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ECサイトで集客する方法や検索上位を獲得するためのSEO施策

このページでは、ECサイトで集客する方法や検索上位を獲得するためのSEO施策について解説していきます。これからECサイトを運営するつもりの人、既に運営しているけど集客に苦戦している人へ向けた記事です。

当記事をご覧いただくことで、短期的~中長期的に効果が出やすい集客方法が分かります。アクセスのないECサイトは存在しないのと同じなので、集客したい方は是非最後までご覧ください。

ECサイトの集客はなぜ難しいのか?

まずは、ECサイトの集客が難しい理由について解説します。

ライバルが増加しているから

この画像は、2019年5月に経済産業省が発表した電子商取引に関する市場調査の結果です。ご覧の通り、BtoC市場のEC化率と市場規模は継続的な上昇を続けています。

Yahoo!ショッピングがサービス利用料の無料化を行ったことや、カスタマイズを必要としないサイト構築サービスの登場により、ECサイト構築のハードルは下がり続けています。システム構築が容易になり、市場が拡大すれば参入者が増えるのは必然です。ライバルが増えたことによって、集客が難易度が上がります。

消費者行動が多様化しているから

2つ目の理由は、消費者行動が多様化しているからです。これまでは、お客様が購買行動を起こすまでのフェーズがある程度確立されていました。ところが、IoTの時代となった現代では、消費者行動が多様化している為、それに合わせた様々な集客施策を行わなければいけません。

「集客の入り口となる部分」から「購入の発生に至る工程」までを分析し、それぞれにあった集客施策を実施する必要があります。

ECサイトで短期的に成果が出やすい集客方法

ECサイトにおける有効な集客手段は様々ありますが、短期間で効果が見込めるものとそうでないものがあります。ここでは、短期的に成果が出やすい集客方法と中長期的に成果が出やすい集客方法を解説します。内容を簡潔にまとめると以下の通りです。

まずは、ECサイトで短期的に成果が出やすい集客方法について解説します。

オンラインでの有料集客

オンラインで有料集客する場合は、以下の3つが効果的です。

  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • アフィリエイト広告

リスティング広告は、オンラインで最も速く売上に直結しやすい広告です。「既に商品やサービスに興味を持っている」というユーザーに向けて配信されるからです。お金を支払うつもりである人に直接的なアプローチができるため、購入してくれる可能性も高くなります。

ディスプレイ広告(リターゲティング広告)も、リスティングと同様ですぐに効果が見込める広告です。1度ショップを訪問したユーザーに対して配信されるため、反応率が高くなります。

アフィリエイト広告は、かかる費用に対して効果が高くなりやすい広告です。成果報酬は購入が完了した場合にのみ発生するため、途中で離脱した場合は費用を支払う必要はありません。それでも第三者の紹介によってアクセスしてきているので、ユーザーに自社サイトを認知させることができます。

オフラインでの有料集客

オフラインで有料集客する場合は、以下の3つが効果的です。

  • チラシ、DM配布
  • 雑誌、カタログへの掲載
  • 展示会への出品

チラシやDMは、ターゲットの年齢層が高いほど効力を発揮します。シニア層はネットが発展した現代でも新聞やチラシに目を通す習慣があるからです。逆に、ターゲットが若年層であればあまり効力を発揮しません。

雑誌やカタログ掲載は、上記と同様にターゲットの年齢層が高い場合に効果を発揮します。ただ、ターゲットの年齢層が高いだけでなく、商品点数が豊富で、影響力のある座視に掲載することが条件です。

展示会に出品したあとは、早い段階で売上へとつなげることができます。しかし、展示会は費用や準備の時間、人員が必要になるため、有料の集客ではインターネット広告の方がオススメです。

オンラインでの無料集客

オンラインでの無料集客では、ブログ運営がオススメです。ブログは露出度を高めるだけでなく、SEOに有効な外部リンクを得られる可能性があるからです。特にAmebaブログは読者が多いため、知名度を上げたい場合は利用してみると良いでしょう。

オフラインでの無料集客

オフラインでの無料集客では、友人や知人への告知が効果的です。難易度が低いためすぐに実践できますし、そこから口コミが増えていく可能性を秘めています。

ECサイトで中長期的に効果が出やすい集客方法

続いて、中長期的に効果が出やすい集客方法について解説します。内容を簡潔にまとめると以下の通りです。

オンラインでの有料集客

オンラインでの有料集客をする場合は、以下の広告が効果的です。

  • 純広告
  • 動画広告
  • 記事広告
  • SNS広告(Facebook、Twitter)

純広告は絞り込んだユーザーを対象に配信されないため、効果が現れるまでに時間がかかります。しかし、得られたデータを元に運用していけば長期的に効力を発揮することが可能です。

動画広告も純広告と同様で、効果が現れるまでに時間がかかります。商材に興味を持っているユーザーに対して配信されているわけではないからです。ただ、多くの人へ向けて配信されるため、認知度を高めることはできます。

記事広告も、多くのユーザーに向けて配信される広告です。そのため、即効性はありませんが、徐々に知名度を上げて結果につなげることはできます。

SNS広告は、暇つぶしをしているユーザーに対して配信される広告です。短期的な効果は得られませんが、口コミや認知度の上昇によって将来的に売上へ直結する可能性は高まります。

オフラインでの有料集客

オフラインでの有料集客では、雑誌への掲載が効果的です。コラム記事などに広告を掲載することで、自社のブランドイメージを向上させることができるからです。雑誌の読者に対して、間接的に自社について知ってもらうきっかけを作ることができます。

