物販

商品をもっと販売するために実践すべきテクニック

商品が売れない。
それは商品販売を行っている方なら、必ずぶつかる壁です。

その原因は価格でしょうか。それとも差別化が出来ていないからでしょうか。
どちらも違います。
ただ売り方に問題があるだけです。

逆に言えば、コツを掴めばどんな商品でも、売り上げは見込めます。

そのコツとは何なのでしょうか。
今回は、商品をもっと売りたいとお考えの方に、セールステクニックと販売手法についてご紹介します。

トップセールスマンのテクニックを身につける。

まずは、トップセールスマンのテクニックを身につけましょう。

トップセールスマンは、商品や場所を問わず何でも売れると言われますが、なぜでしょうか。
それは、販売テクニックを使いこなしているからです。

彼らが使っているテクニックを会得できれば、売上アップの可能性が高まります。
そのテクニックは、対面営業だけではなく、WEB上でも使える汎用性があるものです。

それでは、トップセールスマンが使いこなしている6つのテクニックをご紹介します。

顧客分析が第一

セールスにおいては、顧客分析が第一です。

見込み客は4つに分類することができます。

1.いますぐ客・・・今すぐにあなたの商品を必要としている人
2.おなやみ客・・・商品は欲しいが、どれにしようか迷っている人
3.そのうち客・・・興味はあるが、本当に商品が必要かどうか迷っている人
4.まだまだ客・・・まだ商品に対して興味も必要性も感じてない人

お客様を、まずはこの4種類に分類してみましょう。

そして、「いますぐ客」にだけセールスを行うのです。
その方にだけ響くセールストークを作り上げましょう。

「おなやみ客」や「そのうち客」も獲得できることが理想かもしれません。
しかし、ターゲットを広くとらえてしまうと、セールストークが散漫になります。
そうすると、獲得すべき「いますぐ客」でさえ逃してしまう恐れがあります。

ですから、「いますぐ客」にだけ絞っていくことが大切なのです。

確実な利益を素早く、簡単に伝える

第二に、セールストークでは「目下の悩みを回避できるという確実な利益」を顧客へ主張することが重要です。

実験で証明されていることですが、人は利益を目の前にしたときに利益が手に入らないリスクを回避しようとします。
その一方で、損失を目の前にすると、損失そのものを一度に回避しようとします。

これを、セールスに当てはめると、どうなるでしょうか。
すぐに利益を得られることや、心配事が解消できることがわかれば、お客様はあなたの商品を購入する以外の選択肢は考えられなくなります。

ですから、目の前に利益があることをを素早く簡単に伝えることが重要なのです。

先延ばし症候群を知り、決断を促す

「先延ばし症候群」というものがあります。
先延ばし症候群を理解し、顧客の決断を促すための行動をとることも重要ポイントです。

先延ばし症候群とは「人は、早く決断した方が明らかに良いときでも、決断を先送りにしてしまう。
そして、決断をする動機づけを与え背中を押さねば、人は決断しない」ということです。

買おうか迷っていた商品があったときに、「本日だけの限定価格」と言われて心が動いたことはありませんか?
セールスに当てはめると、限定価格や本日限りといった文言が、「先延ばし症候群」をセールスに展開したものになります。

三段論法で話す

三段論法で話すことも、重要なテクニックのひとつです。

三段論法とは、「大前提」「前提」「結論」というように正しい情報と推移、結論といった構成で文章を導きだす手法です。
「AはBである、そしてBはCである、ならばAはCである」という流れになります。

三段論法を用いると、多くの方は、それがたとえ理論として正しくなくても納得することでしょう。
これは古くから証明されていることで、三段論法は強力な説得法として定着しています。

セールストークにおいても、三段論法は商品の魅力を最大限に伝えるために役立ちます。
ぜひ意識して使ってみてください。

商品のバックグラウンドも見せる

商品にあるバックグラウンドを伝えることで、商品の信頼性をアップさせることも一案です。

例えば、本の販売では、帯に著名人の推薦があると売り上げは2倍にも3倍にもなります。
それは、その人が読み推薦しているというバックグラウンドや事実が見えるからです。

