ビジネスするからには、より多くの売上を狙いたいものです。安定的に事業を続けるためには戦略が必要不可欠です。何よりも大切なことは新しいお客様をどんどん獲得し、リピーターを作ることです。
そこで、今回は売上アップのための施策についてまとめました。
売上アップには公式がある！
営業方法に打開策を見出せない、何をすれば良いのか分からない、Webサイトの見直しをすることが売上アップにつながるのか不安で前に進めないなど、ビジネスには様々な悩みが尽きません。
売上を上げるためにどのような施策が必要なのでしょうか。
同じことの繰り返しになっていませんか？
市場環境に合わせた営業を考えても、それが上手くいくとは限りません。新しい方法を試すには具体的な予算やメリットデメリットをとことん洗い出す必要があります。不十分な方針では会社を大きくしていくことはできません。どの程度の売上が見込めるのかを突き詰めて検討しなければならないのです。
新しい方法を実際に試せなかったのはなぜでしょうか。思っていたよりも見込める売り上げが少なかったから？本当に効果を得られるか不安になったから？いろいろな理由があるにせよ、同じことの繰り返しになってはいませんか。新しい方法を思い付いてもお蔵入りになってしまい、何度も提案を繰り返している状態。これでは進歩がありません。
スモールスタートは必ずしも良いとは限らない
どこの会社も同じようなもので、リスクを負いたくないという思いからスモールスタートになりがちです。人はどうしてもリスクを考えます。
もし失敗してしまったらその損害は誰がカバーしてくれるのでしょうか。結局はできる範囲からスタートするように仕向けられているのです。
しかし本当にそれで良いのか一度考えてみて下さい。やりたいことが決まっているのならスモールスタートでも問題はありません。
やりたいことが不明確で、売上拡大だけを漠然と狙ってはいませんか。ここを改善すれば、同じことの繰り返しから抜け出すことができます。
売上拡大の公式
実は「売上拡大の公式」というものがあります。「商談件数のアップ×受注確率のアップ×商談単価のアップ＝売上拡大」です。売上を上げるためには、ここを増加させる取り組みが必要なのです。
例えば受注確率アップには、今の受注確率が何％なのか割り出し、何％まで高めたいのかという目標を決めます。目標を決めたらお客様とのコンタクトをどのように変化させたいのか考え、そのために使う商談ツールは何なのか、ＳＦＡのどんな機能を使うのかを整理します。
ここまで組み立てて初めて、具体的な打開策を見付けることができるのです。漠然と望む売上を述べるだけでは進展しません。どのように対策していくかというところに焦点を当てて考えることが大切です。
売上拡大の公式さえ作れば検証もできます。目標に向けて知恵を出す流れを構築すれば施策の成功率も上がります。
店舗の売上を上げるためには
売上はそう簡単には上がりません。売上を上げるために、以下の5つのポイントを押さえましょう。
新しいお客様を作る
店の売上はお客様の数に比例します。既存のお客様＋新規のお客様を足すことができれば、店舗の売上は向上します。現状に満足せず打開策を検討しましょう。
お客様の流出を減らす
店から離れていった流出顧客が増えれば増えるほど売上は減少します。例えば新規オープンのお店では目新しさで多くのお客様が訪れます。
新鮮さが無くなると、お客様は遠のいてしまいます。新規のお客様を逃がさない取り組みが必要です。
仮に優れた接客やサービスをしていても、お客様の引っ越しや商品が必要なくなってしまったことが原因による客離れはどうしようもありません。
その場合でも、流出顧客よりも新規のお客様が上回れば売上のアップを見込むことができます。流出顧客はどの店舗にも存在しますが、常に新規のお客様獲得に向けた取り組みをすることが大切です。
固定客は逃すな
新規のお客様は無限に獲得できるわけではありません。条件は何も変わらないのに、わざわざ隣町のスーパーまで出かけて買い物する人はいないでしょう。店舗から遠いところに住んでいる人はなかなか来店することができません。
長く安定的な売上を得るためには固定客の獲得が必須です。固定客が何度も足を運んでくれるような店舗づくりを心がけることが大切です。
いつも来てくれていた固定客の姿が見えなくなった時は要注意です。店に重要な改善点が隠れていることがあります。
サービスや接客の質が低下している状態であれば放置すればするほど取り返しのつかない状況になります。特に個人経営なら少しの固定客の流出で命取りになります。常に目を配るようにしておきましょう。
お客様の単価を上げる
その次はお客様の単価を上げることが重要になります。より多くの売上を獲得するにはより多くの商品を買ってもらう必要があります。新商品や話題になっているものを取り扱うと効果的でしょう。「ついで買い」してもらえるように関連商品を置くことも一つの方法です。
お客様は来店する店によってお金を持ち歩きます。行き先がコンビニかブランド店かによっても所持金は異なりますし、大抵は買うものよりも多めの金額を持って行きます。そのためコンビニにブランド品が置いてあっても買うことはありません。
