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【集客アップ】自営業者や中小企業が成功するためのポイントと方法を徹底解説!

事業者なら、誰もが集客に成功したいと思うはずです。集客に成功すれば、業績アップが望めるからです。しかし、集客に苦戦している事業者がたくさん存在するのも事実です。

そこで今回は、自営業者や個人事業主が集客力を高めるための方法をまとめました。成功するためのポイントやシステムを紹介するだけでなく、集客に苦戦する事業者の共通点も分析しました。ぜひ、この記事を集客力アップに役立てて下さい。

集客で苦戦している自営業者に共通する2つのポイントとは?

零細企業だから集客できないと言う人がいます。個人事業主だから集客に苦戦して当然と考える人もいるでしょう。

たしかに、大企業のようにはコストをかけることができないため、不利な点があるのは否めません。しかし、個人事業主や中小企業でも集客に成功している事例はたくさんあります。零細企業だからといった言い訳をするのではなく、失敗事例や成功事例に学ぶことが大切です。

集客がうまくいっていない個人事業主には共通点があります。ここでは2つのポイントを紹介します。

お客様目線での集客ができていない

集客がうまくいかない個人事業主に共通するポイントの1つ目は、お客様目線での集客ができていないことです。

個人事業主や中小企業の場合、代表者が職人気質であるケースがあります。自社の商品が大好きで、とにかく製品の説明をしたいという人も少なくありません。たしかに、それも悪くはありませんが、そういう宣伝スタイルはどちらかと言えば自社志向と言えます。

これに対し、そのコーヒーを飲んだお客様がどれだけ喜んでくれたのか、また、どんな人がどんな時に飲むと幸せを感じられるのかといった情報を提供するスタイルは相手志向と言えます。お客様の多くは、商品の製法よりも、それを飲むことによる幸せにこそ興味を持つものです。つまり、製品より体験です。

集客に成功している個人事業主や中小企業の多くは自社志向より相手志向であることが多いです。お客様のことを第一に考える姿勢は、確実にお客様に伝わります。もし自社志向に傾いていたとしたら、ぜひお客様目線の集客に切り替えてみて下さい。

集客が人任せで、他人依存になっている

集客がうまくいかない個人事業主に共通するポイントの2つ目は、集客が人任せになっていることです。

職人気質の経営者は、「自分は商品作りのプロだから、集客はやらない」とか、「宣伝は素人だから、プロの広告代理店に任せればいいだろう」と考えがちです。専門家に任せると言えば聞こえはいいのですが、わからないから逃げているとも言えます。

集客がうまくいっている個人事業主や中小企業に共通するのは、経営者自らが集客のことを必死に考えていることです。たしかに、集客の素人かもしれません。しかし、一生懸命にお客様のことを考えたり、一生懸命に集客のことを学んだりしています。決して人任せにしません。

また、自ら率先して集客にあたっていれば、その経験を通じて次第にスキルも上がっていきます。そうすると「こうすれば、もっとうまくいきそうだ!」というアイデアも自然と生まれてくるものです。

これまで集客を人任せにしてきたという方は、ぜひ自ら関わるようにして下さい。

自営業者が集客を成功させるために必要な5つの考え方

ここまでは、集客で苦戦する自営業者に共通する2つのポイントを紹介しました。

今度は成功するために必要な考え方について見ていくことにしましょう。

具体的な集客テクニックも大事ですが、まずは考え方をしっかり確立することが大切です。ここでは5つの考え方を解説します。

いつでもwhyを大事にする

集客を成功させる上で大事な1つ目の考え方は、いつでもwhyを大事にすることです。

日々の集客活動では、さまざまなことが起きます。折に触れて「それは本当だろうか?」とか「どうしてこうなったのだろう?」と疑問をもつことを大切にしましょう。

たとえば、メルマガは昔の集客手法だから、今は向かないという情報がネット上に掲載されていたとします。このような時、集客成功者は「本当だろうか?」と疑問を持ちます。そして、「たしかに古い手法かもしれない。しかし、うまくいく方法もあるのではないだろうか?」と自問自答するのです。

