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集客が上手くなりたいあなたへ贈る、実践したい集客方法10選!

集客は全てのビジネスにとって、永遠に課題となるものです。なぜなら、どんなに良い商品やサービスを作っても、集客ができなければ、売れることはないからです。そして、お客様に1度だけではなくリピーターになってもらうためには、行きあたりばったりではなく、集客力を意識した施策を継続して行う必要があります。

この記事では、集客が上手くなりたいあなたに向けて、集客の理解度を高めてもらうとともに、集客の具体的な方法を説明します

集客とは何か?

集客とは、単にお客様を集めることだけではありません。お客様を集め、リピーターを獲得し、自社のブランド価値を上げるという3つの段階が必要です。よって、目先のことだけを考えず、長期的な視野を持って集客を行う必要があります。

集客=お客様を集める、だけではない

集客と言われて最初にイメージするのは「お客様を集めること」でしょう。しかし、お客様を集めることは集客の最初のステップでしかありません。

「顧客を集める」「リピーターを増やす」「自社のブランディングを行う」という3つの要素が揃って、集客ができたと言えるのです。集客のためには、お客様を惹きつけ続けていくために何をすべきか、考えていくことが大切になります。

集客は長期的に考える

集客を考えるとき、短期的な結果を求めてしまう人も多いことでしょう。しかし、商品やサービスを知ったからといって、すぐに購入してくれる人はそれほどいないのが現実です。

多くの情報を手に入れることができる近年の消費者は、お店の様子や口コミ、評判を確認してから、購入に至る傾向にあります。そのため、良い口コミや評判が広がることが、お客様を増やすことにつながるのです。しかし、口コミや評判が広がるには時間がかかるため、成果をすぐに求めるのではなく、長期的に集客を考えていきましょう

集客力とは何か?

集客力とは、読んで字の如く「集客する力」、つまり「顧客を惹きつける力」と定義できます。例えば、ユニクロのような人気ブランドの店舗が開店した場合、近隣のお客様で多く来店します。

それに対して、知名度がない個人店は開店したてでも、全く客が来ないということもあります。その差は集客力の差から生まれるものです。そして、集客力は情報発信と体験価値との総合力によって決まります

集客力~情報発信とは?~

情報発信とは、自分の商品やサービスの情報を消費者に知ってもらうことです。例えば、ランチを食べる時は看板が目についたお店に行くこともあるでしょう。しかし、デートを目的としたディナーの場合は事前にネットでメニューや内装、口コミなどの情報を集め、店舗を選ぶことがほとんどです。

この時に自分のお店の情報が目に留まれば、お客様の候補のひとつとなります。そして、お客様が求める条件に合えば、来店につながります。逆に情報発信が不足している場合は候補から外されるか、そもそも候補にあがることもなくなってしまいます。

では、大手ブランドのように盛大に広告をすれば良いのでしょうか?大手ブランドの巨大な集客力は多くの人々が求める最大のニーズが安さからです。そのニーズを満たすことができる大手ブランドは、対象の市場規模が多いため、広告を大量に流しても効果があります。

しかし、小規模のビジネスの場合は対象となる顧客を絞る必要があります。その顧客のライフスタイル等を研究し、それに沿った形で情報発信を行うことで、費用対効果を上げて行くことができまるでしょう。

集客力~体験価値とは?~

体験価値とは、サービスや商品を購入し、実際に体験することで得られた主観的な価値のことです。

他店よりも良いものを提供しているはずなのに、競合店に負けてしまう、という現象は、消費者が商品やサービスそのものの実質価値よりも、この体験価値で評価することが原因で起こります。

そのため、同じ商品でも演出によって体験価値が変わりますし、同じサービスでも消費者によって体験価値は異なります。

体験価値の向上が、集客力を高めるためには最も効果的とされています。これは過剰にサービスすることではなく、自社の客層が「あれば嬉しい」と思うようなサービスを絞り込んで、提供することが重要です。

集客力を比較する方法

集客力を他社と比較する場合、アンケートでブランド出現率を比較する、ミステリーショッパーなどを活用した比較試験を実施するなどの方法があります。

Googleトレンドを使うことで、自社と競合とで屋号の検索回数の比較も可能です。屋号の検索回数が多いほど、社会的な人気が高いことの証明になります。

集客力が高いとはどのような状態か?

