物販

ネットショップで商品を売る方法。正しい方法を実践して売上をアップしよう!

初めてネットショップを開設するとなると、夢への期待と共に、「果たしてちゃんと商品が売れるのだろうか」という不安もつきまとうものです。

実際のところ、見ず知らずの人に商品を買ってもらうのは、そう簡単なことではありません。商品をサイトに陳列していれば売れていく、というものではないのです。

しかし、ネットショップは一部の限られた才能の持ち主だけが成功できる事業というわけでもありません。やるべきことをコツコツとやり続けていれば、誰にでも成功の可能性はあるのです。

この記事では、ネットショップを成功させるために必要なノウハウを解説していきます。ぜひ最後まで読み、その内容を実践していただければと思います。

商品が売れない3つの理由

商品が売れない理由としては、どのようなものが考えられるでしょう。

ここでは以下の3つの理由を解説していきます。

・商品は知っているし興味もあるが、必要がない
・商品は知っているが、興味がない
・そもそも商品の存在を知らない

商品は知っているし興味もあるが、必要がない

「商品は知っているし興味もあるが、必要がない」というお客様は、あなたの商品を認知してはいます。ただ、購入のきっかけが足りないのです。このようなお客様はすでに潜在顧客と言えるでしょう。

しかし、あと一歩で買ってくれるのだから待っていれば大丈夫、というわけにもいきません。お客様を購入へと導くための何らかのアクションが必要になります。

商品は知っているが、興味がない

「商品は知っているが、興味がない」というのは、商品の存在自体は知っているものの、その魅力が十分に伝わっていないため購入に至らないというパターンです。

この手のお客様は、「価格が高い」「購入後のベネフィットがイメージできない」といった理由から購入に至っていない可能性があります。したがって、価格や商品説明を見直せば売上につながることでしょう。

そもそも商品の存在を知らない

これは、お客様への宣伝・広告がうまくいっていないパターンです。この場合は、何よりもまず商品の存在を知ってもらわなくてはなりません。そのための広告戦略が必要になります。

売れない商品をどう売っていくか

あなたが商品を仕入れる際は、当然ながら、「これは売れるはず」と信じて仕入れるはずです。しかし、現実は、どうしても売れない商品が出てきてしまいます。どんなに商才のある人でも、仕入れた商品がすべて売り切れるなんてことはありません。しかし、そんな売れない商品でも、工夫次第ではお客様に手にとっていただき、売上に繋げることもできるのです。

この章では、前出の売れない理由ごとに商品を売る方法を解説していきます。

商品を知っているし興味もあるが、必要ないというケース

商品の存在を知っていて興味もあるが、購入には至っていないというお客様は、要するに「今の自分には必要ない」と考えているということです。このようなお客様に今すぐ購入してもらうのは無理です。そのため、いざその商品が必要になったときに、あなたのショップを真っ先に思い浮かべてもらえるようアプローチしておくことが大事です。

たとえば、定期的にメールマガジンを送るなどして、お客様にショップ名を覚えてもらうのも効果的です。人は何度も見聞きしたものに対して好感を抱きやすくなるものです。あなたのショップを印象付けられれば、お客様はいざ商品が必要になったときに、あなたのショップで購入しようと思ってくれるはずです。より効果を高めるために、初回購入特典やリピート購入特典などを用意するのも良い方法です。

商品のことは知っているけど、興味がないというケース

商品を知っているのに興味がないというお客様に購入していただくのは無理なように思えます。しかし、アプローチを変えれば、売上に繋げることも不可能ではありません。

具体的には、商品の見せ方を変えることです。

たとえば、商品ページを作る前に、訪問者がどんな検索キーワードを介してやって来るのかをよく調べ、それに合わせて商品の見せ方や構成を考えるのです。そうすれば、商品の魅力をさらに引き出せるようになりますし、より強くアピールできるようにもなります。

他にも、数量限定であることや、その値段ではなかなか手に入らない「掘り出し物」であることなどもアピールすると良いでしょう。そうすればお客様の購入意欲を刺激できます。

ちょっとした表現を変えるだけでも、お客様に与える印象は変わってくるものです。それぞれの商品ごとにどのような売り文句を添えるのがベストなのか、いろいろと考えてみてください。

商品の存在を知らない場合

この場合は、まずは商品を知ってもらう必要があります。そのためには、広告やSNSを利用するのがおすすめです。「私のショップではこういう商品を扱っています」という情報をどんどん拡散していきましょう。

