物販

2020年のEC市場【集客】攻略方法

オンライン化の波に乗って、ECサイトを開設しても「商品をオンラインで販売しさえすれば売れる」というのは間違いです。どんなに良い商品やサービスを持っていても、アクセスが無ければ「存在さえ認知されない」のがネットショップの現実です。

実は、ECサイトの集客には実店舗の集客とは異なるポイントがあります。この記事では、ECサイトの環境とユーザーの特徴を踏まえた集客方法ついて考えます。

ECサイト集客の現状

EC市場規模の成長やユーザーのネットの情報に対するリテラシー向上に伴い、ECサイトの集客方法もこれまでとは変わってきました。ECサイトで起業を考えている人だけでなく、企業のWeb担当者やネットショップを運営しているオーナーは、2020年に変化の時代を迎えるEC市場の現状をいち早く捉えて集客方法を考える必要があります。

競合ECサイトは増加する予想

2019年の経済産業省による「電子商取引に関する市場調査」では、国内のBtoC-EC(消費者向け電子商取引)市場は18.0兆円に成長し、物販系分野の伸び率が8.12%サービス系分野は11.59%伸びています。国内CtoC-EC(個人間)市場もフリマアプリの市場規模が6392億円と急増し過去6年で巨大市場が形成されたとしています。

2013年10月に大手ショッピングモールYahooショッピングが出店を無料化したことや、無料または格安で出店できるプラットフォームがECサイトの設置を後押ししたことで確実に出店舗数が増え続けています。さらに、2020年新型コロナウイルスの影響によるオンライン化に拍車がかかり、EC市場の競争は激化する予想です。

参考:経済産業省

ユーザーのネットリテラシーの向上

インターネットのユーザーが商品の購入に至るまでのプロセスは、インターネットの成長と共に変化してきました。ネット時代のユーザーは、注目→関心→欲求→行動といった流れで商品を購入していましたが、少し前のソーシャルメディア時代のユーザーは、商品を比較・検討してから購入するようになりました。

さらに、現在はユーザーのネットリテラシーが上がりユーザー自ら欲しい情報を探しに行くようになったことから、コンテンツマーケティング時代となっています。

ECサイトが優先すべき集客方法と予算を考える

「実店舗の商品をECサイトで販売しさえすれば売れる」というのが間違いというのには理由があります。実店舗であれば商品は最安値でなくても販売でき、その地域の中で一番の店になれる確率が高いのに対し、ECサイトでの販売はユーザーが商品の価値を簡単に比較できる環境があり、全国のショップが競合になるからです。

しかも、ネットの検索システムでは、ユーザーがサイト名や商品名を直接キーワードで検索するので、自社サイトが何かのついでに発見されるという可能性はほとんどありません。ECサイトに過度に期待するのはやめて、Webマーケティングの施策や予算について考えます。

ECサイトの集客方法の種類

集客方法は大きく分けると、広告・コミュニケーションツール・SEO・紙媒体・口コミの5つに分類されます。広告は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを使ってユーザーが検索したキーワードと連動して表示される「リスティング広告」や、Webメディアに訪れた人に画像やアニメーションで表示される「バナー広告」、アフィリエイターが運用するサイトで広告する「アフィリエイト広告」または、YouTubeなどの「動画広告」があります。

コミュニケーションツールは、Facebook・Twitter・Instagram・LINEなどのSNSアカウントを育ててフォロワーに宣伝する方法です。SEO対策は、ネットショップやブログなどのコンテンツの上位表示狙う方法で、紙媒体は配布物で直接ECサイト名を検索してもらう方法です。そして、アクセス数が増えて販売実績が伸びていけば、商品レビューや口コミなども有効になってきます。

ECサイトの広告予算

集客にかける予算は企業によりけりですが、広告費は獲得効率が良い(アクセス数を得られる)媒体に出稿するのが基本です。しかし、一概に獲得率が良い媒体を選んで費用をかけるのはお勧めできません。

インターネット広告には少額で始められるものもありますが、費用が安い反面競争率が高いといえます。新しい販路を作るには、自社の商品やサービスに合った広告媒体を見極める必要があるということです。

