EC販売とは？EC販売の運営方法と開業のポイント
近年、オンラインショッピングの普及に伴い、「ECサイト」という言葉を耳にするようになりました。ECサイトとはインターネット上にあるショッピングサイトのことを指します。
ここではECサイトの種類や作り方、EC販売に必要な知識を紹介します。
ECサイトの定義とは
ECサイトとは、Eコマース（EC、E-Commerce）のサービスを行うすべてのWEBサイトの通称です。言い換えると、インターネット上で商品やサービスを販売するサイトのことです。ショッピングサイトだけではなく、コンテンツの配信サイトや、オンライントレードなどのサービスを提供するサイトもECサイトに含まれます。
ECサイトはWEB上にあるため、いつでも・どこでも・誰とでも取引できるのが特徴です。日時にとらわれることなく世界中の国や人と取引ができるECサイトは、世界進出を目指す事業者にはなくてはならないものです。
ECサイトはインターネットを利用したビジネス
EC（electronic commerce）は、電子商取引と訳されます。ECサイトは、広義では商品やサービスなどを販売するすべてのWEBサイトを指しますが、ここでは「インターネットショッピング」を提供する狭義のECサイトのお話をします。
そもそもインターネット通販は、紙媒体の通信販売が進化したものです。カタログや広告で商品を選び、電話やはがきで商品を注文するとその商品が自宅に届くという通信販売から、インターネットの普及に伴い、インターネットで買い物をするインターネットショッピングが一般的なものになりました。
ECサイトが普及したことにより、本来、通信販売を行っていなかった小売業者も通信販売を手軽に始めることができるようになりました。現在は、独自のWEBショッピングサイトを作らずとも楽天やAmazon、Yahoo!ショッピングなどを利用すれば、ネット上で物販事業を行うことができます。
実店舗での商品販売の場合、店に足を運べる範囲内に住む人がお客さんになりますが、ECサイトを利用すれば、世界中の人がお客さんになります。ECサイトが普及してからは、地方に店舗を構える小売事業者のインターネット販売への進出が目立ちます。
小売販売業においては、ECサイトの利用がますます広がるものと思われます。
ECサイトと実店舗、その特徴と違い
ECサイトと実店舗には、それぞれに特徴と役割があります。
まず、ECサイトは、インターネットに接続できる環境があれば24時間いつでもどこでも利用できるという特徴があります。実店舗と比較すると、出店時や運営にかかるコストを抑えることもできます。一方で、商品を実際に手に取って確認してから購入することができないというデメリットがあります。また、実店舗と違い、広告・宣伝しなければ、店の存在をユーザーに知らせることができません。
実店舗は、実際に商品を手に取って、納得してから購入することができます。ただし、営業時間や店舗の所在が決まっているため、購入者には制限があります。また、店舗を構えるのに賃料や人件費といった費用がかかる点も難点です。
EC化率（ECの普及率）について
EC化率とは、「商品取引の中で、ECサイトが占める割合」を指します。商品取引の中には、実店舗での売買も含まれています。
日本は海外に比べるとEC化が遅れているといわれています。クレジットカードをはじめとするキャッシュレス決済が普及している海外では、ECサイトを手軽に利用できることから、ECサイトの普及率が高くなっています。
経済産業省が2021年7月に発表した調査によると、2020年の日本国内のEC化率は8.08%です。アメリカで10%、中国で30%を超えていることを考えると、日本の8.08%という数字は低いといえます。しかし、インターネットやスマートフォンは普及の一途をたどっています。それに伴ってEC化率は今後向上していくことでしょう。
また、将来的にはECを利用した小売業者の世界進出も増えていくことが予想されます。店舗を開く必要がなく、現地に行く必要もないEC販売は、ますます発展が期待される販売方法であるといえます。
参考：令和２年度産業経済研究委託事業 電子商取引に関する市場調査
国内で人気のECサイト
国内で多くの人が利用したことのあるECサイトといえば、Amazonや楽天市場ではないでしょうか。Amazonと楽天市場は国内シェアトップを誇るECサイトです。