なお、この方法はすぐに効果が出るものではありませんし、時間やお金のコストもかかります。しかし、地道に続けていくことが大切です。

広告を打つ際は、新規顧客だけでなく、リピーターに対してもメールマガジン等でアピールしておきましょう。そうすれば、商品を口コミで広めてくれるかもしれません。

商品を適切な価格で売るために把握しておくべき購買心理

ネットで商品を売る際に注意しなければならないのが価格競争です。特にAmazonや楽天といった巨大ショッピングモールでは、ユーザーは最安値を付けているショップから商品を購入するので、値下げ合戦が始まりやすい傾向にあります。

価格競争が起こっても、値段を最安値まで下げれば商品は売れるでしょう。しかし、ショップの存続に関わるほど値を下げてしまっては、あなたのビジネスは立ち行きません。適正な価格を下回る値段で売るのはご法度なのです。

しかし、値を下げられないとなると適正な価格(他の店舗よりも高値)で商品を買ってもらわなければなりません。これはなかなか難しいことですが、お客様の購買心理を把握したうえで適切な販売活動ができれば不可能ではありません。

ということで、この章ではお客様の購買心理について見ていきましょう。

価格よりも、得られる経験を重視する

昨今の研究によれば、人は商品の価格よりも、その商品を使うことで得られる時間や体験により強い関心を持っているのだそうです。したがって、商品をアピールするのであれば、その値段ではなく、商品購入後の体験に焦点を当ててアピールしたほうが売れやすいということになります。換言すると、「この商品はこんなにおトクですよ」ではなく、「この商品を買うことで、あなたはこんな時間を過ごすことができますよ」と説明したほうが効果的ということです。

ここでいう購入後の時間・体験は、「ベネフィット」と呼ばれています。適正価格で商品を購入してもらうには、まずは、あなたの商品を購入することでお客様にどのようなベネフィットが生まれるのかをアピールしていきましょう。

アンカリング

人は最初に見た情報の影響を受けがちです。

たとえば、ある商品の値段について、2,000円を見た後の5,000円よりも、10,000円を見た後の5,000円のほうが、5,000円という値段に対して納得する傾向にあるのです。

「人間の心理ってそんなに単純なもの?」と思うかもしれませんが、これは研究結果から明らかな事実です。

最初の情報に感覚が引っ張られてしまうことを、専門用語で「アンカリング」と言います。

商品に値付けをするときは、このアンカリングを効果的に使っていきましょう。たとえば、定価が5,980円の商品を売るにあたって3,980円までなら値下げしても構わないというケースであれば、まず定価の5,980円で販売し、その後、3,980円まで値下げしたほうが効果的です。お客様には5,980円というアンカリングがかかっているおり、3,980円という価格に対してお得感を持ってもらえるからです。

お金を失う痛みは物理的な痛みと同じ

研究によれば、お金を払う人の脳内では物理的な痛みと同じ痛みが生じているのだそうです。

つまり、出費は痛みを伴うものであり、お客様は皆商品を購入することによるベネフィットのために、その痛みに耐えながら商品を購入しているというわけです。

お客様に与える痛みは、できるだけ少ないほうが良いに決まっています。そのほうが出費に対するお客様の抵抗感も少なくなるので、結果として売上に繋がっていきます。

お客様の出費に対する痛みを軽減するには、複数の商品をパッケージ化して「お金を払う痛み」を1回にするのが有効です。このような販売手法のことを、バンドリングと呼びます。

値上げは10%以内に抑える

商品を値上げするときは、「ウェーバーの法則」を意識しましょう。ウェーバーの法則とは、人が違いを感じるときは絶対値ではなく相対値に注目している、という法則のことです。物販の世界にウェーバーの法則を当てはめると、次のように言うことができます。

「人は10%以内の価格の変化に対しては、あまり反応を示さない」

つまり、値上げをするのであれば、それまでの価格の10%以内に収めたほうが良いということです。本当はもっと値上げしたい場合でも、いったんは10%以内に収め、その後しばらく経ってからまた小刻みに値上げするようにすれば、お客様の不満も出にくくなるというわけです。

逆に値下げをする場合は、10%を超える値下げをしないとインパクトに欠けることになります。

人はストーリーに影響される

人は商品の背景にあるストーリーを重視しており、ストーリー次第ではより多くのお金を支払います。たとえば、ある商品に対して、「芸能人の誰々が使っている」と紹介した場合とそうしなかった場合とでは、お客様が支払っても良いと考える金額に大きな差が生まれるのです。

以上より、あなたの商品に対しても「ストーリー」を付加すれば、適正な価格で購入してもらいやすくなります。なお、ストーリーを付加すると言っても難しいことをする必要はなく、まずはサイトのデザインに高級感を与えたりといったことから始めれば十分です。それだけでもお客様の目には商品が一味違ったものに映ります。