常に「why?」と自分に問いかけることで、自分の頭で考える習慣ができてきます。新しいアイデアが湧くだけでなく、素朴な疑問がきっかけで意外な情報に出会うこともあるでしょう。実際に、メルマガで集客に成功している事業者は今でもたくさんあります。

集客に成功する事業者には自分で情報を集め、自分の頭で考える共通点があります。いつもwhyを大事にすることを、ぜひ意識してみて下さい。

お客様のことを考える

2つ目は、お客様のことを考えることです。

顧客志向という言葉がありますが、これは接客サービスだけに言えることではありません。集客においても、成功する事業者は徹底的にお客様のことを考えています。

たとえば、自社商品のターゲットは誰でしょうか? 集客に苦戦する事業者は売りたい相手を決められていません。いい商品だから売れるはずだと考えて、やみくもに宣伝しようとします。結果として、その商品に興味のない人たちが多くいる場所で広告活動を行ったりしてしまいます。

また、売りたい相手を想定できたとしても、自分が売りたい人をターゲットに設定してしまう事業者もいます。しかし、自分が売りたいと思っている相手が、必ずしも買ってくれる人とは限りません。

この商品はどんな人が興味を示すだろうか?というところから調査すれば、意外なところにターゲットが見つかる可能性もあります。そのためには徹底的にお客様のことを考えるスタンスが欠かせません。

ぜひ興味を持ってくれる人たちや買ってくれる人たち、そして買ったら喜んでくれるはずの人たちを見つけ出して下さい。その上で、彼らにアプローチできる方法や場所を探してみましょう。きっと集客の効果が上がっていくはずです。

売れる仕組みを意識する

3つ目は、売れる仕組みを意識することです。属人的な営業ではなくマニュアルに沿った営業を意識すると言い換えることもできます。

とにかく一生懸命に売ろう!と考えると、つい属人的な営業手法になりがちです。たとえば、魅力的な集客手法だから人が集まったのではなく、社長が熱心だから人が集まったケースは属人的です。

これに対しターゲット選定や商品アピール、ウェブの使いやすさや申込みたくなる仕組みが整備されているのであれば、それはマニュアルに沿った営業活動になります。

属人的な集客手法の場合、その社長が営業をしなければ、いつまでたっても業績につながりません。しかし、マニュアルに沿った営業活動であれば、その社長がいなくても業績につながります。これが売れる仕組みづくりです。

個人事業主や中小企業の場合、社長が営業熱心なケースが多く、率先して現場に出て営業活動をしています。しかし、社長だけが熱心で社員は社長に付いていくだけでは、いつまでも会社としての集客力は育成されません。社長が営業に出ないと会社が回らないとなってしまうと、社長が経営に専念できない状態を招きかねません。

仕組みづくりには時間がかかります。しかし、集客のための仕組みづくりこそが、中長期的な成長を左右することに繋がるのです。

値下げは最終手段

4つ目は値下げは最終手段とすることです。これはマーケティングの鉄則です。

お客様が満足するのは単に安いからだけではありません。お客様が商品を購入するのは、それによって何らかの課題が解決されるからです。激安でなかったとしても、それがリーズナブルな価格設定だと感じられれば、お客様は満足するものです。

価格設定のポイントは、お客様が納得するレベルより若干安めに設定することです。

反対に、あまりに値引きをしてしまうと、自社の経営に影響します。もし黒字が確保できたとしても、薄利が続けば、次第に経営にも無理が来るものです。事業の継続が難しくなれば、その商品を愛してくれるお客様を裏切ることにもなりかねません。安易な値下げは禁物です。

PDCAサイクルを回し続ける

5つ目は、PDCAサイクルを回し続けることです。PDCAとは、以下の用語の頭文字をとったものです。

・Plan(計画)
・Do(実行)
・Check(評価)
・Action(改善)

このPDCAサイクルを繰り返すことによって品質レベルを上げていくのが元々の考え方ですが、これを集客活動にも当てはめてみましょう。集客がうまくいっている事業者は、このPDCAサイクルを常に意識しています。