集客力が高い、とは以下のような状態を指します。

①セルフメディア力が高い
お客様とすぐにコミュニケーションを取ることができる状態を保っている。イベント開催や新商品の告知も簡単に伝えることができる状態。
例:待ちに待った新商品の情報が届いた。すぐに買いに行こう。

②人材の活力が高い
個人任せではなく、たくさんの人が意見を言うことができ、スタッフに活力がある状態。企画力や実行力が高い。
例:サービスを向上させるために、今度はこの方法を試してみよう。

③話題発信力が高い
ターゲットの欲求につながる驚きを提供できる状態。
例:自分から情報を集めているわけではないのに、Twitterや友達から勝手にセールなどのイベント情報が流れてきた。

④良質な体験価値を提供できる
優良な体験を与えることで、ロイヤリティー(そこでなければ駄目だと言う気持ち)を高めることができる。
例:「楽しかった」とお客様から自然と言葉が出た。

集客力が高い企業と低い企業では、同じ集客方法を行っても反応率にかなり差が出てきます。集客力が高ければ、高い値段でも商品が売れるようになるでしょう。

集客力が高いと勘違いする3つの危険なパターン

お客様がたくさんいて忙しい時、集客力が高いと勘違いしてしまうこともあります。例えば、以下のようなケースです。

①開店直後
新しい店に対する物珍しさで、開店直後は人が集まってきます。しかし、こちらから何のアクションもしなければ、リピーターになることがないので、客足は減る一方です。

②メディアで紹介された直後
1回メディアに取り上げられれば、ずっと繁盛すると勘違いしている人もいます。しかし、メディアの効果は基本的に1回につき1ヶ月程度、長くても半年です。
特に東京や大阪などの大都市圏では、毎日のように別の店舗が紹介されていますので、その分忘れ去られるのも早いでしょう。

③値引きによる客数の増加
値引きによる集客をすると、通常よりたくさんのお客様が集まります。
しかし、値引きは利益を圧迫しますし、値引きで集まった客は商品そのものに魅力を感じているわけではなく、どれだけ値引きしているかに興味があります。
つまり、値引きした後に通常価格での再利用は見込めず、継続して値引きすることになり、薄利多売の苦しい商売です。

このように実際の集客力よりも、集客力が高いと勘違いしたまま手を打たなくてはていては、集客を維持することはできません。お店は忙しくても、実は赤字になっていることもあります。

集客とマーケティングが上手くなりたい人へ

集客やマーケティングがなぜ必要なのでしょうか?

「商品・サービスを買ってもらうため」
「会社の売上・利益のため」

と答えたあなたは集客に失敗するでしょう。なぜ?と思った人、集客が上手くなってない人、これから真剣に集客に取り組もうとしている人はここからの記事をよく読んで下さい。

集客とマーケティングを徹底的に理解する

集客やマーケテイングの目的を正しく理解しているでしょうか?理解しているか、理解していないかで集客の結果は大きく差がつきます。商品やサービスが売れない、集客が上手くできないという人はそもそも集客やマーケティングの目的がわかっていないことに本質的な原因があることが多いです。

そもそも、会社は「お客様を喜ばす」ためにあるのです。まず、これを理解して下さい。

マーケティングとはお客さんを喜ばすこと

お客様を喜ばすことに、会社の規模の大小は関係ありません。自分の商品やサービスが、自分が決めた分野(客層や提供する価値)において、1番お客様を喜ばす存在であることを目指さなければなりません。

これが会社の目的であり、会社がお客様に選ばれ続けるための理由になります。

自分の商品やサービスが、他社より優れていると自信を持っていたとします。その場合、お客様があなたの商品やサービスよりも価値の劣る商品やサービスをもし使っていたらどう思いますか?
絶対に自分の商品やサービスを使ってもらった方がいいと思うことでしょう。

集客もお客さんを喜ばすために行う

マーケティングだけではなく集客も、自分の利益ではなく、お客様のためにするものです。そのために自分の商品やサービスがお客様を1番喜ばすことができる、という自信がなければなりません。

その自信があれば、商品やサービスを多くの人に知ってもらい、利用してもらうことがお客様のためになる、そのために集客をすると、自然に考えるようになります。自社の利益のために集客するという考え方から脱却することができるでしょう。

そして、集客を上手くできるようになるためには、すべてお客様からの目線で考えて、仕組み作りをしなければなりません。

人が商品・サービスを買う理由を知る

あなたが消費者の時に、何かの商品やサービスを買う場合、どのような理由で選んでいるか考えてみて下さい。集客する側になると、お客様だった時の目線や考え方を失ってしまいがちですが、常にお客様の目線に立って考えなければなりません。

