物販

経営に必要な集客と効果的な宣伝方法

安定的な経営は、集客にかかっています。
しかし、集客の意味を理解せずに宣伝を行っても効果はあがりません。

この記事では、集客の本質を知り、効果的な宣伝を行うための考え方と具体的な方法をご紹介します。

安定経営のための集客の本質とは

集客とはブランディングです。
自社のブランドを確立し、ブランディングによって価値を高めていくことで自然と顧客が集まります。

顧客を集め、リピーターとしてファンになってもらうことで、初めて集客が成功したと言えます。
経営において、集客を言葉どおり「顧客を集めること」と考えてはいけないのです。

長期的な視点で考えましょう。

まずは、経営における集客の本質的な意味を考えてみましょう。

ファンを作ろう

企業にとって最も大切なことは、ファン作りです。

自社のファンになってもらうためには、多様な戦略が必要になることでしょう。
集客だけに力を入れていては、ファンつくりに直結しません。
リピーターになってもらうための広告戦略や商品戦略なども大切です。

集客は長い目で考えよう

集客は長期スパンで考えることです。
すぐに結果を求めてはいけません。

すぐに商品を購入してくれる顧客は少なく、多くの方は口コミや評判を聞いてから判断します。
見込み客を集めただけでは、購入には至りません。

良い評判や口コミが広がり、企業価値が高まることが、顧客の獲得に繋がります。
短期的な視点ではなく、長期な目で集客を考える必要があるのです。

単に人を集めるだけではなく、ファンが増えてブランドとして認知されるまで、長いスパンで考えましょう。

売り上げは集客についてくる

本質的な集客ができれば、売り上げは安定していきます。
お金を払ってくれる顧客が経営のカギを握ります。

売り上げが伸びないとお悩みの方や、さらに規模拡大をしたいという方も、集客について突き詰めていきましょう。

「集客ありきの売り上げ」ということは誰もが認識できるでしょう。

アイデアを出すために

集客の本質的な意味について説明してまいりました。
ですが、集客の具体的な方法について模索することもあるでしょう。

まずは、ターゲットを明確にすることから始めましょう。
そしてターゲットに合わせた集客のアイデアを出していきましょう。

集客につながるキーワードからアイデアは生まれます。
特別なことを考える必要はなく、流行りや季節の行事などをヒントにします。

ターゲットを明確にすれば手法は見える

年代や性別、属性などで絞り込み、ブランドターゲットを具体化していきます。

自社の商品は若者向けなのか、高齢者向けなのか。
また、女性向けなのか、その人は働いているのか。

そのようにターゲットを絞り込んていくと、顧客へのアプローチ方法が見えてきます

例えば、若者がターゲットであればオシャレな写真をInstagramにアップし、それが拡散されれば興味をもってくれるでしょう。
逆に年配の女性であれば、SNSよりもクーポン付きチラシの方が効果的です。

ターゲットを明確にしていけば、さまざまな手法が考えられるようになります。

販売促進のために知っておくべきこと

集客について押さえたら、次は具体的な販売促進を考えていきます。

そのためには、販売促進の基本を理解する必要があります。
そこから、販売促進のアイデアや施策に繋げていくことが商業の基本です。

消費者が第一

消費者を第一に考えることが、販売促進の基本です。

どのような販売促進の手法をとろうとも、消費者を動かして購入してもらうことは変わらないからです。
常に消費者のことを頭において、消費者が買ってみたくなるアイデアを考えていきましょう。

もしリピーターを増やしたいのならば、まずは顧客の特徴や傾向を、顧客データの分析から得ておきます。
それから販売促進のための策を講じていきましょう。

販売促進のアイデアは消費者を考えることから生まれるのです。

「お得感」を出そう

販売促進には「お得感」が必要です。
海外でも日本でも、お得感を出した販売手法がとられています。

海外、特にアメリカでみられる販売促進の手法として、1BUY1FREEの手法が挙げられます。
1つ買えば、1つもらえるという手法です。

この手法をとる場合は、もらえる商品にバリエーションを持たせましょう。
選ぶ楽しさがありますし、他に試したいものがある方にも有効です。

日本では、おまけ付きで販売が多くみられます。
似たような価格であれば、おまけが付いているものを買いたくなる消費者心理を押さえています。

この手法では、関連する新商品を販促品として提供することが効果的です。

ただし、日本では「景品表示法」という法律があるため、度を越えた販促品にならないよう注意が必要です。

手法は現実的なものを

アイディアから、販売促進の施策や方法を具体化していきましょう。
そこで重要なことは、現実的な手法かどうかです。

たとえ効果的であっても、法律に触れたり、予算オーバーであれば実現は不可能です。
そのため、具体的検討にあたっては、さまざまなケースをあらかじめ想定しましょう。
あらゆるシミュレーションから実行可能なアイデアを抽出しておくことが重要になります。

