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仕入先にも重要な与信限度の設定方法や注意点を徹底解説

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取引の形態には色々なものがあります。

例えば、仕入れの場合に物と引き換えにお金を払う方法は一番基本的なものです。一方、すぐに支払いを行わずに数か月後の支払いを約束して取引する掛け売り」という方法もあります。この際の代金を売掛金、支払いを受ける権利を売掛債権と呼びます。

この取引方法は、支払いをする相手に信用がなければ出来ません。このように支払者に信用を与えることを「与信」といいます。

物と同時にお金が動かない分、この取引にはリスクが伴います。支払期日までに相手が支払わないかもしれませんし、支払うまでの期間で支払者が倒産したらそのまま代金回収はできず仕舞になってしまいます。

このようなリスクを与信リスクと呼び、これを管理することを与信管理と呼びます。ただいまご紹介したリスクだけでも、この与信管理がいかに重要かわかるかと思います。

今回はそのような与信管理を正しく行う方法についてくわしくご説明していきます。

仕入れ先がまず第一!上手なお付き合いと管理について

まず、取引を行う上で一番大事なのは仕入れ先です。もしこことの関係がうまくいかなければ売る商品すら無い、という事態になってしまいます。

そのため仕入れ先とのお付き合いは日々の発注だけでは不十分です。ではどのように付き合っていくのがベストなのか、ご説明します。

なぜ仕入れ先を管理するのか

先ほど説明した与信の管理は売り先に対するものですが、場合によっては仕入れ先の管理を同時に行います。

この目的は安定仕入れを実現し、自社の商流がストップするのを防ぐことにあります。仕入れ先の急な倒産といったリスクは、安定供給に大ダメージを与えるもので、顧客からの信頼を失いかねません。

そのため建設業などでは特に下請け先がそのようなリスクをはらんでいないか調査することがよくあります。

仕入れ先の与信管理をする目的はもう1つあります。こちらは販売先と同様、与信リスクがあるためです。仕入れ先への与信リスクというとピンと来ないかもしれませんが、仕入れ先が小さな零細企業だった場合はどうでしょう。

例えばこちらからの発注が大きく増えた時に、仕入れ先が資金的な面で対応しきれないとします。そのような場合にはこちらから資金的援助として前渡金を支払うケースがあるのです。こちらも販売先に対する与信リスクと同じで、万一の時に回収できなくなる可能性があるという危険性を持っています。

そのため、販売先に対する与信限度額と同じように、仕入れ先にも前渡限度額を設定しておくことが大切なのです。

仕入れ先は何よりも大切に

皆さんは仕入れ先に対してどのような感覚を持っているでしょうか。もし、例えば「こちらがお金を払うのだから仕入れ先はこちらの言うことを聞いて当然」といったような考えを持っているのであればそれは間違いです。今すぐ考え方を変える必要があります。

仕入先というものは、こちらの払う金額云々ではなく大きな存在です。

まず、そもそも提供してもらえる商品無くしては私たちの商売は成り立たないことを忘れないようにしましょう。

また、自社工場があるにも関わらず一部の商品を仕入れ先から供給してもらっている場合もあるでしょう。そのような場合は、仕入れ先があるからこそ自社で内製するアイテムを選ぶことが出来ているのです。

さらに、仕入れ先は情報を持っているのが一般的です。こちらの知らないようなエンドユーザーの情報までもが、仕入れ先に集まります。

仕入れ先にはあらゆる企業からの発注が集まるので、情報面ではかなり上流であることを忘れてはなりません。商売において情報は不可欠です。そういった面でも、仕入れ先との関係性は大切にしないといけないと言えます。

仕入れ先に対するNG対応例

ここからは仕入れ先との具体的なお付き合いについてご紹介します。まずはやってはいけないNG対応を挙げていきます。

仕入れ先に対して望ましくない対応をとってしまうと、関係性が悪化するほか、業界全体で自身のイメージを落とすことにも繋がります。

まず一番やってはいけないのが、顧客には頭を下げて仕入れ先には横柄な態度をとるというものです。このような対応は誰がされても嫌なものです。

当然仕入れ先に嫌われれば、有益な情報も教えてくれるわけがありませんし、このような対応を業界全体に周知されてしまう場合もあります。

続いてのNG対応は、割に合わない仕事ばかりを押し付けることです。仕入れ先が無くては商売が始まらないというのに、「こんな仕事はやる価値がない」と判断されてしまいそうな発注を自らかけるのは自殺行為とも言えます。

