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物販の原価率を用いた販売価格の決め方!掛け率や粗利も解説

仕入れをする際や売上を計算するときには、仕入売上比率を使用します。仕入売上比率は売上高に占める仕入高の割合のことであり、仕入原価率と同じ意味です。しかし、仕入売上比率だけでは在庫の変動が見えないので、在庫の変動を含めた計算を売上原価率といいます。

このように売上計算をするにあたり、仕入高を求めるには掛け率や売上原価率など様々な計算が必要です。今回は仕入れでよく使う掛け率と物販ビジネスの基本である売上原価率粗利について解説します。

また、販売価格の基礎的な計算方法と、実際に販売価格をつける際の要点を紹介します。

Contents

仕入れの常識、掛け率を正しく理解しよう

仕入れに重要な「掛け率」という言葉をご存知でしょうか?掛け率は仕入れではよく使う言葉であり、これを知らないと交渉の場などで話についていけなくなる程です。

掛け率は間違った知識で覚えている方も大勢いるので、これを機に正しい掛け率の知識をしっかりと身につけましょう。

商品によって変動する掛け率とは?

掛け率とは、定価に対する卸値の割合を意味します。定価とは小売店が提示する販売予定価格のことです。小売店ごとに掛け率が決まっていることが多いですが、過去の取引実績や取引時の数量や商品の種類により変動します。また、卸率と表現することもあります。

掛け率の正しい算出方法は?

では、実際に掛け率はどのような使い方をするのか解説します。例えば、相手先が定価5000円の商品を取り扱っているとします。商談の時、あなたはこの商品は何掛けですか?と質問します。その時、相手先は回答として「7掛け」と答えます。7掛けは定価に対して70%の数字をかけた金額が仕入れ値であることを示します。式にあてはめますと、次の通りです。

5000 × 0.7 = 3500

この商品の仕入れ値は3500円であることを示します。また、人によっては掛け率を「%」で表すこともあります。7掛けの場合は「70%」です。

掛け率に相場はあるのか?

掛け率の相場は、メーカーによって異なります。アパレルメーカーは6掛け食品メーカーやおもちゃメーカーは7掛けと決まっています。あくまで相場なので、必ずしも掛け率が一定とは限りません。取引先との交渉次第によっては、例えばいつも利用しているからと7掛け(3割引)で取引していたのを6掛け(4割引)に優遇してもらえることもあります。

掛け率はビジネスにとって身近なもの

掛け率というのはどのような職場でも使います。通常、掛け率は業界単位で異なっていて、商談の場にでもいない限りは知ることはありません。

ですが、会社では同じ業者さんを利用して取引しているケースが多いので、交渉データの蓄積をしていくと掛け率が決まっていることがわかります。あなたが業者さんへ見積もりをもらったとき、そのまま発注するのではなく掛け率を意識して交渉することもできますので、商社関係でなくサラリーマンでも役立つ知識です。

表計算ソフトを使って掛け率を計算しよう

Excelなどの表計算ソフトを活用すると、掛け率を使った計算は簡単にできます。投入したデータに応じてあらかじめ掛け率を変動できるように設定しておけば、データを入力しただけで瞬時に求めていた計算結果が算出されます。

例えばA1というセルに掛け率がいくつかを設定できるようにしておき、別のセルでA1の掛け率を利用した数式を埋め込んでおくことでデータを入力しただけで計算することができます。掛け率が変わった場合は、A1の値を変更するだけで再度設定し直した値で計算をし直します。

掛け率が関係するのは仕入れる時のみ

掛け率という言葉は一番最初に仕入れを行う際に出てきます。身近な例ですと、家電量販店でテレビが並んでいたとします。テレビは勿論、お店の商品です。お店としてはテレビという商品を仕入れる先は以下の三つです。

  • メーカー
  • 商社/代理店
  • 卸問屋

まず、メーカーから仕入れる場合は一番シンプルです。小売店からメーカーの定価に掛け率をかけた金額でそのまま仕入れることができます。つまり直接メーカーからテレビを仕入れて販売するケースです。しかし、小売店がメーカーと直接取引することはレアケースなので、あまりこのような例はありません。

次に商社や代理店から仕入れるケースですが、商社や代理店はメーカーから仕入れた商品を取り扱っています。小売店は商社や代理店からテレビを仕入れてお店に並べます。この場合、商社や代理店から仕入れる場合はメーカーから仕入れた金額に加えて、商社や代理店の利益を乗せた金額で仕入れる形となります。卸問屋も同様ですが、このようにメーカーと直接取引しない場合は店頭に並べる時に割高となってしまいます。

仕入れの掛け率が関係してくるのはメーカーから仕入れる時のみとなり、メーカー以外から仕入れる場合はすでに掛け率が決まった状態であることを示しています。

掛け率はどうして顧客によって差がつくのか?