道の駅の野菜でも、単なる無農薬ではなく、「この人が作りました」と顔写真があると、その野菜への信頼度が高まります。

同じように、販売する商品のバックグラウンドや、そこにある事実をお客様に伝えましょう。
商品の信頼性が高まります。

顧客の声を集める

最後は、顧客の声を集めることです。

人は、自分の判断基準や行動基準を、自分ではなく、他人が何を正しいと考えているかにもとづいて判断します。
これは、社会的証明の原理と呼ばれるものです。

セールスにおける社会的証明とは、「多くの方が買っている」ことを示すことです。

それを示すと、「多くの人が買っているから、良い商品に違いない。」と人は考えます。
そして、多くの人がとった行動が正しいことと考え、自身もそうするということが多くあります。

この心理を踏まえると、商品の良さを一生懸命伝えるよりも、多くの購入者の声を示すことがはるかに効果的だということになります。
ですので、お客様の声を集めることを習慣にし、それを示すことが大切になります。

信用を勝ち取るためにすべきこと

これまでは、テクニックについて説明してきました。
しかし、いくらテクニックや商品が優れていようとセールスには信用が欠かせません。
信用がなければお客様は購入されないからです。

信用を得るには、「顧客が何を信用するか」を考えることから始めましょう。
顧客は、熱意・専門性・背景、これのどれか1つ、または全てを満たしている人や店舗を信用します。

それぞれ説明していきます。

熱意は信用を生む必須要素

熱意とは、売りたいという思いではありません。
相手のことを考えた行動です。

衣料品店ではスタッフがセールストークで「押しの販売」を展開します。

顧客が何を求めているかも知ろうとせずに、今年の流行りのものを押し付けられると、「ただ売りたいだけじゃないか」と不信感が募ります。
これは、「店本位の販売」であり「熱意」とはいえないでしょう。

まずは顧客の悩みや希望を理解することが第一です。

これは対面でもWEBでも同じです。
しっかりとお客様のことを考えれば、熱意は自然と伝わります。

信頼を生む専門家であるために

熱意だけでなく、その姿勢も信用にかかわります。
人は、自分が専門家であることを自慢する人ではなく、自分の専門性を追求している人を信用します。

資格を持っているから信用するのではなく、その姿勢や言葉から信用を得るのです。
その道に対して深く探究している真の専門家なら、話す言葉だけでなく、WEB上の文言でも専門家であることを伝えられるでしょう。
何より探究する姿に、その道への想いを感じ、信頼を生むのです。

信頼を生む専門家であるために、肩書きではなく姿で見せましょう。

背景を示すと効果的

3点目に、お店やあなたにある背景を示すことも、信頼を得る要素になります。
背景とは、例えばこれまでの取引実績などです。

企業のホームページで、取引先に大手企業の名前を出したり、取引銀行に大手金融機関があることを示していることが良くあります。
これは、そのような信頼性が高い企業と取引が出来ていることを示すことで、自身の信頼性も高めているのです。

このような背景はゼロの状態でも構いませんが、いずれは持ち合わせなければ商品販売を続けることが難しくなるでしょう。

BASEを使ってInstagram利用者にもPRを

これまでは、販売におけるテクニックについて説明をしてきました。
しかし、いくらテクニックがある人でも、売る場所が無ければどうしようもありません。

実店舗での販売やネットショッピングなどもひとつですが、ここではBASEというアプリを活用したインターネット上での販売手法をご紹介します。

BASEの強みは、Instagramと連携させてInstagramの利用者へPRが出来ることです。
Instagramのショッピング機能を利用して販売できるのですが、Instagramとの連携にはFacebookと事前に連携をさせねばならないなど、いくつかのステップがあります。

また、実店舗と違って個人で手軽にできるのもポイントです。
ここからは、BASEを活用したインターネット販売について詳しく解説していきます。

Instagramのショッピング機能の魅力

Instagramのショッピング機能とは、Instagramで投稿する際に商品リンクのタグを付けることができる機能です。タグ付けされた商品から提携販売サイトのページへ飛び、買い物ができる機能です。