そして最後は余計な情報を仕入れ先に与えることです。「ここだけの話ですが…」などと言って他社の情報を漏らしたりすることはやらないほうが賢明でしょう。そういった情報が業界全体で周知されてしまうというのもよくある話です。

このような対応は極力避けて、仕入れ先との良い関係性を築くように心がけましょう。

仕入れ先との上手なお付き合い

先ほどご紹介したNG対応を加味すると、どのような対応が望ましいのか分かります。ここからは理想的な仕入れ先との付き合い方についてご説明します。

まず、仕入れ先は顧客と同等に扱いましょう。仕入れ先のお陰で自分たちの事業が成り立っているという感謝の気持ちを持って接することが大切です。それが仕入れ先に伝われば、積極的に協力してくれるようにもなるはずです。

続いては「仕入れ先にとって有益な仕事を発注する」ということです。要は美味しい仕事をくれるお客さんであれば仕入れ先もこちらを向いてくれるということです。

さらにはシステムで発注状況を管理することも大切です。これは、こちらが「仕入れ先にとって有利な仕事だ」と判断して依頼したものが、先方にとっては無理難題であるケースもあるからです。お互い有益な仕事かどうかのボーダーは、客観的価値観で判断するべきということです。

このような方法で、仕入れ先をどんどん味方につけていきましょう。仕入れ先に協力することで、その恩恵は最後に自分に回ってくるということを忘れないように付き合っていくことが大切です。

競合他者の把握や不正防止にも効果的

仕入れ先を調べるということは、競合他社が同じ仕入れ先を利用しているのかということへの理解にもつながります。

また、仕入れ先の自社への販売依存度などを理解することで、有利に価格交渉を進めることもできます。このように、仕入れ先の情報は持っておいて損はないですし、綿密に調査するほど戦略的な取引が展開できます。

確実な与信の管理方法

ここからは具体的な与信管理についてご説明していきます。

まずは、一般的に与信というのがどのような意味から成り立っているかをご説明します。

与信の意味

自社で製品を作った場合、それは会社の資産です。それを販売した後は、資産ではなく「代金をもらう権利」である「売掛金」というものに変わります。

上記のタイミングで、既に製品自体は相手の手に渡っていますので、与信が発生します。

そしてそこから実際に代金の取り立てをして現金を回収するまでの間が与信と呼ばれます。与信限度はその間の合計金額の事を指します。製造会社を例に挙げましたが、販売会社でも同様です。金融機関は貸し付けから返済までの間、サービス業はサービスを提供してから代金を支払ってもらうまでの間が与信なのです。

与信管理の意味

先ほど冒頭でご説明したように、企業が与信管理をすることは不良債権などのリスクを管理するという意味を持ちます。

中でも売掛債権は増大しつつ、損害の発生は最小限に抑制するのが与信管理の最大の目的と言えます。与信管理を行うには2大業務と呼ばれる業務があります。

一つは相手先の経営状況などを客観的資料で分析する信用調査です。

もう一つは信用供与最大の金額を算出して取引金額に上限をもうける与信限度の設定と運用です。

これらの業務により、この相手先と取引をしても大丈夫か否か、またはどこまで取引できるかを判断します。そしてこの業務を定期的に行うことで与信を見直し、その時点で最適な設定を設けます。

与信管理のなりたち

企業間の取引において、物が移動するたびに支払いをしていては帳簿や取引回数が膨大なものになります。そのため、一定期間での支払いで区切りをつけるような形が一般的です。この時に発生するのが与信リスクであり、このリスクに対してきちんと代金回収を行えるかを検証するのが与信管理ということになります。

そもそもこのような取引の形態が生まれたのは1760年代~1800年代初頭、産業革命の時代です。その時代も終わりに近づいた1830年代に世界初の信用調査機関がイギリスで誕生しました。現在一番歴史のある信用調査会社はマーカンタイル・エージェンシーという機関で、1841年に創業しています。

またフランスでは1857年に、ドイツでは1859年にそれぞれ初となる信用調査機関が設立されました。そしてさらに、そこでは情報の交換が行われるようになりました。

取引ごとの与信限度の立て方

続いて与信限度を設定するにあたって、取引ごとに設定の仕方を考えましょう。

取引先が新規取引先なのか、下請け先なのか、丸抱え先なのかによって、与信限度に対する考え方は異なります。

新規取引先の与信限度について

新規取引先が発生した際、もしくは与信の残高が限度を超えそうな場合には、営業担当者が部長に報告をしたうえで与信限度申請の準備をするのが基本的な流れです。

ただし、限度額が少額の場合には逐一申請を行うことで部署の事務作業の煩雑化を招いてしまうので申請は不要という場合もあります。

新規取引先の信用調査について

続いて取引先の信用調査を行いますが、これは信用調査機関に依頼して終了ではありません。

取引開始の経緯や、与信増額の理由に矛盾や不審な点はないかを確認することもこのステップで忘れてはなりません。それに加えて決済方法の妥当性や、法律を順守した内容であるかの把握も行う必要があります。