掛け率は顧客によって差がつきます。それは掛け率は交渉の余地があることを示しています。上手くいけば掛け率を低くして安く仕入れることも可能です。このように掛け率の交渉をしているのは主に営業部や調達部、資材部などの担当者が交渉しています。ここの交渉次第で掛け率は変動しますので、仕入れる際の腕の見せ所となります。

商品を安く仕入れるには掛け率の交渉が重要

では、具体的にはどのようにして交渉を進めればよいのでしょうか?実は共通するポイントは二つあります。

1.仕入れ先から情報を引き出す

まずは、仕入れ先からどうすれば掛け率を低く設定してもらえるかを確認します。仕入れ先としては商品は少量ではなく、できるだけ多く買ってほしいと思うのが普通です。そのため、まずはどの程度まとめて購入すると掛け率を下げてもらえるのか聞いてみます。なお、このような質問は仕入れ先に聞いても失礼ではないので、全く問題ない質問です。

2.自社の情報を把握する

仕入れる商品が自社でどれくらい必要なのかを予め確認しておきます。例えばある商品を来月自社で150個仕入れなければならないとします。ここで来月分の150個のみを交渉するのではなく、2カ月先、3カ月先にも必要なのかどうか確認します。結果、3カ月間で250個必要であることを確認できたとします。

そうすると、本来は150個のところ、3カ月間で250個必要なのでまとめて仕入れたいから掛け率を下げられないか?と交渉することができます。仕入れ先は当然、商品を数多く売りたいと考えます。まとめて買ってもらえるなら掛け率を下げる余地は十分にあります。

上記のポイントはあくまで最低限の交渉ポイントなので、ここからは業界のルールや常識と照らし合わせて交渉材料をプラスしていく必要があります。

英語で掛け率を表現できるのか?

職場の環境や取引先によっては英語が必要となるケースも珍しくはありません。当然、掛け率についても英語で表現しなくてはなりません。しかし、英語には掛け率という単語は存在しません。それに近い言葉では、「Ratio of wholesale price to retail price」と表現します。

掛け率がない業態とは?

ここ数年でSPAという業務形態が増えてきています。SPAとは「Speciality store retailer of Private label Apparel」の略であり、製造小売という意味です。海外では「ZARA」のインディテックス社、日本企業では「ユニクロ」のファーストリテイリング、「無印良品」の良品計画などがあります。これはメーカー自身が商品の製造から販売まで一貫して行うというものです。自社で商品を企画し、製造して流通・販売まで行います。掛け率はメーカーから商品を仕入れる際に使う言葉ですが、この形態の場合は自社がメーカーとなり、メーカーが直接販売しているので掛け率が使われる場面がありません。

掛け率とセットで覚えたい「上代・下代」

掛け率と合わせて上代・下代という言葉がセットでよく出てきます。上代、下代の意味についても整理しましょう。

上代(じょうだい)

メーカーが提示する希望小売価格。つまり、定価のことを示します。基本小売業でしか使わない言葉です。中にはうわだいという方もいらっしゃいますが、正しい読み方ではありません。

下代(げだい)

小売店の卸し値。メーカーが販売店に商品を卸すときの価格です。ほかにも仕入れ値、仕切り、単価、卸単価と表現することもあります。

販売価格の設定に必要な関連用語とその計算式

販売価格を決める方法はいくつもあり、難しい関連用語が出てくることもあります。ここで紹介する関連用語は、販売価格を決めるための計算式でも使うので、きちんと理解しておきましょう。

「原価」とは?

