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クラウドファンディングを成功させるためのコツとは?

今、新型コロナウイルスの感染拡大でプロジェクト件数が急増し、再び注目を集めているクラウドファンディング。第1回目の緊急事態宣言発令中の2020年5月に立ち上がった件数は過去最多の3082件に上り、宣言発令前の3月に比べて2.4倍に増加しています。*

まだまだ感染の収束が見通せず、事業者を含む多く方々が資金面での打開策を求めている中、クラウドファンディングが改めて注目されています。そこで、こちらの記事では、クラウドファンディングを成功させるためのコツについてご紹介したいと思います。

* 出典:GfKジャパン調べ(国内主要サイト7つを集計)

そもそも「クラウドファンディング」とは?

クラウドファンディングを成功させるコツを学ぶ前に、まずはクラウドファンディングについておさらいしましょう。

クラウドファンディングとは、「インターネット経由で大勢の人々(=crowd)から財源の提供や協力を得ること(=funding)」を意味します。クラウドファンディングは、プロジェクトの立案者と、支援者(協力者・出資者)となる人々を引き合わせるプラットフォームによって成り立っています。日本の主なプラットフォームサービスには、「CAMPFIRE」や「Makuake」、「READYFOR」などがあります。

クラウドファンディングは、アメリカで生まれたサービスです。特に2008年頃から様々なプラットフォームが生まれており、アート、テクノロジー、映画、フィットネス、アウトドアなど、様々なジャンルのプロジェクトが立ち上げられています。

クラウドファンディングには、大きく分けて3つのタイプがあります。以下では、それぞれの特徴をご紹介します。

(1)寄付型クラウドファンディング

クラウドファンディングというと、成功した際にプロジェクトの支援者に支援の見返り(「リターン」と呼ばれます)として、金銭や商品、何かの権利等のプレゼントを贈るイメージを持つ方も多いと思いますが、寄付型のクラウドファンディングには、支援者へのリターンはありません。寄付型クラウドファンディングの一般的なリターンは、支援者に対する活動報告や参加へのお礼等となります。

寄付型のクラウドファンディングには、社会的課題の解決に向けた取り組みや、被災地の復興支援、調査研究活動など、公共性・公益性の高いプロジェクトが多く、公益財団法人、NPO法人、自治体などが利用するケースが多くなっています。

(2)購入型クラウドファンディング

購入型クラウドファンディングは、プロジェクト立案者が支援者にリターンとしてモノやサービスを提供するものです。つまり、商品やサービス等を事前に購入してもらう形での支援となるので、新しいプロダクトの開発や映画・アニメの制作など、支援者にニーズやメリットがあるプロジェクトに向いています。実際に、個人・法人問わず、資金調達やPR、テストマーケティングといった形で、数多くのプロジェクトが立ち上がっています。

(3)投資型クラウドファンディング

投資型クラウドファンディングにおいては、支援者はプロジェクト立案者に対して資金を貸し付けたり、立案者が発行する株式を購入したりします。それに対し、プロジェクト立案者は、分配金等の金銭的なリターンを返すことになります。

投資型クラウドファンディングには、「融資型」「ファンド投資型」「株式投資型」の3つの種類があります。

・「融資型」の特徴
資金調達を望む企業のために、クラウドファンディング事業者が出資者を集め、企業に集まった資金を融資する仕組みで、「ソーシャルレンディング」とも呼ばれます。融資型の資金調達は、金融機関からの借入の代替手段のようなもので、プロジェクト立案者は金融機関からの「融資」と同じく、一般的には1~2年程度の定められた期間内に借り入れた金額と利息を返済する必要があります。

・「ファンド投資型」の特徴
特定のプロジェクトに対して出資を募る仕組みです。支援者は、プロジェクトによって発生した利益から、分配金をリターンとして受け取ります。

・「株式投資型」の特徴
投資家から少額ずつ資金を集める仕組みです。投資家は、未上場企業の未公開株を購入し、企業のビジネスを支援しつつリターンを狙うため、社会的な課題の解決に貢献するような将来性のあるプロジェクトであれば、投資家から応援を得やすいでしょう。

