ネット販売では扱う商品によって利益の桁が変わってきます。それくらい商品選びは重要です。そして、何を売るかを決めるには、誰に売るかを先に決める必要があります。
今回は、ネット販売の商品選びや、ネットショップ運営のコツについて徹底解説します。
ネットショップで売るものを決める手順
個人でネットショップを運営する場合、Amazonや楽天市場のように広いジャンルの商品を扱うことは現実的ではありません。そのため、狭いジャンルに特化したショップ作りが不可欠です。
では、どのジャンルに特化すれば良いのか、何を売れば良いのか、それを決める手順を解説します。
ターゲットの明確化
商品を決める前に、まず商品を売る顧客を明確にしましょう。
先に商品を決めてから顧客を探すのはナンセンスです。これでは自分の都合を顧客に押し付けることになってしまいます。
したがって、先に顧客を明確にしてから、その後で顧客が抱えている悩みや欲しがっているものをリサーチして、ニーズに合った商品を探すようにしましょう。
ネット販売初心者の場合は、悩みや願望がわかりやすいため、自分と同じ世代・性別・職種の人をターゲットにすると良いでしょう。
例えば、あなたが30代の主婦であれば、
・専業主婦
・結婚5年目
・2歳と5歳の息子がいる
・家は戸建ての4LDK
・オール電化
・夫に「電気代が高い」「食費が高い」といつも小言を言われる
・夫は帰りが遅く、家事をしてくれない
・東京都内在住
・隣の家の騒音に悩まされている
これくらいターゲットの特性を具体的にイメージすれば、販売すべき商品が見えてきます。
悩み・願望の把握
顧客の人物像が決まったら、次はその顧客が抱えている悩みや願望をリサーチしましょう。悩みのリサーチは、TwitterなどのSNSや、Yahoo!知恵袋などの質問サイトを使うと効率よく調べられます。
悩み・願望が分かったら、それを解決する商品やサービスを探しましょう。ここまで来てようやく商品選びに入ります。
必需品か嗜好品か
顧客が必要としている商品をいくつかピックアップしたら、今度はその商品を必需品と嗜好品に分類しましょう。
必需品とは文字通り生活に必要なものです。食器・調理器具・生活家電・洗剤・殺虫剤・シャンプー・化粧品・スマホなど多岐にわたります。
それに対して嗜好品は、別に無くても困らないけどあると嬉しいものです。主に趣味用品です。デジタル家電・楽器・ゲーム・スポーツ用品・フィギュア等が嗜好品に該当します。
生活必需品は、広い層に安定して売れます。ただ単価はあまり高くありません。一方、嗜好品はターゲットが限定される反面、高い商品でも売れる傾向があります。必需品と嗜好品を7：3くらいの比率で扱っていくと、売上が安定します。
利益率を考える
最後に商品ごとの利益率を概算しましょう。そして、利益率の高い商品を優先的に仕入れてください。
ただし、利益率が高くてもライバルが多い商品だと、そもそも売れないので注意が必要です。
ネットで売れるもの
ネット販売に向いている商品の特徴を8つ紹介します。
オリジナル商品
顧客1人1人と話をして、オーダーメイドでオリジナルの商品・サービスを提供するとリピーターがつきやすくなります。これは大量生産・大量販売を宿命づけられている企業にはできない「個人セラーだけがとれる戦術」です。
専門的な商品
これは嗜好品限定の話になってしまいますが、シアタースクリーンや音響機器などは、扱っている実店舗が少ないことからネットショップに顧客が集まります。
大きくて重いもの
お米や飲料水など、生活必需品の中でも持ち運びが困難な商品はネットで安定して売れます。
ペットを買っている人に対しては、ペットフードもよく売れます。
ただし、冷蔵庫・洗濯機などの大型家電は配送途中に破損するリスクがあるため、初心者にはおすすめできません。
実店舗で購入するのが恥ずかしいもの
・ワキガ対策商品
・口臭予防商品
・育毛剤
・精力増強剤
・大人のおもちゃ
