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集客とは何か?人を惹きつける集客方法を解説!

集客はどのような商品・サービスを扱っているかにかかわらず、全てのビジネスで必要になります。昔は地域の事業者同士が義理や人情で仕事のやり取りを行っていました。

しかし、インターネットで情報のやり取りが簡単になり、複数の事業者からより条件の良い事業者を選ぶという時代になっています。この時代の変化に対応できていない事業者の経営状況は、悪化していきます。

上記は、美容業の本業当期純利益の動向の主な原因です。客数の減少が、他の原因より圧倒的に多いことがわかります。

つまり、集客ができていないことを問題視している経営者が多いということです。では、実際に集客はどのようにすれば効果を上げることができるのでしょうか?

集客とは何か?

集客とはお客様を集めることです。しかし、それだけが本来の集客の意味ではありません。詳しく解説していきましょう。

集客はお客様を集めることだけではない

集客をそのまま「お客様を集めること」と思っている方も多いのはないでしょうか?しかし、本当の集客とはお客様を集める、リピーターを増やす、自社のブランディングを行うという3つのステップが必要です。

すぐに購入してくれるお客様だけでなく、口コミや評判を確認してから購入する見込み客を大事にすること、また購入してくれたお客様を自社の魅力でリピーターにして、ブランドとして認知されていくために何が必要かを考えることが重要です。

集客は長いスパンで考える

集客について考える時、人は短期的な結果を求めてしまう傾向にあります。しかし、集客は長いスパンで考えていく必要があります。なぜなら、興味を持ってもすぐに商品を購入してくれる、来店してくれる人はそれほど多くないからです。

多くの人は口コミや評判を確認し、他と比べた上で購入する傾向があります。よって、良い口コミや評判が広がることが顧客を増やすことにつながるのです。これは短期的に成果が出るものではなく、時間がかかるため長期的な視点で見る必要があります。

マーケティングと集客の違いとは?

集客とマーケティングの2つの言葉をGoogleトレンドで比較した場合、マーケティングの方が集客の6倍多く検索されています。集客とマーケティングを似たようなものと捉えている方もいるかもしれませんが、実際にははっきりとした違いがあります。

集客は全ての顧客とのコミュニケーションを意味します。対してマーケティングは商品開発から、保管、宣伝、販売やアフターフォローまでを全て改善することで、商品やサービスが最も売れやすくなる仕組みを作ることを意味しています。

ただし、最近は顧客からの情報発信が消費者の購買行動を決めることも多くなっています。よって集客効果を上げるためには商品やサービスを購入してくれた人の期待に沿う品質が求められるので、結果的に集客でもマーケティングと同じようなことを行っていることも多いです。

集客で効果を上げるための基本

効果的な集客のためには、自社の問題を洗い出し、その問題を解決する施策を選んで実行し、それを改善して最適化することが必要です。集客に取り組む際は、どんな手法やメディアを使うか?に目が行きがちですが、戦略の方が重要です。

顧客と自分を知る

孫子はかつて「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」という言葉を説きました。これは相手の情報を知り、自分の実力を把握していれば、負けない戦い方ができるという意味です。この言葉は集客にも応用できます。

集客でいう相手とは自分の商品やサービスを購入してくれる層のことです。この相手を正確に把握するターゲティングができていないことが意外と多いのです。

例えばターゲットを「30代のサラリーマンの男性」としただけで、対象となる顧客を理解できるでしょうか?答えはNoです。

30代のサラリーマンの男性の中でも、配偶者がいるのか?子供はいるのか?や勤めている会社、住んでいる地域によっても考えていることが異なるからです。ターゲットの行動や性格、価値観などを設定するペルソナ法を用いて、ターゲットを具体的にしていきましょう。

コンセプトを文章にする

消費者のターゲットを明確にした後は、自社のことを明確に定義していきます。もし金儲けのために始めたビジネスだとしても、そのビジネスを選択した理由があるはずです。「誰に、何を、何のために提供するのか?」、「その商品やサービスを通じて、顧客にどうなって欲しいのか?」を考えて、自分のビジネスのコンセプトを文章にします。

地域のライバルの調査を常に行う

顧客が商品やサービスを選ぶ時、他社と常に比較されて評価されます。例えば、「A社よりもB社の方が実績豊富だ。B社よりもC社の方が安い。今回はC社にしよう」、というように絶対評価ではなく、相対評価なのです。

よって、集客を行う際はライバルの調査を行います。全く同じ商品やサービスを提供する競合他社が複数存在している場合、競合とは異なる強みがあることを示す、ターゲットを絞りこむ、競合より良いことを証明できれば成約につながります。