クラウドファンディングのメリット

これまで資金調達の手段として考えられてきたクラウドファンディングですが、上記の通り、購入型であれば、新商品や新業態がうまくいくかどうかを試す「テストマーケティング」にも活用できます。つまり、事業者が新たに商品を開発・販売するのに必要な資金を集めながら、その商品がどのくらいの値段でどのくらい売れそうかの見通しを立てるのにも使えるのです。

ここでは、そんなクラウドファンディングのメリットについてご紹介します。

(1)誰でも挑戦できる

クラウドファンディングは、個人・企業・法人の別なく誰もが利用でき、また、挑戦したいタイミングでチャレンジすることができます。

(2)スピード感を持ってプロジェクトを推進できる

プラットフォームによる審査はありますが、申し込んだ当日や翌日にはプロジェクトを始めることができます。

(3)新規顧客を開拓できる

プロジェクトページに思いやメッセージを載せることができるので、それに共感した人々がSNS等で拡散する、といった流れが生まれやすいのもクラウドファンディングの特徴です。拡散してもらうことによって多くの人にプロジェクトが広まり、また拡散を生み…というサイクルの中で、新規顧客を獲得できる可能性が高まります。

(4)一般的な金融機関より入金速度が速い

例えばCAMPFIREの場合だと、募集終了日の翌日に自動的に振込申請が行われ、振込申請日当月末締めにて入金手配があり、翌月末日に入金されます(※土日祝の場合は翌営業日)。

また、makuakeの場合でも、プロジェクトが終了した月の月末締め、翌々月の第3営業日に入金されます。利用するプラットフォームにもよりますが、相談すれば早期の振り込みが可能なケースもあります。

(5)拡散効果があり、効率的にPRできる

会員ユーザーがいるクラウドファンディングのプラットフォームでプロジェクトを発信する形になるので、プロジェクト立案者自身がゼロからホームページを作って発信するよりも、手軽に、しかもより多くの人に見てもらうことができます。また、最近はプラットフォーム上で話題になったプロジェクトを支援者がSNSで話題にし、それが拡散してメディア取材につながり、さらに拡散する…といったケースも見られるようになっています。

(6)初期費用が抑えられる

クラウドファンディングのプラットフォームは、支援者から集まった最終的な金額から手数料を徴収する仕組みを採っています。プラットフォームへ掲載すること自体は無料のため、初期費用を抑えることができます。

クラウドファンディングを成功させるための3つのポイント

日本のクラウドファンディングの成功率は約3割と言われています。しかし、成功させるためのポイントをきちんと押さえておけば、飛躍的に成功率を上げることができます。クラウドファンディングを始める前に、まずはこちらのポイントをチェックしましょう。

(1)自ら発信する

クラウドファンディングを成功させるには「魅力的な文章でプロジェクトページを作り上げること」や「支援者の需要にマッチしたリターンを用意すること」も大事ですが、最も重要なのは、「プロジェクトを成功させるために、自ら発信する」ことです。

クラウドファンディングは、会ったこともない見ず知らずの人たちから、インターネットを通じて資金を調達するシステムです。そのため、プロジェクト立案者自身が積極的に行動・発信を行わない限り、資金はなかなか集まりません。立案者がまったく情報発信していないプロジェクトは、1日のページ閲覧数が1桁ということすらあり得ます。

まずは何よりも、プロジェクト立案者自身が主体的に発信するスタンスでいること。これがプロジェクトを成功に導くために最も重要なポイントです。

(2)まずは身近な人に応援してもらう

主体的な発信は、身近な人たちに応援してもらえるかたちで行うことが大切です。なぜなら、クラウドファンディングにおける支援は、「信頼が可視化されたもの」と言えるからです。

