物販

売上を伸ばすには!?悩んでいるなら実践してみよう

ビジネスをしている方にとって、売上の向上は最大の目標です。根性やモチベーションを上げると売上も変わります。

一度立ち止まって、効率よく売上を向上させるために必要なことを考えてみましょう。ここでは、具体的なアイディアや戦略についてまとめています。

今の数字から策を考えよう!

ビジネスでは様々な数字を使いこなす必要があり、営業規模の大小に関わらず数字を見ることは改善への近道です。ここを意識するかしないかで、有益な改善策を生み出せるかどうかが大きく変わります。数字を見ないと、次のような問題点があります。

問題点を見付けることができない

数字には問題点を洗い出すためのヒントが隠されています。多くの経営者は売上アップが目標のはずですが、漠然と理想を思い浮かべるだけではどこを改善するべきか分からないというケースが多いでしょう。

まずは、「○ヶ月で○万円売上を増やしたい」という数字を思い浮かべてみて下さい。今まで何となく考えていたことを具体的な数字に表すことで課題が見えてきて、大まかな目標金額を出すことで毎月どのくらいの売上を増やせば目標金額に届くのかが分かります。現状の数字と比較することで「新規商品よりも集客に力を入れるべき」といった具体的な課題が見えてきます。

目標の共有ができない

数字を見ていないと、メンバーと意識を共有することができません。個人事業主ではない限り、ビジネスは一人だけで行うものではありません。会社には経営者だけではなく、管理者や従業員、スタッフといった社内の人間や外部の様々な協力者がいます。

単純に売上を増やすという目標だけでは、それぞれが考える数字は異なります。売上だけではなく、売上を達成するための期間や方法も人によって考えることは様々でしょう。具体的な数字なければ課題が曖昧になりコミュニケーション問題にも発展します。

少人数企業でもチームとして機能しなければ結果を出すことはできませんし、売上アップにはつながりません。そのためにも、数字で会話することは重要なのです。

事業の突然死を招く

経営のためには当然お金が必要で、お金が無くなれば事業を続けることができません。しかし、経営をしていると集客や商品開発、従業員の育成に意識が向いてお金のことを忘れてしまいがちです。ここでも重要になるのが数字です。

売上の入金確認徹底や銀行口座の残高が目標通りに増えているのか、支払い用のお金に余裕はあるのかを日常的に確認する必要があります。売上アップだけが「経営」ではありませんが、お金の管理は経営の基盤です。ビジネスに集中するためにも、数字を把握しながら経営することが大切なのです。

売上の要素を確認しよう

「売上=客数×単価×購入頻度」で表すことができ、どのような企業規模の会社でも同じです。客数、単価、購入頻度のどれかを増やせば売上アップにつながります。もちろん、全てを増やすことができれば更なる利益の向上を望めるでしょう。

今の数字を当てはめて、現状の売上を把握してみましょう。売上部分に目標金額を設定すれば「どこを向上すればいいか」、あるいは「どこが向上させやすいか」が見えてきます。無理のない範囲で具体的な数字を算定することで今後の目標を設定することができます。

客数を上げよう

客数を上げるためには、今いる固定客に加えて新規のお客様を増やさなければなりません。固定客からの購入頻度を増やしたり商品リピートを狙うことも効果的ですが、まずは新規のお客様を増やすことから考えていきましょう。

新規のお客様を増やすには、商品やサービス、お店のことを更にアピールする必要があります。アピールするためにはブログやホームページ、YouTubeの活用、他社との提携やセット販売の売り出し、ダイレクトメールや広告、看板、口コミが考えられます。

ただし、思い付いたからといって適当に実行しても多くの集客は望めません。ビジネスは奥が深く、集客も売上と同じく根性だけでは通用しないことが多くあるのです。

最近では「インスタ映え」を狙った戦略で成功する会社もあります。昔は近くに住んでいる人をターゲットとしたアピールでしか売上アップを望めませんでしたが、「インスタ映え」が認知されるようになってからは全国のお客様を呼び込むことが可能になりました。

SNSを活用して、新規のお客様を増やした会社は多くあります。最新のトレンドツールを活用すれば、予想以上の反響を呼ぶことができるのです。色々な商品やサービスがSNSで売れる時代ですから、SNSはとても有効な戦略と言えるでしょう。

