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商品を売るコツをご紹介:販売初心者でも実践できる!

「自分が売ろうとしている商品はライバルが多いから売れないのではないか。」「セールストークなんてできないよ。」と不安を抱えている方はいらっしゃいませんか?実は、ライバルの多い商品であっても、セールストークができなくても、あなたの工夫次第で売り上げは伸ばすことができます。

そこで、この記事では、商品を売るコツについてご紹介しようと思います。

販売初心者が知っておきたい顧客心理

商品を売るには、お客さんの行動パターンを理解しておかなければなりません。まずは、知っておきたいお客さんの行動パターンを3つお話します。

お客さんは商品を見てくれない

販売者としては、商品を売るためにキャッチコピーを考えたり、魅力的な商品写真を撮影したり、様々な工夫を凝らします。しかし、そのほとんどはお客さんに見てもらえないと思っておきましょう。

あなたもウィンドウショッピングをする時、自分が興味のある商品を見かけたときは足を止めても、興味の無い商品は全く気にしないですよね。ほとんどのお客さんはあなたと同じです。

厳しい現実ですが、どれだけ工夫を凝らして頑張っても、お客さんは興味のない商品には目もくれない、という事実を理解しておきましょう。

お客さんは商品を信じてくれない

自分が本当に良いと思っている商品をお客さんに広めたい、売りたいと考えている方もいらっしゃいますよね。しかし、どれだけ商品の良さを力説しても、お客さんの反応がイマイチな時ってありませんか?

残念ながら、お客さんはそう簡単にはあなたが語る商品の良さやメリットを信じてくれません。なぜなら、お客さんの多くは商品に裏切られた経験や騙された経験を持っているからです。

あなたにも「良いと思って購入した商品なのに、実際に使ってみると最悪だった…」という経験の一つや二つはあるはずです。

お客さんの多くはそんなマイナスの経験をしてきているので、初めて出会う商品は疑ってかかります。最初から商品の良さを信じる人は少ないのです。

お客さんは行動しない

多くの人は、自分にとって魅力的な商品を見つけたとしてもすぐには購入しません。「本当にこの商品で良いのか、このお店よりも安いところがあるのではないか。」といろいろ考えたり、調べたりする人がほとんどです。

中にはすぐに購入する人がいるかもしれませんが、それでも価格比較サイトなどを使ってショップごとの価格を比べるくらいはするでしょう。

つまり、販売者としては「お客さんは簡単には買ってくれない」と心得ておく必要があるということです。

効率よく商品を売るコツ

お客さんは、商品を見てくれないし、商品の良さを宣伝しても信じてくれません。まして、購入まで進んでくれるお客さんなんてほとんどいません。ではどうすれば、お客さんに商品を購入してもらえるようになるのでしょう。

ここからは、お客さんに商品に興味を持ってもらい、かつ購入してもらうコツを解説します。効率よく商品を売るために知っておくべきコツなので、ぜひ参考になさってくださいね。

商品を売る流れ

商品を売る流れは、大まかには以下の通りです。

1.商品を買ってくれそうな見込み客をショップに集める
2.お客さんにとって何かプラスになるもの(価値)を提供する
3.商品を売る

ここで、集客してからいきなり商品をお客さんに売ろうとしても、お客さんは商品の良さを信じてはくれないので購入まで進んでくれません。少し遠回りな気がしますが、まずはお客さんにとってプラスとなるものを提供して信頼してもらうことが重要です。

見込み客を集めよう

まずは、お客さんを集めないことには商売は始まりません。ただ、何度もお話している通り、そう簡単にはお客さんは商品を購入してくれません。では、どうすれば良いのでしょうか。

お客さんが商品購入に至るまでは時間がかかる場合が多いので、とりあえずお客さんの情報を集めておくのが商品を売るためのコツです。情報というのは、メールアドレスやLINEなど、お店から情報を送るのに必要な連絡先のことです。

