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売れないネットショップを変身させるための傾向と対策

100万店以上あるといわれる日本のネットショップ、その中で、継続して利益をあげているネットショップは約10%ともいわれています。では、売れているとネットショップと、売れないネットショップの違いはどこにあるのでしょうか。ここでは、ネットショップで思うように売れない理由と、その対策についてまとめていきます。

売れないネットショップの共通する5つの落とし穴とは?

女性にモテない男性にある種の共通項があるように、売れないネットショップにも共通する理由があります。以下、5つの理由を解説していきますが、あなたのネットショップが該当していないかどうか、まずじっくり振り返ってみてください。

集客の重要性を理解していない

どんなに「品質ならどこにも負けない自信がある」といっても、そもそも集客が少なければ、思うような売り上げはあげられないでしょう。ネットショップの運営で、「何を売るか」と同じくらい大切なのが「どう売るか」です。

ライバルの多いネットショップの場合、集客の差がそのまま売り上げの差につながるケースが多くなります。いいものを置けば黙っていても売れる、わけではないのです。

発信する情報がターゲットに届いていない

集客の重要さは理解しているし、ちゃんとおカネをかけて宣伝もしている。それなのに「思うように売り上げが伸びない」という場合、間違ったターゲットに向けて情報発信している可能性があります。

例えば、育毛関係のサプリメントを売ろうとしているのに、20代がメインにアクセスするサイトにバナー広告を出したり、女性ユーザーがメインのインスタグラムに広告を出しても、売り上げが伸びなくて当然でしょう。

開店すれば「すぐ売れる」という勘違い

「売れない」「どうしたらいいのか」と悩むネットショップは、開業して1年も経っていないところが多いようです。ここは重要なポイントで、最初に「ネットショップは売れるまで時間がかかる」ということを理解してください。

そもそも、ショップを開いてすぐに売れるなら、誰も苦労はしません。いい商品を並べても、デザインに自信のあるページをつくったとしても、同じです。ネットショップの数は多く、開業してから少しずつ知名度を上げていき、少しずつ売れるようになっていくと考えてください。

大手企業が莫大な宣伝費をかけて事前告知をしたり、他では扱えないレアな商品を扱っていれば、すぐに結果が出るかもしれませんが、ビギナーには難しいでしょう。最低でも1年は思うようにうれず、月商100万円、500万円と伸ばしていくには数年かかるのが普通です。

開業当初は、商品の構成をあれこれ考えながら、リピーターを増やすことを重視します。その流れができれば、少しずつですが売り上げは伸びていきます。せっかくオープンしたのに、数か月で「売れないからやめよう」となるのは、もったいないです。

使い勝手ではなく、サイトの見た目を重視している

ページのデザイン、見た目の良さはもちろん重要ですが、そこにこだわってばかりいると、いつまで経っても売れないままでしょう。

見た目にとらわれる気持ちは、わかります。ですが、見た目のきれいさはあくまでも運営側の視点であり、お客さんがどう感じているかは、実際に自分のショップで購入してみないとわかりません。

情報の見やすさ、購入のしやすさがネットショップではとても大切な要素です。見た目がよくても、商品情報が不十分だったり、カートの場所がわかりにくかったりすると、お客さんには「使いにくいサイト」と見られ、スビートにはつながりません。サイトは、お客さん目線でつくり込まなくてはいけないのです。

差別化のために市場調査が抜けている

ネットショップに限らず、どのようなビジネスでも、売り上げの背景には入念な市場調査があります。「今、どんな商品が売れているのか?」「ライバル店舗はどんな売り方をしているのか?」「同じ商品を、他のショップはいくらで売っているのか?」「自分の店は他に比べてどんな差別化ができているのか?」などです。

以前、こうした市場調査を行うには相応のコストが必要でしたが、現在はツールを使って簡単にできるようになっています。売りたい商品を、売りたい値段でネットショップに置いたとします。他にない商品なら、これだけでもいいでしょうが、現実には同じ商品、似た商品を扱うショップが数多くあります。

そこでどう差別化するのでしょうか。価格、アフターサービス、コミュニケーションなのでしょうか。売れているショップは、市場調査を入念に行い、ショップの差別化を常に考えています。