取引開始にあたってその取引先が適正であるかは、信用調査機関の評価に加え、上記のような内容も自社にて確認する必要があります。

また、このような全てのフローをあなたの会社が外部委託しているのであれば、案件自体の背景や経緯に至るまで、委託先と共有しておく必要がります。

新規取引先に対する事前相談の重要性について

前の項でご説明したステップで、何か懸念事項が発覚した場合、営業部門長や管理部への相談が必要です。

資金効率が悪かったり、商品の管理上問題があるケースなどは、全社的な観点での判断が必要となります。

この時、特に新規取引先では情報がないために判断に苦しむ場合が多いです。また、時間に追われじっくりと検討することができない場合もあります。そのような場合、重要なのが同業者からの情報です。相手先企業が業界内でどのような評価なのかという情報はとても役に立ちます。

また、信用調査機関に、相手先企業の古いデータを依頼することも効果的です。これにより信用状態にめどがつきます。上記のような方法で、与信限度を検討することは有効です。ですが、いずれにしても与信限度額は控えめに設定するに越したことはないでしょう。

新規取引先との取引では、月商1割法が一番有効とされています。

下請け先への前渡金について

通常下請け先に対して債権が発生することは少ないですが、前渡金を支払う時に限り与信限度の設定が必要です。

この場合の与信限度についてご説明していきます。

下請け先に商品や材料を預ける場合

下請け先に材料を預けるケースがあります。その際、相手が材料を壊したり横流しするというリスクも懸念されます。このようなケースはそれを与信とし、預けるものを金銭換算することで与信限度設定をします。

材料を販売し加工品を買い戻す場合

下請け先との取引形態として、材料を供給して加工後に加工賃を支払うのが一般的です。

しかし、材料を販売して加工後に買い戻すというパターンも中にはあります。この場合には下請け先に対して売掛債権が生じるので与信限度の設定が必要です。

このような取引形態は下請け先への資金援助を目的として行うことが多いので、通常とは異なる観点から審査を行います。下請け先の経営状況や財務内容を把握し、担保設定や経営者本人への保証を取った上で設定を行うことが重要です。

また、貸付した金額に応じた手続きで行うのが無難といえます。

仕入れ先の与信限度設定

仕入れ先に対する与信限度額は、通常取引先に行うものとは少々異なり、仕入れ限度額の設定というものです。

つまり、いくらまでの仕入れを行うかの設定です。これをしっかり決めておくことで、仕入れ先に万が一のことがあっても自社に大きな金銭的ダメージが加えられるリスクを最小限にできるのです。

もっとも、仕入先の万が一の場合というのは、金額面ではなく仕入れ先そのものの管理で防げることでもあります。

ただし、前渡金を払う場合に至っては限度額の設定が避けられません。このような場合には、販売先に対する与信限度の設定と同様、全社的な観点で評価していく必要があります。具体的には審査部門なども介入したうえで仕入れ先の信用性を判断し、調査の結果が自社にとってリスクである場合には取引を解消するという措置も必要です。

丸抱え先の与信限度設定

丸抱えというのは、資金調達能力に乏しい個人や企業などへ資金を提供する代わりに、自社の販売戦略に利用するという取引形態です。

この丸抱え先に対する与信限度は、丸抱え先の販売能力の増加に伴い限度額も増加していきます。丸抱え先の金銭的リスクは自社に跳ね返ってくるパターンが多いです。そのためしっかりと与信限度額の設定を行い、丸抱え先の販売先に至るまできちんと管理していく必要があります。

新規取引先と同様に、信用調査機関と自社内での検討を重ねて慎重な与信限度額設定を行うことが重要です。

また、丸抱えとなると売掛債権が増加していく場合が多く、知らぬ間に巨額の債権が発生しているケースもあります。もしそうなってしまっては、回収に要らぬコストをかけてしまうことにもなりかねません。このため丸抱え先に対してはきちんとした与信管理を行いましょう。

万が一の場合には一括ファクタリングの活用などが有効です。

管理を徹底するには、丸抱え先に監査を置き定例報告会を開催するなど、定期的な監査が重要です。

また、丸抱え先の経営状況や財務状況を十分確認して慎重に検討します。そして与信限度額設定には担保の設定や経営者への個人保証を取り、貸付金に準じて保証を行う流れとなります。