ほかにも、オフィス用品のアスクル、家電のヨドバシ・ドット・コム、アパレルのZOZOTOWNなどが国内では人気のECサイトです。どのサイトも幅広いジャンルの商品を取り扱っているのが特徴です。
参考にしたいECサイトのデザイン実例
ECサイトを作成する上で、消費者の利便性を考えたデザインにすることが重要になります。ECサイトを訪れた消費者に商品の魅力を伝えて買いたいと思わせ、スムーズに購入してもらうことが売上アップに繋がるからです。
商品の情報が整理されシンプルに見やすく、スマートフォンにも対応したデザインなど、考慮すべきポイントは様々です。消費者の視点から色々なECサイトを見て参考にすることで、運営の仕方や売上アップに繋がる工夫などを学ぶことができます。
業種別にクオリティの高いECサイトをご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
食品系ECサイト
家族で楽しめるお茶を提供する「TeaLife」のECサイト。やわらかくナチュラルな色合いは、リラックスしてお茶を楽しめそうなイメージにぴったりですね。カテゴリ分けもわかりやすくおすすめ商品も上手にアピールされていて、購買意欲がそそられます。
参考 : TeaLife
化粧品・コスメ系ECサイト
オーガニックな素材を使ったコスメが女性に人気の「SHIRO」のECサイト。直近でリリースされた商品がスライドショーで切り替わっていき興味を引きます。黒と白を基調としたデザインは上品な印象を与えます。
参考 : SHIRO
家具系ECサイト
おしゃれで品質の良いインテリア家具が低価格で手に入る「KAGU350」。すぐに目に入るクーポンやインテリア特集、コーディネート例など、見入ってしまうこのECサイト。情報が多いにも関わらず煩わしさを感じません。
参考 : KAGU350
インテリア・生活雑貨系ECサイト
カナダ発デザイナーズアイテムのセレクトショップ「GENERATE」。白を基調としたシンプルなデザインは、個性的なアイテムの魅力を際立たせて紹介しています。デザイナー別に商品を検索でき、「ここでしか買えない」という特別感があります。
参考 : GENERATE
ファッション系ECサイト
スタッフによるコーディネイト例やお天気コーデ、パーソナルカラー×骨格診断など、ショッピングを楽しくする工夫が凝らされた「ベイクルーズ」のECサイト。予約10%OFF商品など、購入に繋げる商品紹介も参考になります。
参考 : ベイクルーズ
ECサイトは消費者にもメリットをもたらす
ECサイトはサイト運営者のみならず、消費者にとっても大きなメリットをもたらします。そのメリットについて考えてみましょう。
近年、インターネットだけでなくスマートフォンやタブレットといった端末の発展により、ECサイトを利用したショッピングがしやすい環境になっています。自宅にいるときはもちろん、移動中の電車の中、外出先、旅行先など、いつでもどこでも欲しいものがボタン一つで買えてしまいます。また、購入した商品を家まで運ぶ必要もありません。
決済の方法も多様化しており、クレジットカードや○○ペイといったキャッシュレス決済などを利用すれば、手元に現金がなくても購入できます。
一方、デメリットとしては、先ほども書きましたが、現物を見て購入できない点があげられます。現物を確認できないことから生じる消費者の不安を解消するために、オムニチャネルという販売戦略をとる企業が増えています。また、問い合わせ等に即時に対応できるよう、ECサイトにチャット機能を搭載したり、AIを搭載したシステムを利用したりするなど、ECサイトは日々進化し続けています。
メリット1：店舗なしで世界中をビジネスの対象にできる
EC販売を行う事業者にもたらされるメリットのひとつが、店舗を持たずして世界中の人を顧客にできることです。ECサイトの発展により、モノを販売するための店舗を構える必要がなくなりました。店舗とECサイト、両方を運営する事業者は多いですが、ECサイトのみを運営している事業者が増えてきています。店舗を持つ必要がないということは、賃料や人件費、店舗の管理費など、多くの経費を抑えることができるということです。紙媒体の通信販売でも店舗を構える必要はありませんが、カタログのデザイン料や印刷代、カタログの送料などに費用が掛かります。