商品やサービスの提供にかかった全ての費用のことを「原価」といいます。原価には商品そのものだけではなく、原材料費や人件費なども含まれます。

原価は材料費・労務費・製造経費の3つに分類されます。

  • 材料費
    原材料、購入部品、消耗品、消耗工具備品の購入にかかる費用
  • 労務費
    人件費のことであり、賃金、給与、賞与、退職金、福利厚生などの費用
  • 製造経費
    減価償却費、金型・治工具費、外注費、修繕費、水道光熱費、交通費などの商品を作るために必要な経費

原価は、上記3つの費用を合計したものです。

「原価率」とは?

原価率は、売上高(総売上金額)に対しての原価の割合のことです。

原価率は次の計算式で求めます。

  • 原価率(%)=原価÷売上高×100

【例】原価775,000円/売上高1,000,000円の場合

775,000÷1,000,000×100=77.5%

原価率は77.5%です。

「利益率」とは?

利益率は、売上高に対しての利益の割合のことです。

利益率は次の計算式で求めます。

  • 利益率(%)=利益÷売上高×100

【例】原価775,000円/売上高1,000,000円の場合
(利益は売上高から原価を差し引いた金額です。)

1,000,000–775,000=225,000(利益)
225,000÷1,000,000×100=22.5%

利益率は22.5%です。

原価率と利益率の関係性

  • 「原価率」は売上高に対しての原価の割合
  • 「利益率」は売上高に対しての利益の割合

このことから、前述の計算式の例でもわかるように、原価率と利益率は合わせると100%になります。

【例】
77.5%(原価率)=775,000(原価)÷1,000,000(売上高)×100
22.5%(利益率)=225,000(利益)÷1,000,000(売上高)×100

原価率、利益率の関係性を理解し、理想となる比率になるよう、計画的に価格設定を行いましょう。

単純な数字で判断できない売上原価率とは?

売上原価率は、単純に数字の高い低いで判断することができるものではありません。売上原価率は企業の稼ぎを見るのに大切ではあるのですが、正しい知識を持って見ないと大きな勘違いを起こしやすいです。ここでは売上原価率の算出法と注意点について解説します。

売上原価率はどうやって算出される?

売上原価率は売上高に対する売上原価の比率を示す数字です。原価が占める割合が上がれば上がるほど利益は下がり、下がれば下がる程利益が出ます。また、売上原価率とは反対の位置にある粗利益率(売上高総利益率)とセットで見ることにより企業の利益を見ることができます。計算式は次の通りです。

売上原価率(%) = (売上原価 ÷ 売上高) × 100

売上原価率の適正水準はあるのか?

売上原価率の水準というのは、業種や業界によって異なります。業界ごとにそれぞれ水準について解説しますが、あくまで参考値としてとらえてください。

  • 飲食業界:20%
  • 卸売業界:80%
  • 小売業界:50%~75%

飲食業界や卸売は取り扱う商品の違いもあり、原価に差があることが一目瞭然です。小売業界の場合、インターネット販売からスーパーマーケットまで様々な形態があるので一概には言えませんが、通販は50%程度、スーパーは75%程度です。なお、小売業界では原価率を下げるために自社ブランドの製品を出すことで原価削減をしているケースもあります。

売上原価には在庫は含まれない

売上原価率について注意したいことが、売上に対して原価だけが計上される点です。そのため、売上原価率には売れ残っている在庫の状況は見えません。

製品は数多く生産すると一つに対する原価が下がります。これは原材料を大量に仕入れると安くなることや、人件費等が削減できることが理由です。大量生産された製品が売れれば、売上原価率を見た時に原価が低いように見えますが、その裏で大量に在庫を抱えてしまって売れ残っていることもあり得ます。

売上原価率だけ参考にするのではなく、企業の在庫もチェックすることが大事です。

粗利を理解し、売上原価についての理解を深めよう

異業種交流会などで社長同士が粗利がどのくらいなのかを聞く場面がありますが、実は異業種の場合は聞く意味はありません。業種によって売上原価の考え方というのが異なるため、当然粗利についても数字が変わってきます。

以下の損益計算書を確認してください。

この表で企業の利益を見ることはできるのですが、問題はそれぞれ原価に対する考え方が業種によって異なることです。

粗利を理解するためには売上原価の理解が必要です。売上原価とはどういうものなのかを解説していきます。

小売業からみる売上原価の計算、その1

小売業や卸業における売上原価の計算は最も単純です。とあるショップで1足10000円の靴を仕入れて30000円で販売をし、年間60足仕入れて60足販売するとします。粗利は以下の通りです。

