インターネットオークションを活用するバイヤーにとって値段交渉が可能かどうかは、そのオークションに加わるかどうかを決める大切な判断要素です。
日本において有名なメルカリなどでは個人的に直接セラーとやり取りができますが、世界最大級のインターネットオークションサイト「eBay」では「Best Offer」（ベストオファー）というシステムを設定しなければセラー・バイヤー間の値段交渉を行うことはできません。
今回は、eBayセラーとしてビジネスを軌道に乗せるための一つの有用なシステム「Best Offer」（ベストオファー）とは何か、その概要と設定の仕方、利用することによって得ることができるメリット、さらにはBest Offerを設定すべき商品と設定すべきではない商品の種類などについて詳しく説明します。
Best Offerを設定しよう
eBayを利用した越境ECビジネスを手掛けている方なら、「Best Offer」という表示を目にしたことがあるかと思います。目にしたことはあるものの、いったい何なのかわからないため利用してこなかったという方もおられるのではないでしょうか。
この項目ではBest Offer（ベストオファー）とは何か、また、その設定方法と利用するメリットについて順を追って詳しく説明していきます。
Best Offerとは
「Best Offer」とは、eBayセラーが設定できるシステムの一つで、設定することによってバイヤーの方からセラーに対して購入値段の値引き交渉が可能になるというものです。
バイヤーの多くは少しでも安く商品を手に入れたいと願っているので、Best Offerを上手に利用できるようになれば 売り上げの向上を期待できます。
ということで、まずはこのBest Offerというシステムについてしっかり理解していきましょう。
Best Offerの設定方法
最初に、Best Offerの設定方法と、設定する際の注意点に注目しましょう。
設定方法は以下の通りです。
出品ページのPriceの項目にある「Allow offers」欄の「Buyers interested in your item can make you offers — you can accept, counter or decline.」のチェックボックスにチェックを入れます。
「Minimum offer(optional)」の欄にOffer可能な最低値段を入力します。
この2ステップで値引き交渉に応じることができる最低金額を設定できるので忘れず設定しましょう。
「Auto-accept(optional)」は即決可能金額を設定できる欄なので、即決金額が決まっているのであれば入力しておきましょう。
上記の方法でBest Offer（ベストオファー）を設定すると、商品ページに「Make Offer」という表示が加えられ、バイヤーとの値段交渉が可能になります。
設定する際に特に気をつけたいことは、Offer可能な最低値段を設定することです。交渉可能金額の上限を設定していないとバイヤーから非常識な値引きを要求され断るたびに、不必要な交渉に時間を取られるおそれがあります。
Counter Offer
バイヤーから提示された交渉金額が想像以上に低くて納得できないときは、断る前にバイヤーに対して新たに値段を提示して交渉を進めることができます。これをeBay用語で「Counter Offer」といいます。
値段交渉のメッセージ下の「Reply with Offer」から新たな値段を入力してバイヤーに提示しましょう。このような流れを繰り返すことで、両者が納得する金額まですり合わせていくことができます。
Best Offerを上手に利用するコツをチェック
次に、eBayの売り上げや高評価につながるBest Offer（ベストオファ－）システムの上手な利用方法を説明します。
商品価格を高めに設定する
バイヤーは、表示価格より安く購入できればうれしいものです。値段交渉を重ねた末、商品を安く手に入れることができればその喜びもひとしおです。次回もこのセラーから購入したいと思うことさえあることでしょう。そこで、このバイヤー心理に訴えかけてみましょう。
方法としては、商品販売価格を高めに設定して、Best Offerシステムで交渉可能最低金額を本来の販売希望価格に設定します。
例えば、元々50ドルで売りたいと思っている商品の販売価格を100ドルに設定し、そして「Minimum offer(optional)」に50ドルを入力して、交渉可能最低金額を50ドルに設定するのです。
このようにしてあらかじめ商品販売価格を高めに設定し、Best Offerのシステムを上手に活用することによって損の出ない取引が可能になります。
Best Offerを活用するメリット
上記のような方法でBest Offerシステムを活用するとどのようなメリットが得られるのでしょうか。
この項目では、Bast Offerを活用する利点についていくつかご紹介していきます。
バイヤーに喜んでもらえる
同一の商品が異なる値段で掲載されているのを目にすると、不思議と「値段の高い方が良質なのでは？」と感じるものです。もともと50ドルで売っている商品を購入するよりも、100ドルする商品を交渉の結果50ドルで購入できたほうがバイヤーからすれば喜びは強いはずです。
このように、Best Offerシステムを活用できればバイヤーには満足してもらえるだけでなく、あなたの高評価にもつながるという両者にとってウィンウィンの結果になるのです。
高めに設定した価格のままで購入してもらえることも
時にはBest Offerで交渉可能にしていたとしても、バイヤーから交渉を持ちかけられることなく、表示価格のまま落札されることもあります。こうなれば望外の売り上げを得ることができます。