対して、EC販売には、賃料もカタログ代も印刷費も必要ありません。もちろん、サイトの構築費や、運用費など必要最低限の費用は掛かります。それでも店舗を構えることやカタログ通販と比較すると、費用は圧倒的に抑えられるといえます。
さらに、ECサイトはインターネット環境があれば、世界中どの地域からでもアクセスできます。そのため、世界中の人と地域をビジネスの対象とすることができるのです。実店舗の運営だけでは、世界中の人に来店してもらうことは難しいので、ECサイトならではの販売戦略であるといえます。
上記の理由から、ECサイトに参入する企業や事業者は年々増加しており、商売の競争率も高くなっています。そのため、これからは「単純に安ければいい」というものではなく、ショップのオリジナリティを出すことや、ブランド力をつけることが重要なカギとなるでしょう。
メリット2：顧客データが自動的に入手できる
ECサイトで商品を購入するには、配送のために「住所」「氏名」などを入力する必要があります。入力された個人情報は、事業者の手元に残り、蓄積されていきます。
この情報が、ECサイトを運営する上で大変重要な情報となるのです。なぜなら、購入者情報と購入商品から購入者のリピート対策をとることができるからです。顧客のデータベースをもとに分析を行えば、一人ひとりに最適なメルマガや広告を提案できます。
その先にあるのがCRM(Customer Relationship Management)です。CRMを日本語に訳すと、「顧客関係管理」です。つまり、事業者と顧客の良好な関係を築くためのマネジメント手法です。
顧客情報を有効活用できるかが、ECサイトの成功のための重要なポイントです。ただし、個人情報が流出してしまうと、事業者の信用問題にかかわります。個人情報の扱いは慎重に行い、かつ、セキュリティ対策と個人情報の管理の徹底が必要です。
メリット3 : リピート施策で継続した売上サイクルが作れる
顧客情報を分析し、ニーズに合わせた情報をダイレクトに伝えていくことで、顧客との繋がりを維持し継続的な売上を期待することができます。
再度利用したいと思ってもらえる価値を提供するには、第一に顧客一人一人をしっかりと分析することが重要です。分析ができたら最適な提案をメルマガやダイレクトメールなどで配信し、自動化して効率よく継続していく方法を作り上げていきます。
また、商品やサービスについてのコンセプトを明らかにして理解を深めてもらう、顧客に親しみやすい印象を残すことも大切です。
EC販売は顧客のデータを集めやすく、情報を発信しやすいという利点があります。この利点を生かして成功させるには、顧客情報をいかに有効に活用できるかにかかっています。
リピート施策にも力を入れ、継続した売上サイクルを作り上げていきましょう。
メリット4 : WEB特有の機能が利用できる
顧客に対してWEB特有の機能を利用できるのもEC販売のメリットのひとつです。
- 次回以降利用できるクーポン
- 定期購入
- セール開催
- VIP会員としてシークレットセールの開催
大手のモールなども使用しているこのような機能は、実店舗における接客面を担う役割があります。この機能を上手に使うことで顧客に特別感を与え、売上アップに繋がる期待できます。
的外れな提案は効果がありません。顧客のニーズに合わせたアプローチが鍵になります。顧客情報のきちんと分析をした上で機能を有利に使っていきましょう。
ECサイト運営のデメリット
ECサイトに多くのメリットがある一方で、運営していくにはデメリットもあります。どういったデメリットがあるか確認して対策を練り、メリットを最大限に活かしていく必要があります。
デメリット1 : インターネット・PCのスキルが必要
ECサイトの運営にはインターネットやPCのスキルが必要になります。
- HTMLやCSSのコーディングスキル
- 商品撮影スキル
- 画像加工やバナースキル
- ライティングスキル
スキルがなくても実務をしながら習得したり、学ぶ方法はいくらでもあります。ECコンサルティングを利用してみてもよいでしょう。
デメリット2 : 集客のために販売促進費がかかる
販売促進費とは、商品などの販売を促進して売上を増やすためにかかる費用のことです。EC販売では、売上を上げるためのクーポンや割引などの施策にかかる費用が販売促進費になります。