売上(60×30000) – 売上原価(60 × 10000) = 粗利

180万 – 60万 = 120万

売上は180万となり、粗利は売上から売上原価の60万を引いた120万となります。

小売業からみる売上原価の計算、その2

しかし、実際には商品が完売するとは限りません。例えば1年間で60足仕入れて50足しか売れなかったときはどうなるのか見てみましょう。最初にこの式をご覧ください。

売上(50×30000) – 売上原価(60 × 10000) = 粗利

150万 – 60万 = 90万

この例だと商品を60足仕入れているので売上原価を60足とし、売上については実際に売れた50足を計算にしていますが、実はこの計算式は間違っています

正しくは次の通りです。

売上(50×30000) – 売上原価(50 × 10000) = 粗利

150万 – 50万 = 100万

売上原価は年間で売れた50足分で計算をします。このように売上と売上原価は比例します。そのため、在庫数量もチェックをしておかないと正しい売上原価の管理ができません。また、粗利についても期末時点で残っている在庫がわからないと売上原価の計算ができないので、期末にならなければ正確に算出できません。

小売業からみる売上原価の計算、その3

前年度に10足の靴が在庫として残った時、期中に更に80足仕入れたとします。さらに期末を迎えた時、在庫が15足余っていたことが発覚した場合は次のような計算となります。

前年度10足 + 期中仕入れ80足 – 15足(在庫) = 75足(販売数量)

この販売数量をそのまま今期の売上として計算します。

売上(75×30000) – 売上原価(75 × 10000) = 粗利

225万 – 75万 = 150万

このように在庫数がいくら変動しようとも、販売数量を元に売上原価が計算されます。

業種によって売上原価の考え方が変わる?

粗利の算出と売上原価の考え方自体は理解さえすれば難しくはありません。ただ、今回例に出したのは小売業の売上原価です。業種によって売上原価の算出方法というのは変わってしまいます。業種によって何故売上原価の考え方が変わるのか?深く掘り下げると膨大なパターンとなるので、なるべく簡略化して説明します。

売上原価は商品だけじゃない

売上原価で使用する科目は仕入れ代金と外注費です。仕入れ代金は原材料と商品に分かれています。

商品の場合は、商社や卸問屋があらかじめメーカーで制作した商品をそのまま仕入れて小売店に販売します。商品を仕入れた時の金額が仕入れ代金となります。原材料の場合はメーカーが原材料を仕入れて商品を製造し、販売します。原材料を仕入れた金額が仕入れ代金となります。商品の製造や加工は外注業者に依頼することになるので、その場合は外注費となります。

人件費も原価の一つ

業種によっては人件費が欠かせません。原価とは商品を生産する工程にかかる価格のことです。直接費と間接費に分かれており、そのうちの直接費については売上に計上してよい原価となります。

商品を製造する過程で人の手により生産、加工等が加わると、人件費として計上することとなります。製造業、建設業、システム開発業といったものは専門の技術者がついているため、当然人件費がかかります。直接商品の生産に関わらない費用は間接費として計上されます。

粗利の効率を求める「粗利率」とは?

粗利の効率を求めるための「粗利率」という概念があります。粗利のことを質問された場合、回答としては粗利率を答える場合が一般的には多いです。計算式は次の通りです。

粗利率=粗利÷売上高

粗利率もまた、業種によって変動します。サービス業の粗利率は高めで、小売業は低めです。さらに取り扱う商品によっても変動します。

物販で利益率を高くするために工夫すべきこと

原価率と利益率の関係性がわかったところで、利益率を上げるためにすべきことがあります。

原価率を下げるために仕入れ値を抑える

利益率を上げるためには、原価率を下げる必要があります。そのために仕入れ値が適切であるかが重要です。

有効な方法のひとつが商品をまとめて仕入れることです。まとめて仕入れることで商品単価が下がると、利益率のアップにつながります。仕入れの際に、まとめて購入することを条件に、値下げ交渉をしてみるのもやり方のひとつです。

また、物販ビジネスに慣れてきたら、海外のネット通販を利用して仕入れを行う事も主流になってきています。利益率を上げるために、海外の仕入れサイトの利用を検討してみるのもよいでしょう。

