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ネットショップ経営を成功させるにはコツがある!成功・失敗事例の共通点とは?

ネットショップを開業して成功させるためには、コンセプトの設定や集客活動、サイト分析、マーケティング、広告活動など、あらゆる領域において戦略を練り、実行していかねばなりません。

それにもかかわらず気軽な気持ちで開業したのでは、すぐに失敗してしまい、閉店に追い込まれてしまうことでしょう。

そこで今回は、ネットショップ経営に成功する人と失敗してしまう人の共通点をまとめてみました。

これからネットショップの開業を目指す方や、売り上げが伸び悩んでいるオーナーの方はぜひ参考にしてください。

【6ステップ】ネットショップ開業までの手順

まずは、個人でネットショップを開業するための手順を6ステップに分けてご紹介します。

様々な行程がありますので、時間に余裕を持って取り組んでいきましょう。

商品・コンセプトの決定

まずは、ネットショップで販売する商品とショップのコンセプトを決定します。

「商品はともかく、ショップのコンセプトって必要?」って思った方はいませんか?

ネットショップのコンセプトは、ショップ運営の核となる重要な要素です。

もしコンセプトがなければ、商品の訴求方法や販売戦略の構築ができず、長期的な売上を望むことができません。

今後の経営を軌道に乗せるためにも、コンセプトの設定はしっかり行いましょう。

コンセプトの具体的な内容は以下の通りです。

  • 商品やサービスの強み
  • 自社ショップで購入するメリット
  • 具体的なターゲット層
  • ペルソナ像

これらのコンセプトをしっかりと定めることで、商品に込めたメッセージを消費者に確実に届けることができ、顧客を獲得しやすくなるのです。

決済方法を決定

次に、決済方法を決定します。ネットショップでは、決済方法が豊富であるほど消費者にとって便利なため、離脱率が低下するだけでなく、成約にもつながりやすくなります。

ネットショップにおける代表的な決済方法は以下の通りです。

  • クレジット決済
  • コンビニ決済
  • キャリア決済
  • 銀行振込
  • 郵便振替
  • 代金引換

売り上げの高いネットショップは、平均して4.8個の決済方法を導入しているという調査もあります。

そのため、少なくとも2~3個の決済方法には対応できるよう準備しておきましょう。

商品を撮影する

ネットショップでは、実店舗のように実際に手に取って商品を見ることができないため、商品写真が非常に重要です。

消費者に商品の情報を正確に伝えつつ、「欲しい」と思わせるような魅力的な写真である必要があります。

写真を撮影する際には、細部を伝える「ディテール写真」や、実際に使ったときの様子がわかる「イメージ写真」の2種類を用意すると、消費者にとってわかりやすく、購入しやすくなります。

また、スマートフォンでも高画質な写真は撮影できますが、商品撮影用のカメラや一眼レフカメラなどを利用すれば、より美しく鮮明な画像を掲載することができます。

梱包資材を用意する

ネットショップでは、商品を販売して終わりではなく、梱包して配送を行わなければなりません。

そのため、ダンボールやクッション材などの梱包資材が必要になります。

また経営が軌道に乗り、一定の売り上げを確保できるようになれば、大量の梱包資材が必要になります。

高品質な資材を安く仕入れることができる問屋や仕入れサイトなどをリサーチしておきましょう。

配送業者を決定する

商品を配送する配送業者も決めなければなりません。

日本国内の代表的な配送業者は以下の3社です。

  • ヤマト運輸
  • 佐川急便
  • 日本郵便

配送業者によって配送料やサービスが異なるため、自社ショップの経営方法にあった業者を選ぶようにしましょう。

商品サイト・ページの作成

最後にネットショップのサイトとその商品ページを作成します。

できるだけ消費者にとって、見やすくわかりやすい商品ページになるよう工夫しましょう。

ショッピングサイトの一般的な商品ページの構成は、以下のようになっています。

  • トップページ
  • カテゴリーページ
  • 商品ページ
  • ユーザーガイドページ
  • 特定商取引法に基づくページ
  • プライバシーポリシー
  • 会社概要
  • ブログページ

