物販

【売上アップに効果的!】売上につなげるポイントや具体的なアイデアなどを紹介します

売上は、事業を継続するためになくてはならないもの。どのような業種であっても、経営者は常に売上をアップさせる方法を模索しているはずです。しかし、やみくもに策を講じたところで、大事なポイントを押さえられていなければ効果は上がりません。

そこでこの記事では、売上アップに効果的なポイントや具体策などをまとめてお伝えします。様々な手を打っているにもかかわらず思うように売上が伸びないとお悩みの方は、ぜひ参考にしてみてください。

売上アップに向けた3つのステップ

売上は「お客さまの人数」「1人のお客さまが1回の買い物で購入する金額」「購入する回数」の3つの変数に左右されます。式にすると以下のようになります。

売上=人数×購入金額×購入回数

これを「売上の方程式」と呼び、これを基にして売上をアップさせる具体的な施策を検討していきます。

ステップ1.現状を把握する

まずは、売上の方程式を使って、自店・自社が置かれている状況を確認します。

例えば、同業種のA店とB店があったとしましょう。

A店は、1か月間のお客さまの人数が200人、平均購入単価が5,000円、平均購入回数が1回でした。よって、売上=200(人)×5,000(円)×1(回)=100万円です。

B店は、お客さまの人数が100人、平均購入単価が2,500円、平均購入回数が4回でした。よって、売上=100(人)×2,500(円)×4(回)=100万円です。

どちらも1か月間の売上は100万円ですが、違った特徴が読み取れますね。A店は、客数が多く、購入単価も高いものの、購入回数が少ないのが難点。B店は、購入回数は多いものの、客数が少なく、購入単価も安いようです。すなわち、A店はリピーター、B店は集客と価格設定に売上アップのカギがあると言えます。

このように、売上の方程式に当てはめて現状を分析すれば、売上アップのために足りない部分が見えてくるのです。

ステップ2.明確な目標を立てる

ステップ1で現状と課題が把握出来たら、次は、明確な目標を立てましょう。その際に役立つのが「SMARTの法則」です。

SMARTの法則とは、目標設定方法の一つで、目標の達成可能性を高めるのに必要な5つの要件の頭文字を取ったものです。

「S」Specific : 具体的な
「M」Measurable : 測定できる
「A」Achievable : 達成できる
「R」Relevant : 関連性のある
「T」Time-bound : 期限を定めた

この5つの要件に沿って目標設定をすれば、より現実的で効果的な目標が立てられるようになるので、売上アップの実現可能性が高まります。

ステップ3.具体的な方法を考え、実行する

現状の把握と目標設定が出来たら、いよいよ具体的に売上アップを図る方法について考えていきましょう。売上の方程式の3要素の中で、最も増やしやすいのが購入回数、増やしにくいのがお客さまの人数です。「新規客の獲得コストは、既存客の維持コストの平均5〜6倍」と言われているように、新しいお客さまを増やすのは並大抵のことではありません。ですが、3つの要素にはそれぞれ効果的とされる手法がありますので、売上アップの具体策を考える際の参考にしてください。

【お客さまの人数UPに有効な手法】
・広告を打つ
・ビラ、DMを発行する
・ホームページを作成する
・ブログを始める
・SNSやwebマーケティングを利用する
・初回限定割引や紹介制度を実施する

【購入金額UPに有効な手法】
・アップセル:より高価な上位商品を勧めたり、複数個をまとめ売りしたりする販売手法
・クロスセル:関連する商品も追加で勧める販売手法
・パッケージセル:関連する商品をまとめてセット販売する手法

【購入回数UPに有効な手法】
・メルマガやニュースレターを発信
・会員制の導入
・会員限定イベントの開催
・ポイントカード、クーポン、回数券の発行
・定期購入割引の実施

売上アップに必要な要素5選

売上をアップさせるためには、5つの要素を押さえることが大切です。それぞれ詳しく紹介していきましょう。

1.新規のお客さまの獲得

売上の方程式に当てはめて考えると、仮に、お客さまが一定の金額、一定のペースで買い物をするとしたならば、売上はお客さまの人数に比例します。そして、そのお客さまの人数は、既存のお客さまと新規のお客さまの人数の合計となります。つまり、もし既存のお客さましかいなければ、売上は横ばい、または減少となりますが、新規のお客さまが増えれば、増えた分だけ売上をアップさせることが出来るということです。