広告に関しては、高額な予算をつぎ込む前に数日間お試し期間を設けて実際にかかる費用が獲得効率に見合うか調べましょう。一般的に獲得率が高いとされる「リスティング広告」は、狙ったキーワードに検索回数がどのくらいあるか、競合がいないワードがあるかを見分けます。

「ディスプレイ広告」のリマーケティング広告は、ECサイトに訪れたユーザーに対して追尾システムがあるので、ECサイトに再訪問してもらう目的でのアクセス数に効果を調べます。

その他の集客方法にかける予算

アフィリエイト広告で集客するには半年~1年程度の継続した予算が必要です。アフィリエイト広告は成果報酬型の広告ですが、それとは別でASPとの契約には月に3~5万程度が必ずかかります。月額無料のASPはサービスが限られていることが多いので、自社の求める成果が見込めそうなサービス内容かどうか確認が必要です。

成果報酬の例として、商品売り上げの10%・会員登録1件1,000円・資料請求1件1,500円・無料サンプル申し込み1件2,000円などがあり、ASPに支払う手数料は報酬の30%が相場です。

アフィリエイトプログラムで集客するためには、5,000~8,000件の商品サービスの中から自社製品をアフィリエイターに選んでもらわなければなりません。そのためには、成果報酬を競合よりも高めに設定する必要があります。

アクセス数をたくさん集められる優秀なアフィリエイターを確保したい企業が、アフィリエイター向けの広告を出すこともあります。その費用は20万~200万円程度です。また、アフィリエイトを知り尽くしているアフィリエイト広告代行業者に依頼すれば高い成果を得られる可能性は上がりますが、費用は70万程度です。

他にも、各SNSで広告を出稿できます。以前は、アカウントを育ててフォロワーに向けて宣伝するやり方が主流でしたが、インフルエンサーを起用した広告に費用対効果が高いと注目が集まっています。

SNSの中でも、Instagramのショッピング機能「ShopNow」は、ユーザーがショッピングバッグの付いた投稿画面をタップすると商品名や金額が表示されたり、Webサイトへに飛んで購入できるなどネットショップに直結できるシステムがあります。

SEO対策は集客に必須です

ECサイトの表示順位を決定しているのは、Googleの検索エンジンアルゴリズムです。多くのユーザーはキーワード検索で上位表示された中から閲覧するサイトを選ぶため、自社サイトの上位表字を狙うのは、ネットで収益を得るために必須です。Yahoo!は、一部カスタマイズされているといわれるものの、Googleのアルゴリズムを採用しています。

検索結果で表示されるECサイトは広告を省いて10サイトです。しかし、GoogleがECサイトを上位表示するルールは公表されていないため、Webコンサルタントなどがこぞってアルゴリズムの解明に力を注いでいるという状況です。

GoogleのデータベースにWebサイトの情報を収集するのは、クローラー(ロボット)です。クローラーが回遊しやすいようにサイト内を整えることはサイトを最適化することに繋がります。ECサイトの上位表示を狙うために必要な、クローラビリティを向上する方法を見ていきましょう。

クローラビリティの向上①内部リンク

内部リンクは、ECサイト内にあるページとページを繋ぐリンクを設置することです。内部リンクを最適化することでクローラーが巡回しやすくなります。クローラーが巡回しやすいということは、Googleから評価されやすいということで検索順位が上がる見込みがあります。

内部リンクを最適化する方法は、関連する情報が記載されている良質なページに向けてリンクすることや、リンク先のページタイトルと同じアンカーテキストにすることが挙げられ、この他にも、パンくずリストの設置やHTMLの設置や、サイト内の専門性を高めることです。GoogleのSEOスターターガイドに書かれていることを参考にすれば、クロールされやすいECサイトを構築することが可能です。

参考:「検索エンジン最適化スターターガイド」

クローラビリティ向上②コンテンツの品質

「Googleが掲げる10の事実」のトップに1.ユーザーに焦点を当てれば他のものはみな後からついてくる。とあるように、Googleはユーザーの利便性を第一に考えています。そのため、サイト内のコンテンツの質を重視している傾向が強いです。

現代のコンテンツマーケティングマーケティングは、DECAX(発見→関係構築→確認行動→体験共有)という流れになっていて、ユーザーの心を満足させる良質な情報を随時提供することで、ユーザーはECサイトのファンになり、ECサイト側は「顧客を育てる」という流れで、商品やサービスの購入が行われています。

