物を売る商売の場合、仕入れ無くしては利益は掴めませんが、やみくもに仕入れてしまっては赤字が発生してしまいます。
利益をかしこく得るには売上げとのバランスを見て仕入れ計画をたてなければいけません。
気が付いたら多く仕入れ過ぎていた…、とならないように売り上げ目標や仕入れ計画の立て方を勉強しましょう。
売上げの予測から仕入れ予算を立てる
商品を売り上げて利益を出すには、仕入れが重要なファクターとなります。その仕入れ基準についてお話しします。
仕入れ値が売上げ価格より高くなると利益がなくなる
売上げが200万、仕入れ価格が130万だとすると70万円の利益が出ます。しかし、当然のことですが月や年の売上価格より仕入れ値が上回ると赤字になります。
例えば年間200万円の売り上げがある場合に、230万円もの仕入れを行うと赤字になり経営が立ち行かなくなります。
売上げ価格より仕入れ価格が高くなるような計画を立てないようにしましょう。
売上予測を立てなければならない
仕入れの予算を決めるためには、まず売上げの予測を立てなければいけません。
前年度の売上げ状況を鑑みて売上げの予測を立てます。
例えば、前年度は100万の売上げがあり前年比110％ということなら、110万の売り上げ予想が立てられます。
この売り上げ予想を基準に、仕入れ計画を立てていくのです。
利益額や利益率の予算を立てる
利益は、経営を続けるならば得なくてはならないものですね。
目標とする利益を得るために立てる予算を利益予算といいます。
利益予算が立てられれば、仕入れ予算額の計算ができます。
売上げや利益の予算目標はどうやって立てればよい？
経営で使う「予算」という言葉は、売上目標や利益目標のことを示すことが多いです。売上げや利益の予算目標をどうやって作れば良いか、計算方法を踏まえて説明していきます。
損益計算書（P/L）を作る
P/LはProfit and Loss Statementの略で、損益計算書のことを示します。
財務諸表の一つで「収益」「費用」「利益」の3つをまとめたもの。
来期の予算を考えるために、ぜひ損益計算書を作りましょう。
損益計算書（P/L）を作るときのポイント
損益計算書を作るときのポイントは次の2つです。
- 売上高の内訳を分ける
- 売上げ（収益）やコスト（費用）増減の要因を考える
「売上高の内訳を分ける」考え方の例を挙げます。
例えはiPadの場合、売上げを〔iPad本体代・基本使用料・オプション利用料〕に分けることができます。
「売上げやコスト増減の要因」は様々あり、これらを考慮して売上げやコストの予算を考えます。
| 売上げを増減させる要因 （レベニュー・ドライバー） | 契約台数やどのようなプランで使われているかなど |
| コスト増減させる要因 （コスト・ドライバー） | 仕入れ台数、卸値など |
予算を立てる際の考え方
新規に事業を立ち上げる場合は、仮説を基に推定できる予算を考えなければなりませんが、
業績がある場合は前年度の実績を軸にして予算を立てることができます。
予算案の考え方としては「保守的」「適度」「積極的」に分けることができます。
- 保守的（Conservative）な予算案 ： 昨年の実績値や、低めの前年増減率を採用する方法。
- 適度（Moderate）な予算案 ： 実績に加え、前年度成長率も考慮した予算案。
- 積極的（Aggressive）な予算案 ： 成長率の目標を高くもつ攻めの予算案。
保守的な予算案は昨年と同じことをすれば達成できるであろう数字なので、会社としての成長はあまり望めません。
適度な予算案は、達成できるであろう数字を見込んだ現実的な予算案です。
積極的な予算案を達成しようとすると、斬新なアイデアやイマジネーションが必要になることがあります。目標を高く持つことになるため大変ですが、達成できれば会社としての成長が大いに望めます。
予算を立てるには、まず現実の成長率を知ろう
予算を立案するには、予算の基準となる現実の成長率を算出することから始めます。
まず、直近5年間の実績値の推移を書き出し、「CAGR（Compound Annual Growth Rate）年平均成長率」を導き出しましょう。
以下のような実績があるとして、CAGRの計算方法を紹介します。
| 年度 | 売上高 | 前年増減率対比 |
|---|---|---|
| 2016年 | 100 | － |
| 2017年 | 110 | 10.0％ |
| 2018年 | 130 | 18.2％ |
| 2019年 | 145 | 11.5％ |
| 2020年 | 160 | 10.3％ |
1年目の売上高と5年目の売上高の数字を使い、４年間の平均成長率を求めます。計算式はこちら。
（N年度の売上 ÷ 初年度の売上） ^ ｛1 ÷ (N – 1）｝ – 1
※ ＾ は ハットキャレットと読み、べき乗・累乗の意味です。
これに当てはめると
（160÷100） ^ {1 ÷ (5 – 1）} – 1 ＝ 12.47％
となり、直近４年間のCAGRは 12.47％だという答えがでました。
2020年の売上高「160」に 12.47％を乗じた数字は「179.9」となり、適度な予算案として捉えることができます。大きな変動の要因がなければ、大抵この辺りで成長していくことが予想されます。
または前年増減率が最低だった2017年の10.0％という数字を、保守的な予算案として仮置きし、各変動要因が現実的なものかを一つ一つ検討し調整していく方法もあります。
売上げを増やす要因を見つけるのが最も難関
これまで紹介した予算の立て方は、まだほんの一例です。
売り上げ目標をできるだけ高く設定できるように、売り上げ増の要因を作り出すことが最大の問題になります。
根拠もなしに売り上げ目標を高く見積もっても現実性はなく、自分の首を絞めることになるだけなのでしっかり戦略を立てていきましょう。
