掛け率とは？仕入れに必要な計算や相場について解説！
「そもそも掛け率の意味がよく分からない」
「どのように計算すればいい？」
「利益率との違いは何？」
このような悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。
「掛け率」は日常ではあまり聞いたことのない言葉かもしれませんが、仕入れに携わる人にとっては重要なものです。
そこで今回は
- 掛け率の意味や計算方法
- 上代と下代、利益率との違い
- 掛け率の業界ごとの決まり方や交渉術
これらを徹底解説します。
基礎的なことから応用的なことまで詳しくまとめてありますので、ぜひご覧ください。
「掛け率」とは？
仕入れの計算に利用する率のことを「掛け率」と言います。営業職の方は仕事上で耳にすることもあるでしょうが、実はあまり意味が分かっていないという方も少なくないでしょう。
この記事では、「掛け率」について分かりやすく解説しますので、ぜひ正しく理解して、仕事でも役立ててください。
掛け率の意味
掛け率とは、小売価格に対する卸値の割合を指します。小売価格というのはその商品の定価にあたるため、「定価の何％で商品を仕入れることができるか？」と言うほうが分かりやすいかもしれません。
すなわち、「定価の何％で仕入れることができるか」というのが「掛け率」となるのです。掛け率を言い表す方法としては、6掛け、7掛けとった「数字＋掛け」を組み合わせて言う表現と、単純に60％、70％といったパーセンテージで表現する場合があります。どちらも同じ意味で、同じように広く使われている表現なので、使う時は自分の会社や業界に合わせたり、相手に合わせたりすると良いでしょう。
価格は掛け率次第？商品価格の決まり方
セールなどで安く売られている商品の価格も、実は掛け率が用いられているのです。それらの金額というのは、実は「入荷数に応じた掛け率の計算方法と交渉」それから「商品別に設定されている掛け率や相場」によって決まります。
そこで、ここからは掛け率の意味や計算について詳しくご紹介していきます。
掛け率の相場？
一概には言えませんが、アパレル業界なら50%、食品業界では70％など、業界ごとに掛け率の相場というものはだいたい決まっています。
では、なぜ業界ごとにばらつきがあるのでしょうか。それは、交渉の結果であることはもちろん、担当者との個人的な付き合い次第で掛け率が変わることがあるためです。掛け率を変えない会社もありますが、一般的には、実績があればメーカー側も卸値の調整をしてくれる傾向にあります。
掛け率は、基本的には相場があります。かといって交渉の余地がないという訳ではないのです。
「仕入原価率」とは？
商品を仕入れる側は、「掛け率」のことを「仕入原価率（しいれげんかりつ）」と呼びます。卸値のことは「仕入値」または「仕入原価」と呼びます。
仕入れる側と卸す側、立場によって言い方は変わりますが、その金額は同じです。
掛け率を計算する方法
掛け率計算には、エクセルなどのソフトを活用します。データを入れるだけで素早く計算してくれる上に、もし掛け率に変動があった時でも、算式を組めば簡単に対応することができ、とても便利だからです。
掛け率計算の手順・方法その1
先にご紹介したように、掛け率計算にはエクセルなどのソフトを使用します。計算式の数字を変えるだけでいい上に、掛け率の計算がより正確に行えるという信頼感もあります。
企業の利益アップのための戦略にはこうした数字が使われます。欲しい数字をすぐに割り出すことができ、経営にも役立てて行けるため重宝されています。
掛け率計算の手順・方法その2
最初にご紹介したように、「掛け率」とは原価に対する値入高の割合を言います。掛け率は何掛け、というのが一般的です。
商品をやりとりする際には「掛け率」やら「卸値」、「上代」やら「下代」といった様々な単語が飛び交いますが、小売予定価格（定価）に掛け率を掛けた価格のことを「卸値」と言います。また、販売予定価格が1万円で原価が3,000円の商品があった場合、1万円のことを「上代」、原価3,000円のことを「下代」と言います。これらの用語を使いこなせるようになることが、商売の基本です。
掛け率計算の手順・方法その3
例えば、取引先から「掛け率3割で卸してください」と言われた場合、どのような計算になるのでしょうか？3割とはつまり7掛けのことなので、例えば3,000円の商品があった場合、3,000円の7掛けで、3,000円×0.7=2,100円という計算になります。つまり相手は、2,100円で卸してほしいということです。
以上が上代の計算式ですが、下代となると、また変わってきます。
下代とは原価の価格のことを指しますが、例えば「原価に掛け率2割乗せて卸して欲しい」と言われた場合の計算手順は、3,000円×0.2（20％）＝600円を乗せる。つまり、3,000円＋600円=3,600円で卸してほしいということになります。