作成する際は、お気に入りのネットショップやライバルショップなどを参考にして、その良い点を取り入れたりするのも良いですね。

なお、ショップサイトの構築は自分で行うこともできますが、専門の技術を要したり、高額なコストがかかったりする場合もあるので注意しましょう。

最近では、「BASE」など、決済システムも搭載した無料のネットショップ構築サイトが数多くありますので、初心者の方は利用してみてください。

ネットショップ経営で成功する人の共通点5選

ネットショップ経営で成功する方には「共通点」があります。

この共通点を把握すれば、自然と成功するポイントやパターンが浮かび上がってくるはずです。

さっそくご紹介しましょう。

ネットショップのコンセプトが明確

ネットショップ業界は年々競争が激化し、数え切れないほどのショップが毎日のように開業しています。

そんな中で生き残っていくには、他のショップにはない自社商品の魅力や、自社ショップで買うべき理由といった「コンセプト」を明確に伝える必要があります。

そして、成功するショップほどこのコンセプトが明確であり、他社との差別化を図ることに成功しているのです。

ユーザーのニーズにしっかり寄り添える商品やサービスを提供するためにも、コンセプトをしっかり打ち立てましょう。

ターゲット層にしっかりアピールしている

個人や中小企業のネットショップは、大企業に比べ知名度が劣るため、ターゲット層の絞り込みがとても重要になります。

たとえば、ダイエット食品を扱う場合であれば、幅広い世代に向けて販売するよりも、「産後や更年期による影響で、なかなか体重が落ちない女性向け」のダイエット食品を販売したりする方が、より効果的でしょう。

このようにユーザーを絞り込むことで、より商品に込めたコンセプトを消費者に理解してもらうこともできます。

成功しているネットショップは、ターゲット層をしっかり絞り込み、効果的にアピールしているものです。

安心感や信頼感を与える情報を掲示している

消費者は、素性がわからないネットショップには不安を感じ、購入を避ける傾向にあります。

その点、成功しているネットショップでは、以下のような情報を積極的に提供し、安心感や信頼感を与えています。

【電話番号】
ある調査によると、トップページや商品ページに電話番号を掲載しているショップは、掲載していないショップに比べ2倍以上の売り上げがあると言われています。

【顔写真】
トップページや商品ページに店長や生産者、スタッフなどの写真があるショップは、写真がないショップよりも購入率が1.25倍高くなります

【利用ガイド】
商品の注文や決済、配送方法などの情報が詳しく、導線がスムーズであるほど、消費者は購入しやすい傾向にあります

あなたのお店にも以上のような情報を掲載すれば、消費者が抱く疑問や不安を解消できるようになるので、ショップへの安心感や信頼感を高めることができるでしょう。

豊富な商品数

ネットショップでは、商品数と売り上げの額は比例関係にあり、売り上げを伸ばすには商品の豊富な品揃えが必須です。

たとえば「商品数100点未満」のショップを基準にした場合、「商品数100以上1000未満」のショップは売り上げが5倍アップするそうです。

さらに、「商品数1000点以上」のショップは40倍以上の伸びがあると言われています。

そのため、仕入れの強化や企画商品の開発などの努力を重ね、豊富な商品数を常に確保するように心がけましょう。

PDCAサイクルを実行する

PDCAサイクルとは、「Plan(計画)」、「Do(実行)」、「Check(評価)」、「Act(改善)」の4段階の作業を繰り返すことで、客観的に経営を見直し、ビジネス業務を継続的に改善できる方法のことです。