オンラインでの無料集客

オンラインで無料集客する場合は、以下の2つが効果的です。

  • SEO
  • SNS

SEOとは、検索結果で上位を狙うための対策です。効果が出るまでに時間がかかりますが、特定のキーワードで上位を獲得すると、その後は継続的な効果が見込めます。

SNSは、ターゲットが若年層の場合に高い反応を得られる可能性があります。特にアパレルや美容系商材を扱うのであれば、ビジュアル表現がメインとなるインスタグラムが効果的です。

オフラインでの無料集客

オフラインで無料集客する場合は、以下の2つが効果的です。

  • 展示会やイベント
  • インタビュー

自社主催のイベントは、ブランドや商品の知名度がなければお客様が集まりません。なので、時間がかかる方法ですが、ブランド知名度が上がったときに自社の世界観を表現することができます。

インタビューの記事やTV放送も集客効果があります。ただ、そもそも商品力や認知度がなければインタビューが来ないため、中長期的に行っていく施策になります。

SEO対策のポイント

次に、検索エンジンから集客するために必要となるSEOのポイントについて解説します。

クローラーが巡回しやすい構造にする

まずは、クローラーがサイトを巡回しやすい構造にすることです。1つのWEBページに対して関連性の高いコンテンツがあれば、スムーズに移動できるように内部リンクを貼っておきます。また、クローラーが巡回しやすいかどうかはHTMLの構造にも影響してきますので、詳しくはGoogleのウェブマスター向けガイドライン(品質に関するガイドライン)を参考にしてください。

コンテンツの質を高める

2つ目は、コンテンツの質を高めることです。Googleはユーザーの知りたい情報を的確に返したいと考えています。それを実現するために検索アルゴリズムも日々改善されています。

SEOと聞くと、テクニカルな技術が必要なように感じますが、ユーザーに価値を提供することだけを考えれば問題ありません。良質なコンテンツを提供すれば結果的にGoogleに評価され、上位表示が可能になります。

Googleがコンテンツの質を最も重要視しているということは、公式サイト内のガイドライン「Googleが掲げる10の事実」で確認できます。

被リンク数が増える魅力的なサイトにする

3つ目は、自然リンクが増える魅力的なサイトを構築することです。Googleは被リンク数の多いサイトを「役に立つ」「影響力がある」と判断して順位を上げる傾向にあります。

これまではそのシステムを逆手に取った人たちが自演リンクを送っていましたが、今では検索アルゴリズムの発展によって通用しなくなっています。むしろペナルティを受けるリスクがあるため、自演リンクは送るべきではないでしょう。

今では、本当に役立つ魅力的なサイトを構築し、自然リンクを増やすことこそが最良のSEOです。ユーザーに価値を提供する良質なコンテンツを作れば、結果として上位表示される可能性が高まります。

商品をアピールする際のポイント3つ

続いて、自社の商品をアピールする際のポイントを3つ紹介します。

オリジナリティを訴求する

ターゲットのニーズと競合の訴求を比べ、どこも合致していないニーズを探してみてください。自社の商品がそのニーズを満たせるのであれば、それは他の商品にはないオリジナリティになりますし、商品の強みになります。自社商品にしかないオリジナリティを訴求しましょう。

ベネフィットを伝える

ユーザーは商品のスペックについて知りたいわけではありません。その商品を使うとどうなるのか?という点に最も興味があります。なので、商品の概要を淡々と伝えるのではなく、儲かる、楽になる、健康になるといった伝え方でユーザーの未来(ベネフィット)を示してください。

狙ったターゲットに響く訴求をする

狙ったターゲットにだけ強く響く訴求を心がけることは重要です。例えば、「何でも治せる」「誰でもできる」という表現では特定の人へ強く訴求できません。「胃炎が治る」「主婦でもできる」といった表現の方が該当する人へ強く訴求できます。

ECサイトへの集客における予算と優先順位

この項目では、ECサイトへの集客における予算と優先順位について解説します。月間WEB広告予算が100万円だったと仮定し、その予算の間違った使い方の例と正しい使い方の例を紹介しますので、参考にしてください。

間違った予算の使い方

リスティング広告:50万円
ディスプレイ広告:20万円
アフィリエイトプログラム:15万円
SEO対策:15万円

この例の問題点として挙げられるのは、まず獲得効率の高いリスティング広告の予算が少ないことです。基本的に、広告は獲得効率の高い媒体に予算をつぎ込みます。上記の場合だと、リスティング広告の予算を80万円以上まで引き上げた方が好ましいです。

また、SEOの会社はGoogleが嫌っているバックリンクによる対策がほとんどなので、ここに予算を使うべきではありません。ペナルティを受けるリスクがありますし、そうなればSEOにかけた費用が無駄になってしまいます。

正しい予算の使い方

リスティング広告:90万円
ディスプレイ広告(リマーケティングのみ):10万円

この例のように最も獲得効率の良いリスティング広告に予算を投じることが正解です。ディスプレイ広告は基本的に獲得効率が悪いのですが、リマーケティング広告があります。1度サイトに訪れたユーザーに対して再びアプローチできる為、リスティングの次に効果が期待できる方法です。今後は、この例のような予算の使い方で広告を運用してみてください。

まとめ

今回は、ECサイトで集客する方法や検索上位を獲得するためのSEO施策について解説してきました。既に集客に悩んでいるのであれば、当記事で紹介した施策を行ってみてください。これからECサイトを運営する方も参考にして頂ければ幸いです。