物販

ネットショップの成功事例・失敗事例に学ぶ、成功に必要な要素とは?

ネットショップを運営するなら、数多の先人たちによって蓄積された成功・失敗に関する膨大なデータを活用しない手はありません。

今回は、先行事例から明らかになった、ネットショップを成功させるための重要な要素を紹介します。

また、多くの人は成功には目を向けますが、失敗にはあまり目を向けません。しかしながら、いくら成功する要素を押さえていても失敗する要素に目を背けていては成功の確率は下がってしまいますので、成功の要因だけでなく失敗の要因も併せて学んでいきましょう。

成功しているネットショップに共通する7つの要素

はじめに、成功しているネットショップに共通する7つの要素を紹介します。

まずはこれらの要素をしっかり押さえて、ネットショップを運営していきましょう。

1. ショップの情報を可能な限り開示する

成功しているネットショップに共通している要素の1つ目は、ショップの情報をたくさん開示していることです。

リアル店舗と違ってネットショップで買い物をする場合、利用者は販売者の顔を直接確認することができないため、そのお店で買い物をしてよいのか不安になりがちです。その点、ショップに関する情報が多く開示されていれば、購入者に安心感を与えることができます。

開示すべき情報の具体例としては、販売者の顔写真やショップの問い合わせ先、営業時間、ショッピングの利用ガイド(規約)などがあります。

2. 初期費用を最小限に抑える

ネットショップを運営するにあたっては様々な費用が発生します。それらをなるべく抑えていくことも、ネットショップを成功させるためには必要なことです。いくら売上を上げてもそれ以上に出費のほうが多ければ、資金繰りが悪化し、事業を続けられなくなってしまうからです。

特にショップのオープン時は、様々な機材の購入費や、システムの導入費などがかさむので、特に意識して費用を抑える必要があります。故障していないのであれば、自身で所有しているものを流用するのも良いでしょう。

3. 離脱が起きにくいサイト設計にする

ユーザーの離脱を防ぐ工夫も重要です。離脱とは、サイトを訪れたユーザーが何らのアクションもしないで他のサイトへ移動してしまうことです。

どんなにサイトへのアクセスが増えても離脱されたのでは意味がありません。アクセスが増えれば増えるほど売上も上がるという流れを作るためにも、ユーザーの離脱を防ぐ必要があります。

ユーザーの離脱を招きやすいサイトの特徴を挙げておきます。思い当たる節がある場合は、できるだけ早く改善しましょう。

・商品の画像が不鮮明
・紹介文の日本語が稚拙なために商品のメリットが伝わりにくい
・決済までの動線がわかりにくい
・サイト内の文字やフォントが古臭くてセンスに欠ける

4. SEO対策を徹底している

成功しているネットショップは、SEO対策も徹底しています。

特に昨今はGoogleの検索アルゴリズムがアップデートされたことにより小手先のSEOテクニックが通用しなくなったため、コンテンツの質が以前にも増して重要になっています。例えば、ユーザの検索意図を踏まえたコンテンツを提供する、ユーザが求めている情報をブログで発信する、定期的な更新によって信頼感を高めるなどの取り組みが求められているのです。

また、コンテンツSEOだけでなく内部SEOも非常に重要です。タグをつける、メタディスクリプションを記載する、パンくずリストを作るなどの取り組みは、コンテンツの内容そのものには影響しませんが、Googleの検索クローラーにサイト情報を正しく読み取ってもらうために欠かせません。

コンテンツSEOと内部SEOの両面から、しっかりとSEO対策を行っていきましょう。

5. 事業の拡大を視野に入れている

将来的な事業の拡大を視野に入れつつネットショップを運営することも重要です。リアル店舗の場合は立地上の問題から顧客層が制限されてしまいますが、ネットショップの場合は潜在顧客は世界中に存在します。海外に展開できれば、一気に市場規模が広がり、売上を大きく伸ばすことができるでしょう。

6. リピーターを増やすための対策を打っている

ネットショップに限った話ではないですが、売上を伸ばすには、とにかくリピーターを増やすことが重要になります。リピーターが増えれば増えるほど安定した売上を継続して上げられるようになるからです。

また、新規顧客の獲得に要するコストは、リピーターに再度購入してもらうためのコストの5倍かかると言われています。つまり、リピーターが増えれば、同じ売上額を低コストで上げられるようになるため、利益率も大幅に上がってくるということです。

