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Eコマースでの販売計画・仕入れ先管理のポイント

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ネット上での商品の取引「Eコマース」は仕入計画が重要です。Eコマースでの仕入れとは、製造業者でいえば商品の原材料を仕入れるという最初の部分に当たり、これができていないとその後の在庫・販売管理を円滑に進めることができません。今回は、仕入れ計画の基礎知識について紹介します。

Eコマースでの仕入計画について

仕入れ計画とは「どんな商品」を「どこから」「どれだけ」仕入れるかという計画です。

仕入れる金額を決めておき「いくらで売るか」という販売戦略を立てます。
売り上げ目標を立てると、仕入れ計画も立てやすくなります。

商品計画:販売商品の決定
仕入れ計画:どこからいくらで仕入れるか
販売計画:売り上げ目標を決定

仕入れる商品によって必要な情報を絞る

仕入れる商品によって、どのような情報が必要なのか考えることも重要です。

例えば、日々の生活に必要な日用品と、流行に左右されやすいファッション関連やゲームなどについては調査の方法も変わってきます。「どこから」「どんなものを」「どれだけ」がポイントです。

一昔前のトレンドファッション「花柄のスキニー」も今はもう履いている人を見かけませんよね。流行に左右される商品を大量に購入して、ブームが去った後で在庫を抱えるということがないようにしましょう。

せっかくの販売チャンスを逃す品切れを起こさないように

売れる商品を仕入れても、商品が足りないとせっかくの販売チャンスを逃してしまうことになります。
しっかりと市場のニーズを調査し、必要な数量を仕入れることが大切です。

予算計画を超えない仕入れをする

品切れをしないように仕入れ計画を立てる場合、予算もしっかりとチェックしましょう。まずは全体の予算、次に1つ1つの商品の予算を把握すると計画が立てやすくなります。

また、予算を大幅に超えてしまうような仕入れをして、結局在庫をかかえてしまったら「利益があまり出なかった」ということにもなりかねません。仕入計画の精度を上げることが、後々の在庫・販売計画まで影響してくるので注意しましょう。

まずは売上目標を立ててから仕入れ額を決める

ここまでの説明でEコマースでの「仕入れ」作業がどれだけ重要なことか分かっていただけたと思いますが、実際どのように仕入れをすればいいのでしょうか。

ポイントを紹介します。

売上額の目標を立てて仕入れる

まずは「何を」「どれだけ」売るのか目標を立てます。リサーチの方法として有効なのは前年度の売上から予想を立てることです。
前年度の売上が100、今年度はここまで110%の売上だとすると、今年度の売り上げは110万と予測ができます。

購入者のニーズを調査し、今年も売れそうだと思えば仕入れ額を増やします。この「予想」がEコマースで成功するかどうかの「カギ」になるので、やはり世の中の動きに敏感になる必要があります。

利益率を知って利益額の予算を立てる

利益率というものを知っていますか?

まず、利益とは売上から経費などの支出を引いたもので、売上よりも支出が多い場合は損失となります。
利益率とは、売上高に対する利益の比率で利益率が高いほど儲かるということになります。
利益率を知って仕入れ額の計算をしてみましょう。

利益率から仕入金額を算出しよう

まずは利益率をどのくらいにするかを決めるのですが、これは経営者によって全く違います。

店舗を持っていればその分の家賃が掛かるでしょうし、今回のEコマースのようにネット上の販売であれば必要ありません。
単純に利益以外の金額を仕入れに使えるとすると

「売上目標100万・利益率40%に設定した場合」

100×0.4=40 40万円の利益となり
100-40=60  残りの60万を仕入額として使うことができます。

原価率・消化率から売上計画を立てよう

仕入れ金額が決まったら、次に原価率・消化率を考えてみましょう。

「売上原価率」とは、売上に対して掛かった原価のことで売上原価率が低いほど利益が上がります。
「消化率」とは、仕入れた商品をどれだけ売ることができたかということで、消化率が70%ならば、7割の商品を売って3割が在庫として残っているということです。

仕入金額は、売上金額×売上原価率÷消化率となります。

売上目標100に設定した場合の仕入額について考えてみます。
売上原価率40%・消化率80%の場合

仕入金額=100×0.4÷0.8=50

仕入れ金額は50となります。
売上目標100に対して仕入金額を50にすればいいということです。
仕入れを行う時はこのようにして計算をしましょう。

セール品になることも考慮して仕入れよう

商品を最後に売り切るにはセールの時期を活用しましょう。

春夏秋冬のセールがありますが、春は4月からGW・夏は7月初旬から8月・秋は10月から11月・冬は12月から1月にまたがります。
ファッション関連だけではなく、食品などもこの時期にはセールをしていることが多いです。

50%OFFやセール最終日などの広告で消費者の購買意欲が上がっている時期なので、この時期を利用して商品を売り切ることができます。ぜひこのセールも考慮して、どのくらい値引きするのか・仕入量を増やすのかも計画に加えてください。

ターゲットを絞って効率よく仕入れよう

ここまで仕入れの計算方法を説明してきましたが、そもそも「売れる」商品を仕入れることができなければ商売は成り立ちません。

ポイントは客層を限定することです。子ども向けのおもちゃを独身世代の多いコミュニティで販売してもなかなか売れませんが、ファミリー層の多いサイトなどで販売すれば売れますよね。
やみくもにいろいろな商品を販売すればいいというものではありません。