参考リンク:Instagramショッピング機能のご紹介・business.instagram.com

ネットショップ以外でも使われ始めてきたサービスで、タグからすぐに購入画面へと移ることができる点が強みです。

またフォロワーに対し、ダイレクトにPRできることも魅力です。

なお、1つの投稿には最大5つの商品のタグをつけることができますが、複数枚投稿には最大20個までの制約があるので注意が必要です。

事前準備をしましょう

事前準備として、取り扱い商品がFacebookのコマース製品販売者契約と、コマースポリシーで禁止や制限がされていないかを確認します。

また、BASEで公開された商品のうち、定期便、デジタルコンテンツ、特定のアプリを利用しているショップの商品は、Facebookページに連携できません。

更に、商品の在庫がなければ連携できない可能性があるため、在庫も確認する必要があります。

それらを確認して問題がなければ設定の開始です。
連携するためのアカウントを取得します。

連動させるために、BASE、Instagram、Facebookのアカウントをそれぞれ作成しましょう。

Instagram販売 Appをインストールしましょう

準備が整えば、「Instagram販売 App」をインストールします。

BASE管理画面のAppsページにアクセスします。

Youtubeの動画で連携イメージを見ることができますので、わかりにくい場合は参考にしてください。

パソコンでは表示が少し違いますが、同じように「インストール」ボタンをクリックしてください。

Facebookページと連携させましょう

アプリを入れたら、BASEの商品情報とFacebookページを連携させます。
Instagramの投稿にタグ付けする商品は、Facebookページの「ショップ」にある商品から選ぶためです。

ショップのFacebookページがない場合は、あらかじめページ作成が必要になります。

Facebookにログインし、設定ページから「Facebookページを連携する」を選びます。

ここで、コマースポリシーに反している商品は表示がされません。
また、商品説明やタイトルはFacebook規定の文字数制限があります。

次に、Facebookページを選択してください。
1つのInstagramアカウントにつき、1つのFacebookページしか選択できません。

ここまで進むと、Facebookピクセルが自動的にインストールされます。
これは、Facebookが自動で効果的な相手に広告を出してくれる大変便利な機能です。

広告をすでに設定しているなどの理由でエラーが出る場合は、Facebookの管理画面からピクセルを作成しましょう。

内容を確認して問題がなければ、「終了」をタップし完了です。

これで、通常24時間以内にFacebookページのショップに商品が表示されます。

商品の表示を確認したら、次はFacebookページとInstagramアカウントを紐づけていきましょう。

▼Facebookページとの連携は、パソコンでは少し違いますので、以下をご参照ください。

FacebookページとInstagramアカウントの紐づけをしましょう

Instagramでは、ビジネス用途として活用するための「プロアカウント」機能があります。
ショッピング機能を利用するために、「プロアカウント/ビジネス」に設定にする必要があります。

手続きは以下になりますが、「個人のアカウント」または「プロアカウント/クリエイター」になっている場合は、「プロアカウント/ビジネス」へ切り替えをしてから続けてください。
また、事前に3件以上の投稿が必要になります。あらかじめ投稿を済ませておきましょう。

まず、Instagramアプリのプロフィールから、「設定」 > 「アカウント」 > 「プロアカウントに切り替える」の順にタップします。

「アカウントタイプ」で「ビジネス」を選択。

「Facebookページにリンク」は、ショップのFacebookページを選択します。
Facebookとのリンクは必須のため、スキップしないようにしましょう。

次は公開できる情報を入力します。

すべて完了したら、設定を確認します。

プロアカウントでもFacebookページと連携していない場合は、オプション内の「設定」にある「アカウント」内の、「リンク済みのアカウント」でFacebookを選択してください。

Instagramアプリから審査の申請をしましょう

次に、 Instagramアプリから審査の申請をしましょう。

まず、ショッピング機能の利用登録を行います。

プロフィールの「設定」から、 「ビジネス」 > 「ショッピングに登録」の順にタップします。

利用規約に同意し、「次へ」。

InstagramとリンクしたFacebookページを選択してから、「審査を申請」をタップします。
これで審査がはじまります。

審査には時間が必要です。1週間程度は時間をみましょう。審査状況についてはプロフィールの「設定」から> 「ビジネス」 > 「ショッピング」で確認することができます。

審査に通過すれば、Instagramから通知が届きます。

投稿に商品をタグ付けしましょう

審査に通過すれば、Instagramの投稿時に商品タグを設定できるようになります。

なお、上の画像にあるアラートが表示されない場合は、 Instagramの設定から「ショッピング」をタップします。
すると、Instagramの写真投稿画面にある、「製品をタグ付け」という項目が表示されるので、それをタップします。