お客さんの連絡先がわかっていれば、定期的にお得情報などを発信することでお客さんをお店に呼び込むことができます。

信頼関係を築こう

お客さんが来てくれたからといって、すぐに商品をおすすめしてもなかなか購入してもらえません。

そのため、まずはお客さんとの信頼関係を築くことが重要です。例えば、おすすめの商品サンプルを提供したり、サービスであれば無料体験してもらったりと、お客さんにとってプラスとなるものを提供しましょう。

商品を販売しよう

お客さんに商品サンプルを試してもらったり、サービスを体験してもらったりしたら、いよいよ商品をおすすめする番です。この頃には、最初に集客した頃よりも興味を持ってくれるお客さんの数はかなり減っていると思います。

しかし、本当に商品やサービスに興味のある人だけが耳を傾けてくれる状態になっているので、商品の良さを上手くアピールできれば、商品を買ってくれるお客さんが現れるはずです。お客さんと信頼関係を構築し、お客さんが納得した上で商品を購入してくれたら嬉しいですよね。

自分なりのパターンを活用して商品を売るコツ

商品の販売に慣れてくるにつれて、自分なりの販売パターンができてくることがありますよね。自分にぴったりな販売パターンを掴むことで、順調に売り上げを伸ばしていくことができます。

ここからは、商品を売るための最強のコツである自分なりのパターンを活用する方法を紹介します。

セールストークは完璧でなくて良い

商品を売るにあたって、テレビ通販のような完璧なセールストークは必要ありません。お客さんは口が上手な人よりも、人間味のあるフレンドリータイプの人に信頼を寄せる傾向があります。

そのため、セールストークが上手くないからと言って、商品を売ることを諦める必要はありません。たった10%のセールストークと90%のフリートークができれば、お客さんとの距離は十分縮められます。

まずは、自分らしいフレンドリートークでもってお客さんから信頼を勝ち取ることを心がけましょう。

自分なりの魔法の言葉を見つけよう

お客さんに商品を売り続けていると、お客さんの心をガッチリ掴める一言があることに気づくことでしょう。例えば、世間には「期間限定」「本日限り」といったお客さんの心を掴む魔法の言葉のようなものがあります。

自分なりの魔法の言葉はきっと見つかります。ただ、魔法の言葉はお客さんとの信頼関係があってこそ有効なものなので、見込み客を呼び込んだ段階でいきなり使わないようにしましょう。いきなり使ってしまっては、効果を発揮するどころかお客さんが離れてしまう原因にもなってしまいます。

自分のペースを維持しよう

お客さんの中には、特に商品やサービスを買う気はないのに、話だけ聞きたいという人もいます。そんな人はたいていお店に来るまでに商品に関する質問をたくさん考えているので、話の中で商品の質問をたくさんしてくるでしょう。

商品に関心を持ってくれていることが嬉しくて丁寧に回答してしまいがちですが、相手のペースに合わせてしまうと危険です。まずは、相手のペースに引き込まれないように、質問を受けても軽く回答するなりして、自分のペースを取り戻しましょう。

相手のペースに引き込まれず、自分のペースでセールストークやフリートークを行うことができれば、商品の魅力をもっとアピールできることでしょう。

諦めることも大切

どうしてもお客さんのペースに引き込まれしまい自分のペースを取り戻せない場合は、商品を売るのをきっぱりと諦めてしまうのも手です。商品を買う気がなくて質問ばかりしてくる人を相手にしていても時間ばかりが過ぎてしまいます。

ただ、そんなお客さんの中にも、自分なりに納得できたら商品を購入するという人がいるのが難しいところです。完全に縁を切るわけではなく、ある程度の距離はキープしておきましょう。

1回で商品を売る必要はない

商品やサービスを勧めるために営業へ行く場合は、1回目の折衝で商品を売る必要はありません。1回目に売れる気配がなかったとしても、2回目以降の折衝でお客さんが興味を示してくれて購入へ繋がることはままあります。

つまり、1回目で上手くいく見込みがない時は諦めて、2回目以降のチャンスにかけるのが得策ということです。

先延ばし症候群に注意する

あなたは「先延ばし症候群」って聞いたことがありますか?先延ばしにするほど上手くいかなくなってしまうという、あまり良くない意味で使われる言葉です。

例えば、商売で言うと、「こちらの美味しいチョコレート。今すぐ購入していただけるなら半額にします!」と言われると、「今なら半額?」と思って購入する人がちらほら現れます。

