物販

ECサイトで売上を伸ばす方法を徹底解説!

ECサイトを運営している誰でもが「売上を伸ばしたい」という思いで、日々努力をしています。毎日の業務に加えて自分の運営するサイトだけのオリジナル性を、生み出す施策も考える必要があります。

ECサイトで売れる為には多くの人を集客して、単価を上げて、高倍率を上げるという事が必須です。これらのどれに焦点を当てて施策をしていくかで、最後の結果も変わってきます。今回はECサイトで売上を伸ばす為には何をしていけば良いかを詳しく解説していきますので、ぜひ参考にしてください。

売上を伸ばすにはどのデータを分析すれば良い?

商売で売上を伸ばすには「客数」と「単価」を伸ばす必要があります。その為にニーズに合った商品を展開して、商品が売れるプロモーションを行う事が重要ですが、開業していきなり売上を作り出すことは難しいことです。

ショップの運営をスタートして、売上を伸ばすにはデータの分析が必要です。そのデータ分析で何を見るべきなのかを解説します。

アクセス経路の約半数は検索から

実店舗での「来客数」をECサイトでは「トラフィック」と言います。自分のサイトにどれだけの人がアクセスしているかの指数は、このトラフィックを確認します。そして、グーグルでキーワードを検索してサイトにたどり着くのは、約半数と言われています。検索した結果に出てくる為にSEO対策が重要になります。

キーワードをページ内に多く入る事や、商品名をページタイトルの先頭に配置する事、検索した人がわかりやすいメタ説明を作成するなどSEO対策は色々なあります。トラフィックが増えないならSEOの対策をして、アクセス数を伸ばしましょう。

CVRをチェックする

サイト訪問者のうち何人が購入したかを示す数値が「CVR(コンバーション率)」です。購買率とも言いますが100人のアクセスがあって10人が購入した場合、CVRは10%となります。ECサイトでのCVRは1%から2%が平均値とされていて、2%を目標にしてCVRをチェック事が重要です。

人気商品をチェックする

自分のサイトで人気の商品トップ3をチェックして、それらの商品は必ず見えやすい位置に表示しておきましょう。人気商品一覧へアクセスができるバナーを作るのも効果が期待できます。

人気のカテゴリーにも注目する

人気カテゴリーもチェックをして、自分のサイトにくる人がどんな商品を見にきているのかを知る事が可能です。目立って売れているカテゴリがあるなら、そのカテゴリを目立つように表示するとニーズにあったアプローチができます。

客単価を調べて把握しておく

1客がいくらぐらいの買い物をするのかを調べて、自分のサイトの客単価を知っておくことも重要です。1客あたりの単価を工夫して上げる事で、売上を伸ばす直接的な改善方法になります。具体的な方法としては、クーポンなどで購入動機を促すこと、決済ページでのオススメ商品の表示で購入を促すこと、一定金額以上での買い物で送料無料を設定して、送料無料でのお得感をアピールするなど色々な方法があります。

リピーターを作る事に注力する

リピーターを作り出す事もECサイトで売上を伸ばすにはとても重要です。自分のネットショップでは新規客が多いのか、リピーターが多いのかを必ずデータとして分析しておきましょう。一度購入してくれた人は自分のサイトの商品に魅力を感じてくれた人なので、新たに顧客を作り出すよりも購入の可能性が高いです。

リピーターを増やす為にはサイトの評価をチェックできるシステムを作ったり、またきてくれるような割引やロイヤリティシステムを作ることが大切です。また、同じカテゴリを販売しているサイトとの差を作る事も重要です。逆に新規が少ない場合は集客に力を入れる必要があります。

購入の多い時間帯をチェックする

購入が多い時間帯や曜日、月間でのデータをチェックしましょう。そうする事で曜日によるキャンペーン施策や売れるタイミングでの施策管理がより効果的になります。売れる時間帯に合わせて数量限定などのキャンペーンをすると、購入の機会が増える可能性があります。

ショッピングカートの放棄率を減らす

購入したい商品を決めて決済ページまでは進むけど、そのページに表示される送料や手数料などを見て購入をしないという消費者は多いです。過去のデータでは7割近くの人がショピングカートには入れるけど、購入には至らなかったというデータが出ています。そのため最終的にかかるコストを、あらかじめ明瞭にしている事は購入に繋がると言えます。

売上を伸ばす為の管理とは?