たくさんある商品やサービスの中で、何故お客様が自分の商品やサービスを買ってくれたのでしょうか?人が商品やサービスを購入するためには、下記のような条件があります。

①商品やサービスの存在を知ってもらう
そもそも商品やサービスの存在を誰も知らなければ、売れることはありません。
つまり、1人でも多くの人の商品やサービスの存在を知ってもらうことが必要です。

②商品やサービスが他社より優れているか、客観的にわかる
商品やサービスを知ってもらえれば、自動的に売れるかというとそうではありません。
お客様は基本的に他社とあなたの商品やサービスを比較して、優れていると判断した方を購入します。

例えば、1000人がある商品を知っている場合、A社の商品は10人購入し、B社の商品は100人が購入するとします。購入の割合はA社が1%、B社は10%です。

この購入の割合を決めているのが、他社と比べた自社のサービスの価値なのです。商品やサービスが売れない原因はこの購入の割合が低いことが原因の場合も多いのです。

つまり、集客を上手くするためには、

①1人でも多くの人に知ってもらうための色々な方法を考えつつ、
②買ってもらう確率を高める

の2つを行う必要があります。

集客の本質とは何か?

集客とは、お客様の抱えている問題を解決しお客さんを喜ばすために、お客様に自社のことを知ってもらうための方法に過ぎません。会社の目的は「お客様を喜ばすこと」で、その手段として商品やサービスがあるだけなのです。

そして、集客力とは、お客様を喜ばすことの力の結集です。どれだけ多くの人に商品やサービスを知ってもらうことができる方法を持っているか、そして、商品やサービスの購入割合をいかに高くするかという力を合わせたものです。

集客の究極の質問

集客は、突き詰めるとあなたの商品やサービスを利用したいと思ってくれる顧客にどのように出会うか、とも表現できます。

そのために必要なのが「集客の2つの究極質問」です。

①お客様はどこにいるのか?
②お客様をすでに持っている人は誰か?

お客様を明確にする

2つの究極の質問に答える前に「自分のお客様は誰なのか?」と言う点を考えてみましょう。集客が上手く行っていない人は、そもそもこの答えが明確になっていないことが多いのです。例えば、社長をクライアントにしたい場合を考えてみましょう。

その会社の規模は大企業なのか、中小企業か、あるいは個人事業主なのか?
また、業界は飲食業界か、アパレル業界か、IT業界か?
若手経営者か、ベテランの経営者か?

このように社長と言っても、さらに絞り込んでおかなければ集客も的を射ないものになり、無駄な労力やお金を使ってしまうのです。よって、ある特定の人物を描けるようになるほど、自分のお客様像を明確に想定しましょう。具体的には、以下のような切り口で、お客様像を絞り込んでみて下さい。

【属性】
性別、年齢、住んでいる地域、家族構成、職業(業界・肩書き・担当等)・年収・趣味

【願望・悩み】
・どのような願望や欲求を持っているか?
・どのような悩みを抱えているか?

【例】
・個人事業主の若手経営者、30代前半、妻と1人の子供、趣味は釣り
・人脈を広げたい、ビジネスを拡大したい
・集客の方法、経営の資金繰り

お客様の明確化はビジネスで最も重要で、最初に取り組むべき課題です。時間をしっかり取って取組みましょう。

自分のお客様はどこにいるのか?

前の章で考えた、自分のお客様の「属性」や「願望や願い」を踏まえて、あなたが想定したお客様はどこにいるか?を考えてみましょう。

・どんなセミナーや会合に通っているか
・どんな講座を受講しているか
・どんな趣味があるか
・どんなサークルに参加しているか
・どんなお店によく来店するか

このような点を予測して、狙いを定めて集客をおこないます。

例えば、集客のコンサルタントで起業した人は、「集客で困っている人は、集客のセミナーに参加している」と考えて、集客セミナーに受講生として参加し、そこで名刺交換をした人の中からクライアントを獲得しました。このように、お客様がどこにいるのか想定して、そこに狙いをさだめることで高い確率で見込み客と出会うことができます。

また、似た属性の人と付き合いがあることが多いので、そこから紹介を依頼することも可能です。また想定した場所にチラシを置いてもらったり、配ったりしてもらうという方法も効果的でしょう。その場合チラシから顧客を獲得した場合、一部を主催者にキャッシュバックをするなど、メリットがある仕組みにしておくことで、より協力してもらいやすくなります。

自分のお客様をすでに持っている人は誰か?