2.お客さまの流出防止

新規のお客さまを獲得出来たら、また次の機会にも利用してもらえるようにつなぎ止める方策が必要となります。特に新規オープンしたお店の場合、最初のうちは、目新しさから来店するお客さまが多いものの、時間の経過とともに来店者数は減少しがちです。そのため、新規のお客さまの流出防止には十分な策を講じるようにしましょう

また、既存のお客さまについても注意が必要です。接客態度やサービスに落ち度があった、もしくは何も不満はなかったけれどもお客さまの事情で来店出来なくなったなど、様々な理由から利用してもらえなくなるリスクは付きまといます。そのため、既存のお客さまをつなぎ止めるための工夫や努力も怠ってはいけません

3.リピーターの確保

新規のお客さまを獲得しつつその流出を防ぐことで一定のお客さまの数を維持することは出来ても、お客さまの数を一気に5倍、10倍に増やすのは至難の技。

そこで、次に目を向けるべきは購入回数です。売上の方程式上、1人のお客さまの購入回数が増えれば、売上のアップが見込めます。何度も繰り返し購入してくれるお客さま(リピーター)を確保するように努めましょう

4.客単価の増加

お客さまの人数、購入回数と来たら、残るは「購入金額」です。1人あたりの購入金額を上げることで、売上アップにつなげましょう。

購入金額は「商品単価×購入数」で決まるので、「1点でも高単価な商品」、もしくは「低単価商品を複数」購入してもらうのが、購入金額を上げる主な手段となります。そのためには、スタッフのセールステクニックが重要。売上を上げたいからと言って、むやみに高い商品ばかりを勧めたり、安くても必要のない商品を次々と提案するのはNGです。お客さまの気持ちに寄り添いながら、購入意欲を高めるよう上手に誘導しましょう

5.商品単価の設定・見直し

同じ商品であっても、単価を上げれば購入金額は上がります。そうすれば自ずと売上も上がるでしょう。しかし、相場と比べて極端に高く価格設定してしまうと、お客さまは集まりにくくなります。逆に、価格を下げれば購入金額が下がり、売上も落ちるでしょうが、お客さまは集まりやすくなるでしょう。

一度流出したお客さまを呼び戻したり、一度下げた価格を元の水準に戻したりするのは容易なことではありません。薄利多売スタイルで行くのか、厚利少売スタイルで行くのかなど、販売戦略をしっかりと立てた上で慎重に価格設定する必要があります。

また、価格を見直す際には、見直しの根拠を明確に示すと同時に、商品の魅力をより一層アピールして売上につなげる努力も大切です。

売上のアップに効果的な8つの施策をご紹介

ここでは、売上アップに効果のある施策を8つご紹介します。

1.お店独自の強みを持つ

お店独自の強みとは、「他のお店にはなくて、自分のお店にはあること」です。強みが明確になると、それをお店のウリとして広告やSNSでアピールできます。

強みを見つけるには、お店の特徴をどんどん挙げてみることです。品揃えが豊富、駅に近い、駐車場が広い、営業時間が長い、店内が清潔など、あらゆる角度からお店の特徴を挙げていき、ターゲットとするお客さまにアピール出来るポイントを見つけ出してください。

2.お客さまの声に真摯に耳を傾ける

買い物をするときは、まず口コミを調べるというお客さまが増えていることもあって、口コミの評価が悪いお店は、お客さまから敬遠されがちになっています。

口コミは、お客さまにとってはお店や商品を選ぶ際の参考になりますし、お店にとっては店舗運営に役立つ情報となります。良い口コミは今後の励みとし、悪い口コミは改善・改革のきっかけとすることでお店への信頼感を醸成していきましょう。それが売上アップにもつながっていきます。

3.お客さまを飽きさせない

いつ行っても似たような品揃えやサービスでは、お客さまは飽きてしまいます。リピーターとして何度もお店に足を運んでいるお客さまだと、なおさらマンネリ化しているかもしれません。このような状態を放置していては、お客さまが他のお店へ流出してしまうかもしれません。

お客さまのマンネリ化を防ぎ、流出を阻止するためにも、定期的にセールを行ったり、新商品を頻繁に入荷したり、ラインナップを見直してみたりといった、お客さまが定期的にお店を覗きたくなるような取り組みを打ち出していきましょう。

