新たな販売スタイルとして、ソーシャルコマースと呼ばれる販売経路が近年注目を集めています。ユーザーとバイヤー双方に大きなメリットをもたらすソーシャルコマースは、今後のオンラインショッピングでは欠かせない販売経路と言えます。
今回は、ソーシャルコマースの仕組みやメリット、デメリットに加え、実際の活用事例などを紹介します。今後商品販売のビジネスを立ち上げる人にとっては、顧客獲得にも販売数の増加にも非常に重要な要素となってくるので、ぜひ目を通してください。
ソーシャルコマースについて
「ソーシャルコマース」とは、SNSを始めとしたソーシャルメディアと、オンライン取引であるEコマースを合わせた用語です。簡単に言うと、SNSを用いて直接商品の販売が可能になる仕組みです。
これまでのSNSは、商品やサービスの告知をする場として利用されており、商品の販売はあくまで各自のオンラインショップで行っていました。ですが、ソーシャルコマースを活用することにより、SNS上から直接商品の購入が可能になります。
セラーにとっては販売機会が増加し、バイヤーにとっては購入の手間が軽減されます。双方にメリットのあるソーシャルコマースは、今後のオンラインビジネスにおいて欠かせない存在です。
Instagramでの事例
Instagramでは、実際に投稿された写真を見た人が直接商品を購入できるようになっています。そのための機能が、「商品タグ」です。
セラーは自分のECサイトとInstagramのアカウントを連携させることで、投稿した商品画像に商品タグを設置できます。このタグを閲覧者がタップすることで、Instagram上から直接商品の詳細を確認したり、購入画面に移動したりすることが可能です。
これまでは気に入った商品があっても、リンクからECサイトに移動して、そこから更に商品の検索が必要だったため、購入までに手間がかかっていました。しかし、SNSとECサイトを連携させることで迅速かつ確実に商品にアクセスできるようになるため、欲しいと思った商品をすぐに購入できます。
この機能はまだ発展途中であり、ゆくゆくはSNS上で全ての取引が完結できるようになる可能性も高いです。
ライブコマースの活用
商品情報を画像だけでなく、動画で伝えるための手法がライブコマースです。SNS内のライブ機能を活用して商品紹介を行います。
動画での説明は、商品の魅力やおすすめポイントをより詳しく相手に伝えられます。また、立体的な商品や動作確認が必要な商品など、画像だけでは情報が不足してしまう商品のPRにもおすすめです。
ライブコマースを活用すれば実際に商品を確認できない場合でも、店員が実際に対応する実店舗のようにより商品を詳しく紹介できます。今後ソーシャルコマースが発展していくうえでは、動画での紹介も欠かせない手法です。
ライブコマースの課題
日本では、海外ほどライブコマースが主流になっていません。国ごとで状況は違いますが、今後日本でライブコマースを発展させていくためにはいくつか課題が残されています。
まず現状では、動画に直接商品タブを使用する機能が完成していない点です。この点については、いずれSNS側で開発が進めば、ライブ中に直接商品が購入できるようになる可能性が高いです。
また、購入意欲を掻き立てる一番の方法は値引ですが、日本では商品の大幅な値引きはあまり行いません。動画を通じて、値引き以外で購入意欲を促進させる方法を考えなければ、ライブコマースを導入しても購入につなげるのは難しいと言えます。
ソーシャルコマースが今までのECショップと違う点
既存のECサイトとソーシャルコマースの大きな違いは、購入者に与える購入時の熱量と満足度の差です。
例えば通常のECサイトでは、広告を使って購入者の購買意欲を促進させたのちに、ECサイトに移行させます。一方ソーシャルコマースでは、普段から使っているSNSで商品を知って興味を持ち、その場で直接購入が可能です。欲しいと思ってから購入までのタイムラグが無いため、意欲の熱量が高いまま購入してもらえます。