次は売上を伸ばす為に重要な事を「商品管理」「顧客管理」「施策」の3つに分けて解説します。

商品管理について

売れない商品が余ってしまっている、という状況だと新たに商品を仕入れる事もできなくなり在庫管理もの作業も多くて大変になります。商品を仕入れる時の大前提として「売れる商品」を「売れる時期」に「売れる数量」だけ仕入れるというのが重要です。余った商品を売るには販売価格を下げたり、セットで販売する必要があるのでできるだけ在庫を余らせない事が大切です。

顧客管理について

リピーターの分析、管理も売上を伸ばす為には非常に重要なプロセスです。新たに顧客を作り出すよりも既存客へアプローチを行った方が、効果も期待できて労力も少なく済みます。購入者と購入者に対応した購入月と購入金額を一覧で分かる表を作成して分析すると、慣れていない方でもわかりやすいです。

この表でよく買ってくれている顧客を割り出して、どれぐらいの割合を購入してくれているのかを数値的に把握できます。また、もっと買ってくれる可能性のある人を割り出してその客層に向けたアプローチを考える事もできます。また、購入頻度もわかるので購入頻度を上げられそうな人を割り出して、そのための施策を組む事も可能です。

CVRを上げる事について

ECサイトでは「アクセス数」「CVR」「客単価」が売上を構成する要素ですがCVRが悪いままアクセス数を伸ばしても、売上向上には繋がりません。そのためCVRを伸ばす為に売れている商品を把握して、商品をアピール方法を見直す事も重要です。

誰でも分かる売上分析の方程式

売上がどのように構成されていて、それらの数字をどのように分析すればよいのかをわかりやすく解説します。まず売上とは「アクセス数」「CVR」「客単価」の3つの要素に分けられます。それぞれを分析して向上させることで、売上を伸ばす事ができるという事です。1つずつ詳しく解説していきます。

アクセス数の分析について

アクセス数の分析では「新規のアクセス」と「リピーターのアクセス」に分けて分析を行います。アクセス数が減少傾向にある時、新たなコンテンツの充実や広告など「新規のアクセス」に向けたアプローチをしがちです。それも大切ですがリピーターへの分析と行動も非常に大切です。

アクセ数を解析ツールで調べて新規へのアプローチをするのか、リピーターへのアプローチをするのかを決めてから改善策を考えるというのが必要です。自分のサイトで不足しているのがどちらなのかを明確に知り、目標を明確にすると行動がブレにくくなります。新規客とリピーターの割合は2:8が理想とされていますが取り扱い商品などによっても前後しますが、どちらかに大きく偏っていれば改善策を考えましょう。

CVRの分析について

CVRとは先ほどご紹介したように購入数の割合を示す数字で、100人のアクセスで5人が購入した場合はCVRは5%となります。ECサイトではCVRが1%というのが平均値とされています。1%を超えているとCVRが高く、下回ると低いという判断です。どのページの離脱が多いかや、商品によってのCVRの違いなどを解析ツールで調べます。サイト自体のCVRが1%を超えていても、商品毎のCVRに偏りがあれば改善が必要です。

CVR高い商品はサイトの一番目立つ箇所に設置して、低い商品は購入のきっかけになるように商品説明などの工夫を考える必要があります。基本的に売れる商品を全面的にアピールして、購買意欲を高めるというのが売上を伸ばす方法です。

客単価の分析について

取り扱い商品によって客単価は大きく異なるので、基準値を儲ける事は難しいですが似てるカテゴリを取り扱っている他者をリサーチして平均値を推測する事は可能です。また、自分のサイトでも去年と比べてどのように客単価が変化しているかを見比べる事で、現状が平均値に比べてどうなっているのかを知る事ができます。

客単価は大きく伸ばすのは難しいですが、下がっている場合は下げどめをする対策が必要です。一定金額以上での送料無料案内や、セット商品の販売などで客単価をキープし続けて客数を増やしていくというのがリピーターを増やし続けられる方法です。

リピーターへの対策と基礎的な知識

サイトを運営する時新たな顧客を増やす為のアプローチは取り組みますが、リピーター客へのアプローチを積極的に行なっているサイトは少ないです。リピーターを獲得しないと新規客を増やしても、総合的な顧客の増加には繋がりません。

その為リピーターへのアプローチは非常に重要ですが、新規客に比べると何をすれば良いのかわかりにくいです。次はリピーターへのアプローチをどのようにすれば良いのかをわかりやすく解説します。

リピーターはなぜ重要なのか

リピーターが重要だと言える理由は「コストをかけずに売上を伸ばせる」という点です。新規客へのアプローチを強める場合、広告を打ち出すためにまとまった広告コストが発生します。リピーターへのアプローチは不特定多数の広告ではなく、メールやラインなどの事前に獲得した連絡手段なのでコストがほとんどかかりません。

