「BtoB EC」「BtoC EC」という言葉を聞いたことがありますか？「BtoB EC」は、企業が企業向けにネット上で行う取引で、「BtoC EC」は企業が消費者向けにモノやサービスを提供しているショッピングサイトなどのことを指します。
経済産業省で発表された「BtoB EC」市場は、2020年で372.7兆円なのに対し、「BtoC EC」は19.3兆円で、「BtoB EC」の市場規模が「BtoC EC」に比べ約20倍大きいことがわかります。
数字だけでは実感が沸かないので、経済産業省によるEC市場の定義やこれらの数字の算出基準をこれから説明します。
EC市場の定義とは？
経済産業省の報告書の「我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備」によると、定義は以下のようになります。
（出典：令和3年度電子商取引に関する市場調査）
表を見ると、「コンピューターを介したネットワーク上」「インターネット上」とありますが、簡単にいうと、ECの定義は「受発注の取引がネット上で行われること」です。
また、「広義」「狭義」とありますが、わかりやすい図表が以下です。
（出典：令和3年度電子商取引に関する市場調査）
一連の商取引の中で、先程の市場規模の数値は、「ネット上の受発注の取引金額」を指します。
EC市場の取引金額に含まれる範囲とは？
ECの市場規模の数値は、「ネット上の受発注の取引金額」と説明しましたが、ここではどこまでをこの金額に含めるのかについて説明します。経済産業省の資料では、以下のようになっています。
（出典：令和3年度電子商取引に関する市場調査）
購入者は「BtoB」では企業、「BtoC」では消費者ということになります。「BtoC」は、企業と消費者間の取引なのでわかりやすいですが、「BtoB」は、さまざまな企業を挟んでの取引となるため、金額が大きくなっていることがわかります。
例えば、「部品メーカー」が500円で「製品メーカー」に部品を売ります。それをもとに作った製品を「製品メーカー」が800円で「卸売企業」に売ります。「卸売企業」はその製品を1,000円で「小売企業」に売ります。「小売企業」は消費者に1,200円で売ります。
この場合、
「BtoC EC」では、1,200円
「BtoB EC」では、500円+800円+1,000円＝2,300円
となります。
実際「BtoB EC」では、これよりも多くの仲介が入る場合があるので、「BtoC EC」より多額の市場規模になります。
BtoC EC市場で押さえておくポイント
「BtoC EC」の市場規模20兆6,9501億円（2021年時点）のうち、EC化率を算出するのに関わってくるのが「物販系分野」の市場規模となります。
（出典：令和3年度電子商取引に関する市場調査）
そして、注目すべきは「物販系分野」の中でも、「スマートフォン経由」の市場規模です。
（出典：令和3年度電子商取引に関する市場調査）
図表を見ると2021年時点では52.2%がスマホ経由の取引となっており、2020年時点では50.9%でしたので、年々伸びてきています。今では、スマホやタブレットの普及率が上がり、見やすい画面になったことでスマホやタブレットからの購入が一般的になってきました。
このように、 Eコマース（電子商取引）が飛躍的に伸びた理由としては、Mコマース（モバイルによる電子商取引）の存在があります。Mコマースは、従来のPCで行っていた取引をスマホやタブレットなどのモバイル端末で行うものです。つまり、スマホユーザーが商品を検索して購入している行為はMコマースです。
従来までは、PCの方が画面が大きく容量制限などもないことからECを利用する場合PCが使われていましたが、最近はタブレット端末の普及によりモバイル端末でも画面が大きくなり、「第5世代移動通信システム」の登場で高速大容量ができる環境になったことから、PCとの差がなくなってきています。
BtoB EC市場で押さえておくポイント
BtoB ECの市場規模は、2021年時点で372兆7,073億円です。
BtoC ECと比較すると金額の大きさに圧倒されますが、伸び率で言うと2020年比11.3%増となっており、2019年から2020年にかけて一度市場規模が落ち込んでいることを鑑みると、BtoC ECの伸び率の前年比7.35%とほぼ同じ水準で推移しています。
次に、EC化率について見ていきましょう。
（出典：令和3年度電子商取引に関する市場調査）
EC化率が一番高いのは「輸送用機械」で74.3%、EC化率が一番低いのは「建設・不動産業」14.3%となっています。表からもわかる通り、全ての業種においてEC化率は増加しています。
今注目を集めているRPA（作業を効率化するソフトウェアのロボット）の企業への導入や働き方改革がますます進めば、EC化率はますます増加するでしょう。
「BtoC EC」では、AmazonやYahoo、楽天のようなECサイトでのネットショッピングでの購入をイメージしますが、「BtoB EC」では、受発注に加え、出荷や納品、請求や支払など、企業間で多量のやり取りが発生するため、この取引を自動化した仕組み(EDI）を使用しています。ですから、「BtoC EC」とは異なる市場だということを認識しておきましょう。