売れるネットショップに変身するための6つのポイント

では、売れるネットショップになるにはどうすればいいのか?。ここでは、以下の6つのポイント別に解説していきます。

・SEO対策
・明確なコンセプト
・差別化できる商品力
・リピーターの獲得
・サイトの更新頻度
・SNSマーケティング

どれも重要な項目なので、ここで自分のものにしてください。

集客、売り上げアップの基本はSEO対策

ネットショップを運営する人にとって、集客対策の基本中の基本が「SEO対策」です。検索エンジンで検索した結果は、優良サイト、ユーザーにとって価値のあるサイトから上位に掲載されていきます。ウェブページを最適化(内部施策)することで、特定のキーワードで検索された場合、自分のネットショップが上位に掲載されるようになれば、集客、そして売り上げ増につなげることができます。

コンセプトにもとづくブランディングを徹底

開業段階から意識してほしいのが、ショップのブランディングです。ブランドを目指さないネットショップは、長くビジネスを続けるのは難しいと考えてください。では、ブランディングのために必要なのは何でしょうか。それは明確な「コンセプト」です。

どんなショップでありたいのか、お客さんにどんな価値を届けたいのか、どんな関係を築いていきたいのか。コンセプトを明文化して、運営側はもちろん、お客さんにも伝えるように意識してください。安さだけを前面に出すキャンペーンでは、ずっとお付き合いできるお客さんとの関係は構築できないのです。

商品力があってこそ、継続的な事業が可能になる

ネットショップは「価格ありき」で、商品力は二の次だという人もいますが、それは誤りです。商品力、つまり売る側が自信を持って提供できる商品でなければ、宣伝とキャンペーンのような「あおり」に頼るしかなく、それではお店も、お客さんも疲弊します。それに、商品力がなければ景気、流行に左右され、売り上げが安定しないのです。

リピーターを獲得する努力は永遠に続ける

初めて購入してれるお客さんは、検索エンジンで見つけ、「なんとなく」たどり着いた人がほとんどです。自分を買う側に置き換えればわかると思いますが、お客さんは忘れっぽく、かつ浮気性です。あなたのネットショップはすぐに忘れられるでしょう。

一度購入すれば「お気に入り」になり、これからも継続して利用してもらえる、というのは幻想です。重要なのは、一度も使ってくれたお客さんとの関係を大切にして、リピーターになってもらうことです。お得な情報を絶えず配信したり、誕生日にはメッセージと割引チケットを送ったり、リピーターを増やす努力は、どんなに大きなネットショップでも欠かさず行っています。

適切なタイミングでサイトを頻繁に更新する

サイトの更新頻度を高めるのも、売れるネットショップにするための重要なポイントです。ずっと更新されておらず、内容がほとんど変わらないショップは、いかにも活気がなさそうに見えます。

実店舗でも目新しさ、話題性は必要ですが、物理的な制約があって思うようにはできません。ですが、ネットショップの場合、商品の入れ替え、更新、セールやキャンペーンの告知がいつでもできます。これを利用しない手はありません。

ただし、更新やイベントの告知はタイミングが重要です。せっかく更新しても、より多くの人の目にふれなければ、情報の海に埋もれてしまうからです。そのタイミングをどうつかむかですが、推奨したいのはアナリティクスの利用です。

利用者の行動データから、アクセスやアクションの多い曜日、時間帯を分析し、その内容をふまえてサイトを更新してください。また、日頃から、商品画像の差し替えなど、小さな更新を絶えず行う習慣をつけることも大切です。

コストをかけずにできるSNSマーケティング

ネットショップを始めた当初は、宣伝におカネをかける余裕はないはずです。そこで利用したいのが、SNSを使ったマーケティングになります。

Twitter、Facebook、Instagramなど、利用者の多いSNSでショップの公式アカウントをつくり、商品やサービス、たまには店長やスタッフのオススメも紹介してください。口コミでファンを獲得するのです。興味を持った人が、ネットショップをのぞいてくれたり、Twitterでリツィートしてくれたりすれば、おカネをかけなくても、マーケティングが可能になります。

安心感、信頼感を持ってもらえるサイトのつくり方

ネットショップを始めた頃は気づかないかもしれませんが、ショップの「電話番号表示」は意外な盲点です。というのも、商品ページで電話番号を見やすく記載しているショップの購入率は、見やすく記載していない・そもそも記載していないショップと比べ、223%も売り上げが大きいというデータがあるからです。