また、広告を見て商品を購入するのと、普段から使っているSNSを見て欲しくなった商品を購入するのでは、同じ商品でも購入後の満足度が段違いです。能動的な買い物であるソーシャルコマースでは、購入した後の満足度も高くなります。
ソーシャルコマースが活用できる場面
ソーシャルコマースの特徴をまとめると、「商品の発見から購入まで手間がかからず、SNSを活用する若年層への影響力が大きい」ことが挙げられます。
既存の販売チャネルだけでなく新しい切り口を模索している人や、若年層向けの商品をPRしたい人、購入意欲の促進に自信がある商品を扱う人などは、ソーシャルコマースとの親和性が高いです。また、ライブコマースと組み合わせ、動画やライブを用いた商品紹介が効果的な場合についても、興味を持った商品をすぐに購入できるソーシャルコマースと相性が良いと言えます。
日本でのソーシャルコマースの現状
インターネット環境やSNSの普及に伴い、日本でもECサイトの規模は徐々に増え続けています。特に、インターネットを活用したオンラインとBtoC市場は年々拡大を続けており、取引の4割以上にスマートフォンが用いられていました。
スマートフォンを利用した商品購入は今後も伸び続けることが予想されており、スマートフォンと親和性の高いSNSを用いた販売戦略が有効に作用する可能性は非常に高いです。ECショップはパソコンだけでなく、スマートフォンからでも気軽に購入できる仕組みを導入している必要があります。
現在あるソーシャルコマースの種類
一口にソーシャルコマースと言っても、活用しているプラットフォームやお互いの関係性などでいくつかの分類に分かれます。代表的なものを紹介するので、導入方法を考える上での参考にしてください。
C2C型：企業が介入せず、一般の利用者同士での売買を表します。オークションサイトやフリマサイトでの売買もこれにあたります。
SNS型：SNSをメインプラットフォームとして売買を行います。ソーシャルコマースの代表的な形態であり、FacebookやInstagramを用いた商品販売が該当します。
グループ購入型：複数のユーザーが同じ商品をまとめて購入することで、安価に商品が購入できるようになる仕組みです。購入希望者が一定数集まらないと購入できませんが、代わりに定価より大きく割り引いた金額で購入できます。
レコメンド型：商品に対するコメントやレビューを参考に商品を購入する仕組みです。Amazonが代表例であり、中にはレビュー自体にサービスを付与してくれるショップもあります。
ユーザー参加型：買い手も出資や企画に携わり、バイヤーとセラーが一丸になって商品を作り出すスタイルです。主に企画途中の商品の販売に使われる手法であり、自分たちが望む商品を作り出せる反面、企画倒れになるケースも多いです。
ユーザーキュレーション型：買い手が自ら作成したショッピングリストを不特定多数に共有し、購入する商品を選択する仕組みです。企業のPRよりもユーザーのレビューが重要視されるため、レビューが重要な商品に用いられます。
O2O型：実際の店舗で商品を購入する際に、オンライン上でレビューを確認する仕組みです。特定の商品に対してリアルタイムでレビューを聞けるため、購入の是非を決めるための判断が容易になります。
メリット
ソーシャルコマースのメリットは、主に下記の2点です。いずれも今までのECショップに比べて販売数やリピーターの増加に繋がるため、より効率的な商品販売が可能になります。
1つ目が、運営の難易度が下がることです。SNS上で購入手続きを完了できれば、今までのように別途ECサイトを用意する必要がありません。広告もSNS上で範囲を決めて自動で発信できるため、より特定のニーズに絞ったPRも可能になります。
2つ目は、リピーターを増やせることです。商品の発見から購入までを簡素化できるため、購入者は欲しいと思った商品はすぐ購入できます。すると、次に購入する時も同じように購入してくれたり、ほかの商品も見てみたくなったりと、購入が簡単になることでよりリピートしてくれる確率も高くなります。
デメリット
もちろんメリットだけでなく、ソーシャルコマースを扱う上でのデメリットも存在しています。ビジネスを展開する上で、ソーシャルコマースのデメリットが致命傷にならないかどうかは十分に留意しておきましょう。