店にある商品の価格帯や雰囲気に合わせた金額のものを置かなければ、お客様は目的以外のものは購入しないでしょう。
値上げする場合は高すぎてはいけません。慎重に検討しましょう。
商品単価の再検討
商品の単価さえ上げれば必ずしも売上アップにつながるとは限りません。売れなければ意味がないのです。お客様が流れて行ってしまうリスクも考えられます。
逆に値下げをすれば良いとも限りません。客単価が下がってしまい、結果的に薄利多売になってしまいます。どういった形態で売りたいのかを前提に考え、慎重に検討するようにしましょう。
品質を向上させたことによる値上げであれば、キャンペーンを開催することでお客様に品質をアピールすることができます。営業努力による値下げでも同じようにアピールが必要です。アピールにより売上につなげていくことでお客様の信頼を勝ち取りましょう。
3つのポイントで売上アップ
売上アップには様々な方法があります。大きく分けて3つのポイントを頭に入れておきましょう。
売上の構造について考える
売上はお客様数の増加かお客様単価の増加で上がります。ここを詳しく見ていきましょう。
＜売上の構造式＞
※離反顧客・・・以前に商品などの購入履歴はあるが、一定期間利用が無いお客様のことを言います。
お客様数の増加は新規のお客様を増やすこと、既存のお客様を維持すること、離反顧客を減らすことで解決できます。
お客様単価の増加は来店数を上げること、１回当たりの購入数を増やすこと、商品単価を上げることで解決できます。
まずは売上構造を分解して考えると何をすれば良いのかが見えてきます。
課題は何か考える
お客様数の増加かお客様単価の増加さえ叶えば売上は上がりますが、全てに対策をするのは時間がもったいないです。どこを一番重要視するかを考える必要があります。ここが課題となります。
例えば固定客につながらない場合は「既存のお客様を維持すること」が課題です。単価の安い物は、売れるが他商品は売れない場合には「商品単価を上げること」が課題です。
もし具体的な課題が無ければ、お客様を購買回数と最新購買日でグループ化してみましょう。どのグループに焦点を当てて対策するべきか考えましょう。
課題への対策を考える
次に対策を考えましょう。
＜売上アップの方程式＞
この方程式さえ頭に入れておけば、必要な施策が見えてきます。まずは目標を考え、問題点を見付けます。目標のためにどのような施策を打ち出すか検討すれば、具体的な解決策を見付けることができます。
売上アップにつながるアイデア
具体的に8つのポイントに絞って考えてみましょう。
店独自の強みが必要
あなたの店の強みは何でしょうか。店によって特徴はありますが、特に強みを持つことはお客様の獲得に有利です。多店舗と差をつけるためにも、ターゲットの需要に合わせた強みを作る必要があります。
店の長所を考えてみましょう。場所も一つの要素です。立地の良い場所や人通りの多いところに店を構えていることは立派な長所です。店独自の長所が強みとなります。
さらに、その強みがお客様にとってもメリットであることが重要です。強みはどんどんアピールしましょう。キャッチコピーも効果的です。
お客様の声を取り入れる
口コミは店の評価です。お客様にアンケートを書いてもらう方法もあります。悪い意見が見付かれば、場合によっては対策も必要です。意見を経営に反映させることで、信頼感を勝ち取ることができます。
マンネリ化させない
マンネリ化は大敵です。セールやキャンペーンを開催することや商品の見直し、スタッフの教育も時には必要です。
いつも同じといった店は安心感にはつながるのですが、目新しさを求めたお客様の減少につながることもあります。
配置やポップアップの改善も検討しましょう。
接客態度はとても大切
接客態度は店の印象に大きく関わります。接客態度の悪い店には商品価値が高くてもリピートすることはありません。逆の言い方をすれば、どんなに良い商品を仕入れても接客態度に問題があれば全て台無しです。
固定客の獲得には接客態度に力を入れる必要があります。対面での接客態度だけではなく、電話やメール対応も指導するようにしましょう。
お客様は限定商品に弱い
限定品と言うだけでたくさん売れることもあります。季節限定やご当地限定のものがあるなら、どんどんアピールしましょう。数量限定や店舗限定のオリジナルなものにも、魅力を感じやすいです。
スタンプカードやポイントカードの有効活用
固定客になると得られるメリットがある仕組みは効果的です。スタンプカードやポイントカードは多くの人が利用します。
割引やプレゼントといった特典を用意すれば、本来であれば購入につながらなかった商品が売れることもあります。人は特典に弱いものです。
新規のお客様獲得へ
売上向上には新規のお客様獲得が一番のキーポイントです。新規オープンであればそれだけで話題を呼び自然と集客につなげることができますが、既存の店舗ではそうはいきません。そのための対策として初回限定サービスや初回クーポンなど、新規のお客様向けの対策が必要となります。