2つ目の究極の質問は「自分のお客様をすでに持っている人は誰か?」つまり、「お客様との懸け橋になってくれる人は誰か?」ということです。これは非常に重要で効果も出やすい集客方法です。

1つ目の究極の質問の方法は直接、自らの手で確実に顧客を獲得できますが、人数を集めるには、時間がかかるという面も否めません。そこで、この2つ目の方法も平行して行うことで集客がスピードアップします。

自分がお客様を持っていないなら、持っている人、あるいは企業・団体を探すということです。そして、その人からの紹介やコラボレーション、その人を通じた広告をすることで、一気に集客は楽になります。例えば、「WordPressブログの作り方」という講座へ集客する方法のひとつとして、「WordPressデザインテンプレート」の販売者のメルマガに広告を出すという方法が考えられます。

WordPressのデザインテンプレートを購入する人は、これからWordPressを作成したいと考えている人ですから、ここに広告を出すことで成約率は跳ね上がります。単に人気があるところに広告を出すのではなく、自分のお客様が読んでいそうなメルマガに広告を出すことがポイントです。低価格でも、効果の高い広告となるでしょう。

実践したい集客方法10選

ここからは具体的な集客方法10選を紹介します。メリット・デメリットも記載しましたので、明確にした自分のお客様像に適切な方法を選択するようにしましょう。

1.チラシをポスティングする

チラシを一つ一つ、郵便受けに直接入れる方法です。顧客になりそうな人が住んでいる地域を対象とします。自社の人手を使う方法と業者に委託する方法があります。

【メリット】
チラシは人の目を引きやすく、反応率が高いことがメリットです。またポスティングの地域や規模は自分で決められるので、対象を絞ることで、集客率を上げることも可能です。

【デメリット】
自社の人手を使う場合、その間は店舗の人手が足りなくなる可能性がありますし、開店時間外に配るとしても残業代などのコストが発生します。また、チラシお断りの表示をしている家があることからわかるように、チラシのポスティングに悪い印象を持っている人もいます。そのため、チラシのポスティングはその道の専門業者に委託するのが良いでしょう。

2.ダイレクトメールを送る

商品やサービスの案内をチラシ、カタログなどの形で郵送して集客する方法が、ダイレクトメールです。新規や既存の顧客だけではなく、1回利用した後に利用していない客にも郵送することで集客につなげます。

【メリット】
郵送を利用するので、県外など遠くの地域に住む方にも宣伝できます。カタログや小冊子を送ることで、多くの情報を届けることも可能です。

【デメリット】
宛名を書く、封筒にチラシを入れるなどの作業の手間が発生します。印刷代、送料などの費用はチラシに比べると、単価が高くなります。また、あらかじめお客様の名前、住所などの情報収集をする必要があるので、会員登録やメンバーズカードの発行が前提になります。

3.展示会に出展する

展示会にブースを出し、展示会に来た人の中から集客する方法です。その場で契約まで進めることもできるため、短期間で効果があがる集客方法と言えるでしょう。

【メリット】
展示会にはその分野に興味がある人が参加するため、通常より見込み客が多く集まります。また他の出展企業と名刺交換をすることで、人脈を広げることもできるでしょう。さらに既存の顧客に展示会の案内を出すことでつながりを強くしたり、1度離れた顧客とも再度つながったりできる可能性があります。参加後に来場された見込客にテレアポを行うなど、アフターフォローが重要です。

【デメリット】
出店する会場を選ぶ、機材の手配、当日の設営・運営を行う人手の確保など準備には手間と費用がかかります。主催者が必要な機材をレンタルしてくれる場合もあるので、上手く活用しましょう。

4.無料セミナーを開く

無料セミナーを開催し、セミナーの後に商品やサービスを紹介する集客方法です。講師は自社内の人員か、外部から招くかのどちらかです。

【メリット】
参加者は自発的に集まった人のため、商品やサービスの成約率が高いことがメリットです。

【デメリット】
無料セミナー自体への集客方法には工夫が必要で、時代が求めるような、興味を惹くような企画にしなければなりません。また、講師への依頼や日程の調整、会場の選定とレンタル依頼、案内の作成・告知など手間もかかります。

5.テレアポを行う

テレフォンアポイントメントとは、電話で営業を行う集客方法です。主に新規顧客へ集客したい場合に用いられます。

【メリット】
新規顧客の開拓に役立つほか、顧客との会話を通じて、インターネットを介した集客方法では把握できない情報を集めることができます。

【デメリット】
ひとりひとりに電話をかけるため、かなりの労力が必要です。テレアポの担当者を雇う場合は、人件費も発生します。また、断られることがほとんどのため、何度断れてもくじけない精神的なタフさも必要です。最初に何を話すかで、話を聞いてもらえるか違ってきますので、戦略を考えておきましょう。