付加価値をつけて購買意欲を高める

商品に特別な価値をつけて、購買意欲を高める方法です。

例として、送料無料サービスが挙げられます。

商品を販売する時、商品価格が2,000円、送料550円で売られているより、送料込み2,550円で販売されているほうが購入されやすい傾向にあります。

これは「送料無料」というお得感を付加価値としてつけているからです。この他に、無料ラッピングやおまけなど、購入者がお得に感じるサービスをつけることで、購買意欲を高めることが期待できます。

価格設定の基本、販売価格の計算方法を習得しよう

売上原価がわかると、適切な販売価格が計算できるようになります。正しく求めた売上原価をもとにすれば、計算上は赤字にならないはずだからです。まずは基本の型を理解して、実際に使えるようになりましょう。

最後には、応用編として知っておくと便利な計算方法をご紹介します。

売上原価率から求める販売価格

売上原価率をもとにした販売価格の計算方法は、価格設定の基本となる計算方法です。

「販売価格のうち何%を原価にするか」を決めるために、次の計算式で求めます。

原価÷売上原価率=販売価格

例えば、原価2,000円の商品を売上原価率40%で販売すると、次のように販売価格は5,000円と導き出されます。

原価2,000円÷売上原価率40%(0.4)=販売価格5,000円

予定利益率から求める販売価格

もうひとつの考え方は、予定利益率を基準にすることです。

「この商品から何%の利益が欲しいか」を決めるために、次の計算式で求めます。

原価÷(1-予定利益率)=販売価格

例えば、原価2,000円の商品を販売したとき、60%の利益がほしいとすると、販売価格は次の式で導き出されます。

原価2,000円÷(1-予定利益率60%(0.6))=販売価格5,000円

こちらも、販売価格は5,000円と導き出されました。

このように、売上原価率を基準にしても予定利益率を基準にしても、販売価格は同じです。どちらを使っても問題ではありません。考え方に合った計算方法を選びましょう。

いくつもある販売価格の計算方法

販売価格の決め方は上記2種類だけではありません。参考程度に知っておいて欲しい計算方法を、いくつかご紹介します。

  • 原価に利益を加える方法
    原価に利益を足して販売価格を決めます。
    原価+利益=販売価格
  • 競合商品の価格を参考にする方法
    競合商品の価格を調べ、価格を決めます。同程度または高め、低めに設定します。
  • 商品のライフサイクルに沿って価格を調整する方法
    商品が市場に投入されたばかりのころは低価格で、その後値上げするようなやり方です。
  • 需要の大きさで決める方法
    商品を欲しい人が、いくらなら購入するかという視点で価格を決めます。
  • 自社の他商品とバランスをとる方法
    目玉商品として打ち出した商品を低価格に設定し、他で利益を取れるように調整します。
  • 名声価格法
    商品の品質やブランド力などの付加価値を価格に付け加えて、あえて高く設定する方法です。

価格設定をする時に疎かにしてはいけないこと

販売価格は売上原価率、予定利益率から求めると適切な販売価格の設定を行うことができますが、上記ではその他6つの販売価格の決め方について紹介しました。

その中から3つ、販売価格を決める時に疎かにしてはいけない項目を紹介します。

競合商品の価格を参考にする

価格を決める際には、競合商品の価格帯を調べましょう。

実際に競合商品の価格だけを見るのではなく、販売価格を設定する時には、他社の評価も見ておきたいポイントです。

これは競合商品の価格、競合店の評価を参考に、自社の立ち位置を把握して価格設定をするためです。

購入者目線での価格設定

商品を欲しいと思う人がいくらなら購入するのかと、需要の大きさを考慮しなくてはいけません。

お店の利益ばかりを考えていると、購入者の商品を買いたいと思える価格設定では無くなってしまう場合があります。なので、購入者目線に立って、金額を設定することも大切です。

このことを踏まえておおよその販売価格が決まったら、購入者が買いやすい値段をつけます。

例えば価格設定が10,000円と決まったら、販売価格を9,980円にします。

これは1万円という大台を意識させない心理的効果があり、このような価格は「大台割れ価格」と呼ばれています。この買いやすい値段設定が、売り上げに大きな効果を期待できる可能性があります。