コンテンツマーケティングのやり方は、ネットショップとは別のワードプレスでブログサイトを立ち上げます。そのサイトでSEO対策がしてある良質な記事を提供していくというものです。

記事の内容は、自社が上位表示を狙えるキーワードを決めてそれに沿った内容にします。集客の予算を使う場面は、ライターの外注費用です。記事を書くのは、何時間かまとまった時間を要するので企業のWeb担当者だけでは手が回らないため、企業で専属のライターを雇うかクラウトソーシングで外注することになります。

クローラビリティ向上③外部リンク

外部リンクとは、他のサイトで、URL張り付けて自社のサイトを紹介しているということを指します。Googleのアルゴリズムは、外部リンクが多いサイトに対して「ユーザーからよく紹介されているのはユーザーの為になっているから」というように、コンテンツを高く評価する基準として設定します。

そのため、Googleの評価を上げようと、被リンクが売買されるようになり、リンクファームという大量に外部リンクを貼ってあるWebサイトが現れました。これに対し、Googleはパンダアップデートといって「質の低いコンテンツを上位表示しない」ものや、ペンギンアップデートという「スパム行為やガイドライン違反を発見しペナルティを与える」ものを取り入れ、フェアな競争となる環境を作っています。

とはいえ、新しいサイトに一つも外部リンクが無いとクローラーがそのサイトの存在を認知できません。外部からの被リンクをもらって初めて、クローラーがサイト内を巡回でき、Googleに評価してもらえるのです。

【Googleショッピング広告】で集客成功例が増えています

先ほど紹介した広告の他に、Googleの検索結果の目立つ場所に広告できる方法があります。

ECサイトを繁盛させるには、商品を販売する場所を選ぶことが重要でした。Googleの検索結果は人通りが多いことから、SEO対策で上位表示を狙うことが必要でしたね。では、その検索結果に商品画像を出すことができればどうでしょう。

最短5分の設定をするだけで、自社サイトの商品を画像付きで広告できる「EC Booster」を紹介します。

Google検索結果の一等地で広告

Googleの検索結果で広告できるのはリスティング広告以外にもあります。Google検索結果の検索窓のすぐ下に「すべて・地図・動画・ショッピング・画像」など検索の種類を絞れるメニューがあります。

「ECBooster」は、Googleのショッピングページに自社商品を広告できます。リスティング広告が文字なのに対してショッピング広告は画像で広告できるので、より直感的に購買意欲を高めることができます。

広告自動運用ツール【ECBooster】の特徴

「ECBooster」の一番の特徴は、人通りが多い場所でたくさんの人に商品を認知してもらえることです。

そして、商品画像は資格で訴えられる情報が多いため、ユーザーにとってテキスト広告よりも購入判断材料が多くなります。さらに、Googleショッピングに訪れるユーザーは、そのジャンルに興味があり購買意欲が高いので1回のクリックに対する広告価値は高いといえます。

しかも、広告を出す商品は自社サイトのすべての商品が対象です。商品の種類ごとに広告すれば幅広い分野のキーワードでユーザーの流入が見込めます。

【ECBooster】の費用とサービス

「ECBooster」の利用料は初期費用・月額ともに無料となっていて、クリックされた分だけ請求が発生
します。登録するだけで利用が開始できる簡単さと、1日1,000円から始められるという安さで2020年ではECサイトの主要な集客方法となっています。広告は完全自動運用で、手間いらずなことも取り入れやすさの1つです。

2020年3月には、商品別CSVダウンロード機能の提供が決まり、ECサイトは商品ごとの広告成果をダウンロードして分析することができるようになりました。

運営している「株式会社フォードフォース」は2019年7月に東京証券取引所マザーズ市場へ上場しています。

参考:「ECBooster」

主要ECシステムとの連携

「ECBooster」は複数の主要なECシステムと連携しています。小規模ECサイトを運営している事業者もGoogleショッピングに画像付きでショップの商品を訴求することが可能です。ネットショップのプラットフォームを検討する際にはおすすめです。