オンライン販売での特徴としてユーザーの興味は新しいものへと流れやすいので、なんらかの形でリピーターにアプローチできる方法を持っておく必要があります。また、口コミや価格を見て他者との比較検討をするので、一度購入したサイトでの再購入はなにかメリットがないとしてくれません。

また、売上を伸ばすことも新規よりもリピーターの方が容易にできると言えます。リピーターは自分のサイトの商品を1度気に入って購入してくれているので、購入へのハードルが低くなります。そのため顧客がどのような商品を購入して、全体的にどんな傾向があるのかをチェックしておく必要があります。

リピーターを増やすことでのメリット

売上を継続的に生み出すためには、リピーターの存在は必要不可欠です。市場の規模や広告の打ち出し方によって、新規客はいつか頭打ちになりますがリピーターを獲得していると総合的に客数が多くなります。新規客を大きく伸ばすためには多額のコストをかけてアプローチをする必要があるので、それを繰り返しても利益を生み出すのはむずしいです。

リピーターはメールやSNSでの告知で来てくれるので低コストで利益を生み出す事ができます。そのため新規客を増やして、そのあとにリピーターを獲得して、売上を安定的に向上させ、その利益で新規客を増やす為の広告を打つというサイクルが理想的です。

リピーターが増えないと広告に使用できるコストが減ってしまうので、悪循環になってしまいます。

集客をするという事は細分化すると「新規」と「リピーター」に別れるというのをきっちりと覚えておきましょう。

リピーターへのアプローチについて

リピーターへのアプローチ方法のメリットとデメリットをご紹介します。

メルマガは印刷やデザインもないので、コストを抑えて実行できる訴求方法です。特別なパソコンスキルも必要なく、事前にアドレスさえ獲得しておけばいつでも実行できます。デメリットはメールアドレスの管理をしっかりしておく必要があるので個人情報の取り扱いには注意しましょう。また、似たような方式でメルマガもありますが、メルマガの頻度が多すぎると配信停止やブロックをされる可能性が高いです。1度に手間なく顧客に発信できますが、タイトルや内容の工夫が必要です。

チラシやDMは年齢層が高い場合に有効と言えます。若い客層ではインターネットが普及しているので、DMの効果は割引などが付いていない限りそこまで期待できません。デメリットはメールなどに比べるとデザインや印刷にコストがかかるので、費用対効果が見込める場合のみ実行すると良いです。

ポイントやクーポンの発行で購入を促すこともリピーターになってもらう為に有効な施策です。有効期限を設定すると購買意欲も向上してCVRも上がます。デメリットはクーポンを発行するタイミングや頻度が難しいという点です。あまりに回数が多いと客数が増えても利益が下がってしまいます。

SNSでの告知も無料でできる方法として非常に有効です。特に若い世代に向けてのアプローチとしてはおすすめです。デメリットはあくまでSNSは売り込みツールというよりコミュニケーションツールなので、全面に売り込み要素を打ち出すと良い反応は帰って来ないので注意しましょう。

リピーターに育てるという事について

新規客を増やしてそこからリピーターを増やしてく、というサイクルは継続的に行なっていく必要があります。その為に初めての人でも購入しやすい商品を用意しておく事は、非常に重要な戦略と言えます。「入口商品」と呼ばれますが購入のハードルを低くしたお試し商品のようなものを指します。

化粧品ではよく使われる手法ですが、単価の安くて送料を無料の商品や数種類の商品を少しずつ入れているものなどです。ネットで買い物をする時のユーザーは他のサイトと比較検討して購入に至るので、単価の高い本商品を買うという事のハードルは高いです。その為入口商品があれば気軽に購入してもらって、気に入って貰えば他の商品を購入してもらえるようになります。

まずは実際に使用してもらうという事はネットショップでも非常に重要なので、このような入口商品を用意しておく事は有効です。その入口商品を通してメールアドレスやSNSのフォローなどで顧客として獲得しておくと、あとでアプローチができます。

リピーターを育てる為にするべき事

新規客をリピーターへと育てる為にしておくべきことを2つ解説します。絶対というわけではありませんが、リピーターへとつなげていく為には有効な方法なのでぜひ参考にしてください。

まず1つ目は「サンクスメール」です。購入後の感謝の気持ちを伝える為のメールを送信して、顧客を大切に扱っているという印象を与えます。多くのショップでは「注文確認」「入金確認」「発送確認」をそれぞれのタイミングでメール通知をしていますが、発送後にサンクスメールを送る事で安心感を与えられます。

2つ目は手書きの手紙を同封するという方法です。商品に手書きの手紙を添える事で、メール以上の効力を発揮します。手書きの手紙を作成するには労力がかかりますが、顧客が多くないうちはよりリピーターを増やせる方法です。年齢、性別、購入内容などによって内容を変更する必要があるので、簡単な一言を手紙で添えるだけでも印象が全く変わります。

ECサイトでのキャンペーンの注意点は?