例えば、外食先を決めるに当たって候補となる数軒のお店をレビューサイトで調べるとします。その際に、

A:たくさんのレビューがあり、評価が3.8/5のお店
B:レビューが数件しかついておらず、評価が3.2/5のお店

の2つが出てきたら、多くの人はAのお店を選ぶでしょう。それはA店のほうが人々の信頼を得ていると評価できるからです。一方、そういったレビューサイトを信用していないという人も、身近な友人が話題にしているお店なら訪ねてみるという人も少なくありません。

以上の例から言えることは、多くの情報が溢れている現在では、人々は物事自体の魅力以上に、その物事がどれだけの人々に支持されているのか、あるいは誰に支持されているのかを重視するようになってきているということです。換言すると、その物事が「誰にどれだけ信頼されているか」ということが、選択の基準になってきているのです。

したがって、大切なことは、プロジェクトを応援してくれる見知らぬ人を探すことよりも、すでに信頼を得ている身近な人たちに応援してもらうことです。これまで得てきた信用や信頼は、クラウドファンディングで「応援」に変わります。プロジェクトの立ち上げを支えてくれた友人、夢の実現を日々応援してくれている職場の人たちや学校の友人、家族など、周りにいる身近な方々は、プロジェクトを実現させたい想いや努力を知っているので、プロジェクトを応援してくれる可能性はインターネット上の不特定多数の見知らぬ人々よりも圧倒的に高いのです。

身近な方に応援してもらうための方法は、「自分自身のプロジェクトに自信を持ち、その想いをまっすぐに伝えること」です。そうすると、身近な方からの支援がプロジェクトの信頼として積み上がり、プロジェクトに関心を持ってくれた見知らぬ人々からも支援されるようになるのです。

(3)重要な2つの期間を把握しておく

クラウドファンディングには資金が集まりやすい2つの期間があります。資金が集まりづらい時期に頑張って広報活動をしても、狙った効果は得られません。逆に、資金が集まりやすい期間に効果的に広報活動を行えば、プロジェクトが成功する可能性はUPします。

その2つの期間とは、「1.プロジェクト公開から5日間」「2.掲載期間の最後の5日間」です。それぞれについて詳しく解説します。

1.プロジェクト公開から5日間

これまで成功したプロジェクトの分析結果から、成功するプロジェクトの9割は、公開後5日間で一定割合の支援を集めていることが明らかになっています。具体的な数値は、以下の通りです。

◆公開から5日以内に、目標金額に対して10%の支援が入っていた場合の成功率:約70%
◆公開から5日以内に、目標金額に対して20%以上の支援が入っていた場合の成功率:約90%

つまり、プロジェクトの公開から5日間でより多くの支援を得ると、プロジェクトの成功率がぐっと上がるのです。

ではなぜ、スタートしてすぐに支援があると、成功の可能性が高くなるのでしょうか?これは上記の通り、クラウドファンディングは「信頼の可視化」が重要となるためです。支援されている、つまり、信頼を集めているプロジェクトには、より多くの支援が集まっていくのです。

だからこそ、まずはすでに信頼を積み上げている身近な方に応援してもらえるように、プロジェクトの紹介や支援のお願いをする等の積極的な働きかけを行うことが重要です。最初の5日間で、見ず知らずの不特定多数の人にも安心して支援してもらえるような状態を作るようにしましょう。

2.掲載期間の最後の5日間

掲載期間が残り5日となった時点からでも、プロジェクトの成功率をUPさせることができます。成功するプロジェクトの多くは、なんと50%もの支援をこの5日間で集めているのです。

これまで成功したプロジェクトの分析結果から、プロジェクトの達成率が掲載終了5日前の段階で一定のラインを超えていれば、プロジェクトは9割以上の確率で成功していることが明らかになっています。具体的な数値は、以下の通りです。

◆掲載終了5日前までに、目標金額に対して50%の支援が集まっていた場合:成功率約90%
◆掲載終了5日前までに、目標金額に対して40%の支援が集まっていた場合:成功率約70%