それを踏まえて、効果的な手法を検討しましょう。

効果的な宣伝方法の考え方

宣伝は、どのようにすれば効果的なのでしょうか。

テレビCM(全国ネット、地方ローカル)、ラジオ、デジタルサイネージ、雑誌広告電車の中吊り、リスティング広告・・・。

多岐にわたる方法が思いつきますが、どれを選べば良いのかわからないことも多いでしょう。
自社の利益と照らし合わせても、なかなか判断できないものです。

ここからは、効果的な宣伝方法を考える際に重要な指標となる考え方をお伝えします。

ユーザー層を明確にしよう

一番重要なことは、ユーザー層を明確にすることです。
その宣伝がどの層に届き、どのような効果を得たいのかを明確にすることが、宣伝方法を考える際に大切なことです。

これができなければ、効果が得られずに、広告費が無駄になってしまいます。

明確化が難しければ、ターゲット層に対する簡単なステータスを設定しましょう。
世代、地域、性別、これだけでもかなり変わってきます。

宣伝の内容は当然ですが、流す時間帯や流し方、地域を絞っていけば、広告宣伝費などの経費削減も可能です。

ユーザー層の生活を想像しよう

ユーザー層が定まったら、その層の生活を想像して宣伝広告を考えます
ターゲット層に近い身近な人にヒアリングするのもおすすめです。

そのうえで、テレビCMを行うのであれば、ローカル放送で行いましょう。
全国ネットに比べて安いですし、効果を計りやすいメリットがあるためです。
例えば、商品のPRであれば放送地域の販売数を計測しますが、地域が限られているため把握と比較がしやすくなります。

CM前後での比較検証をすることで、もっと効果的な方法はないか検討ができるようになります。
そして、その検討を踏まえて実行し、また検証して新たな要素を加えていくといったように、宣伝を改善していきます。

そうして宣伝の方向性を定めていくとPR効果が最大化されていきます。

メディアの特性を理解し宣伝効果を上げよう

宣伝メディアの特性も押さえておきましょう。
特性を理解することでユーザーと商品の相性を図ることができ、効果的な宣伝を行うことが可能になります。

例えばラジオを考えてみましょう。
その内容が音楽番組なのか、情報提供型番組なのか。
ラジオパーソナリティは女性に人気なのか、男性に人気なのか。
放送される時間帯が昼間なら年齢層は高くなりますし、夜ならば若者が多いでしょう。
運転中に聞く人も多いはずです。

雑誌であれば、購買層の性別や年齢に一定のデータがあります。

このように、各メディアによってターゲットとなる層が変わってきますし、その中でも使用する媒体で更に絞られます。
それに合わせて広告を出すようにすることが大切です。

宣伝メディアの特性と効果的な組み合わせ

宣伝は、その商品を使ってみたいと思わせるように情報を伝えることです。
まず商品の特徴や価格を知ってもらい、使うことで得られるメリットを認識してもらうことが第一です。

ターゲットと訴求ポイントを絞り込み、宣伝の手法や媒体を選択していくことが重要です。

商材と宣伝手法には基本的な組み合わせがありますが、それぞれの特徴を正しく理解し活用する方法をまとめました。

ネット広告の特徴とメリット

ネット広告は、見込み顧客の集まるウェブサイトを中心に、商品サイトにつながる広告を出稿するものです。
商品に関連するキーワードや表示サイトを絞り込むことが可能であり、さらに予算によって表示回数を決められるメリットがあります。

また、表示回数とクリック率の割合を示すデータなど、あらゆるデータを取得し分析できるメリットも。

一方で、限られたスペースと短い広告テキストでユーザーの興味を惹かなければならないため、キャッチーな内容が必要です。

SEOの特徴とメリット

SEOとは、自社のサイトを検索サイトの上位に表示させることでユーザーを獲得するよう対策することをいいます。
サイトが閲覧される機会が増えれば、ウェブを基点とした施策の展開も可能となり、集客の可能性が広がります。

ただ、専門性や豊富なコンテンツがサイトに必要になります。
担当者がSEOを学ぶことも大切ですが、知識の習得に必要な時間を考えると、専門業者へのアウトソーシングが効率的です。