4.接客の質を上げる

売上アップには、お店の印象も大きく関係しています。商品やサービスの質はもちろん、接客態度も印象を左右する大事な要素の一つです。

どんなに良い商品を扱っていても、それを販売するスタッフの態度が悪かったり、電話やメールでの対応がぞんざいだったりすると、一気にお店に対する評価は下がってしまいます。そして、一度悪い印象をお客さまに与えてしまうと、それを挽回するのは難しくなります。

5.「◯◯限定」の商品を作る

「数量限定」や「季節限定」「店舗限定」など、「限定」と付いていると、ついつい財布の紐が緩んでしまうもの。そのため、定期的に限定商品を出していくことで、集客と売上のアップを図りましょう。

6.新規のお客さまが来店しやすい仕組みを作る

新規のお客さまを集めるのは非常に大変。しかし、新規客の獲得は売上アップには欠かせません。

新規のお客さまを集めるための施策として有効なのが、初めてのお客さま限定で利用できる特別なサービスを実施することです。例えば、初回購入時のみ使える割引クーポンや、ノベルティの提供などです。

7.リピーターになりたくなる仕組みを作る

せっかく新規のお客さまを獲得できても、一度きりではもったいないですよね。そのため、2回、3回と繰り返し購入してもらえるような仕組み作りが必要です。

例えば、ポイントカードの発行。購入金額や回数に応じたポイントを集めると、割引クーポンと交換できたり、オリジナルグッズをもらえたりするサービスを実施すれば、次の購入につながりやすくなります。

8.無駄なコストを削る

コストを削減するには業務の効率化が必須。業務の無駄を省くことで時間に余裕が生まれ、売上アップのための施策に注力することができるようになります。

商品を広く知ってもらうためにおすすめの方法4選

存在すら知られていない商品は、誰も購入してくれません。そもそも購入しようがありませんよね。つまり、存在を認知してもらうことが、売上につながる第一歩と言えるのです。

そこでここからは、商品を知ってもらうための方法をご紹介しようと思います。

1.広告代理店を利用する

オーソドックスなのが、広告代理店を利用する方法です。

広告代理店は広告のプロなので、データに基づく効果的な広告の出し方を知っています。また、その広告により見込める売上を事前にある程度把握することも出来ます。

たしかに、広告代理店を利用すると費用がかさむイメージはあります。しかし、何の裏付けもないまま効果があるのかないのかわからない広告にお金をかけるよりは、広告代理店を使ったほうが効率よく売上につなげることができるでしょう。

2.複数のチャネルを持つ

チャネルとは、マーケティング用語のひとつで、お客さまがその商品・サービスにたどり着くまでの経路を意味しています。チャネルにはテレビや新聞、チラシ、webサイト、SNSなどがあります。集客力を持つチャネルを複数持つことにより、確実にお客さまを集めることが出来るでしょう。

3.ウェブを活用する

PCとスマホが普及している現在、情報収集の手段はwebがメインとなっています。つまり、認知度を上げていくためには効果的なweb戦略を立てることが重要なのです。そして、StatCounterによると、スマホ検索の約61%がGoogleを経由していることが明らかになっています。

すなわち、web戦略を立てる=Googleで検索上位に来るように対策を練るということです。

Googleへの対策は、主に地図と検索に対するものとなります。例えば、Googleにお店の地図情報やビジネス拠点などを登録しておくだけでも、人の目に触れる機会が多くなります。

なお、Yahoo!JAPANもGoogleの検索の仕組みを利用しているので、Yahoo!JAPAN向けに特別な対策をする必要はありません。

4.紹介キャンペーンを実施する

新規のお客さまを紹介してくれた既存のお客さまに対して、何らかの特典を付与するキャンペーンを行いましょう。知人に紹介するインセンティブが働くことで、人が人を呼び、結果として認知度アップが期待できます。

自分のお店に合った方法で、売上アップを図りましょう!

売上をアップさせる方法は一つではありません。お店によって扱っている商品・サービスも、置かれている状況も、取り巻く環境も大きく異なります。自分のお店に足りないものは何なのかを冷静に分析し、それを補うために有効な方策はどれなのかを見極め、しっかりと実行していくことが大切です。

そして、一つ手を打ったからと安心するのではなく、効果を定期的に検証し、見直すことも忘れないようにしましょう。

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