また、今後の日本を想像して新しい客層を開拓する方法もあります。例えば海外の旅行者が増えているから海外の人に人気の出そうな商品開拓を考えてみたり、今後はシニア層が増えるからシニアが利用しやすいサービスを検討することも有効でしょう。現状の客層を増やすことも良い方法ですが、今後拡大しそうな客層を新規のお客様として伸ばすことができれば事業的にもプラスになります。

更に時代のトレンドを考えて、客数を増やすこともできます。家で食事する人が増えている現代なら、通販やデリバリーを始めることで新しいお客様を増やせるかもしれません。既に利用して頂いている層の客数アップには今ある戦略の中から適切なものを選んで活用するしかありませんが、新規の客層アップを狙うなら今までとは違う方法で呼び込む必要があるのです。

単価を上げよう

次は、単価について考えてみましょう。商品やサービスの単価は価値で算定されていることから、単価を上げるためには価値を増やす必要があります。商品価値の向上はお客様を喜ばせることにもなるので、根強いファンを作るきっかけにもなります。

他にも、追加の提案やセット販売で単価を上げることができます。例えば、購入を検討している商品と組み合わせると更に便利になるものを提案したり、容量の少ない物は大容量サイズを提案することが考えられます。自分がお客様の立場だったとすれば、「痒い所に手が届く」提案をされたら追加で購入してしまうものです。

更に、徹底的に価値を磨いて単価を上げる方法があります。有名なテーマパークを想像してみて下さい。

昔と比べるとチケット代は上がっていますが、その分サービス内容に磨きがかかっていると思います。多少高くても何度でも行きたいと思わせる工夫をいくつもしていますし、現に人気が高いことからもお客様の満足度を向上させ続けていることが読み取れます。商品やサービスも同じように、価値を磨き続けることが大切です。

そして、単発商品からサービスへ転換させる方法もあります。単発商品だと次の購入機会を作ることが難しいので、これをレンタルに転換させるのも一つの戦略です。月額定額のサービス制であるサブスクリプションモデルが流行っていますが、中には飲食店で採用しているお店もあります。

購入頻度を上げよう

最後に購入の頻度を上げる方法です。

商品やサービスによって当分購入しないものは多く存在しますが、客数を伸ばすよりも、リピートしやすい商品を作ることで解決できることもあります。

例えば容量が大きいものは小分けで販売してみると、量を調節することで購入回数がアップし売上の向上につながる事例もたくさんあります。これは、量が多く買いにくいことや値段が高いことなどのネガティブな要素を解決した結果、客数や頻度を伸ばすことができるのです。

もしくはサブスクリプションで頻度を増やす方法もあります。定額のサービスにすることで毎月来店してもらいやすくなりますし、会社としても毎月決まったお金を頂ける状態は安定性を高めます。

クーポンやポイントカードを導入してリピート客を作る方法も効果的で、昔からある戦略ではありますが今でも有効な戦略と言えます。

最近ではゲーム要素を入れるゲーミフィケ―ションが流行っていて、独自に発行している電子決済機能付きのカードで食べた量を記録できる仕組みを導入している会社もあります。この量によってランキング化され、特典を受けることができます。

売上の向上に必要なこと

売上の向上は以下で紹介する5つのポイントを意識することが大切です。

新規顧客を作る

新規のお客様を増やすことで売上は向上しますが、実は開店当初から新規のお客様を獲得することは難しいのです。最初は物珍しさで来てくれますが、対応が十分ではないと常連客としては定着しません。

お客様が増えただけでは売上がアップするわけではなく、買う可能性のあるお客様も顧客としてカウントするため、新規のお客様を獲得できても売上アップの可能性が増えただけなのです。しっかり従業員の教育をして、現状のサービス力を高める努力が必要となります。

お客様の流出を減らす

流出客は売上に関わってくる重要な部分ですし、新規の店舗は新鮮さが無くなると客足が減ってしまうため新規顧客の確保に気を配る必要があります。既存店舗で日々の努力で優れた商品やサービスの提供をしていても、引越しや商品が必要なくなったという理由で顧客流出が起これば食い止めることは難しくなります。