そのためにも、情報収集は必須です。また状況は刻一刻と変わっていきますので、1回だけではなく常に調査することが必要です。

ゴールを設定する

ゴールを設定しないと、どのような方法が最適か判断することができません。例えて言えば、ゲームで「たくさん敵を倒す」と言っているようなものです。誰が敵で、どのくらい強いのかも分からないため、とりあえず自分が持っている最強の武器で戦いを挑んだ結果敗北し、次に取る方法も分かりません。

よって、「何を、どのくらい、いつまでに」という形でゴールを設定します。この時、数値を設定することも必須です。例えば飲食店なら、「半年後に売上を30%upする」という具体的な目標にします。目指す理想の状態を設定することで、そのために効果的な方法を模索できます。

短期間でPDCAサイクルを回す

PDCAサイクルとは、計画・実行・評価・改善の4つの段階を繰り返すことで施策をブラッシュアップすることです。ゴールを達成するまでPDCAを行うことで、施策が自然と最適化され、集客の効果が出てくるのです。

集客の効果が上がっていない企業は、このPDCAサイクルを意識していません。計画だけで実行しない計画倒れ、実行したものの評価と改善を行っていないことが原因です。このPDCAを短期間で回すことで、ゴールにもいち早く到達することができます。

消費者行動モデルに見合うマーケティングをする

消費者行動モデルとは、消費者がその商品やサービスを認知するところから、購買以降の行動を体系化したものです。基本的なAIDMAや、AIDMAにインターネットの要素が加わったAISASが有名です。

人々が情報を仕入れたり、興味を持ったりする過程は以前に比べて多様化しています。友人に話を聞いて興味を持つ、検索で知る、だけではなくSNSや特定のコンテンツで知ることも多くなっているため、新しい消費者行動モデルも提唱され続けています。

自分のビジネスのターゲットに合った消費者行動モデルを選ぶことが重要です。このモデルを知ることで、集客できない理由を分析し、集客の戦略を具体化することができます。

ゴール達成のためのプロセスを明確にする

例えばゴールが半年後に売り上げを30%アップさせることに決めたとします。売上は客数、平均客単価、平均来店(取引)回数に分けることができます。

つまり、30%の売上アップのためには3つの要素のどれかが20%向上する、もしくはトータルで売上20%アップになるように各要素に割り振ればいいことになります。そして、割り振った数字に合わせた施策を実行します。

短期で成果を生みやすい施策を優先する

集客のモチベーションを保つためには、集客の結果が早く実感できることが必要です。よって、施策は現在の経営資産(特に顧客リスト)から判断して、一番効果的なものを行うことが有効です。

施策は先延ばししない

近年インターネット広告の競争激化により、リスティング広告の費用対効果は悪化しています。インターネットを活用して顧客を獲得したい会社は大きな額を投資しています。

中途半端な投資は見込み客集めにはつながりません。施策は先延ばしせず、常に先手を打てるようにしましょう。

1つの集客方法に依存しない

集客方法は1つに依存しない方が賢明です。なぜなら、時代や環境の変化で今まで上手く行っていた方法が通用しなくなる可能性があるからです。

例えば、昔流行ったmixiを今見ている人はほとんどいないでしょう。またLINEの普及で携帯メールを見る人は大幅に減ったと言えます。1つの集客に頼っていると時代の変化に対応できず、集客が悪化する可能性が高いです。現在好調の場合でも、複数の集客手段を持っていることが重要です。

体験価値を伝える情報を集める

インターネットで検索すれば、同じような商品やサービスが数えきれないくらいあり、中には自社よりも品質がよいものもあるでしょう。多くの商品がある中で選択の1つの材料になっているのが他の人の経験です。

今は消費者がSNSで情報発信ができ、人気の商品やサービスはSNSから生の声を容易に得ることができる上、その情報を信用する可能性は高くなっています。HPでも単に商品の性能を紹介するページより、顧客からの声として実際の使用感を伝えたページの方が分かりやすく、信頼も得やすいのです。消費者が経験した情報や疑似体験できる情報を集める、マーケティングに生かすことで効果的な集客につなげることができます。

次世代層を育成する

自社の商品やサービスがある年代に特化したものの場合、顧客の入れ替えが発生します。例えば、中高生向けの英会話教室を運営している場合、数年ごとに顧客の入れ替わりが発生します。次世代層への対策として、無料体験を実施する、紹介制に力を入れるなどの施策が必要になります。

人が商品・サービスを買う理由を知る

自分が消費者のときに、どのような理由で購入する商品やサービスを選んでいるか、考えてみましょう。消費者の時は自然に考えていることが、集客する側になった途端、その目線の考えを失ってしまいます。