しかし、集客で苦戦する事業者には、PDCAサイクルを意識しない傾向が見受けられます。さまざまな集客施策を実施したとしても、効果を検証しません。まさにやりっぱなしの状態です。そのため、成功ノウハウが蓄積されないだけでなく、うまくいかなかった原因分析も行われません。

集客で成功するには時間がかかります。はじめからうまくいく事業者は少数です。多くは、失敗を重ねながら成長していきます。その期間を短縮するためにも、PDCAサイクルを回し続けることを意識してみて下さい。

継続的な集客を実現するための3つのシステム

続いては、継続的に集客していくための3つのシステムを紹介します。いつまでも社長に頼り切った集客を続けていては、成長に限界が来ます。

理想は社長が営業活動をしなくても集客し続けられることであり、そのために必要なのが以下の3点をシステム化することです。

・見込み客の獲得
・獲得した見込み客の顧客化
・既存顧客のリピート化

順番に解説していきましょう。

見込み客の獲得をシステム化する

まず第1に必要なのは、見込み客の獲得をシステム化することです。見込み客とは、顧客になりそうな人たちのことです。これを徹底的に集めていきましょう。

たとえば、メルマガ登録や資料請求があります。

ウェブサイトに来訪した人が、その場ですぐに注文してくれる可能性は高くありません。多くの場合は、ウェブサイトを読み込んだり、同業他社と比較したりします。また、その場では決められず、何度か訪問を繰り返す中で注文を決める人もいるでしょう。

メルマガ登録をしてもらえれば、そうした見込み客を相手に定期的にお知らせを送ることができます。また、資料請求をしてくれれば、より詳細な情報を届けることもできます。それらの情報に何度も触れるうちに、見込み客が顕在顧客となってくれるのです。

ウェブサイトにメルマガ登録や資料請求機能を設けておけば、ユーザーの心理的ハードルを下げることができます。もし今すぐに注文して!と訴えた場合は、拒否反応が出るかもしれません。しかし、まずはメルマガに登録して!という程度であれば、気軽に登録ができます。

このようにして、できるだけ心理的ハードルを下げることによって、見込み客をつかまえるシステムを用意しましょう。これが見込み客の獲得をシステム化するということです。

獲得した見込み客の顧客化をシステム化する

2番目に必要なのは、獲得した見込み客の顧客化をシステム化することです。

1番目に紹介したように、メルマガ登録や資料請求などを通じて見込み客を増やした次に必要なのが、見込み客を顧客化することです。

事業者としてはお客様に買っていただくことがゴールです。注文をしていただかないことには現実的な利益になりません。見込み客を増やすだけでなく、見込み客に注文を決断してもらう必要があります。

たとえば、メルマガ読者に向けてお客様の声を紹介するのも一つの方法です。買おうかなという興味を抱いているのが潜在層です。お客様からの喜びの声を読むことができれば、「買ってみよう!」という気になるかもしれません。

また、期間限定の割引情報を配信するのも良いでしょう。いつか買おうかなと思っている人たちなので、「今だけ半額!」といった情報があれば「この機会に注文してみよう!」という気持ちになる可能性があります。

このようにして、見込み客を買う気にさせるのが見込み客の顧客化です。集客に成功している事業者の多くは見込み客を集めるだけでなく集めた見込み客を顧客化することにも力を入れています。

既存顧客のリピート化をシステム化する

3番目に必要なのは既存顧客のリピート化をシステム化することです。

マーケティングの世界では新規顧客の獲得より既存顧客のリピート化の方が、はるかに簡単だと言われます。

新規の顧客は、その商品を知らないのに対し、既存顧客はその商品の良さを知っています。良さを知らない人にアプローチするのと、良さを知っている人にアプローチするのとでは、自ずと成果が変わってくるのです。

すでに良さを知っている顧客の中にはたまたま再注文をしていないだけという人もいるかもしれません。そういう人にお買い得キャンペーンやお客様の声を届けることができれば、「あっ!あの商品だ。しばらく使っていなかったけれど、また、買ってみようかな」という気になってもらえるかもしれません。