1つ目は、情報の更新頻度を上げる必要があることです。SNS上では常に膨大な情報が飛び交っているため、情報の更新を怠るとすぐ埋もれてしまいます。常に人目につく情報を発信する必要があり、情報の質と量を共に求められます。
2つ目は、即効性がない点です。SNS上での購入者を増やすためには、ショップの認知やリピーター、フォロワーの獲得が必須です。これはどんなに広告を徹底しても、短期間で伸ばすのは非常に難しいです。広まった時の爆発力は凄まじいものの、認知を増やすためには時間がかかる点は覚えておきましょう。
ソーシャルコマースの活用例
ソーシャルコマースを活用する企業は年々増加傾向にあり、活用方法も企業によって異なります。
いくつかの企業が実際に活用している事例を紹介するので、自分たちが活用する際の参考にしてください。
ルイ・ヴィトン
ハイブランドとして有名な「ルイ・ヴィトン」は、中国の非営利団体であるREDにて、SNSのインフルエンサーを用いた告知やライブストリーミングによる商品ＰＲを行いました。
人口の多い中国ではオンライン市場が活発であり、口コミやSNSを用いた宣伝が非常に効果的です。結果として多くのフォロワーを獲得し、商品の購入者を大きく増やすことに成功しました。
17ｋｇ
韓国のレディースアパレルブランドである17kgでは、Instagramを活用して商品の着こなしやコーデなどを発信しています。投稿から購入ページに誘導することで、興味を持った商品をすぐに購入できる体制を整えています。
メインターゲットがSNSを利用するメインターゲット層である若年層であることや、高い更新頻度などによって、大きく知名度や販売数を伸ばしました。アパレル商品は衣類単体の画像よりも着こなしや組み合わせを動画で確認したほうが購入意欲を促進できるため、ニーズにマッチした宣伝方法と言えます。
iCONOLOGY（イコノロジー）
日本の刺繍アパレルブランドであるiCONOLOGY（イコノロジー）は、先ほどの17ｋｇと同様にInstagramを活用して商品の告知や紹介を行っています。新商品の発売日には、ライブを行いオーダーを募るなど、ライブコマースにも力を入れています。
また、背景やストーリーと言った写真では伝えにくいものについては、Twitterでの発信をしている点も特徴です。異なるSNSで違った内容を発信することで、より多くの人に告知を行うとともに、深い理解をさせることで購入意欲を高める効果が期待できます。
ソーシャルコマースが生まれた背景
現在ではオンラインで商品やサービスを購入することが一般的となりました。それに伴い、数多くのECショップも現れています。
そして、オンラインサービスを語るうえで外せないのがSNSの存在です。多くの人が日常的に利用するSNSを商品販売に活かせれば、販売数を大きく伸ばすことにも繋がっていきます。
そこでECサイトとSNSを連動させることから生まれたのが、ソーシャルコマースです。続いては、ソーシャルコマースや付随サービスの仕組みについて紹介します。
ソーシャルコマースはSNSから直接購入できる仕組み
以前のSNSでは、商品の告知やPRはできても、購入するためにはリンクを踏んで別のサイトに飛ぶ必要がありました。しかし、最近では大手SNSの多くが「SNS上で直接決済可能な仕組み」を導入する動きをとっています。
この方法を使えば、SNSで興味を持った商品の投稿から、直接購入が可能です。そして、購入ページともいえる商品の投稿は、広告だけでなく不特定多数の投稿から自然に目にする機会も多くなります。
日常的に目にするSNSのいたるところに商品購入のきっかけができ、これまでよりも気軽且つ積極的に購入ができます。これがソーシャルコマースの大きなメリットです。
ライブコマースはセラーとバイヤーの双方向コミュニケーション
TikTokをはじめとした動画投稿型SNSの発展に伴い、ソーシャルコマース上でも動画をつかった商品PRをリアルタイムで行うライブコマースが盛んになってきました。