しかしながら、「こちらの美味しいチョコレート、1か月間半額!」と言われると、「気になるけど、1ヶ月もあるなら今すぐじゃなくてもいいかな」という感じでお客さんはすぐには購入してくれません。

このように、ゴールを先延ばしにしてしまうと思うような良い結果が出ないことを覚えておいてください。

商品を売るコツ(番外編)

ここからは、商品を売るコツ(番外編)をご紹介します。押し売りではなく、お客さんに納得してもらった上で購入していただく方法なので、ぜひ参考になさってください。

お客さんの要望を聞いた上で、プラスアルファを提案してみる

まずは、お客さんの要望を聞き出しましょう。

例えば、お客さんから「デスクトップパソコンが欲しい」と要望されたときは、どうしてデスクトップパソコンが欲しいのかを尋ねてみてください。それに対して「今持っているデスクトップパソコンが大きすぎるから、コンパクトなものが欲しい」とお客さんが言ったとします。そうしたら、あなたは、コンパクトなデスクトップパソコンの本体と、コンパクトな液晶モニタ、見た目がすっきりするワイヤレスキーボードとワイヤレスマウスのセットをおすすめしてみましょう。その際は併せて「コンパクトなデスクトップパソコンでデスク周りをスッキリさせたいなら、コードの要らないワイヤレスキーボードとマウスがあれば、スッキリ見えますよ」と提案してください。

そうすれば、「デスクトップパソコン本体が欲しいだけなんだけどなぁ」と思っていたお客さんに「それもいいかもしれないなぁ」と思ってもらえることでしょう。

さらに、実際にワイヤレスキーボードとワイヤレスマウスをパソコンに接続して、見た目のスッキリさと使いやすさをアピールすればデスクトップパソコンの周辺機器も買ってもらえる可能性が高まります。

お客さんの悩みを解決できる商品をセットにする

「デスクトップパソコンだけで良かったんだけど、ワイヤレス製品もいいなぁ」と、お客さんが迷ったような表情をされたときは、「どんな点で迷われていますか?」と素直に聞いてみましょう。

そこでお客さんから「ワイヤレスマウスは欲しいけれど、ワイヤレスキーボードまではいらないかな。モニターも持っているし。」との返答を得たときは、無理に全ての商品を進めずに、お客さんが欲しいと思ったデスクトップパソコンとワイヤレスマウスだけを販売しましょう。

あくまで提案するだけで押し売りしないのが、商品を売るためのコツです。本当にお客さんにとってプラスとなりそうな商品だけを提案してあげることで、お客さんとの信頼関係が築け、リピーターとなってくれる人も増えていくのです。

お客さんが欲しい商品だけを売る

お客さんが欲しいと思っているアイテムとは別に、お客さんの悩みを解決できるようなアイテムをセットで提案すると、商品を購入してもらえる可能性が高まります。もし、お客さんが不要だという商品があったら、それをどけて、本当に必要だと思っている商品だけを薦めてあげましょう。

実は、この予め商品をセットにしておき必要な商品だけを売る方法は、店舗における販売だけでなくネットショップでの販売でも効果的な方法です。

商品を単品で販売するほかに、お客さんの悩みを解決できそうなアイテムをセットにして少し安く販売することで、セット購入してくれるお客さんが増えるのです。

セットの内容も、5点セットとかではなく、中身の選べる3点セットなど、お客さんの選択肢を増やしてあげるのも効果的です。

商品を売るコツを掴もう!

お客さんは、商品そのものと商品を販売している人が信用できなければ、なかなか購入まで進んでくれません。販売初心者のうちは、なんとか商品を売ろうと頑張ってしまいがちですが、ここは一旦落ち着いて、まずはお客さんにとってプラスとなるものを提供してあげましょう。

焦らずゆっくりとお客さんとの信頼関係を築けば、お客さんは商品を購入してくれるものです。うまくいけば、リピーターになってくれることもあります。

ぜひ、お客さんとの信頼関係を築いた上で商品を買ってもらう喜びを味わってください。