このように、既存のお客様に再度のアプローチをすることで、再び買ってもらうようにするのがリピート戦略です。メルマガやDM、プレゼントのお知らせなど、お客様の興味を引けるものを送ってみましょう。

お客様を増やすとなると、ついつい新しいお客様にばかり目が向いてしまいがちです。しかし、すでにお買い求めいただいたことのある既存客にも、しっかりと目配せを行いましょう。

集客で成功している事業者は新規客ばかりでなく既存客へも丁寧なアプローチを続けているものです。

自営業者がウェブ集客を成功させるための5つのポイント

ここからは、具体的にウェブ集客を成功させるために必要な5つの重要ポイントについて解説します。

ウェブ集客で成功している自営業者の知り合いを増やす

ウェブ集客を成功させるためのポイントの1つ目は、ウェブ集客で成功している自営業者の知り合いを増やすことです。

何らかの分野で成功したければ、その分野の成功者と交流することです。ウェブ集客で成功したいなら、ウェブ集客で成功している事業者と知り合いになって下さい。その上で成功の秘訣を学ばせてもらいましょう。

彼らが成功しているのには理由があります。単に仲良くなるだけでなく、集客の成功につながるヒントを盗み出すように心がけてください。その際に注意してほしいのは、テクニックだけに注目しないことです。

成功した集客の具体的な手法だけでなく、ぜひ彼らのマインドにも注目して下さい。成功者には、成功に至るだけのマインドと行動力があるものです。そして取り入れられそうなところがあれば、貪欲に学んでいきましょう。

同業他社の取り組みを観測する

ポイントの2つ目は、同業他社の取り組みを観測することです。

同業他社の動きは学びの宝庫です。もしあなたより成功している事業者であれば、そこには何らかの成功の理由があるはずです。徹底的に分析してみましょう。

その事業者は、ウェブのデザインにおいてどのような工夫をしているでしょうか。どのようなコンテンツに人気があるでしょうか。メルマガやソーシャルメディアをどのように活用しているでしょうか。なぜ彼らのページは検索結果で上位に表示されるのでしょうか。このような視点を持って観察していきましょう。

集客に苦戦している事業者は、意外と同業他社の取り組みに無頓着です。ウェブサイトをチェックしていたとしても、その成功の要因を詳しく分析しません。

しかし、集客がうまくいっている事業者は、同業他社の動きをしっかりチェックします。メルマガの内容からソーシャルメディアの内容、新商品の打ち出し方や、プレゼントキャンペーンの詳細に至るまでをしっかり分析します。

なぜかといえば、同業他社のお客様は、あなたの将来のお客様になるかもしれないからです。同業他社のウェブサイトはしっかりチェックしましょう。学びの宝庫であることに気づくことが大切です。

オリジナルな集客手法にもチャレンジする

ポイントの3つ目は、オリジナルな集客手法にもチャレンジすることです。

同業他社から学んでいると、ついつい真似ることが増えてきます。良いところを真似することは大切です。しかし、真似ばかりしていても、成長には限界があります。

彼らの成功を学ぶだけでなく、ぜひオリジナルの施策にも貪欲にチャレンジしてみましょう。もし同業他社がやっていないことがあれば、試してみましょう。

成功した事業者は、周りの成功からも貪欲に学びます。しかし、真似だけで終わることがないのも特徴です。ぜひオリジナルなことにもチャレンジしましょう。PDCAサイクルを回し続ければ、失敗したとしても、そこから得られる学びは将来への貴重な投資になるはずです。

ユーザーが求めているものを考え続ける

4つ目は、ユーザーが求めているものを考え続けることです。

自社が良いと思うことを顧客に伝えることは大事です。しかし、それは独りよがりである可能性がゼロではありません。販売者目線だけで考えるのではなく、常に顧客目線に立つことを意識しましょう。

成功する事業者とは、お客様から求められる事業者とも言えます。ユーザーが求めているものを考え続けることこそが、成功へ近づくための第一歩なのです。お客様と触れ合い、話を聞き、その行動を観察しましょう。