「BtoB EC」では、単に作業の効率化のためのシステム構築に留まらず、デジタルトランスフォーメーションが注目されているように、データやデジタル技術を活用し、ビジネス全体を変革していく取り組みが進んでいます。そのため、今後もBtoB ECの市場規模は拡大が見込まれます。
Eコマースのメリット・デメリット
Eコマースを利用するにあたっては、自分のショップに合ったサイトを選ぶことが重要ですので、ここではEコマースの種類、メリット・デメリットについて説明します。
自社でECサイトを構築をする場合
自社でECサイトを構築する場合には、自社の独自性やブランディングが自由にできるというメリットがありますが、デメリットとしては、初期費用が高額となり、システム保守やセキュリティ対策などを自社で行う必要があります。
従来はゼロからの構築を自社で行う必要がありましたが、最近ではASPサービスやパッケージサービスなどを利用することで、初期費用を抑えられるようになり、それらのサービスがシステム保守やセキュリティ対策などを提供している場合には、自社での管理は不要となります。
自社サイトの場合、自社の独自性を出せる反面、サイト構築にかなりの労力を要し、集客を自社で行う必要があるというデメリットがあります。
ショッピングモールに出店する場合
「Yahoo!ショッピング」,「楽天市場」などのネット上のショッピングモールに出店する場合、メリットとしては、サイトを自ら作成する手間がなく、ランニングコスト（月額利用料や売上課金など）も自社サイトの運用よりも安く済む点です。
デメリットはショッピングモール側の縛りがあり、サイトの独自性が打ち出せないこと、自社の独自の施策を実行することができないことです。
マーケットプレイスを利用する場合
マーケットプレイスとは、「Amazonマーケットプレイス」のように、商品やサービスを「出品」し、ユーザーに購入してもらう方法です。「出品」した商品は、Amazon側で管理され購入されると発送されます。ユーザーはAmazonでショッピングしている感覚ですので、安心して購入することができます。
メリットとしては、商品の管理や運用の負担がないこと、またAmazonの集客力を利用できることです。
デメリットは、独自性を打ち出すことができない点と、出品者が多いと妥協した価格での出品になる可能性があることです。
メリット1: ECビジネスのメリットとは？
ここからは、ECビジネスのメリットを説明していきます。
実店舗を持たなくても世界中と取引可能
実店舗を持たなくても商売ができる手段として「通信販売」が生まれました。
ただ、通信販売は、カタログ作成から印刷、配布などの負担があり、カタログ自体をターゲットの顧客に見てもらう必要がありました。もちろん、実店舗に比べれば、費用の負担は少ないかもしれませんが、ある程度の費用負担は必要となります。
一方、ネットショップの場合は、ネット上に構築するだけで商品を売ることが可能です。もちろん、どんなサイトを構築していくかは重要ですが、実店舗や通信販売と比べると費用負担はかなり少なくすみます。
商品のコンセプト作りで差をつける
ECに参入するハードルが低くなったことにより、それだけ参入者が多くなり、競争が激化していることも頭にいれておく必要があります。
ネットでは、ユーザーが価格などを簡単に比較できるため、希望価格よりも下げて売らなければ売れないということもありました。しかし現在では、同じ商品でもショップの雰囲気やコンセプトを判断してユーザー側が購入するようになってきました。
ですから、あなたがこれから参入を考えているのなら、まずショップのコンセプト作りをしっかりと行い、ターゲットであるユーザーに響くような商品の魅力を伝える必要があるのです。
メリット2: 顧客データを獲得できる
実店舗の場合は、基本的に顧客情報を手に入れることはできません。
POSレジなどで、商品に関する情報は蓄積可能ですが、顧客の情報の蓄積はできないため、ポイントカードなどの導入により、「誰が」買ったのかを把握しているのです。
顧客情報と購入履歴を蓄積できる
ECの場合は、ネットショップで商品が購入されると指定の場所に配送が必要となるため、顧客の個人情報（氏名、住所、電話番号など）を登録することができます。購入者側も、配送が必要なため、個人情報の登録にそれほど抵抗を持ちません。
これにより、顧客の個人情報に加え、購入履歴についても蓄積することが可能です。これらの顧客情報は、リピート客の獲得につながり、ECビジネスにとって大変貴重なものとなります。
リピート対策を実行できる
あなたのネットショップにリピートしてくれる顧客を獲得するためには、顧客情報と購入履歴を分析することが必要です。その分析データをもとに、メルマガや広告を提供することで、リピート客の獲得につなげることが可能です。
いわゆるマーケティングオートメーション（MA）で、この作業をシステムで自動化することにより、コスト削減及び売上アップを狙うものです。
それは、カスタマーリレーションシップマネージメント（CRM）につながるものと捉え、顧客を中心に考え、顧客の求めるものを提案するというものです。最近、多くの企業でCRMの導入を急いでいるのはそれだけニーズが高まっているからです。