MakeShop
GMOメイクショップ株式会社が運営する、サービス利用流通総額実績8年連続No1のECプラットフォームです。

FutureShop2
株式会社フューチャーショップが運営する、SaaS型ECサイト構築プラットフォームです。

ショップサーブ
株式会社Eストアーが運営する、サービス提供14年の実績があるオールインワンのECカートです。

カラーミーショップ
GMOペパボ株式会社が運営する、国内最大級のネットショップ開業・作成サービスです。

売れるECサイトの特徴を取り入れよう

ECサイトには繁盛しているサイトとそうでないサイトがあります。当然ですが、成功しているECサイトには繁盛する秘訣が詰まっています。アクセスを集めるだけでなく商品を売っているECサイトにフォーカスして、その特徴を見ていきましょう。

成功しているECサイトには、共通している3つの特徴があります。デザイン・商品写真・商品紹介ページの具体的な例を紹介します。

売れているECサイトの特徴①デザイン

ECサイトのデザインは、ユーザーが商品閲覧から購入までの一連の流れをいかにスムーズに行えるかに気を配る必要があります。

繁盛しているネットショップの作りは、似ています。その理由は、ユーザーが思っている「ネットショップとはおおよそこんなデザインのもの」という常識から外れないためです。

人は誰でも自分を危険から守るために、知らないものを嫌うという心理が働くので、ECサイトのデザインの独自性が強すぎたり、見たことない作りになっていては、閲覧しにくいばかりかショップに対する信頼性が得られません。

ECサイトは、だいたい上の方にメニューがあって商品画像の下に購入ボタンがあります。どこへ行ってもおおよそのデザインが同じだとユーザーは利用しやすく、安心します。

他にも、奇抜な色やテキストが読みにくい色をさけるなど、ユーザーファーストのデザインにしましょう。

商品写真の重要性

手に取って確かめることができない分、ECサイトの商品写真はユーザーが商品の購入を決める時にとても重要です。フォーカスが合ってないものや暗くて細部が見えにくいものはそれだけで購入商品から外されてしまいます。

商品のサイズがわからない、正確な色味がわからないものもや素材感が伝わらないものは、商品イメージが湧かず良い写真とは言えません。たとえ購入に至っても返品交換などの手間が増える可能性もあります。

商品写真の撮影ポイントは、明るくはっきりと商品が映っていることと背景は白が無難です。白い商品は背景との差が明確になるようにしましょう。デジカメやスマホのカメラに搭載されているホワイトバランス設定を利用します。

次に、商品単品では大きさがわからないので、アクセサリーならそれを着けた手元を撮影した写真を入れたりしてサイズ感を伝えましょう。

素材を伝えたいときは、接近写真を1枚いれると材質やディテールを伝えられます。写真は1枚だけでなく、正面・側面・背面・細部など複数載せましょう。

写真には技術が必要ですので採算が取れるなら、商品撮影のプロのカメラマンに依頼するのがおすすめです。

レビューや口コミ情報を載せる

ネットショップでは商品の現物が見られない分、商品の情報を丁寧に伝える必要があります。購入するために必要な情報がわからない時点でユーザーは検討することをやめてしまいます。

ユーザーは、商品を購入しても損することはないという保証が欲しいので、レビューや口コミをもとに信頼できるショップなのか、どんな商品なのかを見極めようとします。競合店より多少値段が高くても商品やサービスの質が良さが保障されているショップで購入したいのがユーザー心理です。

また、ユーザーに最適な商品情報を提供するという意味で「クロスセル」と「アップセル」を取り入れることはより多くの売上を作ることになります。

「クロスセル」は、ユーザーが目当ての商品を購入するついでに、関連があって一緒に買うと便利な他の商品をセットにして売る方法で、「アップセル」は、商品を検討しているユーザーに対してより性能が高い商品を紹介しておすすめする販売方法です

まとめ

・ECサイトの正しい集客のやり方は、自社商品やサービスに有効な方法をテストして決める
・ECサイトは、Google検索エンジンの評価を得て上位表示を狙う
・Googleの評価を得るには質の良いコンテンツを提供する必要がある
・SEOを熟知してコンテンツを作る
・Googleショッピング広告「ECBooster」がEC集客の主要となってきている
・売れやすいECサイトの作り方

集客費用は基本的に掛け捨てということを念頭において、長期継続可能な範囲で自社の予算を見積もりましょう。ECサイトが開設しやすくなったことでネットショップは増え続けていますが、その分市場も広がり需要も高まっています。集客を徹底して攻略することがネットショップの成功への道です。

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