ユーザーが求めている情報をコンテンツ化する

5つ目は、ユーザーが求めている情報をコンテンツ化することです。

すでに解説してきたように、ユーザーが求めているものを提供するのが成功の秘訣です。集客できるウェブサイトにしたいなら、伝えたいコンテンツより求められるコンテンツを提供することを意識しましょう。求められるコンテンツをきちんと提供し続けることができれば、自然とファンが増えていきます。

ファンは定期的にアクセスしてくれます。そうすれば、自然と注文してくれるようにもなります。注文するだけではありません。ファンになってくれれば、それを周りの人にも伝えてくれるようにもなります。結果として、無給の営業マンになってくれるのです。

自営業者がHPコンテンツの作成で注意すべき3つのポイント

最後に、自営業者がHPコンテンツの作成で注意すべきポイントを3つ紹介します。

内容的に重複するところもありますが、今までの内容が理解ができているかどうかも含めて、確認してみて下さい。

検索ユーザーの気持ちにどれだけ寄り添えているか

HPコンテンツの作成で注意すべきポイントの1つ目は、検索ユーザーの気持ちにどれだけ寄り添えているかです。

検索ユーザーは何らかの課題や悩みを抱えています。それを解決するために検索しているのです。つまり、ウェブサイトで提供すべきコンテンツは、そんな彼らの悩みや課題を解決できるものでなければなりません。

ただ単に「買って下さい!安いですよ!値引きしますよ!」だけでは、相手の心に刺さりません。

検索ユーザーの気持ちに寄り添い、彼らの悩みや課題と真摯に向き合うコンテンツが提供できれば、自然とファンになってくれることでしょう。

検索結果の上位表示に甘んじない

ポイントの2つ目は、検索結果の上位に表示されていることに甘んじないことです。

検索で上位に表示されるようになると、とたんにアクセスが急増します。アクセスが急増すると、誰しも嬉しくなります。

しかし、現実は厳しいもので、意外と注文につながりません。なぜかと言うと、検索上位でもクリックされない現象が起きるからです。

Googleのアルゴリズムでは、できるだけユーザーの求めに叶うものが上位表示されるようになっています。しかし、たまたま上位に表示されているだけで、お客様の支持を得ているわけではないケースが稀に存在します。

そのため、たとえ自社のコンテンツが上位表示されたとしても、油断しないようにしましょう。常にユーザーの気持ちを考え、既存コンテンツに改善を加え、また、求められているネタがあれば新規コンテンツとして追加していくスタンスを忘れないでください。

記事タイトルの設定に注意を払う

ポイントの3つ目は、記事タイトルの設定に注意を払うことです。検索結果で上位表示を狙うなら、記事タイトルは非常に重要です。

SEO(検索エンジン最適化)において、タイトルはとても大切です。検索されたいキーワードをタイトルに入れること、できるだけ左側に入れること、30文字以内にすること等、いくつか王道と言えるルールがあります。

ポイントは、こうしたルールに従いつつ、ユーザーに「えっ?」と思ってもらえる要素を含ませることです。ついクリックしたくなる内容になっているかどうかを意識して下さい。

検索結果を意識するなら、Googleのアルゴリズムにかなう表記を心がける必要があります。それがSEOの結果につながるからです。しかし、検索結果を見るのは生身の人間です。Googleからどう判断されるかも大事ですが、ユーザーからどう判断されるかにも目配せしましょう。

中途半端なウェブサイトは、Googleのことばかり意識します。しかし、集客に成功しているウェブサイトは、Googleだけでなくユーザーのことも考えているものです。

自営業ならではの戦略で集客を成功させよう!

業績を上げるためには、集客が非常に重要です。この記事では、自営業者や個人事業主が集客力を高めるための方法について解説してきました。

集客に成功する事業者は、成功するべく成功しています。逆に、集客に苦戦する事業者は、苦戦するべく苦戦しています。

成功したいのであれば、この記事を参考に、できそうなことから実行していきましょう。小さなことでも構いません。継続するなかで、きっと何らかの変化を実感できるようになるはずです。

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