同じジャンルの店舗数は非常に多いので、ECサイトを制作しただけでは集客は難しいので、広告や宣伝も必要になりコストがかかります。
ECサイトの運営には諸々のコストがかかることを知っておきましょう。
デメリット3 : すぐには結果が出ない
EC販売は軌道に乗るまで時間がかかります。競合も多く変化が早く激しい業界のため、最新の情報にも気を配る必要があります。
顧客のニーズや自分のECサイトの強みを常に考えながら根気強く続けていきましょう。最初はなかなか結果が出なくても、軌道に乗ってしまえば売上は次第に伸びていきます。
自社でECサイトを構築する4つの方法
自社でECサイトを構築するには4つの方法があります。
- ASP
- パッケージ
- オープンソース
- フルスクラッチ
それぞれについて見ていきましょう。
ASP
ASPとはクラウド上でサイト構築・運営に必要な機能を利用できるシステムのことです。初期費用を抑えて手軽に始めることができ、WEB制作に関する知識や経験がなくても運営が可能です。
ただし、個別のカスタマイズができず拡張性が劣り、自由度は低くなります。
パッケージ
パッケージとは、ECサイト構築・運営に必要な様々な機能をパッケージ化したシステムのことです。カスタマイズの幅が広く、必要な機能はほぼ網羅されています。
自由度が高いので施策に応じたサイト構築ができますが、費用は高くなります。
オープンソース
オープンソースは無償で公開されているソースコードを使ってECサイトを構築する方法です。自由にカスタマイズすることができますが、WEB制作のスキルや知識が必須になります。不具合や障害、セキュリティ面にトラブルが発生したときなど、全て自分で対応する必要があるため注意が必要です。
フルスクラッチ
フルスクラッチはゼロからECサイトを構築する方法です。完全オリジナルのためデザインもカスタマイズも自由に構築できますが、多額の費用と莫大な開発時間、定期的なメンテナンスを要します。
ECサイトの種類について
ECサイトには、目的に応じてさまざまな種類があります。どのような形態があるのか見てみましょう。
単体店舗型（自社販売）
自社の商品を販売するために、1店舗を基準として構築されるECサイトです。標準的な形式のECサイトになります。
マルチテナント型
ひとつのモールに複数店舗が入っているECサイトです。代表的なECサイトには、楽天やYahoo!ショッピングなどがあります。複数ブランドを扱う自社ショッピングサイトもマルチテナント型です。
現在は、マルチテナント型を選択する企業が増えてきています。
BtoB型
卸売や仕入れ用のECサイトがBtoBサイトです。ほかにも、企業の福利厚生のための車内販売システムなどにも利用される型です。
オムニチャネル型
先ほども少し言及しましたが、オムニチャネルとは、ネット販売と実店舗の利用者の両方にメリットをもたらすよう、ネットとリアルの連携を強化して顧客のニーズを満たそうとする販売戦略のことです。ECサイトと実店舗間でPOSシステムや基幹システムを連携させてオムニチャネル型を構築させます。
グローバル対応型
これからのECサイトでは、外国人の顧客をいかに取り込むかが重要です。免税対策を施す、サイトを外国語に対応させる、国外発送にも応じるなど、外国人でも使いやすいECサイトになるよう環境を整える必要があります。
ECサイトの運営方法
ECサイトには、いくつかの運営業務があります。ECサイトの運営業務は、大きく分けて、フロントエンドとバックエンドの二つに分けられます。さらに細分化すると、計八つに分けることができます。
フロントエンド業務とは
フロントエンド業務とは、商品開発や宣伝といった、商品を売るために前に立って行う業務のことを言います。メルマガの配信や広告の掲載など、顧客の集客もフロントエンド業務の一環です。SEO対策や、ECサイトの改善も積極的に行わなければなりません。
また、商品の企画や、在庫の管理・調整、価格の決定やセールの実施などもフロントエンド業務の仕事です。フロントエンド業務は、ECサイトの運営において非常に重要な役割を担っているといえます。
バックエンド業務
バックエンド業務は、フロントエンド業務を支える仕事です。商品の登録作業や、商品の受発注などがバックエンド業務です。
問い合わせやクレームへの対応といった顧客対応もバックエンド業務のひとつです。ECサイトのシステム管理もバックエンド業務の一環です。
