物販

もう悩まない! あなたのECサイトの売上アップ術を大公開

「思うようにECサイトの売上が上がらない」とお悩みのあなた。その原因がどこにあるか知りたくはないですか?

原因が明確になってこそ、どのようにサイトを改善していけばよいのかの見当もつくというものです。

この記事では、あなたのECサイトの売上をアップするために必要な方策についてご紹介します。数字を見直すだけでなく、技術的なことにもチャレンジしつつ、あなたのECサイトを改善していきましょう。

ECサイトの改善で売上アップの流れを作ろう!

「ECサイトの売上が思うように伸びていかない」
「このままではいけないのはわかっているが、どこが悪いのかがわからない」
「悪い点を見つけ出す方法もわからない」

これでは前へ進めません。こんな場合は、まずは課題を整理することから始めましょう。

ECサイトの課題を解決するには、数字を正確に把握すべし

上の画像は、さまざまな入り口から顧客がECサイトを訪れ、商品の購入に至るまでの流れを表したものです。ここに具体的な数字を入れていってみましょう。そうすれば、どの入り口から何人の顧客が入ってきて、どのポイントでどのような数字になるかがわかります。このような数字を具体的に把握することが大切です。

この数字を把握できたら、改善ポイントは自然に見えてきます。「当てにならない勘」に頼るよりも、「嘘をつかない数字」をしっかり認識することから始めましょう。

数字が正確に把握できない時は?

「表の意味と重要性は理解できたけれど、どういうふうに数字を入れていいかがわからない」

そんな人は、現在、その数字を正確に把握できる手段を持っていないのかもしれません。でも大丈夫です。数字を持たない今までだってそれなりにやってこられたのですから、今後正確な数字を知れば、さらに売上アップが目指せるはずです!

数字を的確に把握するためには?

ここで、「Googleアナクリティクス」という無料のサイト分析ツールをご紹介しておきます。このツールを使えば、次のようなことがわかります。

・顧客はどんなキーワードでECサイトに入ってきているか。
・顧客は寄り道せずにECサイトにたどりつけているのか。
・顧客はECサイトのどこで何%ぐらい離脱しているか。

また、ECサイトのページごとの訪問者数もわかりますので、以下のページのうち訴求力が弱いページがどれなのかもわかります。

・トップページ
・商品案内ページ
・会員登録ページ
・キャンペーンページ
・カートのページ

「売上方程式」を知り、ECサイトを改善しよう

「何でもいいからとにかく売上を上げたい!」

これは、ECサイトを運営している人なら誰しもが望むことでしょう。けれども、「何でもいいから」ではダメなのです。「急がば回れ」です。ここで落ち着いて立ち止まって、売上を構成する各要素について冷静に考えてみることにしましょう。

まずは、ECサイトで基本となる「売上方程式」について見てみます。

(ECサイトの売上)=(アクセス数)×(購入率)×(客単価)

例えば、ECサイトの月間アクセス数が10万で購入率が3%、客単価が2,000円の場合だと、月間売上は600万円になります。

どの数字が重要? 「アクセス数」「購入率」「客単価」

売上を上げるためには、「アクセス数」「購入率」「客単価」のうち少なくともどれか1つでも数字をアップさせればいいのです。と、口で言うのは簡単ですが、ではどこから手をつけていくのが正解でしょうか? 順番に説明します。

・ECサイトの立ち上げ当初はアクセス数を増やそう

初めのうちは、ECサイトの存在自体を認知してもらわないことには話になりません。アクセス数が10倍になれば、あとの2つの数字が変わらなくても売上は10倍になります。

・ページデザインに趣向を凝らし、購入率を上げよう

アクセス数が変わらなくても、購入率を3倍に上げられれば、もちろん売上も3倍です。

・固定客を増やし、客単価をアップさせよう

一般的にリピート客ほど客単価は上がります。リピーターを増やすためには、商品自体の魅力を上げると同時にサービス面を充実させることが必要です。「顧客満足度」が高ければ高いほど客単価も上がる傾向にあるからです。

集客の王道「リスティング広告」の基本

リスティング広告で気をつけるべき点は、ビッグキーワードに囚われないということです。検索数は少なくても低コストなキーワードをていねいに扱い、取りこぼさないようにすることが大切です。

キーワードのマッチタイプに注意!