ただし、新規のお客様数が流出客を上回れば売上アップは望めます。お客様の新規創生と流出防止、どちらかが欠けると売上にはつながらないのです。順調に売上がアップしていても流出していくお客様は一定数いることを意識し、常に新規顧客の獲得に努めることが大切です。

リピーターを獲得する

店舗を利用できるお客様の絶対数は飛躍的に増えることはなく、新規顧客の獲得数には最大値があります。長期間継続して売上向上させるためには、来店回数を増やすことが大切です。

お客様の数が倍に増えることはなく流出量が一定数いると考えると、来店回数の増加は大きな影響力を持ちます。固定客の獲得は、来店回数増加に有効的な手段と言えます。

固定客の姿を見かけなくなった場合には、品質やサービスの低下が考えられるので、改善方法を考えなければなりません。個人店や小規模経営であれば来店回数の確保とリピーター確保は、大型店よりも急いで行う必要があります。

客単価を向上させよう

お客様が購入に使う金額をアップさせることで、客単価の向上を望めます。具体的には、飲食店ならサイドメニューを増やす方法や小売店なら、魅力的な新商品を追加する方法が挙げられます。

ただし、ここで注意して欲しいのはむやみに金額を上げることです。これでは購入自体見送られてしまうかもしれず、商品やサービスに合った客単価設定をする必要があります。

お客様はあらかじめ使う金額をある程度イメージして来店するので、商品やサービスの価格帯が高すぎると他の店舗に流れてしまう危険性があります。購入意欲を下げてしまっては売上も下がってしまいます。

商品単価を見直そう

値下げは新規顧客の獲得や流出防止、固定客の増加を望めますが客単価は下がってしまいます。しかし、低価格設定で薄利多売を目指しても良いですし、特定のお客様へ高価な商品を売る方法も考えられますので、自分の店に合わせた単価設定を心がけましょう。

この商品単価の見直し後は、積極的にポジティブな理由をアピールすべきです。例えば原材料の高騰での値上げの場合、お客様の購入意欲が低下して他店舗へ流出してしまうことがありますが、商品やサービスの品質向上後の値上げの場合であれば話は変わってきます。そこは販売キャンペーンなどで向上した品質を強くアピールしましょう。

また、営業努力によって商品価格を値下げできた場合でも同じように宣伝に努めましょう。以前よりもお買い得になったと分かればお客様にとっても好印象を与えることができます。

売上アップの方程式

ここでは、売上アップのために必要な戦略を考えてみましょう。どこを伸ばしたいかによって「やるべきこと」が変わります。

売上構造の分解をしよう

売上アップは難しく考える必要はありません。お客様数を増やすか1人あたりの購入単価を上げれば売上アップが望めますし、細分化すると以下のように表すことができます。

売上の構造式

※離反顧客は以前に自社の商品やサービスを利用してくれたが一定期間利用がないお客様のことを言います。

単純に式の中の数字を変えれば売上アップします。客数を増やしたいなら「1.新規顧客を増やす」「2.既存顧客を維持する」「3.離反顧客を減らす」方法を考えます。

客単価を増やすなら「4.来店回数を上げる」「5.1回当たり購入点数を増やす」「6.商品単価を上げる」方法を考えるべきです。売上アップには明確な目標を立てることが大切なので、売上構造を分解することから始めましょう。

課題の発見

効率の良い売上アップを狙うには特に力を入れるべき部分を明確にする必要があり、これが今後の課題となります。

例えば今ある問題点を探してみましょう。
2回目以降の購入につながらない会社であれば「2.既存顧客を維持する」が課題となりますし、安い商品ばかり売れて他の商品の購入につながらない会社であれば「6.商品単価を上げる」が課題となります。

もし具体的な課題が見付からなければ、お客様を購買回数と最新購買日でグループ化してみましょう。
どのグループのお客様に注力すべきかが分かります。

施策検討をする

課題が分かったら次に施策を考えます。この施策が一番重要です。

売上アップの方程式

各項目を自社の内容に置き換えて作っておくことで施策に悩んだ時にすぐに施策展開を進めることが可能になりますので、あらかじめ作っておきましょう。

売上アップの方程式を使えば具体的な対策が可能に!