リピーターを増やすためには、メールマガジンを配信して定期的にショップの存在を思い出してもらったり、お得なクーポンを配布して購買意欲をかきたてたりするのが有効です。「期間限定で〇〇%引き!」のような表記を見て、「そんなにお得なら買ってみようかな」と思った経験があなたにも一度はあるはずです。

あなたのショップで一度でも買い物をしてくれたユーザとの関係を途切れさせてしまわないように、こちらから積極的にコンタクトをとるようにしましょう。

7. ブログやSNSを有効に活用している

今や集客手段の一つとして必須となったブログ・SNS。これらを有効に利用することも非常に重要です。

活用する上でのポイントは、目的に合わせて適切な媒体を使うことです。写真を多めに掲載したいのであればインスタグラムが、長めの文章で魅力を伝えたいならブログが、短い文章で簡潔に伝えたいのであればTwitterがそれぞれ有効です。

また、若い女性にアピールしたい時はインスタグラムを使うといったように、ターゲットユーザーの属性に合わせて媒体を選択することも重要になってきます。

失敗するネットショップに共通する3つの要素

「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」とプロ野球の名将・野村克也監督は言いました。この言葉はネットショップの運営にも当てはまります。失敗には必ず明確な理由があるのです。そのことをしっかりと押さえた上でネットショップを運営していけば、自ずと成功の可能性も上がってきます。

ということでここでは、失敗するネットショップに共通する3つの要素を紹介していきます。

1. コンセプトがない

ここでいうコンセプトとは、ネットショップを運営していく上での思想や世界観といったもののことです。最近ではネットショップを比較的気軽に開業できるようになった反面、コンセプトを明確にしないまま運営を始めてしまうケースも増えました。

しかし、コンセプトのないお店は一貫性のないお店になりがちで、「何をやっているお店なのかよくわからない」と思われてしまうことも少なくありません。

多くの顧客を魅了しているお店はコンセプトがしっかりしているものなので、まずはお店のコンセプトを明確にしておきましょう。

2. 集客に関する認識が甘い

集客に対する認識が甘いのも失敗要因の一つです。ネットショップを運営していく上で集客活動は欠かすことができません。ユーザーにサイトを訪れてもらえなければ売上が上がることはないからです。

リアル店舗であれば通行人が通りがかりに立ち寄ってくれることもありますが、ネットショップの場合は何もしなければ誰も来てくれません。サイトを立ち上げさえすれば誰かが来てくれるというものではないのです。

具体的な集客活動としては、SEO対策やSNS・ブログを利用した宣伝活動だけでなく、場合によっては集客の支援をしてくれるコンサルタントやマーケッターなどの手を借りるのも有効です。

集客は売上に直結する部分なので、しっかりと対策をとっていきましょう。

3. リピーターを獲得するための対策が打たれていない

リピーターの獲得活動を怠ると、ネットショップが失敗する可能性が高まってしまいます。リピーターが増えないと、いくら新規顧客を獲得できても売上が伸びていかないからです。

立ち上げ当初は新規顧客の獲得に注力する必要がありますが、ある程度の数の新規顧客が見込めるようになってきたら、リピーター対策も重要になってきます。

なかなか手が回らない場合は、機械的な作業をマニュアル化したり、アルバイトスタッフを雇ったり一部の仕事を外注化したりするなどして、リピーター対策を練るための時間を捻出してください。

コンセプトの重要性と作り方

失敗要因のところでもお話したように、コンセプトはネットショップの生命線とも言えるほど大切なものです。

ここではコンセプトづくりの重要性と作り方について解説していきますので、あなたのネットショップ運営を成功させるべく、ここでしっかりとコンセプトについて理解していきましょう。

コンセプトとは何か?