開業するための7つのポイント
ECサイトを作る前に、準備しなければならないことがいくつかあります。開業までの流れに沿って事前準備について確認しておきましょう。
1.開業するための許可を得る
EC販売は、取扱商品によっては販売のための許可が必要です。
・食品（保健所）
「食品衛生責任者免許」「食品衛生法に基づく営業許可」
・酒類（税務署）
「一般酒類小売業」「通信販売酒類小売業免許」
・中古品（警察署）
「古物商許可証」
・ペット（都道府県又は政令市の動物愛護管理行政担当部局）
「動物取扱業登録」
上記は、許可が必要な商品の一部です。そのほか、医薬品・輸入品など、別途許可や手続きが必要な商品もあるので注意しましょう。
また広告の表示にも法的な規制があるので、注意が必要です。「どの書類が必要かわからない」「手続き方法が不明」といった場合は、事前に所轄の行政機関に相談し確認しておきましょう。
2.ECサイトのターゲットとコンセプトの決定
ターゲットとコンセプトを絞り込むことは、今後の運営状況に大きく関わってきます。3つのポイントを押さえて絞り込みをしてみましょう。
1.ターゲットを絞り込む
ターゲットは詳細に絞り込むようにしましょう。ターゲットの幅を広げてしまうとコンセプトがぶれてしまい、結果、誰にも響かないサイトになってしまいます。
2.顧客に提供できる価値を考える
顧客が自社の商品を購入することで、どれほどの満足感を得られるのか、どのような問題を解決できるのか、について考えてみましょう。
3.オリジナリティを生み出す
競合他社とは一味違う、自社にしかない独自性を追究しましょう。他社との差別化が重要です。自社だからできる、自社にしかないオンリーワンな部分をみつけてください。
消費者は自分のためのショップであることに魅力を感じます。ターゲットを絞り込むことに不安を感じるかもしれませんが、ターゲットとコンセプトが明確なサイトは非常に魅力的なサイトに仕上がります。魅力的なサイトはターゲット以外の層からも支持されるものなのです。
3.ECサイト運営に必要な機材をそろえる
ECサイトの運営には、パソコン以外にも必要な機材があります。
・カメラ（商品撮影用）
・画像加工ソフト
・セキュリティソフト
・プリンター
・電話
・ファックス
これらがECサイトの運営に最低限必要なものです。なかでも、カメラは非常に重要です。写真によってお店の印象まで変化するので、特に力を入れたい機材です。
写真は、商品の詳細がわかるディティール写真と、使用方法や雰囲気を伝えるイメージ写真を載せる必要があります。ECサイトで商品を購入する人は写真と説明文で商品の購入を決めるといっても過言ではありません。
スマートフォンでも高画質な写真は撮影できますが、できれば一眼レフなどの高性能カメラを用意することをおすすめします。写真ひとつで、サイトの運営は大きく変わります。
4.モールか独自のショップか開業方法を決める
開業方法には大きく分けて二つあります。一つは楽天市場やYahoo!ショッピングなどのモールを利用する。もう一つは、独自のドメインでサイトを構築する方法です。
楽天市場といったモールへ出店するには費用が掛かりますが、高い集客率を考えると売り上げが上がりやすくなります。一方独自のサイトを構築する場合、出店費用は掛かりません。サイトの自由度が高く、オリジナリティの高いサイトを構築することもできます。しかし、顧客にサイトを知ってもらうための宣伝・広告費が必要です。
近年ECサイトは多様化しており、目的に応じて自由に出店方法を選択できるようになりました。どういったサイトを作りたいのかを明確にして、どのサービスを利用するかを決めましょう。
5.決済方法について決める
決済方法も重要なポイントです。インターネットショッピングで多く利用されているのは「クレジット決済」「コンビニ決済」「代金引換」「銀行振込」「キャリア決済」などです。
お客の要望に応えられるよう、いくつかの決済方法を準備しておきましょう。ECサイトを運営する上で、クレジットカード決済は必須です。すべての支払い方法に対応することは難しいかもしれません。支払い方法に迷ったときは、ターゲットとなる層を考えてみましょう。学生などの若い世代をターゲットとする場合は、クレジットカードよりコンビニ払いのほうがニーズが高いこともあります。