などなど、人に購入している姿を見られたくない商品はネットでよく売れます。
限定品
地方限定のお土産や、数量限定品などもネットでよく売れます。
ただし、希少価値の高い商品は、自社のネットショップで売るよりも、ヤフオクなどのネットオークションに出品した方が高額落札されやすい傾向があります。
シーズンが限定された商品
プール用品・加湿器・扇風機など、使用するシーズンが限られた商品は、シーズン中は需要が急上昇するにも関わらず、シーズンレスな商品に比べるとライバルが少ない傾向があります。
定期購入したいもの
・スキンケア商品
・化粧品
・オーラルケア商品
・ヘアケア商品
・サプリメント
などなど、定期的に使用する商品は定期購入商品として販売するとよく売れます。
プレゼント
・母の日に贈る酵素ドリンクやハンドクリーム
・父の日に贈るお酒やグラス
・子供のクリスマスプレゼントに贈るおもちゃ
といったプレゼントをネットで買う人が増えています。最近はプレゼントを贈るイベントがたくさんあるため、年間通して安定した利益が見込めます。
ネットショップ運営のコツ
ネットショップを作成・運営するにあたって、購入率や客単価を高めるコツをいくつか紹介します。
購入率を高める仕組み
品揃えが豊富で、お得なキャンペーンやクーポンがある方が購入率が高まります。
さらに、以下の機能を実装すれば、購入率が飛躍的に高まります。
・セット販売
・定期購入
・会員制度
・ポイント制度
購入率を高めるデザイン
また、サイトのデザイン・レイアウトによっても購入率は変わってきます。購入率が高まるデザイン・レイアウトの例を以下に挙げておきます。
・購入ボタンのデザインや色が目立っている
・決済方法、送料、配送方法が商品価格の近くに表記されている
・商品画像がたくさんある
その他のコツ
他にも、売れるネットショップには以下のような工夫が施されています。
・商品説明が具体的かつ簡潔にまとめられている
・口コミや商品レビューが豊富に掲載されている
・様々な決済方法に対応している
・「～円以上は配送料無料」というサービスを行っている
・サイトを常時SSL化してセキュリティ対策をしている
・返品、返金の手続きが明確に記載されている
集客のコツ
ネットショップを運営していく上で、一番重要かつ難易度が高いのが集客です。
集客と聞くと広告が思いつくかもしれませんが、広告を出すにはお金がかかります。広告はある程度利益が出るようになってからにしましょう。
ネットショップを作った後に最初にやるべき集客対策は以下の2つです。
SEO集客
SEOとは検索エンジンで自分のショップを上位表示させることで、アクセスを集める手法です。最も難易度が高く、なおかつ成果が出るまで時間がかかる集客方法です。しかし、一度仕組みを構築してしまえば、ほとんど放置していても集客できるようになります。
商品ページだけではアクセスを集めることは難しいため、商品のターゲットとなる顧客が抱える悩みの解決記事なども投稿してアクセスを集めましょう。
SEO集客で最低限押さえておくべきポイントは2つあります。
1つ目は、「キーワード選定」です。顧客が検索するであろうキーワードを調べて、そのキーワードを使ってタイトル・見出し・本文を作成しましょう。
2つ目は、「オリジナルコンテンツ」です。他のサイトのコピー・リライト記事は上位表示されません。
SNS集客
Twitter・Instagramなどでショップ公式アカウントを作成して、商品を紹介しましょう。
ただし、こちらも商品紹介だけではなかなか人が集まりません。したがって、顧客の悩みに対するアドバイス・豆知識なども並行して発信していき、ファンを増やしていきましょう。
商品より先に顧客を決める
あなたが売りたい商品と、顧客が求めている商品は必ずしも一致しません。そのため、必ずターゲートとなる顧客層を先に絞ってから、その顧客のニーズに合った商品を扱うようにしましょう。