「ショッピング」が表示されない場合は、審査中の段階か不承認だった可能性があります。

次にタグをつけたい画像を選択すると、Facebookのショップで公開している商品が一覧で表示されますので、紐づけたい商品を選択します。

そして、「完了」をタップすれば終了です。

なお、商品をタグ付けする際に、「審査中」でも設定できる場合があります。

ショッピングの審査を通過してから、新しい商品が追加された場合に「審査中」となることがありますが、以下の方法で解決できる場合があります。

まず「審査中」の商品をタップしてタグ付けをします。
それをもう一度タップすると、「✕」マークが表示されるため、これを更にタップして表示を消すと、「審査中」が解除されてタグ付けが可能となります。

これで、BASEとの紐づけでInstagramやFacebookのショッピング機能を利用できるようになりました。

SNSユーザーに向けてPRすることで、新たな顧客を獲得しましょう。

商品を売るためのポイント

集客の土台を盤石にしても、お客様の購買意欲を刺激しなければ販売には至りません。
ひとつひとつの投稿で、「いいね」「欲しい」という思いを得なければならないのです。

店側が行う商品や情報の発信を、顧客の購買意思につなげるためには、どうすれば良いでしょうか。
ポイントをご紹介します。

写真にこだわりましょう

Instagramでは、写真は「商品そのもの」です。
フォロワーを獲得するには、統一感を持たせ、ユーザーが投稿一覧を見た際に情報が伝わるようにすることが効果的です。
写真にはこだわりましょう。

しかし、おしゃれであれば良いわけではありません。
その商品やコンセプトも伝える必要があります。

小物やトレンドをうまく取り入れながら、商品の魅力を引き出すよう撮影しましょう。

キャプションでユーザーを獲得する

キャプションコメントとして、商品の詳細説明、作られた背景やその商品の用途などを簡潔に書きましょう。

商品画像に興味をもったユーザーは、キャプションも参考にします。キャプションで「購入の決め手」となるよう文章作りも丁寧に行います。

ユーザーが商品を手にしたときのことを想像できるような文章であることがポイントです。

適切なハッシュタグを設定する

ハッシュタグは非常に重要です。
投稿に合った適切なハッシュタグで、商品属性や雰囲気などを紹介できます。

ユーザーはハッシュタグで検索にかけるため、適切なハッシュタグが設定されていれば、新たなユーザーの獲得に繋がります。

また、独自のハッシュタグをつけることで「ショップの独自性」なども訴求ポイントになるでしょう。

紹介した「投稿写真」、「投稿文」、「ハッシュタグ」の3つのポイントを意識して、投稿していきましょう。
いいね数やフォロワー数に変化が見られるはずです。

それらを検証することで、またセールスに繋がっていきます。

実店舗とネットショップの違いを押さえましょう

実店舗とネットショップの運営には大きな違いがあります。
初期投資も違いますが、運営面における集客と販売方法も異なります。

その違いを押さえることが、効率的な運営につながります。

運営方法の大きな違いとは

実店舗の経営とネットショップの運営にはいくつかの違いがあります。

まず、実店舗での販売の流れを確認しましょう。

実店舗では、
1顧客の来店
2商品を直接手に取る
3レジで購入

となります。

では、ネットショップではどうでしょうか。

ネットショップでの販売の流れは、
1広告やSEO、SNSなどで集客を行う
2ショッピングカートシステムで、顧客自身に個人情報を入力してもらい購入してもらう
3商品を梱包し配送する

となり、実店舗との違いがあることがわかります。

ネットショップは実店舗経営ではありません。顧客は商品を手に取ることはできず、商品画像からイメージするしかありません。
商品のPR方法も、その違いを認識する必要があります。

ネットショップで販売するまで

では、まずネットショップを開業をするまでの流れを確認しましょう。
大まかに言えば、インターネット上で専用のスペースを借りて、販売のための設定をすることになります。

1. レンタルサーバーとの契約
ネットショップの公開にはレンタルサーバーを利用しましょう。
プロバイダーのサーバーを利用すると容量に限りがある場合がほとんどです。また、商用目的での利用が禁止や、SSL(個人情報・クレジットカード情報などの大切な情報を暗号化して送受信する仕組み) 非対応などの制約があります。

