物販

売上を伸ばすためには、ショップコンセプトの重要性と立て方の基本を知ろう!

この記事では「ショップコンセプト」について解説します。ショップコンセプトとはどのようなものなのか、何ために必要なのか、ショップコンセプトの立て方といったショップコンセプトにまつわることを色々と述べていきますので、是非参考にしてください。

なお、この記事では主にネットショップの経営を念頭に置いていますが、実店舗を経営されている方の場合でも参考にできる内容になっています。また、一部、商品コンセプトやブランドコンセプトについても解説していますので、これらの内容に興味がある方は、その部分だけでも読んでいただければ参考になるはずです。

ショップコンセプトとは何か

ショップコンセプトというと難しいことだと思われるでしょう。そこで、コンセプトという言葉の辞書的な意味を最初に書いておきますと、「1 概念。観念。2 創造された作品や商品の全体につらぬかれた、骨格となる発想や観点。」とあります。

参考:goo辞書 デジタル大辞林

2の方がしっくりきますが、これによれば、ショップコンセプトというのは、ショップ全体をつらぬく骨格のことを言うことになります。骨格というと分かりにくいかもしれませんが、言い換えれば、あなたが自分のショップを「どんなお店にしたいのか」という根本的な考え方のことです。

ショップコンセプトを考える必要性

では、なぜショップコンセプトを考える必要があるのでしょうか。

それは、ショップコンセプトはお店の方向性を決める指針になるものだからです。

例えば、アクセサリーを売るネットショップを開くとします。アクセサリーといっても、高級なものからチープなものまで、様々なテイストのものがあります。それらを一緒くたにして雑多に並べているショップは魅力的か、考えてみてください。

おそらく、そのショップにアクセスした人は、どんな商品を扱っているショップなのか分かりにくく、商品を買おうとは思わないでしょう。

そこで、もし「世に広く知られていない作家の手作りのシルバーアクセサリーを売るショップ」というコンセプトがあったら、どうでしょうか。そのコンセプトに合わせた商品を販売することになりますし、ショップのデザインの方向性も決まってきます。

お客様の側からすれば、どんな商品を売っているのか、自分が欲しい商品を扱っていそうかが一目で分かるようになります。つまり、ショップの個性が出るのです。

小規模でも個性的なお店は、そのショップと波長があうお客様にとっては魅力的に映ります。ショップのファンを掴むことができるのです。このようにショップの方向性を決める上で、コンセプトは非常に重要なのです。

ショップ開設前にコンセプトを決めよう

ショップの方向性がショップコンセプトに従って決まるということは、ネットショップの場合、サイトをどんなデザインにするかもコンセプト次第で決まるということになります。逆に言うと、コンセプトが決まらないままでは、ショップのデザインを決めることさえできません。もちろん、どんな商品を売るかも決まりませんから、商品の仕入れもできません。

ネットショップを開設したいと思ったら、まずはショップコンセプトを考えましょう。コンセプトを考える際の思考法については、この記事の最後の方で解説します。

ショップコンセプトを考える際に欠かせないもの

ショップコンセプトを考える際のポイントとして、以下の2つがあります。具体的なショップコンセプトを考える前に知っておいてください。

ライバルとなるショップを見ておく

ショップコンセプトを考える際には、将来ライバルとなりそうなお店についてもチェックしておきましょう。これは、そのショップの真似をするというのではなくて、ライバルとなるお店とは異なる、自分のショップならではの強みは何かを考えるためです。そして、その強みを生かせるようなコンセプトを考えていきます。

これはショップコンセプトを作る際だけのことではありません。開店後も、自分のショップのことだけを考えていても他店の動向は見えてこないので、他のお店のことは定期的にチェックする必要があります。

自社のオリジナル商品を販売するような場合は、他店と競合はしないと思われるかもしれませんが、類似する商品が世の中に存在する可能性は十分にあります。オリジナル商品を販売する場合でも、他店の動向は確認するようにしてください。