仕入れの計画を立てるには損益分岐点の把握がとても重要
お店が儲かっているかどうかの基準としてよく使われるのが損益分岐点です。
仕入れの予算を立てる際にも役立つ指標になります。
そこで損益分岐点の考え方や計算方法を解説します。
損益分岐点とは損益がゼロとなる点
損益分岐点とは売上高と費用が等しくなる額をいいます。
売上高が損益分岐点より多ければ黒字になり、逆に少なければ赤字になります。
売上高が損益分岐点ピッタリの場合、損失はないけど利益も出せていないという状態になります。
損益分岐点を把握すべき理由
お店を経営する場合、損益分岐点を把握しているとどの位売上げれば黒字になるのかが分かります。そのため売り上げ目標を持つことができます。
月ごとの売り上げ目標が明確になり、そこから日々の売り上げ目標も立てることができます。目標に向かって、経営計画を効率的に練ることができるのです。
目標がはっきりすればモチベーションが上がり、売上げを増やすためのアイデアも生まれやすくなりますよね。
損益分岐点を計算するには、経費を「固定費」と「変動費」に分けなければなりません。
そうして経費を細分化すれば、コストカットの方法も見えてくるでしょう。
損益分岐点を把握するには、帳簿をきちんと付ける必要があります。
POSレジを導入すると、損益分岐点の掌握に役立ちます。
コストの問題があるので、余裕があれば導入しても良いでしょう。
いずれにしても、損益分岐点は基本中の基本なのでしっかり把握しましょう。
損益分岐点の計算式を簡略化
損益分岐点を簡単に計算する方法を順を追って解説します。
まず、損益分岐点の計算式はこちらになります。
・損益分岐点＝固定費÷｛1―（変動費÷売上高）｝
分数の引き算は分母を同一にしなければならないので、1を（売上高 / 売上高）にします。
・損益分岐点＝固定費÷｛（売上高 / 売上高）―（変動費 / 売上高）｝
そして次のように、分数の割り算は分母と分子を逆にして掛け算にすることができます。
・損益分岐点 = 固定費 × 売上高 / ( 売上高 – 変動費 )
変動費は原価だと考えた場合、 ( 売上高 – 変動費 )の部分を粗利益に変えることができます。
※粗利益＝売上高－原価
・損益分岐点 = 固定費 × ( 売上高 / 粗利益 )
さらに、次のように式を変更することができます。
・損益分岐点 =固定費÷（粗利益/売上高）
粗利益÷売上高＝粗利率 なので最終的には
・損益分岐点 = 固定費 ÷ 粗利率 という式に簡略化することができます。
【原価率が45％、固定費が230万円】の場合、損益分岐点は以下のように計算します。
原価率と粗利率は合わせて100％になります。
原価率が45％なので、粗利率は100％－45％=55％です。
230（固定費）÷0.55（粗利率）＝418.18（損益分岐点） という結果がでました。
損益分岐点の、約418万円を超えないと利益に繋がりません。
このように損益分岐点を計算して、注文単価・注文数・客数などの目標設定に役立てましょう。
変動費・固定費・変動費率 を理解して損益分岐点の計算に役立てる
事業において収益があるかをみるには「変動費」「固定費」「変動費率」の知識が必要です。損益分岐点の計算にも必要な知識なのでしっかり押さえておきましょう。
変動費は売上高に比例する
変動費とは売上高に比例して増えていく費用です。
代表的な例として仕入れ商品や原材料などの費用があげられます。
その他に運賃や商品の包装費も、売上げが上がるほど増えるので変動費に分類されます。
固定費は売上げに関係なく発生
固定費は売上高に左右されず、毎月決まった額が発生する費用です。代表的な例としてお店の家賃・保険料・コピー機のリース代などがあげられます。
人件費は一般的に固定費に分類されていますが、時給制を取っている場合は変動費の側面もあります。
変動費率は売上高に対する変動費の比率
変動費率は「変動費÷売上高」で求めることができます。変動費率が60％で売上高が100万円の場合、変動費は60万円ということになります。
変動費率は固定費を考慮せず、大まかな収益力を見るときに使われます。
さらに3種類の予算を知る
予算はお店や会社の数値目標です。目的に応じて様々な種類の予算を算出し、経営に生かすようにします。ここでは「減価予算」「値入高予算」「仕入れ高予算」の3つについて紹介します。商品の性質などに合わせて、適切な方法で予算を導き出しましょう。
減価予算を知る
減価予算とは、値下げや商品消耗にかかる予算のことです。
減価予算を計算することは、値引きや商品消耗額を減らす効果があります。
値入高予算を知る
商品の販売価格を定めることを「値入」といいます。
「値入高」は販売価格から原価を引いた金額。「値入高予算」は原価などを考慮して、利益が得られるようにするために計算します。
また「値入率」は二通りの算出方法があります。
売価（販売価格）を基準にした値入率の計算方法はこちら。
・値入率＝（販売価格－仕入原価）÷売価×100
そして、仕入れ原価を基準にした値入率の計算方法はこちらです。
・値入率＝（販売価格－仕入原価）÷仕入原価×100
これは値入高に対する仕入原価の比率です。
言い換えれば粗利益に対する仕入原価の比率ということができます。
仕入高予算を知る
「仕入高予算」は過剰在庫を抱えないために、また商品を必要なだけ仕入れられるようにするため計算します。
仕入高予算は、売上高と深い関係があり次の計算式で計算できます。
仕入高予算＝売上高予算＋減価予算＋期末在庫高予算－期首在庫高予算
これを月ごとの仕入れに反映させると、在庫の維持に役立ちます。
仕入れ予算の計算方法まとめ
お店の経営に最も重要なのは仕入れといっても過言ではありません。ここで紹介した予算の計算方法を参考にして、適切な仕入れ計画を立て利益を増やしていってください。