掛け率計算の手順・方法その4
卸値と小売価格の2つの情報から掛け率を求めたい場合の計算方法です。方法その2で説明した通り、掛け率は小売価格に対する卸値の割合を表します。
「卸値（下代）÷小売価格（上代）＝掛け率」の計算式で掛け率が求められるのです。卸値3,000円、小売価格10,000円の商品の掛け率は「3,000÷1,0000＝0.3」で30%になります。
掛け率に関する計算はとてもシンプルで、計算方法さえ覚えておけば、計算ソフトを利用し、効率よく計算処理ができます。また、掛け率計算ができるサイトもあるので気になる方は活用してみましょう。
掛け率計算の手順・方法その5
掛け率の計算は、雇用保険の料率計算でも用いられます。雇用保険料率はほぼ毎年変更するため、新しい保険料率を元に、掛け率計算をする必要があるのです。
例えば一番新しいものでは、1000分の9という数字が事業主と労働者の負担を合わせたものになります。このうち1000分の3が労働者負担となり、事業主は「失業給付等の保険料率」である1000分の3と、「雇用保険の二事業の保険料率」である1000分の3を合わせた1000分の6を負担することとなります。
掛け率計算の手順・方法その6
雇用保険料率は、業種によっても異なります。農林・水産は一般に比べて保険料率が高くなっていますが、それは繁忙期や閑散期の差が激しく、失業率が高いと言われているためです。ただ農林・水産の中でも、安定雇用が見込まれるものは一般と同様の保険料率が用いられています。
雇用保険料率は1年以内の期間であれば、決められた範囲内で変更することも可能なのですが、現在は1000分の11が適用されています。
掛け率とは？上代と下代、利益率との違い
これまでは掛け率についてご紹介してきましたが、ここからは掛け率と共によく用られる言葉についてご紹介します。
上代【じょうだい】
上代は、「この金額で売ろう」と予定している販売価格のことを言います。業界ならではの言葉なので、もし現金問屋などで「この商品の定価はいくらですか？」ではなく「この商品の上代はいくらですか？」と聞けば、間違いなく業界の人間と思われることでしょう。
また、「オープン価格」という言葉を耳にしたことがあるかと思いますが、これは輸入商品など、定価が決まっていない商品の価格を言います。この時、輸入元の商社から参考として提示される価格を「参考上代」と言うこともあります。
下代【げだい】
下代は、「実際に商品を仕入れた時の仕入れ価格」のことを言います。しかし、上代と比べるとその定義はあいまいで、「メーカーが問屋に卸す価格のこと」を下代という業界もあれば「販売店が仕入れる価格のこと」を下代と言うところもあるなど、業界によってまちまちのようです。
下代は他にも、「卸単価」、もしくは単に「単価」、「仕切り」と言うこともあります。特に、「仕切り」という言葉は、メーカーが好んで使っています。呼び方はさまざまですが、自分の業界の慣習に従っていれば間違いないでしょう。
掛け率と利益率の違い
掛け率は先ほど述べた通り「定価における仕入れ値の割合」のことを言います。それに対して利益率とは、定価、つまり実際の販売価格に対する利益の割合のことを言います。基本的に、掛け率と利益率は合計すると100％になるようになっていますが、定価から割引や値引きがあった場合は必ずしもその法則が当てはまらないので注意しましょう。
また、利益率には営業利益率、経常利益率、純利益率など、さまざまなものがあります。どの利益率を用いたとしても売り上げは一緒で、コストのみが変わってきます。
例えば営業利益率の場合、企業が商品やサービスを販売するのにかかった金額をコストとします。経常利益率の場合、本部の家賃や管理職の給与等、会社を運営するのにかかる金額と、営業利益率を出す際に用いた金額をコストとします。最後の純利益率は、その会社が対象期間の間に必要とした金額全てをコストとします。
業界によって掛け率の意味が違う！
掛け率の計算方法や相場ですが、実は業界によってルールが異なっています。商品が消費者に届くまでには、メーカー・卸業者・小売店という3つのステップを通りますが、この中で流通コストがどこにかかっているかというのを知っておくことは、非常に大切なことです。
掛け率が少し違うだけで利益が大幅に変わるため、商売の現場では、商品の掛け率を決めるために様々な要素から交渉が行われているのです。ここからは、業界別のそうした詳しい事情についてお伝えしていきます。
業界毎の掛け率の決まり方1：メーカー
メーカーは原価計算をするのに非常に慎重です。メーカーは商品の売り上げの中から人件費や固定費などのコストを支払うので、商品価格を決める時には、どのようなコストがどのくらいかかるのかを計算しなければならず、その計算方法はとても複雑なものになるからです。