お店の立場からだけでなく、お客様の立場からも考える

自分のショップの強みを見つけるという話を書きましたが、ショップ側がアピールしたい点ばかりを強調していると、お客様側の視点が抜けてしまうことがあるので注意が必要です。

自店のアピールポイントが、具体的にお客様にどんなメリットをもたらすのか、自店で販売する商品がお客様のどんな悩みを解決できるのか、お客様の視点に立って考えるようにしてください。お客様の視点を抜きに、ショップの立場からのみ考えたショップコンセプトでは、お客様に受け入れてもらうことはできません。

様々なコンセプトの具体例

ここからは、世の中で実際に成功を収めている商品やサービス、ショップ、ブランドについて、それらがどんなコンセプトを掲げているのかを具体的に見ていきます。ショップコンセプトを考える際の参考にしてください。

なお、以下で挙げるコンセプトには、キャッチコピー的なものも多く含まれています。キャッチコピーというのは、基本的にはコンセプトに一致するものではありますが、数個程度の単語でできている短いものなので、本来のコンセプトに含まれている内容を網羅しているとは限りません。

キャッチコピーは、商品などの魅力を消費者に分かりやすく端的に伝えることには適しています。しかし、自分のショップコンセプトを考える際には、キャッチコピーの形にする必要は必ずしもありません。

コンセプトの具体例その1【商品コンセプト】

まずは個々の商品のコンセプトから見て行きます。商品の特徴を端的に示したものが多くなっています。最初は飲料・商品関係からです。

アサヒ飲料 ワンダ モーニングショット
「朝のスイッチをオンにする 朝専用 缶コーヒー」

朝にコーヒーを飲む層が多いことから、ピンポイントで「朝」に飲むコーヒーとアピールしています。

森永製菓 inゼリー エネルギー
「10秒チャージ すばやいエネルギー補給に!」

inゼリーシリーズのエネルギーに付けられたコピーです。短時間での栄養補給が可能であることを端的に示しています。

新生堂 切腹最中
「お詫びのしるしに切腹最中」

得意先に迷惑をかけた際のお詫びとして「切腹」という言葉がピッタリということでヒットしました。ただし、元々そのために開発されたお菓子でなく、お店の場所が忠臣蔵の浅野内匠頭が切腹をした屋敷跡であったことに由来しています。つまり、このキャッチコピーは、コンセプトとは関係ありません。結果的に、コンセプトが後から成立したかのような形になった特殊な例です。

次は、電化製品関連のものを見ていきます。

シャープ ヘルシオグリエ AX-H1
「パンもお惣菜も、作りたてのおいしさを再現」

ウォーターオーブンの一番アピールしたい点を端的に主張しています。加熱水蒸気という技術を使った製品ですが、技術そのものはアピールポイントにはなりません。それによって、お客様にどんなメリットがもたらされるのかがポイントです。

ダイソン 掃除機
「吸引力が変わらない ただ一つの掃除機」

これも端的に製品の特徴をアピールしています。「ただ一つの」というところで、他社との差別化もアピールできていて、秀逸なキャッチコピーとなっています。

Iwatani カセットガス スモーレス焼肉グリル やきまる
「煙の発生を少なく抑え、室内で手軽に焼肉が楽しめる!」

焼肉店と同じように直火で肉を焼きながらも、煙の発生を抑えた商品。家庭で美味しい焼肉が、煙の心配をせずに食べられることをしっかり表現しています。

Apple iPod Touch
「楽しさが加速する」

この商品コンセプトを端的に表現するキャッチコピーとして「1000曲をポケットに」というものがあります。このように数字を入れたりすると、お客様にコンセプトが伝わりやすくなります。