ライブコマースが既存のテレビCMなどと違う最大の点は、セラーとバイヤーがリアルタイムで意見交換できる双方向のコミュニケーションが可能な点です。
一方的に情報を伝えてくる既存の広告と違い、疑問や質問をその場で確認できます。また、視聴者の反応に応じて特典を付けたり、サービスを追加したりといったパフォーマンスも可能になります。
ライブコマースもソーシャルコマースの一部なので、視聴中に購入したい時は、画面をタップすればすぐに決済画面に移ることが可能です。
ソーシャルコマースが持つ機会損失を防げる可能性について
既存のECサイトでは、気になってカートに入れたものの、購入までのプロセスに苦労する内に気が変わって購入しないケースが頻発しました。もしもカートにいれるのと同程度の手間で商品を購入できるのであれば、このようなケースでも商品を購入してもらえる確率は高いです。
ソーシャルコマースでは、商品を認知してから決済が完了するまでが非常に簡単かつ迅速なため、購入者の熱量を維持したまま購入まで進めます。手続きの複雑さによる機会損失の多くを防げるため、ソーシャルコマースは今後のマーケティング手法としても非常に注目されています。
ソーシャルコマースで販売できるもの
ソーシャルコマースで販売できるのは、日用品や趣味の道具だけではありません。現在はSNSの利用率が多い若年層に向けてファッションやコスメなどが主流ですが、時代が進み高年齢層へのSNS普及率が高まれば、様々なニーズに応じた商品の告知や販売が可能です。
既にアメリカや中国では、車や不動産などの高額商品がソーシャルコマースで即購入できるようになっています。オンライン購入のハードルが下がるにつれて、購入できる商品の金額や質も上昇していく可能性が高いです。
ソーシャルコマースを導入する際に押さえておく点
ここまでで紹介したように、ソーシャルコマースは新時代のマーケティング手法として非常に注目されています。しかし、導入すれば必ず利益が増える方法ではないことも事実です。
続いては、ソーシャルコマースを利用する上で大切な要素について解説します。
マーケットの変化
ソーシャルコマースは、これまでは情報収集の場であったSNSを商品の売買が可能な売り場へと変革させる仕組みです。
当然これまでのマーケティング手法に当てはまらない部分がでてきますし、オンライン上で繋がることにより販売者と購入者の距離感も大きく変わってきます。
一方的な情報の発信や企業だけが商品情報を発信するといった、既存のECサイトでのマーケティングスタイルではソーシャルコマースを十分に活かせません。変化する市場に柔軟に対応し、新しいマーケットに適した戦略を立てる必要があります。
ソーシャルコマースに固執しすぎない
ソーシャルコマースは画期的なマーケティング手法ですが、あくまで販売方法の1つの側面でしかありません。基本的なターゲット設定やニーズ、販売方針などは既存の販売スタイルと同様明確にしておく必要があります。
ターゲットやニーズを明確にしないままソーシャルコマースを導入しても、メインターゲットに情報が伝わらず効果が出ません。ソーシャルコマースは購入するための入り口を増やす手段であることを忘れず、基本的な販売戦略を怠らないように注意してください。
ソーシャルコマースとしての活用方法を考えるメンバーを作る
一言でソーシャルコマースと言っても、活用方法や運用方針は多岐に渡るため、商品やメインターゲットに応じて変えていく必要があります。
例えばSNSとオウンドメディアを組み合わせて自社ならではのコンテンツを作成したり、利用履歴からデータを分析してマーケティングスタイルを考えたりと、扱う分野は非常に広大です。
電通グループのように、グループ内に独自のソーシャルコマース特化チームを作っている企業も増えてきました。刻一刻と状況が変化するSNSを活用したソーシャルコマースでは、特化したチームやメンバーを決めて専門的に活用方法を模索したほうが良いです。
今後のソーシャルコマースの動向について