スマホが普及した現代ではアプリのダウンロードも効果的です。アプリのダウンロードだけで何か特典を付けるなどのサービスを考えれば固定客にもつながる可能性があります。口コミ投稿で特典を付けるといった対策をとれば、それを読んだ新たなお客様が店舗へ足を運んでくれることもあります。
費用削減と効率化
売上を上げるには経費削減も視野に入れる必要があります。かかる費用が少なければ少ないほど手元に残る利益は多くなります。
備品代や人件費などの固定費と、仕入れや材料費などの変動費をより抑えることができれば売上アップにつながります。固定費は既に契約している内容の見直しが有効ですし、変動費は普段の節約から大幅にコスト削減を望めます。従業員が徹底して意識できるような指導が必要です。
既に流れが決まっている作業については更に効率化させることで時間を有効に活用できます。余裕ができた時間で新たな対策を生み出すことができ、より多くの利益を望める可能性があります。
成功例を取り入れて売上につなげる
売上アップを望んでいても、具体的な施策まで辿り着くことができない人は多くいます。広告やCM、テレアポ、DM、チラシ、メルマガは一般的な宣伝ツールです。
時代と共に販売促進方法は多種多様なものが登場しています。コンテンツマーケティングやO2O、ターゲティング広告などのWebツールを使うこともできます。ここでは、最も効率のいい販売促進ツールについて考えてみましょう。
メール施策で費用対効果100倍！？
メールでの販売促進は昔からある方法です。淡々と決められた日に送るだけではなく、アレンジを加えることで売上アップにつながります。迷惑メールも多く、内容のないメールではお客様は飽きてしまいます。お客様にとって必要な情報を、お客様が必要なタイミングに合わせて配信することができれば興味を持ってもらえます。
ただやみくもにメールを送るだけではなく、お客様をグループ分けして、その層に合った情報を配信することはとても効果的です。例えば毎週決まった曜日に送られるメールのURLをクリックすればポイントがもらえるといった特典付きメールに変えることもオススメです。こうすることによってお客様は普段から情報の取り逃しが無いか他のメールも読んでくれるようになるかもしれません。
＜メール件名とメール本文の分類＞
メールの配信時間も重要です。昼休憩や仕事終わりなど、多くの人にメールを読んでもらえそうな時間帯を狙って配信することで効率のいい販売促進が望めます。ある企業では、この方法で費用対効果100倍になったという驚異的な実績を残しています。
売上アップにはお客様の分類分けと特典が大切
売上アップを望むには他の企業と同じことをしていては意味がありません。特別感を出すことでお客様の心を掴みやすくなります。固定客が付いたからと言って長期的な売上につながるとは限りません。
常にお客様が他の企業に奪われてしまうかもしれないと言った危機感を抱きながら営業していくべきです。まずはお客様を分類分けしてみましょう。
分類化ができたら後はお客様に合わせたメールパターンを作りましょう。最初に作ってしまえば後はメールを送るだけです。
クーポンをメール配信する場合、お客様ごとに異なるおすすめ商品を一緒に送ることで購入されやすくなります。配信タイミングを自動設定しておけばわざわざ一通ずつ送らなくても作業の効率化が望めます。多くのお客様がいる場合には特に効果的な方法と言えます。
新着商品を毎日タイムリーにお知らせするメールも効果的です。人気の商品や再入荷情報も目を引きます。スマホ画面に合わせたメールデザインも検討すると見やすく、お客様の購買意欲につながります。お客様にとって利用しやすい環境を作ることも一つの方法です。
継続的な売上を作るには
買い忘れを防止する配信メールも効果的です。インターネットショッピングを例にすると、「とりあえず保存」＝「カートに入れる」機能を結び付けている人も多いです。その中には「後で買おうと思っていたけどカートに入れるだけで注文を忘れてしまっていた」という事例も存在します。
そういったお客様向けに「買い忘れはありませんか？」とカートに入れた商品をメールでお知らせするのです。このように、お客様の記憶を呼び起こすような個別のメールは特別感を感じ、サービスの良い店だと感じてもらえることができます。
自動的に販売促進するようなツールを作ってしまえばコンピューターが自動で営業をかけてくれるのです。空いた時間で新たな仕組みを考えたり、売上アップの施策を検討することができます。
まとめ
売上アップには施策が大切です。漠然と考えるだけではなく、どの程度の効果が望めるか突き詰めて検討し、確実な売上アップを狙いましょう。
自動での販売促進の仕組みを作ってしまえば代わりに営業してもらえます。利益が望める方法が分かれば、何もしなくても大きな利益を望むことができます。
新規のお客様から固定客まで幅広く大切にできる店はお客様から長く愛されます。安定的な収入を得るために効率の良い仕組みを考えましょう。