最後の5日間で目標金額の約半分の支援が集まる現象が起きる理由は、「自分の支援が無いと達成しないかもしれない」と感じた方が支援に動くケースが想像以上に多くあるからです。そんな方々に対して、支援の必要性を適切なタイミングで伝えることができれば、プロジェクト立案者と支援者の双方にとってハッピーな支援のつながりを作ることができるでしょう。

リターンを設定する際に考慮すべき5つのポイント

クラウドファンディングで支援者を増やしたいなら、「リターン」の活用が欠かせません。ここでは、リターンを設定する際に考慮するべ5つのポイントをご紹介します。

(1)商品やサービスを作る場合は、その商品やサービス自体をリターンにする

プロジェクトの支援を考える人は、そのプロジェクトの背景やストーリーに共感し、何よりもそのプロジェクトが成功することやその成果が見られることを願っています。そのため、新たに商品を作るのであればその商品を、サービスを提供するのであればそのサービスをリターンにするのがベストです。

(2)自分が取り組むプロジェクトに類似した先行事例をチェック

クラウドファンディングは、アメリカでは2008年頃から、日本国内でも2011年頃から多数のプラットフォームが立ち上がり、現在では様々なプロジェクトが掲載されるに至っています。先行事例が多くあるので、自分が取り組もうとしているプロジェクトに類似したものをリサーチし、成功したプロジェクトや失敗したプロジェクトのリターンを見比べ、どんなリターンを設定するべきなのか検討するようにしましょう。

(3)必ずしも商品やサービスである必要はない

クラウドファンディングのリターンは、立派な商品やサービスでなくても大丈夫です。

例えば、「プロジェクトのクレジットに名前を掲載する」「直接電話でお礼を伝える」「プロジェクトの一部を実際に手伝う」等も、プロジェクトを応援したい・参加したいと考える支援者にとっては、とても魅力的で特別感のある「リターン」となり得ます。

(4)価格帯は幅をもたせて複数用意

リターンの価格帯は、幅を持たせて複数準備しましょう。見ず知らずの人でも気軽に支援しやすい4,000円程度の価格帯や、知り合いが支援者になりやすい8,000円~12,000円の価格帯を用意しておくと良いでしょう。

同価格帯のリターンだけだと、迷っているうちに支援するのが面倒になってしまう人もいますので、価格帯をばらつかせつつ、リターン内容も差別化することが重要です。

また、5万円以上の高額リターンも設定しておくといいでしょう。過去に成功したプロジェクトのほとんどは、支援額の平均が10,000円以上です。プロジェクトが魅力的なら、高額でも支援してくれる方が現れる可能性はあるのです。

(5) 時間の浪費と赤字に注意!

リターンを考えることに時間とお金を浪費してプロジェクトに取り組む時間が減ってしまったり、プロジェクトに使おうと思っていたお金が減少してしまったりでは、元も子もありません。したがって、リターンについて考えるのは、クラウドファンディングで達成しようとしていた目標を忘れてしまわない程度にとどめておきましょう。

プロジェクト終了後の流れ

最後に、プロジェクト終了後の流れについてご紹介します。

支援額が指定の金融機関に振り込まれる

プロジェクトが終了すると、集まった支援額からプラットフォーム利用料や決済手数料が引かれた金額が、指定の金融機関に振り込まれます

プラットフォームによって振り込まれるタイミングは異なるので、商品の生産予定がある場合はしっかり振込日を確認し、逆算してプロジェクトの実施期間を決めましょう。

支援者にリターンを返す

リターンは、プロジェクト終了後、半年以内に返すのが一般的です。リターン内容に、いつ頃リターンを返すのかを明記しておくと、支援者からの信頼も高まります。

クラウドファンディングに挑戦してみよう!

コロナ禍によって、個人も企業・法人も大きなダメージを受けています。ただ、このような状況だからこそ、お互いが助け合ってこの危機を乗り越えようという“応援” “支援”に対する熱量も高まっています。

こちらでご紹介した、プロジェクト成功のコツを参考にしながら、ステイホームを逆手に取って、クラウドファンディングに挑戦してみてください。

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