ポスティングや新聞折込の特徴とメリット

ポスティングや新聞折込は、エリアを限定して確実に宣伝を行えるメリットがあります。
配布先の絞り込みはできないため、誰もが利用するスーパーや飲食店、地域性を意識した宣伝に向いています。

一方で、チラシの作成にコストがかかることがデメリットになります。
限られた紙面上でのデザインなど、出来栄え次第で支持率が決まる傾向もあります。もちろん、チラシを投入することに向かない商材もあり注意が必要です。

ダイレクトメールの特徴とメリット

ダイレクトメールは多くの情報を伝えたい場合に効果的です。
また、誕生日などにバースデーカード風のはがきを送るなどの演出も可能です。

定期的なメルマガは継続的なコミュニケーションとなり、新規顧客に比べて効果を見込めるでしょう。

はがきや封書の郵送には、製作費や郵送費などコストがかかる上に、開封されないなどのデメリットがあります。
メルマガの場合は、相手側にメルマガを受け取ることを承認されなければならず、内容や頻度によっては逆効果にもなり得ます。

オンライン広告の種類と特徴を押さえよう

オンライン広告は、主に8種類あります。

1)純広告
2)タイアップ記事広告
3)動画広告
4)ネイティブ広告
5)SNS広告
6)リスティング広告
7)ディスプレイ広告
8)リターゲティング広告

それぞれ課金の形態や費用が違ってきますので、解説していきます。

純広告の特徴とメリット・デメリット

純広告は、集客力のある大手サイトの広告枠を買い取り、使用するものです。

広告クリエイティブの種類テキスト、バナー、動画など多種
課金形態インプレッション保証、期間保証が多い
参考媒体と費用Yahoo! JAPAN ブランドパネルビジョン
500万円〜(0.5円/1imp)

大手サイトは多くの方がアクセスしますので、幅広い層に対応できる商品をPRすることに向いています。

うまくマッチすれば高い集客効果が期待できる反面、クリック訪問者数の多さから広告配信費用が高額になる傾向があります。
また、広告出向先サイトの広告枠に収める必要があるため、決められた大きさの中で伝えるべき内容をデザインする必要があります。
この調整にコストや難しさがあるデメリットも意識しておきましょう。

事例

例えば、進学塾は純広告に適しているでしょう。
親世代が子供のことを考えて広告を見る場合もありますし、子供が親に「ここにしたい」と希望することもあります。
対象者の性別も問いませんので、幅広くPRでき効果が見込めるでしょう。

タイアップ広告の特徴とメリット・デメリット

タイアップ広告は、著名人などとコラボする広告のことです。
このほか、漫画や映画・ドラマとのコラボレーションも見られます。

広告クリエイティブの種類テキスト、動画
課金形態タイアップ先により異なる
(期間固定料金、CPM方式、CPC方式等)
参考媒体と費用ロイター.co.jp
タイアップ記事広告:2,000,000円~

タイアップ相手のファンにPRできることや、そのブランドを活かした話題性も演出できます。
一方で、商材とタイアップ相手がうまく合わなければ効果を生み出さないため、商材のターゲット層に合わせてタイアップ先を選定することが大切です。

事例

例えば、若い女性向けの化粧品販売であれば、人気のファッションモデルをタイアップ先として選べば効果が高いでしょう。
ファッションモデルのファン層と化粧品のターゲットがマッチしているからです。
若い女性に人気の俳優を選ぶのも良いでしょう。

俳優でも、年齢層が高い人物だとターゲット層がマッチしないので効果が見込めません。

動画広告の特徴とメリット・デメリット

動画広告には、インストリーム配信広告とアウトストリーム配信広告の2種類があります。
インストリーム広告とは、動画配信サイトで動画を視聴する前に表示される広告のことをいいます。
対して、広告をSNSなど外部に配信するものをアウトストリーム配信広告といいます。

広告クリエイティブの種類動画
課金形態媒体により異なる
(期間固定、PV保証型、CPM方式、CPC方式等)
参考媒体と費用YouTube
インストリーム広告:10円/一配信~自由に設定

動画広告のメリットは、視覚に訴えることができます。文章では説明が難しいサービスを、限られた時間内に情報を凝縮し、わかりやすく伝えます。

一方で、動画制作にコストがかかることがデメリットになります。
さらに、情報を修正したいと思っても、それぞれにコストがまたかかるため、現実的ではありません。
また、視聴者を引き付けるため、作りこまれた質の高い動画が必要になります。