また、特に複数の商品を扱っている企業では、商品ごとに生産ラインが違います。それにより原価も変わりますし、原価が変わると卸値の調整が入る場合もあるので、掛け率も商品ごとに変わるという仕組みになっています。
業界毎の掛け率の決まり方2：卸業者
卸業者も、掛け率の計算方法は複雑です。商品数が多いことと、商品別に掛け率が決まっていれば、それを把握する必要があるからです。また、メーカー・卸業者・小売業者という３つのステップの中間を担っていることもあり、物流コストも掛け率を計算するのに必要となります。
もし商社などで営業の仕事をされている方がいたら、競合の企業の掛け率を把握しておくとよいでしょう。専門商社というものは、商品別や業界別に掛け率の相場が決まっていることが多々あります。相手の情報をしっかり掴んでおくことで、交渉もしやすくなることでしょう。
業界毎の掛け率の決まり方3：小売り業者
小売り業者の掛け率に関しては、販売戦略がキモになってきます。例えば季節物の商品であれば、ニーズが増えるタイミングで発注数を増やし、その分掛け率を下げてもらえば、通常の価格よりも低価格で販売することができ、売り上げも見込めるからです。
業界毎の掛け率の決まり方4：アパレル
アパレル業界はライバルも多く供給過多になりがちです。商品を仕入れても売れないこともあり、利益率を高めるために掛け率も重要な指標の1つです。
アパレル業界の原価率は20％から40％程度と幅広く、卸業者を通す場合の掛け率は50％前後といわれていますが、商品を仕入れても定価で売れるとは限りません。
「販売総金額に対して、どのくらい定価で売れたのか」を示す指標を「プロパー消化率」といい、企業がどのくらい利益を得られたのか確認するためにも重要な数字といわれています。
掛け率やプロパー消化率の数字次第では「利益ゼロ」という可能性もあり、これでは経営が成り立ちません。どのショップもオリジナルブランドを作ろうとするのは「自社の取り分を増やすため」といえます。
掛け率交渉の仕方について
交渉というものは、ビジネスはもちろん、生きていく上で避けて通れないものです。物流の現場での取引や銀行とのやりとりから大家さんとの家賃交渉まで、すべて交渉が必要です。そして、交渉の種類を問わず、その基本は普遍的なものであるとされています。
交渉の基本は、決して自分本位にならないこと、相手の立場を慮ることです。少しでも優位に立ちたいならば、それらを踏まえた上で以下の点にも十分に注意するようにしてください。
質問について
質問は、相手のニーズや考えを知るために行うものだと意識しましょう。
確認(相手の発言)について
交渉中には、相手の言った言葉を「～ということですね？」とオウム返しに問いかけることで、お互いの認識にズレがないかを確認することができます。
確認(自分の発言)について
こちらの発言を聞き流されている可能性がある時は、「度々確認して恐縮ですが～ということです。」と、自らの主張を繰り返すようにしましょう。
効果的な提案を行い、交渉の主導権を握る方法
交渉のペースを十分に掴んだと感じたら、こちら側の提案を出します。メーカーや卸問屋なら卸価格に関する内容になるでしょう。
交渉の流れがこちらに向いているタイミングで提案をすることで、こちらに有利な価格で交渉を進展させやすくなります。
「掛け率」などの英語表現
「掛け率」はどんな英語で表現するのかご紹介します。
「ratio of wholesale price to retail price」
「小売価格に対する卸価格の割合」という意味で、掛け率の意味をそのまま英訳した表現です。
「off」
値引き率を表すもので、一般消費者にはセールなどの割引価格を提示する際に使います。掛け率を表すときは、掛け率＝値引き率と考えます。つまり、1,000円の商品を8掛けで卸すときに「8掛け＝20％off」として表すことができます。
「markup」
利幅を表す言葉で、markup（マークアップ）率は原価または販売価格に対する利益の割合を表します。
販売価格1,000円、卸価格800円の商品でみた場合、販売価格に対するマークアップ率は、利益額200円÷販売価格1,000円×100から求められ、20％になります。
この商品の掛け率は80％ですが、掛け率は販売価格からみた原価の割合で、マークアップ率は利益からみた販売価格に対する割合となります。
掛け率を理解することで経済が分かるようになる
この記事を読んで掛け率の理解が深まったと感じた方は、買い物に行った時など、ぜひ販売価格から掛け率を予測してみてください。
掛け率についての知識を得て、これまでとは違った視点で買い物をすることで、経済が身近なものだと感じられるようになるでしょう。