幅広い支払い方法を提供することもサービスのうちです。どの決済方法が最適か、じっくり検討しましょう。
6.WEBページの作成
WEBページを作るときは、最初に決めた「コンセプト」を意識して作りましょう。その際、「見やすさ」を重視して作ることが大切です。
サイトの良し悪しは、第一印象で決まります。ファーストビューで「見やすい！」と思ってもらえれば、消費者はページに残ってくれます。しかし、第一印象でよいイメージを残せないと、消費者は帰ってしまいます。
見やすいサイトにはいくつかのポイントがあります。まずは、質のいい写真を何点か乗せることです。前述したとおり、インターネットショッピングでは商品写真が非常に重要です。商品そのものの写真だけでなく、使用シーンや着用シーンなどの写真も併せて載せておきましょう。
WEBの世界ではクリック一つで別の商品ページに飛ぶことができます。購入ボタンまでのプロセスが長すぎる商品ページでは消費者が面倒くさがって別のページに飛んでしまう可能性があります。
「消費者目線」で「見やすく、コンセプトのはっきりした」商品ページを作りましょう。
7.集客方法について考える
ECサイトの運営には集客が欠かせません。広告には「バナー広告」「SEO」「アフィリエイト」「メールマガジン」「SNS」など、さまざまな方法があります。
新規の顧客獲得には「SEO」や「リスティング広告」といった検索連動広告が多く利用されています。集客率を高めるには、できるだけターゲットを絞ったキーワードを出すのがポイントです。「ベビー服 安い トップス」など、ターゲットを絞り込むことで、広告を効果的に打ち出すことができます。
コンセプトとターゲットを明確にしたら、ターゲットにピンポイントに刺さる宣伝方法を考えておきましょう。
ECサイトの売上を伸ばす4つのポイント
ECサイトの売上を伸ばすためには4つのポイントがあります。
- 情報の共有化
- 消費者目線のサイト作り
- 効果的な販売促進を行う
- 運営業務の効率化
サイトの内外で施策を行うことが売上アップに繋がります。4つの基本的なポイントを見直してみましょう。
情報の共有化
ECサイト運営を成功させるには独自の戦略を立て、その情報を自社内で共有化する必要があります。戦略がなく情報が統一されていなければ迷走し、売上に繋げていくことはできません。販売する商品はターゲットをどこに絞るか、他サイトとの差別化をどう図るか、商品をどうアピールし、スケジュールを把握しているかなど細かく設定し共有します。
戦略と方向性が自社内で共有化されていれば業務も効率的に行われ、売上にも繋がっていくことが期待できます。
消費者目線のサイト作り
ECサイトは消費者が利用したくなるような、使いやすいサイトであることが重要です。商品説明がわかりやすく消費者の不安を払拭するような内容になっているか、商品を購入し使用したときのイメージが膨らむかなど、消費者目線になって検証しましょう。
また、問い合わせを受けたときの対応も出来るだけ迅速に行わなければなりません。当たり前のようなことですが、こうした積み上げが消費者に安心感を与え、満足度と信頼を上げることになります。
効果的な販売促進を行う
アクセス数がアップしなければ売上に繋がりません。ターゲットが商品を見つけやすくするようなアピール方法が重要になります。
ブログやSNSを利用したマーケティングやアフィリエイト、メールマガジン、SEO対策などを活用しましょう。
対策を行った際は必ずアクセス分析など検証を行い、客観的に効果の有無を確認することが大切です。消費者がサイトを訪れる導線を整えて集客効果を高めていきましょう。
運営業務の効率化
販売情報の管理や経理事務など、運営業務を出来るだけ簡潔に効率化していきましょう。ECサイト支援サービスなどを利用して効率化するのもよいでしょう。時間や労力をどこに割くか優先順位を明確にしていくことが重要です。
EC販売はコンセプトとターゲットの明確化が重要
EC販売を成功させるには「コンセプト」と「ターゲット」の明確化が重要なカギを握っています。インターネットショップは、ECサイトの無料化やサービスの増加により、参入が簡単になりました。今後は、インターネットショップの競争激化が考えられます。コンセプトとターゲットをしっかり定め、他サイトとの差別化を図っていきましょう。