6.顧客から紹介を受ける

既存の顧客に次の顧客を紹介してもらう集客方法です。契約直後などの良いタイミングで、信頼関係がある顧客に頼むことで、紹介してくれる可能性は高くなります。

【メリット】
第三者の信用が加わることで、紹介の相手も会ってくれる確率が高まります。また信頼関係が築けている顧客からの紹介のため、自社にとって有益な顧客になる可能性が高くなります。

【デメリット】
紹介をお願いするタイミングを間違えた場合、紹介してもらえないだけではなく、その顧客との信頼関係をもなくしてしまう可能性があります。お願いするタイミングには注意して下さい。

7.メルマガを配信する

メールアドレスを登録した人に、メールマガジン(メルマガ)を配信して、集客する方法です。セールなどの情報を流し、商品やサービスの利用につなげます。

【メリット】
Web広告よりも費用をかけることなく、伝えたい情報を素早く伝えることができます。また、定期的に既存顧客に情報を送ることで、自社の商品やサービスを忘れられ難くなることもメリットです。

【デメリット】
メルマガは送信するたびに、メールの文面を作成する手間がかかります。タイトルを工夫し、発信したい情報を抑えつつ、顧客が有益と感じられる情報も含めたものにしないと、顧客に読んでもらえる可能性が低くなります。また、迷惑メール扱いになり、メルマガが届かない可能性もあります。
メルマガ配信システムは開封率が計算し、メルマガが読まれているか、なぜ読まれないのかなどの分析を行うのに役立ちます。またメルマガのテンプレート作成機能や、迷惑メール扱いにならずに配信できるマルチパートメールなど、メルマガに役立つ機能がたくさんあるので、おすすめです。

8.自社Webサイトを立ち上げる

Webサイトを構築し、自社の名前やサービスを多くの人に知ってもらい、そこから集客につなげる方法です。

【メリット】
Webサイトを上位表示させることができれば、多くの目に触れやすくなり、顧客の獲得につなげることができます。また、自社で運営・管理を行えば、多額の広告費用の発生を抑えることができます。

【デメリット】
Webサイトを上位表示させるためには、SEOの知識と良質なコンテンツを用意することの両方が必要になります。短期的に効果が出るものではないので、長いスパンで考える必要もあるでしょう。自社に詳しい人材がいない場合は、専門の業者に依頼する必要があり、費用が発生します。

9.SNSを活用する

Facebook(フェイスブック)やTwitter(ツイッター)、Instagram(インスタグラム)などのSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)を活用して集客する方法です。SNSに広告を出す方法と、自社のSNSアカウントを開設する方法があります。

【メリット】
商品を購入した顧客と双方向のコミュニケーションを取ることによって、ニーズの調査もできます。また質のよい情報を発信することによって、リピーターになってもらえる可能性が高まります。
またFacebookなら「いいね」をした人のタイムラインに投稿が表示されるため、来店のきっかけになる他、投稿がシェアされれば、より多くの人に目に触れることができます。

【デメリット】
定期的に広告を出したり、頻繁に投稿を行ったりしなければ、ニュースフィードやタイムラインに表示されなくなってしまいます。常に顧客の目に触れるために、数と質を両立させる必要があります。

10.動画サイトに投稿する

YouTube等の動画サイトに動画を投稿して、商品やサービスの紹介などを行う集客方法です。

【メリット】
文字で説明するよりも動画での説明の方が分かりやすい商品やサービスであれば、顧客に魅力を効果的に伝えることができます。またYouTubeはブラウザ検索で上位表示がされやすいため、特にスモールワードであれば、短期間で効果をあげることもできるでしょう。

【デメリット】
動画作成には知識が必要で、慣れるまでは手間もかかります。専門の会社に依頼する場合は、相応の時間と費用が発生します。

まとめ

集客について、正しく理解できたでしょうか?集客の目的と求める顧客層を明確に理解した上で、自社に適した集客方法を探して実行してきましょう。

複数の方法を組み合わせて、PDCAのサイクルを回して改善していくことで、集客につながりやすくなります。顧客を喜ばすことが商品やサービスの購入につながる、という基本を忘れることなく正しい集客方法に力を注いで行って下さい。

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