ネイティブ広告の特徴

ネイティブ広告は、サイト記事の一つであるかのように表示掲載するものです。
ニュースサイトやまとめサイトなど、記事が並列して紹介されるメディアに適しています。

広告クリエイティブの種類テキスト、画像、動画等
課金形態媒体、サービス形態により異なる
(期間固定料金、CPM方式、CPC方式等)
参考媒体と費用Gunosy Ads
80万円~

読者がサイトの記事を探しながら、自然と広告を目にする効果があります。
テキストや画像がメインになりますが、動画を利用した広告も可能です。

ただし、読み手の視点では広告とコンテンツを誤認する可能性があるため、多用は禁物です。

SNS広告の特徴とメリット

SNS広告は、TwitterやFacebook、InstagramなどのSNS上で配信される広告です。
各社から広告配信ツールが提供されているため、手軽さが特徴です。

広告クリエイティブの種類テキスト、画像、動画等
課金形態媒体、サービス形態により異なる
(期間固定料金、CPM方式、CPC方式等)
参考媒体と費用Twitter広告
プロモツイート:1アクション40円程度~

SNS広告のメリットは、運営企業の特性によってターゲティングが行いやすいことです。
例えば、Facebookの利用者は比較的年齢層が高く男性が多いというデータがあります。
TwitterやInstagramは、年齢層の若い女性が多くなります。

このようなデータを踏まえて媒体を選ぶことで、狙ったターゲット層へ広告を出すことができ、効果を見込めます。

事例

Twitterにはプロモツイートという広告手法があります。
通常のツイートと同じ形でフィードに表示されるため、読者はツイートを読みながら確実に広告を目にします。

リスティング広告の特徴とメリット・デメリット

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果の一覧ページに表示される広告のことです。
ユーザの検索キーワードに合わせて表示されるため、もともと興味のある層にPRできるのが特徴です。

広告クリエイティブの種類テキスト
課金形態CPCがメイン
参考媒体と費用Google広告
数十円~数百円程度/1クリック~

リスティング広告のメリットは、クリック単価制が基本になるため予算を見積もりやすい点です。
そして、クリックから販売実績のつながりを見れば、成果の測定も容易にできます。

デメリットは、入札制であり、広告の品質などで表示順位が決まるため、運用難易度が高いことです。
タイトルや説明文などに工夫が求められるうえ、サイトポリシーにあった表現調整など一定の専門性が必要になります。

事例

これはgoogleで「wifi␣おすすめ」と検索した際の表示です。
上位2件にリスティング広告が表示されています。
上位に表示されるほど、目につきやすくクリックされる傾向にあります。

ディスプレイ広告の特徴とメリット・デメリット

ディスプレイ広告は、検索エンジンが提携しているサイトに掲載できるものです。
検索サイトの広告配信プラットフォームから、手軽に出稿することができます。

広告クリエイティブの種類テキスト、画像、動画等
課金形態CPM、CPC
参考媒体と費用Google広告
数十円程度/1クリック~

ディスプレイ広告のメリットは、性別や年齢など商材にあったターゲットを指定して配信することが可能なため、見込みの高い層にアプローチできる点です。
利用者の検索動向などをキャッチしてタイムリーに広告を配信することができます。

また、特定のカテゴリーを指定して広告を配信することも可能です。

リターゲティング広告の特徴とメリット・デメリット

リターゲティング広告は、サイト利用者の訪問実績に対し、別のWebサイト上で広告を表示し、再訪を促す手法です。
自社サイトを閲覧した訪問客を見込み客と見なし、繰り返しPRします。

広告クリエイティブの種類テキスト、画像、動画等
課金形態CPM、CPCなど
参考媒体と費用Google広告
数十円程度/1クリック~

一度はWEBサイトに訪問したことから、ユーザーは商品に対して一定の興味があると考えられます。
リターゲティング広告のメリットは、そうした興味の高い層にアプローチできることです。

無駄なくPRができる反面、あまり頻繁だとマイナスになる恐れがあります。
適切な頻度で表示されるようにしましょう。

効果的な宣伝方法で効率的な集客を

集客の本質的な意味を踏まえて、オンラインでの宣伝手法をお伝えしました。

集客のためには広告が必須ですが、商材と宣伝方法が合っていなければ効果は見込めません

これまで述べたように、ターゲットを明確化することが大切です。
そして、そのターゲットに適した手法を選択することが、ファン獲得に繋がっていきます。

ファンを獲得しブランディングを図って、安定的な経営を模索していきましょう。

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