ネットショップでの購入の妨げになるのは「不安感」ですが、電話番号を見やすく記載しているショップは、「信頼できる」と受け止められるようです。電話番号を記載することで、ウェブでの申し込みから離脱してしまうお客さんを獲得できる、という効果も期待できます。

電話番号を記載すると「事務的な業務が増えてしまうのではないか」と考える人も多いでしょう。ですが、前述したように、番号を記載したほうが売り上げアップは期待できるし、またお客さんの声を今後のショップ運営に生かすこともできます。ぜひ、検討してみてください。

ネットショップだからこそ、顔写真の掲載が効果的

電話番号と同じく、トップページ、またはショップ紹介ページに載せることで、安心感、信頼感を高められるものがあります。それは店長、スタッフ、製作者、生産者などの写真です。こうした写真があるショップと、ないショップを比較すると、あるショップのほうが売り上げは125%増というデータもあります。

スーパーマーケットで生鮮食品を購入する時、生産者の顔写真があると、安心できると感じるはすですが、ネットショップも同じです。どうしても、商品を羅列する単調なページ構成になってしまいますが、どこかに「人の気配」を入れるだけで、ぬくもりがあり、ページにアクセントをつけることもできます。

地味な利用ガイドも、実は大きな役割を果たしている

利用ガイド(規約の要約情報)は、運営側にとってあまり重要ではないと感じるかもしれません。細かなことより、商品の情報を充実させたほうがいいと思うでしょうが、ちょっと待ってください。

それは確かに重要です。同時に、利用ガイドもお客さんにはとても重要で、トップページ、商品ページのわかりやすいところに利用ガイドの記載があるショップは、ないショップよりも126%売り上げ増となっています。商品情報と同じくらい、決済や配送等関する情報をわかりやすく入れることで、スムーズな動線が描けるのです。

決済方法をわかりやすく表示すれば購入率もアップ!

お客さんの立場になってみてください。あるショップで商品を見つけ、購入画面まで進んだものの、利用したい決済方法がなかったらどう感じるでしょうか。不親切なサイトとして、印象は悪くなるはずです。

決済方法を設定し、わかりやすく表示しているショップは、していないショップよりも購入率が111%上昇します。これも安心感、信頼感につながる部分なので、ぜひ設定するようにしてください。

売れるネットショップが実践する2つのデザイン戦略とは?

実店舗のように、商品を手に取って確認できないネットショップの場合、ページのデザインが売り上げに大きく影響します。売れているネットショップが実践する方法を、2つあげていきますが、基本は流入から注文ボタンをクリックするまでの動線を、いかにスムーズにするかです。

利用ガイドをアイコン、ロゴでわすりやすくデザインする

デザイン性等の話は、センスや見る人の受け止め方によるので、ここでは基本の基本となるポイントを紹介します。まず、使えるクレジットカードの種類、送料の有無、お届け日数などの利用ガイド情報を、ロゴやアイコンでわかりやすくデザインしてください。

デザインを優先すると、こうした情報は後回しにされがちですが、お客さんにとってはとても重要な情報です。初めて訪れた人にも、「信頼できそうなショップだ」と思わせるには、こうしたつくり込みが必要です。

見やすく、押しやすくがページづくりの基本

家電量販店のフロアには、たくさんの製品が並んでいます。探している商品が見あたらず、店員に聞いてみようとするものの、他のお客さんの対応で忙しそうだったとしましょう。

「緊急なわけではないし、また今度でいいか」と、店を出てしまった経験はないでしょうか。ネットショップも同じです。いや、店員に確認できないぶん、ネットショップのほうがより、「わかりやすさ」を重視しなければいけません。

ボタンやリンクを適切な位置に置き、見やすく、押しやすくデザインをすることで、選ぶ・購入するというアクションへの動線が生まれるのです。途中で離脱されないためにも、店員の代わりとなるボタン、アイコンを見やすく配置し、誰でも簡単に、欲しい情報や商品が見つかるよう、デザインしてください。

まとめ

売れないネットショップを売れるネットショップに変えるために、必要なポイントは理解できたでしょうか。目先の売り上げばかり気にしていると、「どうにかしなければ」と焦りるばかりで、根本的な原因は見えないものです。

ここで紹介してきた内容を参考にして、まずサイトの現状把握を行い、目標を設定し、少し長い目でみながら取り組んでください。集客力を高め、「ここで買いたい!」と思わせる差別化を図っていけば、道は開けるはずです。

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