物販で儲からない人の共通点

「物販で稼ぎたい」そう意気込んで始めたものの、物販で稼ぐことは簡単ではありません。

「思ったように儲からない」そう感じている人には共通点があるので紹介します。この共通点に当てはまる人はこれから改善していきましょう。

リサーチ不足

インターネット上にはさまざまな販売サイトがあり、購入者は複数のサイトをチェックしています。

そのため、自社で出品しているECモールだけではなく、他のモールもくまなくリサーチをし、競合商品、競合店の分析をする必要があります。

これにより、自社で売りたい商品だけではなく、売れる商品を販売するための戦略も立てることができます。

トレンドの変化に対応できていない

リサーチとも関連してくることですが、現在の流行りを把握し、購入者の求めているものを販売することは、物販で成功させるための重要なポイントです。

しかし、トレンド商品は仕入れ値が高い、競合も多いなど利益率が低くなる可能性もあります。

季節物や一過性の流行り物は、そのときが終わると売れなくなってしまい、在庫を抱えてしまうことにもなりかねません。

そうならないためにも、売れるタイミングを意識して、仕入れ、在庫管理をしていく必要があります。

利益率の高さを求めすぎている

利益率を意識することはとても大切です。しかし、利益率が高い商品が売れる商品とは限りません。

ここでもリサーチが重要です。利益率の高い商品が、売れる商品かを十分に調べる必要があります。

たとえ売れる商品の利益率が低くても、その分回転率がよくなり、商品の仕入れから販売までを安定して行うことで、利益を得ることに繋がります。

運営資金が少なく、薄利多売を繰り返している

上記では回転率のよい、売れる商品を販売することも大切と伝えましたが、利益を上げていくためには、取り扱う商品点数を増やしていく必要もあります。

初心者にありがちですが、くれぐれも利益を臨時収入のようにとらえず、販売を拡大するための運営資金としましょう。

計算・リサーチをして商品に販売価格をつけてみよう

では、これまでの内容から、実際に商品に値段をつけていきます。前述のとおり、販売価格は売上原価率と予定利益率から求める方法を紹介しました。

ここでは、予定利益率から求める販売価格のつけ方を説明していきます。

基本の計算方法で販売価格を出す

例として、予定利益率を40%に設定し計算していきます。

  • 仕入れ価格:1,200円
  • 経費:800円
    (原価:1,200円+800円=2,000円)
  • システム手数料:3%
  • 決済手数料3%
    (手数料合計:6%)

原価÷(1–予定利益率)=販売価格の計算式に、ここでは手数料も含めて、商品の値段をつけていきます。

2,000円÷(1–0.4–0.06)=3,703円

販売価格は「3,703円」になることがわかります。しかしこの金額は、予定利益率から算出した、お店目線の金額です。

競合商品の販売価格と比べる

次に、上記で算出した販売価格「3,703円」が適正価格なのかをリサーチしていきます。同じような商品や競合店の価格を調べ、市場の相場を把握しましょう。

あわせて、各商品のターゲットやセールスポイントも調べておきましょう。そうすることで、自社商品との差別化をしていくヒントになります。

購入者目線での金額に調整する

リサーチの結果、「3,703円」が適正価格な場合、購入者目線での買いやすい値段に調整していきましょう。

ここでは「大台割れ価格」をつけ、購入者の心理的効果を利用します。

3,703円だと、3,700円に3円上乗せされているように感じてしまいます。しかし、「3,680円」や「3,699円」にすることで格安感を出し、購入へのハードルを下げる効果が期待できます。

差額は4円〜23円ですが、売り上げには大きな差が生まれる可能性があるので、価格の調整をしていきましょう。

仕入れで使う掛け率、売上原価率のまとめ

今回は掛け率をはじめとしてビジネスの基本である売上原価や粗利、販売価格の付け方について触れましたが、いかがでしたか?

どれだけ勢いがある会社でも、適切な価格設定を怠った粗利率が低い商品は会社の成長を止めます。粗利は売上原価に密接に関係しており、売上原価は仕入れに深く関係しています。商品を安く仕入れるには掛け率の知識と、それに紐づいて原価に関する知識も欠かせません。

このことを正しく理解し、適切な販売価格を設定していくことが、安定して利益を確保するための重要なポイントであります。今回の記事でしっかり理解していただければ幸いです。

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