価格よりパーセンテージを重視する

人は価格よりもパーセンテージのほうに強く反応すると言われています。たとえば、5,000円の商品を「500円引きの4,500円!」として売るよりも、「10%引きの4,500円!」として売ったほうがより強くお得感を持ってもらえるのです。

したがって、あなたが割引セールを行うときは、単純に「○○円引き」とするのではなく、「○○%オフ」といった表現を使ってみましょう。その際は、嘘のない範囲でできるだけパーセンテージを大きく見せる工夫も大切になってきます。

ちょっとした言葉遣いが重要な意味を持つ

お客様はほんのわずかな表現の違いにも敏感です。たとえば、値段は同じでも、「○○円です」と表記するよりも「今ならたった○○円です」と表記したほうが購入率が上がったりするのです。

したがって、商品ページを作成する際は、一文字一文字に気を配るようにしましょう。

集客力を上げるためにやるべきこと

ショップにお客様を呼び込むには、SEO対策、SNSでの発信、有料広告といった集客のための努力が欠かせません。しかし、このような集客対策は、やみくもに行っても高い効果は期待できません。しっかりとした戦略が必要です。

この章では、集客力をアップさせるためにやるべきことについて解説していきます。

明確な目標値を設定する

EC業界では、「購入率はだいたい訪問者数の1%から3%くらい」と言われています。購入率が3%ということは、100人の訪問者のうち実際に商品を購入してくれるのは3人ということです。

ということは、仮に一人あたりの平均売上高が5,000円、売上目標が月100万円だとすると、200人のお客様に購入していただく必要があるので、結局約6666人の訪問数を達成しなければならないことになります。

このように、まずは売上目標となる数値を設定したうえで達成すべき訪問者数を明らかにしましょう。そうすれば、今後どのような集客対策を行うべきかも明確になります。

ターゲットを明確にする

集客数の目標が決まったところで、次はあなたのショップのお客様像を明確にイメージしましょう。

世の中には老若男女さまざまな人がいますが、そのすべてがあなたのショップの顧客になってくれるわけではありません。そのため、顧客になってくれやすそうな層に焦点を当てて対策を行う必要があります

たとえば、子供用品を売りたいのであれば、ターゲットは25歳から40歳くらいまでの男女になるでしょう。その層に集中することで、SNS展開一つとっても「無駄撃ち」が減り、コストに見合った宣伝効果を得られるようになります。

同様に、シニア向けの商品であればシニア層を意識し、男女でニーズが分かれる商品であれば性別を意識して、それぞれ発信していきましょう。

商品を組み合わせてセット販売する手法

どうしても商品が売れないときは、個別に販売している商品をセットにして販売するのがおすすめです。セット販売には、単体の販売では見えてこないベネフィットをアピールできる効果があります。

ここでは、そんなセット販売について解説していきます。

まずは、自分で使ってみる

セット販売にとって大切なことは、まずは商品の実際の使用感を自分で確かめることです。実際に使ってみて、初めてわかることはたくさんあります。時には、「他にこんなものがあればより便利かも」と気づくこともあるはずです。その気付きがセット販売のヒントとなるのです。

セット販売向けの新たな商品を用意する

セット販売のイメージができたら、今度は現在取り扱っている商品の「相棒」となるべき商品を実際に用意します。

既存の商品がぴったり合うのであれば、それをセットにすれば問題ありません。しかし、そういう商品がない場合は、別に探す必要が出てきます。その際は、しっかりとイメージに合った商品を探し出しましょう。

セット販売のヒットは運営者の醍醐味の一つ

セット販売した商品が売れるのは嬉しいものです。ただ既存の商品を売ったのではなく、あなたが知恵を絞った結果、付加価値が生まれ、それが受け入れられたということだからです。

「付加価値」は、他のショップとの差別化を図るためにとても重要です。他にも同じものを販売している店舗がある以上、商品自体の価値だけで購入者を増やすのは難しいことです。プラスアルファとして、ショップ運営のあらゆるフェーズにおいてあなた独自の価値をアピールする必要があるのです。

セット販売は、その中でもベーシックなものです。売れない商品があったら、落ち込むのではなく「ここからが個性の見せ所だ」という気持ちを持って販売戦略を練っていきましょう。

商品を売るには工夫が必要!

ネットショップで商品を売る方法について解説してきました。

物販事業は、ただ販売していれば買い手が向こうからやってくるというようなものではありません。お客様に購入していただくためには、数多くの対策を練り、それを実践していく必要があるのです。難しく感じますが、必要なのは才能ではなく、一つ一つの対策を地道にこなしていく粘り強さと、常により良い売り方を探し出そうとする向上心です。

この記事で解説したノウハウを駆使して、ぜひあなたのショップの売上を伸ばしていってください。

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