ECで成功するためには、蓄積した顧客情報を分析し活用できるかどうかにかかっています。しかし、個人情報の漏洩はショップの信用に大きくかかわってきますので、取扱いは慎重に行う必要があります。
顧客側のメリット
ここからは、Eコマースの購入者側のメリットについて説明していきます。
いつでもどこでも買い物ができる
Eコマースでは、あなたの好きな時に好きな場所で買い物ができるのが魅力です。
商品を簡単に比較でき、購入から支払い、配送まですべてネットで完了できるので、なかなか買い物に行けないシニア世代や子育て世代などにとって便利な方法です。
実店舗より安くで買えるものが多い
Eコマースを活用することにより、人件費などの運営コストを削減できるメリットがあるため、結果として商品代金を安く提供することが可能になります。ですから、実店舗より低価格で提供しているケースがあるのです。
購入する商品が決まっている場合には、実店舗と複数のECサイトを比較の上、購入することができます。
自分の探している商品を見つけられる
実店舗と違ってネットショップはいつでも自分の好きな時に買い物ができます。自分が欲しい商品に関連するキーワードで簡単に検索ができ、実店舗より豊富な品揃えの中から探すことが可能です。また、自分に合ったものが揃っているショップを見つけることも可能です。
ただ、実店舗と違って、商品を実際に見ることができないというデメリットはありますが、商品の写真や説明、口コミなどで商品を判断することができます。
例えば、初めて購入する化粧品は、まず商品説明などで成分を確認の上、ユーザーの口コミを見てその効果や使い心地を確認するなど、実店舗ではできない視点から商品を判断することができるというメリットもあります。
EC市場で売れている商品の傾向
EC市場の商品は、商品のカテゴリーによって購入頻度が異なります。
例えば、定期的に購入したいものは、定期購入などによって確実に手元に届くようにしたり、手で持ち帰れない重量や大きさのものをネットで注文して配送してもらうケースもあります。
また、実店舗では購入できないものを購入する場合もあります。
EC市場でよく購入されている商品とは？
テレビ、パソコンといった電化製品など、比較的高額な買い物をECで購入するケースが多いのは、実店舗よりもネットショップの方が品揃えが豊富で、自分の探している商品を見つけやすいからです。
重量の重いもの、かさばるものなどは、実店舗で購入すると持ち帰るのに大変な場合がありますが、ネットショップでは一定金額以上であれば送料無料というショップも多く、ネットショップを利用するメリットとも言えます。
化粧品やサプリなど定期的に必ず使用するものは、ネットショップの「定期購入」を利用することにより、通常より安く購入できる上に、確実に自宅に届けてくれるので便利です。
音楽などのデータをダウンロードするサービスは、ECサイトでしかないサービスなので、ECサイトを利用するきっかけになります。
ECで最も構成比が高いのはアパレルです。ネットで衣類を購入する場合は、試着できないというデメリットがありましたが、最近は、自宅で試着しサイズなどが合わなかったら返送できるサービスを取り入れているショップが増え、利用するユーザーが増えています。
食品などは、ネットスーパーなどの利用が増えたことでECの構成比が増加傾向にあります。仕事で買い物に行く時間のないサラリーマンや共働きの世帯、実店舗に買い物に行くのが難しいシニア世代など、これからもニーズが広がっていく可能性があります。
ECでの構成比が少ないのは、健康食品や医薬品です。これらの商品を注文するのは中高年が多く、ネットよりもテレビの広告や新聞広告、チラシなどからの注文を利用している場合が多いからです。
通販（物販）市場におけるECの構成比（2018年見込）
ECでの取引が少ない商品
EC市場で取引が少ない商品もあります。
生鮮食品は鮮度の問題もあり、やはり実店舗で購入する方がいい商品となりますが、近年食品のカテゴリーについてもEC市場での取引が増加傾向にあります。
EC化で作業効率を上げる
BtoB ECでは、EC化が急速に進んでいるとはいえ、市場規模が約372.7兆円に対してEC化率が35%超ということは、まだ1,000兆円ほどEC化をされていないとも言えます。
BtoB-EC導入済み企業と未導入企業の比率（2018年）
EC化がされていない取引は、電話、対面営業、FAXなどで、従来のやり方をそのまま踏襲しているものです。
「発注データをFAXで10時までに送信する」「〇〇のデータを作成し、取引先にメールで送信」など、効率化を図る必要があると認識しながら、取引先が絡むと非効率でもそのまま改善できないというケースもあります。
そういった非効率な作業を効率化しようとする動きがあり、BtoB-ECを導入している企業が増えています。あなたの企業でも効率化できることはないかを見直し、EC化を検討されてみてはいかがでしょうか？
まとめ
EC市場の全体像について説明をしてきましたが、いかがでしたでしょうか？
「BtoB EC」「BtoC EC」という言葉は知っていたけど、市場規模の計算方法や、ECで取引されている商品の構成比率など知らなかった方も多かったのではないでしょうか。
これからより多くの企業がEC化を導入すれば、無駄な作業が減って、より豊かになるものに時間が使えるようになる日は近いです。