ご自身でキーワード検索する際、「完全一致」「フレーズ一致」「部分一致」「絞り込み部分一致」などという語を目にされたことがあるでしょう。キーワードに入札する時は、これらのどのマッチタイプでするかによってコストと結果が大きく変わってきます。キーワードに興味を持つ人に広く浅くアピールしたいのか、それとも、この段階で幅を狭めることによってコストを下げ、そのかわり購買率を上げたいのか。それは商品の種類によっても変わってくることでしょう。

まずは、これらの各マッチタイプの違いを知り、ムダな入札にコストをかけないようにするという意識を持ってください。

広告文との連動性に注意!

あるキーワードに入札したら、そのワードは必ず広告の文章の中に挿入しましょう。そうすれば、顧客にクリックされやすくなります。

「クリックされやすい」=「キーワードの品質が向上する」=「クリック単価が低くなる」ということが言えます。広告の文章とキーワードを連動させることに注意を払いましょう。

リンク先との整合性に注意!

例えば、顧客がECサイトで「洋服を買いたい!」となった場合、「何でもいいから洋服を買いたい」と思っている人は少数派でしょう。大抵は「明るい色のトップスが欲しい」とか「カジュアルなボトムスが欲しい」などといった具体的なイメージとともに「洋服を買いたい」と思っているものです。そんな時、顧客が検索するキーワードは、前者であれば「トップス」「明るめ」「カラー」などとなるはずです。そうであれば、そのリンク先はECサイトのトップページではなく「トップス」のページにするべきですね。

細かいことですが、顧客が検索した際に最短で目的のページが表示されるようにしておくことは大切なことです。

時間帯と曜日ごとの配信設定に注意!

顧客がECサイトを通じてお買い物をする時、購入率が高くなる曜日や時間帯というものが存在します。同じお金をかけるのなら、購買率が高い日時に入札する方がお得です。そこで、Yahoo!やGoogleにある入札自動調整機能を使っていきましょう。使えるものは何でも使って、最大限にパフォーマンスを上げる努力が大事です。

カゴ落ち対策は欠かせない!

「カゴ落ち」とは、顧客が商品をショッピングカートに入れたまま何らかの理由により放置し、結局購買に至らないことを指します。「カゴ落ち」となってしまう原因には、次のようなものが考えられます。

1.買い物の途中で電話や来客があったために、そのままになってしまった。
2.買い物の途中でアンケートへの記入などを求められ、面倒になってしまった。
3.買い物の途中でサイトに不具合が起こり、購入完了画面に進めなくなってしまった。

これらのうち2と3に関してはサイトを改善することで「カゴ落ち」率を下げることができるでしょう。

1については不可抗力ですが、カゴ落ち対策ツールを導入すればカゴ落ち率は下げられます。カゴ落ち対策ツールとは、顧客にメールで「こちらの商品がショッピングカートに入ったままになっていますよ」と一定の時間おきに知らせる機能です。このツールを使えば、カゴ落ち状態から顧客が戻ってきてくれる可能性が高まります。

優良な定期商品を提供しよう

ECサイトにとって商品の定期購入は、売上の安定につながるありがたいものです。反面、顧客からすると定期的に自動で支払いが発生することから、少々重荷に感じる契約でもあります。顧客から見たこの「重荷」を「いちいち注文しなくても自動的に商品が届く便利さ」とプラスに受け取ってもらうためには、次のような努力が必須です。

・無料の試供品をプレゼントする
・試供品を受け取ってくれた人へ値引きしてあげる
・定期コースのほうが割安なことをアピールする

手書きのメッセージを商品に添えよう

通販で注文した品物が届いた時に、手書きのメッセージが添えられているのを見たことがある人も多いはずです。こういうものを見ると、何となくホッとするのは人の常でしょう。ショップのスタッフさんが身近に感じられ、温かい気持ちにもなりますよね。「前回に続いて今回もご注文ありがとうございます。前回のお品の調子はいかがでしょうか?」などと書かれていると、しっかりしたケアを受けているという気持ちになります。