与信限度額の設定方法

与信限度額の設定の基準となるのは格付けによる判定リスクです。これに応じて額を増減させることが重要です。適宜この増減を判断しなくてはいけない理由は、非常に危険な状況になってから高額取引を一挙に解消するといったことは困難だからです。

ここからは格付けに応じた与信限度額の設定方法についてくわしくご紹介していきます。

自社純資産からの算出

まず最初にご紹介するのは、自社純資産×一定の割合×格付け比重という計算方法です。これは仮に焦げ付きが発生した場合も、自社純資産の内の一定の割合までなら耐えられる、という考え方です。

仮に自己純資産が3億円だった場合、5%までなら耐えうるのであれば一社に対して許容できる限度額は3億×5%=150万円ということになります。そこに加えて格付けに応じた限度額の増減をしていきます。

例えばランクAで1.7倍の比重であれば150万円×1.7倍=255万円という与信限度額になります。

自社売上債権からの算出

こちらは自社売上債権×一定の割合×格付け比重という計算で算出する方法です。

この方法では一社に対しての売上債権に上限を儲けてリスクを減らすという考え方です。

仮に自社の売り上げ債権総額が2億円だった場合に、一社に許容する割合を5%と設定したとしましょう。その時の許容額は2億×5%=1千万という計算です。

そこにさらに取引先の信用を反映させます。信用調査結果がA判定だったとすると、1千万×1.7倍=1千7百万円が与信限度額ということになります。

取引先の仕入れ債務からの算出

最後にご紹介するのは推定される仕入れ債務×一定の割合×格付け比重という算出方法です。

この算出法は取引先にとって自社のウェイトが多きくなりすぎることによって被るリスクを減らすことを目的としており、取引先の推定される仕入れ債務の内、一定の割合までしか取引をしないという考え方です。

取引先の決算書などが入手できなくても、売上高が分かれば売上債権の業界における平均値と、原価の平均値で仕入債務の値を推定する事ができます。

仮に取引先の仕入債務が推定3億円で、一社に対し許容する一定の割合を10%と設定した場合、3億円×10%=3千万円という計算になります。

そこに格付けごとの増減を行います。信用調査の結果、相手先がA判定だったとすると、3千万円×1.7倍=5千1百万円が与信限度額となる計算になります。

与信管理が重要な業種

ここまで一般的な与信管理についてご紹介しましたが、与信管理の重要性や必要性は実は業種により異なります。

最後に業種と与信管理の関係性を確認していきたいと思います。

製造業と与信管理

まず、製造業ですがこちらは代理店などのように固定された販売先が多いです。そのため新規販売先が次々増えるということもあまりないので、既存の取引先に対する与信管理が特に重要と言えます。

卸売業と与信管理

卸売業は取引先の多さが特徴です。大口から小口まで取引額も様々で、新規も多くあります。

その反対に、保全措置を講じられるくらいの取引先というものがないということも特徴です。そのため与信リスクも大きいので管理の重要性が高いということになります。

流通業と与信管理

流通業は外商での取引も多いので売掛金回収不能となるリスクを常にはらんでいます。

また、テナントを入れている際にはその倒産のリスクもあります。以上の理由で、与信管理が常に重要な業種です。

建設業と与信管理

建設業は、万一ゼネコンが倒産した場合、建物が完成しないというリスクがあります。その際に他業者に切り替えれば、支払価格や納期の面でもリスクが発生するので与信管理が重要です。

食品業と与信管理

食品業は製造から販売、代金回収のスパンが短く、取引先一社当たりの与信額は少ないです。

そのため与信リスクも比較的低いと言えますが、季節性のセールなどに関しては普段の数倍の与信額が必要な場合もあります。そのようなケースもあるので常に定期的な与信額の見直しが重要です。

その他業種と与信管理

与信管理に影響するのは、代金回収までの期間の長さや一社当たりの与信額の大きさが挙げられます。そのため、鉄鋼業などの素材を扱う業者は与信管理の重要性が高く、しかも取引先の倒産などによる打撃を受けやすい業種であることが言えます。

確実な与信管理で与信リスクを防ぐことができる

販売先に限らず、仕入れ先にとっても与信リスクは発生します。

今回ご紹介してきた様々なケースの通り、それぞれの場合に応じた与信リスクが大切です。仕入れ先も販売先同様に大切にしつつ、定期的な管理をしていきましょう。

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