また、レンタルサーバーには、専用サーバーと共用サーバーといった種類があります。

それぞれのメリット・デメリットを確認しましょう。

専用サーバーは一軒家を想像してください。
あなたの自由にできますが、その分メンテナンスも大変ですし、技術も必要です。
主に大規模事業者向けになります。

共用サーバーはシェアハウスです。
自由度は下がるかもしれませんが、メンテナンスの心配がありません。
小規模なショップに適しています。

初めてネットショップを開業するのであれば、共用サーバーが便利です。

また、レンタルサーバーが提供する独自ドメイン も取得しておきましょう。
ドメインとは、インターネット上での住所のことです。

2. ネットショップのデザイン
販売ページのコンセプトを決定づけるページデザインは重要です。
レンタルサーバー上に商品のページを作っていき、装飾をしていきます。

3. 受注管理システムの構築
顧客が安心して購買活動ができるよう、カートシステムの導入が必要です。

商品を届けるための手続き

購入に至れば、「注文から発送」までの一連の作業が発生します。
その際には、受注管理が一元化されたレンタルカートシステムがあると便利です。

実店舗と違って、ネットショップでは決済方法や配送方法を確認する必要があります。
レンタルカートシステムなどは自動メール送付機能などが充実しているため、運営者の負荷が軽減されます。

入金確認ができ、商品を梱包したら、配送業者へ商品を引き渡しましょう。

受注管理システムを導入しましょう

事務作業を効率化するためにも、受注管理システムを導入することをおすすめします。
特に複数のショップを管理している場合、それぞれ異なるシステムで管理をすると効率が落ちてしまいます。

これにもショップ専用のシステムと、レンタルカートシステムがあります。

主な基本的機能は次の通りです。

1. 受注
2. 入金処理(クレジットカード決済の処理状況を反映など)
3. 商品の出荷指示(配送伝票の印刷、メールでお客様にお知らせなど)

サービスによっては、帳票や納品書・請求書の出力などさまざまな機能を提供しています。

専用システムとレンタルカートシステムのどちらが便利かといえば、ショップの規模に左右されます。
ショップに合った管理ができる専用システムか、安価で一定レベルの共通サービスを受けられるレンタルカートシステムかは、それぞれのショップの状況に合わせて考えましょう。

メリットとデメリットを踏まえて対処しましょう

改めて、ネットショップと実店舗の運営面での違い、メリットとデメリットを整理しましょう。
そうすれば効果的な対処ができ、効率的な運営につながります。

実店舗とネットショップ比較表

ネットショップのメリットは、営業時間を考慮しなくてよいことが挙げられます。

店舗の都合に関わらず、顧客は自分の都合でいつでも商品を買うことができます。
実店舗では営業時間内に仕事で来店できない方など、ターゲットとならない顧客層に対し販路を拡大できる可能性があります。

第二に、低予算での開業が可能な点です。

実店舗の場合には、事務所や在庫用倉庫の家賃が発生します。
地域によっては家賃が経費を圧迫します。
加えて、商品を陳列する什器や棚なども必要でしょう。

一方、ネットショップはバーチャル店舗です。
販売形態によって在庫を抱える可能性は変わりませんが、家賃などの経費は削減可能です。
更に、海外向けに商品を販売できますし 、スペースも不要なため、扱える商品数も実店舗より多く用意できます。

では、デメリットはどうでしょうか。
1点目は、対面営業ではないため、来店時の営業トークはできないことです。
そのため、画像の見せ方や説明文が購入の判断基準となります。

また、問い合わせや購入後のサポートも、基本的には電話やメールになります。
実店舗以上に、お客様の立場に立った細かな気配りが必要になることを意識しましょう。

2点目として、価格競争が激しい点が挙げられます。
競合店が販売する商品について、検索すれば簡単に比較できてしまうからです。

3点目として、集客が困難な点です。
実店舗と違い、検索ありきの飛び込み購入が目立ちます。
リピーター直結を検討するなら、SNSなどを駆使した集客は必須となるでしょう。

まとめ

この記事では、セールスのテクニックや、インターネット上での販売方法及び注意点をお伝えしました。
どのような形であれ、商品価値を高め、その価値を伝えることがセールスの基本です。
お客様の目線に立ち、ショップ運営をしましょう。

この記事が、皆様のお役に立てば幸いです。

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