前述のとおり、コンセプトとは、事業の思想や世界観、価値観を表したものです。活動を通して何を実現しようとしているか、顧客のどのような需要に応えるのか、どんな価値観に重きをおいているのか、といったことを一言で表現したものです。

有名なコンセプトと言えば、スターバックスの「第三の場所(サードプレイス)」があります。「コーヒー」という商品を提供しているのではなく、家庭でも職場でもない、その人にとっての第三の「場所」を提供するという思想を表しています。

このような思想や世界観が、新規顧客を呼び込むだけでなくリピーターとなってもらうためにも重要になってくるのです。

ネットショップ業界には多くのライバルが存在する

なぜネットショップ運営を行っていく上でコンセプトが重要なのでしょうか。それを説明するにあたり、まずはネットショップを取り巻く環境について解説します。

ネットショップ運営の大きなメリットとして、販路の拡大が容易であることが挙げられます。リアル店舗では、そこに実際にアクセスできる人しか顧客になりませんが、ネットショップではインターネットという世界中につながる媒体を使って商売ができるので、無数に販路を拡大していくことができるのです。

しかし、これは同時に世界中のネットショップがライバルになるということでもあります。あなたのショップが扱っている商品の購入を顧客が検討する場合、他にも無数に存在するショップが比較対象になってしまうのです。つまり、ネットショップは厳しい競争に晒されているということです。

無数の選択肢から選んでもらうためにコンセプトが必要

競合がひしめくネットショップの世界において、あなたが販売する商品を選んでもらうために重要な役割を担っているのがコンセプトなのです。

コンセプトを表現することで、他のショップにはない独自性を打ち出すことができるのです。その思想や世界観に共感した顧客は、あなたのショップから商品を購入するようになりますし、より顧客との関係性が深まっていけば「あなたのショップ以外では購入しない」という状態にまでなることもあります。

実際にApple製品の熱狂的なファンであれば、PCはMac、スマホはiPhoneと決めており、それ以外が選択肢に入ることはありません。

このように、数ある選択肢の中からあなたのショップを選んでもらうために、コンセプトが重要なのです。

誰に何を届けたいか?を考える

コンセプトを考えるにあたっては、まず「誰に何を届けたいか?」を考えてみるのが有効です。そうすれば、あなたがネットショップで実現したいこと、大切にしたい価値観などが見えてくるからです。

魅力的な言葉で伝える

「誰に何を届けたいか?」がある程度具体的になってきたら、次はそれを伝えるための魅力的な言葉を考えてみましょう。うまく表現できればユーザーに共感してもらえますが、表現が陳腐だと、たとえ素晴らしい思想を持っていたとしてもその魅力が全くユーザに伝わらなくなってしまいます。あなたが、なぜそのショップを運営しているのか?なぜその商品を販売しているのか?その商品はどんな価値をもたらすのか?が伝わる言葉を探してください。

ネットショップの成功事例4選

ここからは実際に成功しているネットショップの事例を紹介していきます。ここで成功事例の具体的なイメージをつかんでいきましょう。

1. 北欧、暮らしの道具店

北欧、暮らしの道具店は、北欧の雑貨や小物を販売しているネットショップです。

商品を販売しているだけではなく、社員が商品の使い方を提案する記事を発信するなど、顧客目線の販売手法を採用しているのが特徴です。そのようなコンテンツ経由でショップへアクセスするユーザーも多く、それが安定した売上につながっているようです。

2. 石けん百貨

石けん百貨は、石けんをはじめとする生活用品を販売しているネットショップです。姉妹サイトが複数存在しており、それらが商品購入への導線となっています。「石けんの正しい使い方」など、日常で役に立つ知識を提供することでお店に対する信頼感を高めようとしているのが伺えます。

3. NOCE

NOCEは、家具を販売しているネットショップです。取り扱っている商品を使ったコーディネート写真が数多く掲載されており、ここで家具を買うとどんな部屋になるかを具体的にイメージできるようなサイトになっています。このような工夫が凝らされていると、ユーザーは自然と購買意欲をかきたてられることでしょう。

4. ユニクロ

アパレルブランドの代表格として有名なユニクロも、ネットショップを運営しています。大きな特徴は、商品レビューを投稿できる点です。これによって、購入前に実際に購入した人のリアルな声を把握した上で購入できるようになっています。

また、クーポンを発行してリピート購入を促すことも忘れていません。

成功例と失敗例を学んでネットショップを成功させよう!

今回の記事では、ネットショップを成功させるためのポイントを実例を交えて解説してきました。

ネットショップ業界は多くの競合がひしめく世界ではありますが、記事の中でも言及したように、アプローチできる顧客が世界中に広がっているのが魅力です。

ぜひ、こちらの記事で紹介した成功例と失敗例を学んだ上で、ご自身のネットショップを成功に導いていただければと思います。

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