ECサイトではシーズンに合わせたキャンペーンやセールなどをして、集客をするという手法は一般的です。そのキャンペーンの種類には様々な方法がありますので、その注意点を合わせてご紹介します。

ECサイトでキャンペーンを行う目的について

キャンペーンを行う目的については短期的な売上だけではなく、長期的に利益を出す事ができる内容が望ましいです。キャンペーンなどで長期的な視点で、効果を出すとすると「知名度をあげること」が大きな目的と言えます。

キャンペーンをしているということを打ち出す為にバナーの広告などで、キャンペーン自体の知名度を上げていきます。そうすることで最終的にはサイトの知名度を上げて顧客を増やしていくということです。例えばキャンペーン時には購入しなくてもそのあとにアクセスして購入してくれるという事も考えられます。その結果利益に繋がって、リピーターを増やす足がけとして活用する事も可能です。

効果的なキャンペーンの決め方について

キャンペーンの内容は様々ですが、その決め方は重要です。まずターゲットを決めて日程を決めてからキャンペーンの内容を決めると、効果的なキャンペーンが可能です。

ターゲットとはどのような客層に向けてキャンペーンをするのかを、明確にするという事です。ターゲットを明確にすると告知の方法やキャンペーンに関係する物のデザインや内容がブレずに、進めることができます。

次の日程を決める時にもターゲットが決まっていると、時間帯や曜日などもより効果的なタイミングで行えます。限られた期間であればより限定感があり、お得感を演出できます。あとは内容もターゲットと時間帯を考慮して考えます。顧客へのキャンペーンであれば「メルマガクーポン」や若年層であればSNSを用いて行うキャンペーンなどがおすすめです。また、時間帯からおおよその客数を割り出してどれぐらいの割引であれば目標の利益ができるのかを、計画する事も可能です。

効果的なキャンペーンについて

ECサイトで行われるキャンペーンの具体例を3つご紹介します。

1つ目は「送料無料キャンペーン」です。一定金額以上もしくは、購入金額関係なく期間限定で送料を無料にするというキャンペーンです。ECサイトでの送料は実店舗と差が出てしまう点ですが、一時的に無料にすることでその差を埋めることができます。普段ネットで買い物をしない人でも、その期間を狙って買い物をするという場合もあります。

2つ目は「セールキャンペーン」です。1年間の間に何度かセールを行うがありますが、イベントや行事に合わせてセールを行うのは非常に有効な方法です。また、期間を短期間に限定することでよりお得感を演出する事もできます。また、利益がでにくい価格設定でも客数が増えて、リピーターに繋げることを目標にするならお得感を全面に出すという手法は有効です。

3つ目は「クーポン配布キャンペーン」です。自分のサイトで使用できるクーポンを発行して通常価格よりも安く購入できたり、購入時に限定グッズがついてくるなど内容は様々です。クーポンを発行する場合は有効期限を設けて、購買意欲を高めるように促しましょう。また、クーポン以外の似たようなキャンペーンに「ポイント還元キャンペーン」というものもあります。

キャンペーン実施前に確認すべきこと

トラブルにならないようにキャンペーンを実施する前に確認しておくべきことを
解説します。

キャンペーンでは安く売るということをゴールにするのではなく、そのあとにユーザーとこまめにコミュニケーションをとってリピーターに繋げるという事を目的にしましょう。そうする事で長期的に利益を生み出すことができて、キャンペーンが意味のあるものとなります。

また、キャンペーンで集客に成功してもECサイト自体が見づらければ、購入には繋がりません。キャンペーンを行う前にサイトの動線や、使いやすさを見直してキャンペーンでの集客を最大化できるように整えておきましょう。多くのアクセスがありサーバーがダウンしないように、事前に負荷テストをしてシステムの事前準備も大切です。

キャンペーンは効率よく運営する

キャンペーンを行う際にはこれからの事を見据えて、計画的に行う必要があります。何度も同じキャンペーンをしていると、ユーザーは新鮮味がなくなり飽きてしまいます。その為色々な内容のキャンペーンをして、リピーターに喜んでもらえるような内容を効率よく運営する事も重要です。

まとめ

ECサイトの売上をアップさせる方法は様々ですが、基礎的な知識は今回の内容を参考にすれば大丈夫です。この内容を参考に自分だけの手法を生み出す事で、多くの顧客獲得へと繋がります。売上を伸ばす為には日々の努力と継続が何よりも大切ですので、今回の内容を参考にして売上向上を目指しましょう。

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