成功しているネットショップは、このPDCAサイクルをスピーディかつ短いサイクルで行っています。

ネットショップ経営で失敗する人の共通点4選

これまでとは反対に、ネットショップ経営で失敗する人の共通点をご紹介します。

リサーチや販売計画が不十分

今やネットショップASPなどを利用すれば、ほんの数クリックで自分のネットショップを開業できる時代になりました。

失敗するネットショップは、このような環境に影響されて「これは簡単だわ」という軽い気持ちで始めている場合が多いです。

しかし、ネットショップに限らず、ビジネスの開業にあたっては、ターゲット層の絞り込みや競合関係のリサーチ、長期的な販売計画などをしっかり確立する必要があります。

このような作業を行わずにいきなりスタートする方は、投下できる販促コストなども算出できずに売り上げが伸び悩み、閉店に追い込まれてしまうのです。

商品の選択ミス

商品の選択ミスも、ネットショップ経営で失敗する大きな理由のひとつです。

なぜなら、販売する商品によって、ネットショップの成功は大きく左右されるからです。

たとえば、粗利益が少ない商品は、大量に売らなければ採算が合わないため、コスト倒れになる可能性があります。

また、リピート率の低い商品は常に新規顧客を獲得しなければならず、膨大な手間やコストがかかってしまいます。

そのため、商品の選択は、以上の事情も加味しつつ慎重に行いましょう。

在庫を大量に抱えてしまう

在庫を抱え過ぎて廃業するネットショップも少なくありません。

たとえば、仕入れ業者の多くは、端数やバラ売りではなく、ロット単位で注文するよう求めてきます。

そのため、経営が軌道に乗らないうちは、在庫を多く抱えがちになります

また、流行の商品を大量に仕入れて在庫を抱えてしまうこともあります。

流行の商品は廃れるのも早いため、売るタイミングを逃してしまうと割引をしても売れ残ってしまうことが度々です。

さらに開店したてのネットショップは信用が低いため、現金による仕入れを要求されることもあります。

そのため資金繰りに困り、閉店に追い込まれてしまうケースも少なくありません。

効果的な集客活動をしていない

ネットショップは、集客のための努力をしなければ誰の目にも止まることがなく、無数にあるショップの中に埋もれてしまいます。

そのため、インターネット上のツールを駆使した集客努力をする必要があります。

たとえば、SEO対策やリスティング広告、YouTubeやInstagram、TwitterなどのSNSやブログの活用といった、ネットの特性を生かした集客です

しかし、失敗するネットショップの多くは集客活動にほとんど時間をかけず、ただ消費者が自分のサイトを訪問してくれるのを待っているだけです。

購入率や客単価をアップする方法

継続的に売り上げをキープするには、購入率や客単価を向上させることが必要です。

ここでは、その方法をご紹介しましょう。

販売方法を工夫して購入率を上げる

まずは販売方法を工夫することで、購入率をアップさせましょう。

消費者が思わず目を留めてしまうのは、多くの人が購入している人気商品や、お得感を感じる商品です。

そのため、人気商品には「売れ筋No.1!」や「店長のいちおし!」など、その人気が伺える文言を掲載すれば、消費者の興味を惹きつけ、売り上げにつながる可能性があります。

また、セール商品やポイントアップ商品、クーポンで購入できる商品など、お得感がある商品を豊富に用意することも、購入率をアップさせる良い方法です

さらに、お試しセットやギフトセット、人気商品の詰め合わせなどのセット商品は、消費者の様々なニーズに対応することができるため、売り上げにつながる可能性が高いでしょう。

思わず注文ボタンを押してしまうようなデザインを

視覚情報量の多いネットショップにとって、サイトのデザインはかなり重要なファクターです。

わかりにくいデザインのネットショップでは、消費者は購入意欲を失ってしまいます。

そのため、デザインを行う際は、以下のようなポイントに注意しましょう。

  • 商品を見つけやすいか
  • 購入までの導線はすっきりしているか
  • 決済方法や送料、配達にかかる日数などが一目でわかるか
  • ボタンやリンクがわかりやすく、クリックしやすいか
  • 人気商品やお買い得商品が一目でわかるか
  • サイトの基本情報にアクセスしやすいか

商品レビューを充実させる

購入者の商品に対する感想や意見である「商品レビュー」は、商品の内容やショップの消費者に対する対応などを知ることができます。

この商品レビューを充実させれば、消費者に安心感や信頼感を与えることができるため、購入率のアップにつなげることができます。

リピーターを獲得するには?

ネットショップ経営が軌道に乗り、売り上げが順調にアップしてきたら、リピーターを増やす対策を練って経営の安定化を図りましょう。

ここでは、リピーター獲得の具体的な方法をご紹介します。

サンキューメール

商品を購入してくれた顧客に対しては、必ず感謝の気持ちを込めたサンキューメールを送付しましょう。

その際、「商品の使用感はいかがですか」「何かトラブルはございませんか」などのフォローアップを行うことで、顧客の満足度が上がり、再来店につながる可能性があります。

また、商品の感想を書いてくれた顧客にクーポンなどをプレゼントすれば、より再来店を促すことができます。

メルマガの配信

一度に多くの顧客に情報を伝えられるメルマガは、リピーターを獲得する上で効果的な方法です。

また、既存の商品紹介だけでなく、セール情報や新商品の先行予約など、お得な特典を数多く配信することで、より高いリピート率が期待できます。

SNSの活用

リピーターの獲得には、Twitter、Facebook、InstagramなどのSNSアカウントを開設して、新作商品の情報やタイムセールなど、自社ショップの情報を発信するのも良い方法です。

また、SNSに自社サイトのリンクを貼って誘導すれば、リピート率の上昇も見込めます。

さらに、SNSでは顧客と直接コミュニケーションができるため、日常的なつながりを持つことで信頼関係を築き、再来店を促すこともできます。

ブログの活用

SNSだけでなく、ブログを活用することでリピーター獲得につなげることもできます。

ブログにおいて、詳しい商品情報や商品の開発秘話、暮らしに役立つ使い方など、より興味深い内容を定期的に発信し顧客をファン化できれば、再度ショップを訪問してもらえる可能性が出てきます。

ネットショップ経営を成功させるにはあらゆる努力が必要

今回は、ネットショップ運営に成功・失敗したショップの共通点をご紹介しましたが、いかがでしたか?

ネットショップ経営を成功させるためには、コンセプト設定や集客活動、サイト分析、マーケティング、広告活動など、あらゆる点において戦略を練り、努力しなければなりません。

成功した方の多くは、これらの努力を絶え間なく行っているのです。

これからネットショップの開業を目指す方は、今回ご紹介した「成功した方の共通点」だけでなく、「失敗してしまった方の共通点」もぜひ参考にしてみてください。

きっと経営のコツが見えてくるはずですよ。

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