・自分の得意分野を知る
・ターゲットを絞る
・同じ商品を扱うショップを研究する

など、しっかりと市場リサーチをした上で仕入れをしていくと良いでしょう。

関連商品も仕入れてみよう

ファッション関連であれば、流行のスカートを仕入れたらそれに合うジャケットや小物も仕入れてみましょう。

ネットで商品を販売するメリットの1つが写真やコメントでさまざまなコーディネートを提案できることです。コーディネートを気に入ってもらえれば、単品ではなく一式買ってもらえるので一気に売上がUPということも見込めるのです。

またメーカーは季節の1年ほど前に展示会を開催することが多いので、その時の流行をいち早くキャッチして仕入れることも大切です。

正しい仕入管理の方法を知ろう

Eコマースでの販売をするためには、1番初めの仕入作業が重要となります。
その後の在庫管理・売上などに直接影響してくる部分なので正しい仕入管理を行いましょう。

仕入先は複数の業者から検討する

仕入れる商品が決まったら仕入れ先を決めますが、まずは複数の業者から見積もりを取りましょう。

こちらからの「予算・納期・希望」などもしっかりと伝えてください。その中で最も条件のいい業者を選んでいくというのが基本的なやり方です。

仕入先が決まったら細かい契約をする

仕入先が決まったら、細かい条件を確認しながら契約を結びます。

価格・支払いなど自社に有利な条件にしたい気持ちはあるでしょうが、相手も仕事なので妥協できる部分は受け入れましょう。

業者への発注作業について

仕入先が決定したら、注文書を作成して納品・請求という流れになります。

継続的に取引する場合は、発注・納品・請求の作業に電子データ交換「EDI」というシステムを導入してみましょう。
電話・FAX・書類作成などの手間が簡略化し、コピー用紙・時間の削減などにもつながります。

品物の検品作業をしっかりと

仕入先業者に依頼した商品の材料・部品・素材・大きさなどの検品作業をしっかりと行いましょう。依頼したまま相手任せにしないことで取引上のトラブルを回避することができます。

支払い方法を決めておく

納品が終わったら支払いになりますが、1回ずつの振込・月末にまとめての振込など支払方法を決めておきます。
返品・取消などの細かい作業や振込手数料が必要な場合もあるので注意しましょう。

変動費についても考慮しよう

変動費は毎月かかる費用・人件費・家賃とは逆に、売上や使用量によって増減する変動型の費用です。
材料費・販売手数料・外注費などがあります。

仕入に費やした費用とは

原価には人件費や外注費が含まれてきますが、仕入れに費やした原価を把握するにはどうしたらいいのでしょうか。

そこで活躍するのが「配賦基準」という考え方です。

リピート顧客への還元手数料

ここでの還元手数料とは、定期的に購入してくれる顧客や何回も来店してくれる顧客に対して売上金額を考慮することを指します。
このような顧客に対してはポイントカードなどを発行して還元しますが、会員特別割引・紹介割引なども販売促進活動としての必要経費となります。

したがって、来店者数のうち、どれくらいの割合でこのような特典が使用されているかを表す「使用率」・特定の客が、総来店回数のうち何回特典を使用したかを表す「リピート率」・売上に対する手数料「販売手数料」などのデータを使って計画を立てる必要があります。

変動費の中でも重要な消耗品費とは

消耗品費についても理解しましょう。

消耗品とは、使用する中で無くなるか価値が減っていくものです。
Eコマースでの消耗品として多いのが、文房具・帳票・コピー用紙・インクなどの事務用品です。
パソコンやパソコン周辺機器も10万円未満のものなら消耗品費に含まれます。

重要性の高いものは、使用量・使用者・利用期限などの項目別に細かく管理していくことで無駄な出費を抑えることになります。

固定費について

固定費とは、売上とは関係なくネット販売をするのに必要な費用です。
例えば、システム利用料・月額利用料・仲介手数料などがあります。
売上高に関係なく発生するので、ここをどれだけ絞れるかで利益が変わってきます。

売上高-固定費-変動費=利益

となり、毎月の経営に一番影響してくる部分です。

固定費のほとんどを占める人件費について

人件費は固定費のほとんどを占める経費で、この中には厚生年金・健康保険などの福利厚生費や交通費も含まれます。

規定があるので、年齢・勤続年数・勤務内容・役職などによって給与を決め、計画内容を作成しましょう。
またベースアップや昇給などについても、しっかりとした基準を設け今後の費用の予想を立てることも重要となります。

必要経費の接待交際費とは

接待交際費とは、得意先や仕入先に対する慰安・贈答などの接待にかかる費用のことをいいます。

将来的な事業拡大・継続に関わってくる事なので、接待交際費の支出は必要なものといえます。
同業者と比較して、接待の頻度や費用などの支出割合基準を決めるのも1つの考え方です。

売上に影響する広告宣伝費とは

広告宣伝費とは、テレビや新聞広告を使い一般の人に広く事業を内容を知ってもらい販売促進をするのに必要な費用です。

大きく宣伝をすることで知名度・信頼度を上げることができる効果的な方法ですが、宣伝広告費は売上高の3%以内が基準となるので、これを超えないようにしましょう。
広告宣伝費の計画書については、広告作成依頼業者・内容・宣伝媒体・見込まれる集客率などを踏まえて作成します。

まとめ

在庫管理や販売に問題がある場合、実はそれ自体が問題なのではなく、一番初めの「仕入管理」が原因となっていることがあります。

経営はさまざまな部門が関連して成り立っています。仕入は経営の基本となる部分なので、これを改善し合理化できれば課題を解決できることができます。

もう一度原点に立って経営を振り返ってみてはいかがでしょうか。お金の流れを見直すことによって見えてくることがあるかもしれません。
本記事が皆様の事業のお役に立てることを願っております。

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