このような手書きのメッセージを添えることは、サイト側からすれば余分な負担とも言えますが、手間をかけただけ顧客の心に響くことでしょう。サイトに登場するキャラクターの生イラストなどが添えられていたら「おおっ!」と思わせる効果大です。

このようにサイトと手書きのメッセージをリンクさせることも非常に効果的だと言えます。

高ロイヤリティユーザーを獲得しよう

「ロイヤリティ」とは、もともと「忠誠心」という意味の言葉です。そして、「ロイヤリティの高い顧客」といえば、商品に対して高い愛着や信頼を持ってくれているユーザーのことです。

このような顧客を獲得し囲い込むためには、SNSの活用が効果的です。メルマガは一方的に送信されてくるので「ゴミ箱」に直行されやすいのに対し、SNSならそうなりません。ユーザーにとって自然な形で商品情報を受け取れるので、受け入れてくれる可能性が高くなるのです。

顧客のリピート化がなぜ大切なのか?

さて、それではなぜこのように「顧客の購買行動をリピート化させる」「リピート率を上げる」ことが重要なのでしょうか?

答えは、大きく分けて2つあります。

リピート対策は新規よりも低コスト・高利益

1つ目は、新規顧客の獲得と比べて、リピート対策の方がコストが低いからです。あなたが扱っている商品のことやあなたのショップについてまったく知らなかった人に「気にとめて」もらい「買ってみようかな?」と思ってもらい実際に購入してもらう……ここまでに費やすエネルギーコストが膨大なものであることはわかりますね。

つまり、仮に新規顧客Aさんとリピート顧客Bさんが同じ値段の同じ商品を購入したとすると、Bさんが買ってくれる場合の方が効率的ということです。

「0から1」よりも「1から2」の方が優位

2つ目は、新規顧客よりもリピーターからの方が売上を上げやすいということがあります。何事もそうですが、「0から1」と「1から2」、または「0から1」と「2から3」「3から4」を比較した場合、圧倒的にハードルが高いのは「0から1」なのです。人間は未知のものに向かって踏み出すことには勇気がいりますが、既知のものに対しては「安心感」や「成功体験」があるので比較的気楽になれるからです。

要するに、あなたのECサイトですでに1回でもお買い物をしてくれた人は、2回、3回とお買い物をしてくれる確率が高いということです。1回もお買い物をしてくれたことがない人と比べたら、その差は何十倍、何百倍になるかもしれません。ですから、1回でもお買い物をしてくれた顧客は大切にしなければなりませんし、商品自体への満足度とともにサービスへの満足度も上げていかなければならないのです。

いかにしてECサイトの客単価を上げるか?

ECサイトの売上をアップさせる方程式の中で、ここまでは「アクセス数」と「購入率」を上げる方法についてお伝えしてきました。

それでは、最後に「客単価」を上げる方法についても一言加えておきます。

「クロスセル」「アップセル」を実現しよう

実は、売上方程式の要素のうち、この「客単価」をアップさせるのが一番難しいところです。

そこで、商品を販売する際は、常に以下の2つの方策を意識しておきましょう。特に、アップセルにつながるような対策が重要です。

・「クロスセル」→もう1品、お買い物商品を追加してもらうこと。
・「アップセル」→同一カテゴリーの商品で、もう少し単価の高い商品を購入してもらうこと

取り組めるものから手をつけていこう

ECサイトの売上アップを目指す方法にはさまざまありますが、一度に複数の手段を試す必要はありません。複数を同時に試してしまうと、よい結果が出たとしても、どの方法のおかげなのかが分からなくなってしまうからです。

そこで、まずは取り組みやすそうな手段、気になった手段から始めてみましょう。

とにかく、アクティブに、かつアグレッシブに改善を図ろうとする姿勢を持つ、これこそがサイトの売上アップには何より大切です。

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