最後に、ここまでに紹介していないジャンルの商品を見ていきましょう。

ROCKPORT TOTAL MOTION
「明日も履きたいパンプス」

トータルモーションは、ロックポートのロングセラーとなっているパンプスです。「明日も履きたい」という表現で、やや婉曲的に履き心地の良さをアピールしています。

文響社 【改訂版】うんこドリル かん字 小学1年生
「日本一楽しい学習ドリル」

シリーズ累計発行部数が500万部を突破した人気の漢字ドリル。「楽しい」という普通は漢字ドリルとは結びつかない言葉を付加することで、商品のコンセプトが端的に示されています。

コンセプトの具体例その2【サービス業界のコンセプト】

商品コンセプトの次は、サービス業界のコンセプトをご紹介します。

サウスウェスト航空
「空飛ぶバス」

サウスウェスト航空は、アメリカの格安航空会社(LCC)です。バスに乗るように気軽に航空機で移動できるようにすることがコンセプトです。

FedEx
「The World On Time」

直訳すると、時間通りの世界となりますが、世界中のどこへでも時間通りに配達するという意味でしょう。世界で活躍する物流企業にふさわしいコンセプトです。

マッハバイト
「費用をかけても採用できないと、お悩みですか?」

マッハバイト(旧ジョブセンス)の求人側向けのアピールです。求人広告を出しても応募がない場合、企業側は無駄にお金を使ったことになりますが、それを成功報酬型のプランを用意することで、採用できなければ費用がかからないことにしたものです。お客様の立場に立ったコンセプト作りで成功した例といえます。

Life is Tech!
「Why Don’t You Change the World ?」

Life is Tech!は、中学生・高校生のためのIT・プログラミング教育サービスの会社です。中高生向けということで、実用性を前面に出すよりも、抽象的な夢のあるコピーにしています。

リアル脱出ゲーム
「体験型謎解きエンターテインメント」

リアル脱出ゲームは、モニターを見ている普通のゲームとは違って、実際に自分で体を動かす「体験型」のエンターテイメントであることが示されています。

コンセプトの具体例その3【ショップコンセプト】

次はショップのコンセプトです。ショップといっても商品を販売するのではなく、飲食等のサービス店が多くなっていますが、コンセプトの立て方としては参考にできる点が含まれています。

俺のイタリアン
「ミシュラン星付き級の料理人が腕をふるい、高級店の3分の1の価格で提供する」

低価格で、しかも高級店なみの美味しさということで人気を博しているレストランのコンセプトです。注目すべきなのは、このコンセプトを実現させた方法です。値段を下げた分、原価率は上がることになりますが、それを客の回転率を上げることでカバーしています。

スターバックス
「第三の場所を提供する」

第三の場所というのは、自宅と職場以外の場所という意味です。自宅や職場以外に快適に過ごせる場所を提供することがコンセプトです。「美味しいコーヒーを提供」といったことではなく、快適な「場所」の提供にこだわっていることがスターバックスを特徴づけています。

馬路村農協
「おいしいゆずと村の元気をお届けする」

ショップというには少し違う気もしますが、高知県安芸郡馬路村農協のコンセプトです。農協だけあって、単に商品を売りたいというのではなく、村の魅力をアピールしたいという方針が伺われます。

コンセプトの具体例その4【ブランドコンセプト】

最後は、ブランドコンセプトです。ブランドコンセプトは、個々の商品に留まらず、ブランド全体を方向付けるコンセプトである必要があります。

シャネル
「女性の服の開放」「古い価値観にとらわれない自由で独立した女性像」

シャネルのブランドコンセプトは特徴的で、コンセプトの解説をする記事にもよく登場します。女性が抑圧されていた時代に女性自身が望む服を作るという、女性解放さえも目指したコンセプトとなっています。

ディズニーランド
「ファミリーエンターテイメント」

ディズニーランドは、子供だけでなく大人も含めた全ての人々が楽しめるエンターテイメントであることをコンセプトにしています。この点で、世間に数多い子供のための遊園地とは一線を画しています。