特に、同一商品の出品がない場合は比較対象がないので、表示価格のまま落札される場合が多いです。
ただし、Best Offerを利用するうえで覚えておきたいのが、あまりに販売価格を高めに設定するとバイヤーから注目してもらえなくなることです。良識の範囲内で、なおかつ利益が出る絶妙なラインの値段設定を心がけましょう。
どんな商品にBest Offerを設定すればいい？
この項目では、Best Offerシステムを使うべき商品について説明します。
相場が分かりにくい一点物
同一商品の出品がなさそうな高額商品などの一点物は、バイヤーも相場を把握しにくいのでBest Offerシステムを利用するといいでしょう。
Best Offerシステムを利用すれば、バイヤーが提示してくる金額によってその商品に対してバイヤーがどれほどの金額を妥当だと感じているかも知ることができるので、この点でもBest Offerを設定する価値はあります。
希少品
一般に市場に出回っていない希少品を出品するときも、Best Offerを利用するとよいでしょう。
希少品に興味のあるバイヤーは、値段交渉も含めて高い確率で連絡を取ってきます。eBay Best Offerを設定しておけば交渉期間を稼ぐことができるので、連絡があった段階で商品が手元に準備できなければ販売を断ることもできますし、準備ができるのであれば適切な金額をバイヤーに提示することもできます。
このようにBest Offerを利用することによって自分に有利に交渉を進めることも可能になるのです。
他の競合セラーからも同一商品の出品がある商品
出品する商品が他の競合セラーも取り扱う比較的メジャーな商品である場合もBest Offerシステムは使えます。
バイヤーからすれば一番安い商品を購入したいと思っているので、Best Offerを利用して交渉金額を売り上げが出る範囲の最安値に設定しておけば、ライバルがいても差別化を図ることができます。
Best Offerを利用しているショップの見分け方
他の出品者がBest Offerを利用しているかどうかは、商品金額の下にある「or Best Offer」という表記で分かります。
このような商品を見つけたら、掲載されている商品の元値を調べて、おおよそどれくらいの売り上げを得ているかなども確認してみると良いでしょう。
どんな商品が高利益を得られるか調べよう
時には、eBayサイトを巡回して、他のセラーがどのような商品でBest Offerを利用し、また、どれほどの売り上げを出しているのかについて研究するのも良いでしょう。
いくつかの商品ページを観察しつつ、どのような商品が人気があって交渉を受けやすく売り上げが出やすいかなどを分析することで、効率の良いビジネスにつなげることができます。
こんな商品にはBest Offerを設定してはいけない
Best Offerシステムを利用すると損する商品もあるので、やみくもに設定するのは避けましょう。
この項目では、eBayでBest Offerを設定しないほうが良い商品についてご紹介します。
元々価格が安く多売で利益を出すべき商品
安い商品をたくさん売ってようやく利益が出るような商品は、元々の値段が安いのでそこからさらに値引きしてしまうと原価割れしてしまいます。このような薄利多売で利益を確保すべき商品は割引交渉に向いていません。このような商品の割引交渉のオファーは断るべきです。
Best Offerシステムを利用せず価格を固定して販売しましょう。
調べれば相場が分かる商品
販売価格が市場である程度決まっていてバイヤーもそれを容易に調べることができる商品は、Best Offerを設定しても効果がありません。
上述の通り、eBay Best Offerシステムを上手に使うセラーは、販売表示価格を少し高めに設定して、値引き交渉されても利益が出るように工夫しています。しかし、同一商品を扱う競合セラーがみんな10,000円で販売している中、自分だけ交渉可の15,000円スタートで出品してもバイヤーに対する何のアピールにもなりません。
むしろ一人だけ高く売っているのが悪目立ちし、バイヤーに不信感を与えることにもなりかねません。
eBayでバイヤーから値段交渉のオファーが来た場合はどうすべきか？断る・受ける？
これまではBest Offerを使うメリットや、設定する際のテクニック、設定すべき商品とそうでない商品に関してご紹介してきました。
では実際にバイヤーが交渉してほしいと提案してきた場合はどうすればいいのでしょうか。具体的な手続きについて確認しておきましょう。
受け入れ・拒否・代替案？一つを選んで返事するだけ
バイヤーから値引きのオファーが来た際にやることはとても明確で簡単です。「提案を受け入れる」、「断る」、「こちらの希望価格を再度提案する」のうちのいずれか一つを選ぶだけです。
「提示された値段で販売することはできませんが、●円までなら値下げできますよ」と伝えることはできるのです。「Make a counteroffer」から別の値段を提案して、お互いが納得する価格まですり合わせていきましょう。
まとめ
今回は、Best Offerの設定方法や売りやすい値段設定法、設定に適した商品などをご紹介してきました。
ポイントを押さえてシステムを利用すれば、落札率を上げられるだけでなく、バイヤーからの信頼や満足度を勝ち取ることができ、次回の購入につなげることもできます。
値段交渉をしてくるということは、バイヤーは少なくともその商品に興味を抱いているということです。面倒な作業をしてでも購入したいという気持ちの表れです。さらに交渉が続けばバイヤーの購買意欲はますます高まります。
バイヤーの「買いたい！」という気持ちをかき立てることができるBest Offerシステムを上手に活用していきましょう。