基本的に、人が商品やサービスを買うとき2つの条件が必要です。

1.商品やサービスの存在を知ってもらうこと
そもそも商品やサービスの存在を誰も知らなければ、商品やサービスが売れることはありません。
つまり、1人でも多くの人に商品やサービスの存在を知ってもらうことが必要なのです。

2.商品やサービスが他社より優れていることをアピールすること
では、商品やサービスを知ることが購入につながるかというとそう甘くはありません。

消費者はあなたの商品やサービスと他社と比較して、優れている方を購入します。他社より優れていないと、購入にはつながらないのです。

例えば、1000人が商品やサービスのことを知り、そのうちA社は10人の人が購入し、B社は100人の人が購入したとします。購入の割合はA社で1%、B社で10%です。

この割合の差が、商品やサービスの価値なのです。集客が上手く行かない原因として、この購入率が低いことが多いのです。

知っておくべき7つの集客方法

ここまでは集客の考え方について紹介してきました。しかし、どんな集客方法があっているのか?わかりませんよね。ここからは集客方法について紹介します。

地域商売ならチラシ配布

今はインターネットを使った集客が人気ですが、アナログな集客方法の方が良いケースもあります。その最たるものが「地域商売」です。

地域に根ざした商売の場合、お客さんは地元の人がターゲットになるので最初は半径500M以内にチラシを配りましょう。チラシを改善しつつ、スマホユーザー向けのホームページを作っても遅くはありません。

リピート狙いならDM送付

リピート客が増えないという悩みを持つ経営者も多いですが、リピートされない理由は単に忘れられているだけということも多いです。また、「この人だから買いたい」という信頼関係ができてないという理由もあります。

顧客の住所や名前が分かっている場合、DMを送ってみましょう。月1回の手紙や、お誕生日割引クーポンなども有効です。

お客さんからの紹介も大事

お客さんに新たなお客さんを紹介してもらうことも大事な集客方法です。客観的な第三者の信用が加わるので、商品やサービスを買ってもらえる可能性は高まります。

成功のポイントは切り出すタイミングです。どうやってお願いするか、よりもどのタイミングでお願いするか?の方が重要です。

無料セミナーから成約につなげる

無料セミナーで人を集め、セミナー終了後に商品やサービスを紹介する集客方法です。自発的に集まった人を対象にするため、成約率は10%程度と高くなります。怪しいビジネスを連想する人もいますが、ビジネス系の無料セミナーは全てこのパターンです。

問題は無料セミナーへの集客自体が大変なことです。セミナーのように形がないサービスは、セミナー名称に成否がかかっています。今の時代に必要とされている名称か、よく練って下さい。

Webサイトで上位表示を目指す

インターネットの中心になる、集客の拠点です。SNSの限界が知られるに従って、Webサイトの価値も見直されています。また検索エンジンの上位表示がリンク主観からコンテンツ主観になったことも、webサイトの価値が再認識されている理由の一つです。

ユーザーの期待に応える、良質なコンテンツを備えるサイトには必ず上位表示機能があります。Webサイトを作っただけで放置している場合は1度見直した方がよいでしょう。ある程度のアクセスがある場合は、簡単な改善で問い合わせが増える場合もあります。

ランディングページは検索ワードが肝

ランディングページとは、PPC広告からアクセスした際に1ページで購入(資料請求)を促すページのことです。ランディングページの反応率は、検索ワードとページ内容のマッチング度で決まります。

アクセスを増やすために多くの検索ワードを使えば、反応率は下がり、無駄な広告費を払うはめになることもあります。自分のビジネスに合った検索ワードを絞り、反応率を確認して定期的に検索ワードを見直しましょう。

You Tube(ユーチューブ)で興味を惹く

You Tube(ユーチューブ)に動画をアップして、そこから自社サイトにアクセスしてもらう集客方法です。テキストよりも動画で説明した方が分かりやすい商品には向いている手法です。また動画作成も慣れれば大した手間はかかりません。

またユーチューブには、Google検索で上位表示されやすいのも有利な点です。ビッグキーワードは難しいですが、スモールキーワードは短期間で上位表示される可能性が高いです。上位表示されるためには、動画の内容ではなく動画のタイトル文の書き方を重視して下さい。

まとめ

集客を行って、効果が出る人と出ない人の差は明確に出てきます。その差は、結果にこだわっているかどうかです。

例えば、SNSを楽しんで集客につなげるという方法は全てを否定するわけではないですが、趣味のように楽しんでいるだけでは結果にはつながりません。施策を実行して、その結果を評価し、改善していくことが集客改善への近道になるでしょう。

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