売上アップは、課題の選定→施策検討が一般的な流れで、この流れを意識することで具体的な施策を打ち出すことができるようになります。まずは目標を立て、問題点を見付けること。

そのためにどのような施策を実行すれば良いのかを考え、実際に行うことが大切です。キャンペーンやお客様特典をうまく使って、購買意欲を高める方法も良いでしょう。

具体的な施策を打ち出し結果が出れば、自信やモチベーションにもつながります。わずかな成果でも、今後の施策検討に役立ちますので頭に入れておきましょう。

即実行して売上アップにつなげよう!

お客様数を増やすことと購入回数を増やすこと。売上アップを望むには当たり前の目標ではありますが、他のことに気を取られて忘れてしまいがちです。売上アップを目標としていたはずが、気が付いたら客数をアップさせることが目標になってしまうことは多くありますし、本来の目的を見失わないように意識する必要があります。

もちろん客数アップによる売上アップが望めるなら、目標はすり替わっても良いでしょう。客数アップを望むために営業時間を伸ばして人件費や設備費用が多くかかってしまっていては最終的な売上は落ちてしまいますから、最終目標は見失わないことが大切なのです。下記の方法を実践することで、質の良いお客様を呼び込むことが可能になります。

ペルソナを設定する

どういう客層をターゲットにした商売をしているでしょうか。もしくは、どういう客層のお客様が多いでしょうか。どのようなお店にも必ず多くいる客層が存在します。

ペルソナとは、人物像を細分化したものです。似た客層の人たちは似た行動を取りやすいので、お客様に喜んでもらえるサービスを打ち出しやすくなります。企業の商品開発部門でも、ペルソナの設計を細部まで行った上で実行に移しています。

ペルソナの設定には、以下の項目がよく使われます。

年齢曖昧に○代ではなく、○歳のように細かく設定します。
性別男女ではなく、どちらかに設定します。
教育学部まで絞り込みます。
住まい遠方か近所かを設定します。
生活生活サイクルを考えます。
趣味どのくらいの頻度で続けているのかまで考えます。
健康病気しやすいか健康かを設定します。
食事食事の頻度だけではなく外食の頻度も考えましょう。
衝動衝動的か慎重派か、性格を設定します。
メディア最近はテレビを見ない人も増えているので、インターネットしか使わないかも考えます。

設定するペルソナに応じた商品やサービスを考えることでその客層を呼び込むことができますし、何より喜んでもらえます。まずは詳細なペルソナ設定から始めましょう。

喜んでもらえる商品やサービスを考える

ペルソナが設定できたら、喜んでもらえる商品やサービスを考えます。新規開拓では手間も時間もかかりますので、そんな時は些細なことから少しずつ改善する方法がおすすめです。

例えば、趣味をキャンペーンにつなげることが考えられます。具体的に言うと、スポーツ観戦が好きなペルソナであればワールドカップ時期に「一緒に応援しようキャンペーン」を告知することが効果的です。

お店の人もスポーツが好きなんだ、という認識を与えれば親近感を感じてもらえ、根強いファンとして強いリピーターになるかもしれません。設定したペルソナが喜ぶ方法を考えれば自然と打ち出すべき対策が思い浮かんできます。

お店の魅力を伝える努力をしよう

良い商品は、魅力をアピールすることでファンが定着していきます。喜んでもらえる戦略を思い付いたなら、次は宣伝や告知が必要になります。

昔からある手法として、ビラ配りや地域発行雑誌へ広告を出すことも良いでしょう。インターネットが当たり前の現代なら食べログなどのサービスを使ったり、SNSで発信することも考えられます。

どの方法で告知するかは、設定したペルソナで判断できます。ペルソナを年配に設定したのなら、昔からある手法の方が見てもらえる機会が多いです。ここを間違えるとせっかく設定したペルソナも施策も全てが無駄になってしまいますので、ペルソナに合わせた宣伝ツールを使いましょう。

まとめ



具体的に数値を出してみるところから様々な戦略が見えてきました。漠然と売上を伸ばすといった目標だけでは、現状の把握ができません。

様々な戦略を取り入れ、一番効率のいい方法を見付けることで安定的でリスクの低い営業を続けることができます。どのように会社を成長させていくか今一度考え、更なるビジネスの向上を目指して精進しましょう。

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