ソーシャルコマースはまだ発展途上であり、今後のショッピング業界に大きな影響を与える可能性が高いです。今後の動向に注目しながら、ソーシャルコマースによってどんな影響が出るのか見ていきましょう。
顧客の行動によって新しいコマースが生まれる
普段から利用しているSNSから商品を購入できるようになれば、今後は顧客の行動やよく見るインフルエンサーの投稿などから新しい商品販売に繋がっていくようになります。
ECサイトの普及に伴い、オンラインでの購入に抵抗がある人はどんどん少なくなっています。今後は企業からの広告や告知に左右されず、顧客が自分なりのSNSの使い方をする中で、自然に商品購入を行うようになる可能性が高いです。
ソーシャルコマース市場の拡大
近年流行した新型コロナウィルスの影響で、オンラインショッピングは大きく規模を拡大しました。外出が減ったことにより、多くの人がオンライン取引を使い始めたからです。
特にSNSの利用頻度は凄まじく、毎日何時間も時間をかけて利用する人も多くなりました。SNSを利用したソーシャルコマースが効果を発揮する機会も増えていると言えます。
今後はさらにSNSを利用する年代が増えていくので、ソーシャルコマース市場はさらに拡大することが予想されます。
ブランド間での競争が激化する
近年ではソーシャルコマースの実用化に伴い、多くの企業がソーシャルコマース専門の部署を作ったり、ソーシャルコマース用のインフルエンサーを用意したりと、新たな市場を効果的に利用する準備を進めています。
新しいサービスへの出資や企業間の合併も盛んにおこなわれており、ソーシャルコマース分野で台頭する企業は今後どんどん増えていく可能性が高いです。
ノウハウを学んだり良いサービスを受けたりするためにも、注目すべき企業はある程度頭に入れておきましょう。
注目されているソーシャルコマースの一例
現在注目されているソーシャルコマースの活用例を、いくつかのサービスに絞って紹介します。
KitaBeli：インドネシア系のソーシャル通販アプリで、生活必需品や消費財を販売しています。グループ購入型の側面があり、ユーザー間でチームを組むことで安価な商品購入が可能です。生活必需品は誰しもが使うものであり、在宅勤務の増加と共に利用者が増えることが予想されます。
Meesho：インドのソーシャルコマース事業で、誰もが初期投資なしでオンラインビジネスをスタートできるプラットフォームです。FacebookやInstagramなどのSNSを経由して商品の販売ができるため、一般の人が手軽にソーシャルコマースを実践できる仕組みになっています。
ソーシャルコマースで取り扱っている商品について
現在はSNS利用者層の多い若年層に合わせて、ファッションアイテムや化粧品が多く販売されています。しかし、今後SNS利用者の高齢化が進めば新しいニーズが生まれるため、ソーシャルコマースで販売される商品はどんどん増えていく可能性が高いです。
また、生活必需品のようにまとめ買いされる商品については、グループ購入を活用して多くの人に大量購入させることで安価な価格を実現可能です。有名インフルエンサーが紹介した商品は、企業が広告を打つよりも高い販売効果が見込めます。
ソーシャルコマースでの商品販売が普及するに伴い、新しい商品を販売するためのシステムや手法もどんどん増加していきます。あらゆる商品が、SNSだけで購入できる時代が来る日も遠くありません。
まとめ
SNSは今やただの情報御を発信する場ではなく、自然にショッピングが楽しめるマーケットの要素も組み込まれつつあります。今後はソーシャルコマースの発展に伴い、あらゆる商品がSNSを通じて購入できる可能性が高いです。
日本はアメリカや中国などのソーシャルコマースが発展した国に比べると、まだ普及率は少ないです。しかし、SNSを利用するユーザーはどんどん増えているため、ソーシャルコマースの普及も時間の問題と言えます。
ソーシャルコマースは企業だけのシステムではなく、一般の利用者も簡単に販売側に回ることが可能です。様々な人がSNSを使い多種多様な手法で商品販売ができるようになるソーシャルコマースは、今後のショッピング業界において非常に重要なシステムと言えます。