ショップコンセプトを考える際のポイント

ここからは、自分のネットショップのコンセプトを考える際のポイントとなる点について解説していきます。

ネットショップのコンセプトの考え方の基本

まず、コンセプトを考える際の基本ですが、「誰に」「どんな商品を」「どのようにして」売るのかという3点について考えます。

どんな層をターゲットにしていくのか、お店にはどんな商品を置くのか、他のお店とは違った個性をどのように出していくのか、そういったことを自由に発想してみてください。

ショップの強みを考えることも重要

自分のショップのコンセプトを作る際には、自分のショップの他店にはない強みを見つけて、それをお客様にアピールできるものにする必要があります。

マーケティング用語にUPS(Unique Selling Proposition)という言葉があるのですが、商品やサービスが持っている独自の強みのことをいいます。

この記事で紹介しているコンセプトの実例を見ると、UPSが明確に示されているものが多いことがお分かりいただけるでしょう。

コンセプトを考える際には、自分のショップのUPSを意識してみてください。

UPSが思いつかないときは?

自分のショップの強みと言われても、簡単には思いつかない場合もあるかもしれません。そんなときには、自分のショップのことをよく思い返してみてください。

例えば、商品の質に関するこだわりはないでしょうか。その商品を販売することで、お客様にはどんな利益がもたらされるのでしょうか。

商品自体でなくても、即日発送とか、返品・交換が可能であるといった、サービス面でアピールできるものがあるかもしれません。「自分のショップの商品を購入すれば、お客様にはどんな良いことがあるのか」それを思い返せば、UPSにつながっていきます。

ショップコンセプトを考える際の発想法

記事の最後は、コンセプトを考える際に使える発想法について解説します。ショップのコンセプトを作ることが大事であることが分かったとしても、自分のショップにふさわしいコンセプトをすぐに思いつくかは別の問題です。コンセプト作りに迷ったときは、以下に挙げるような発想法を使ってみてください。

ショップの全体像を把握する「ロジックツリー」

物事の全体像を把握するために便利な思考法として、ロジックツリーと呼ばれるものがあります。1つの要素を次の階層では3つの要素に、そしてそれぞれを更に2つの要素にといったように階層を重ねながら分解していくことによって、全体像を漏れなく把握することができるというものです。

例えば、ターゲットを分析するとき、男性と女性、男性の中でも既婚者と未婚者、既婚者でも子供ありと子供なしといった形で細分化していくと、自分のショップのターゲットが明確になっていきます。

皆のアイディアを出し合う「ブレインストーミング」

複数人でアイディアを出し合うことで、創造的な発想を生み出すことを目的とした手法です。

具体的な方法としては、参加者で自由に意見を出し合います。意見に関する批判をしないとか、思いついた意見は自由に言うといった良いアイディアを出すためのルールがあります。

「ブレスト」と略されることも多く、広く用いられている手法なので、効果的なブレインストーミングの方法を解説したサイトも沢山あります。実際に行う際には、それらも参考にしてください。

アイディアを整理するのに適した「KJ法」

ブレインストーミングなどの方法でアイディアが沢山集まったら、KJ法などを使って整理します。KJというのは、この方法を考案した地理学者・文化人類学者の川喜田 二郎さんの名前から取られています。方法としては、ブレインストーミングなどで集まったアイディアをカード化します。そして、そのカードを分類・整除して問題点を明らかにしていきます。

変数2つを組み合わせる「マトリックス法」

マトリックスというのは数学の行列のことです。縦の行と横の列にそれぞれ項目を設定して、それぞれの組み合わせを検討することで、現状分析を行ったり、アイディアを出したりします。

表を作成することで、問題を把握しやすくなります。

まとめ

主にネットショップを念頭に置いて、ショップコンセプトについて考えてきました。ネットショップを成功させるためには、ショップの個性を打ち出すことがとても重要です。そして、そのためにはコンセプトを立てることが必要になります。

逆に言えば、コンセプトがしっかりしていれば、そこから外れないようにショップを運営することで、ショップの経営に一貫性が生まれ、個性も自然に生まれます。あなたのショップを成功させるために、ショップコンセプトを考えてみてください。

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