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販売計画書(事業計画書)の作成に活用できるテンプレート

販売計画書は、企業や個人が事業計画を立てる上で最も重要な要素のひとつです。特に、これから起業される方にとっては事業の成功を左右するエレメントにもなるため、じっくりと検討しながら作成する必要があります。

この記事では、販売計画書を含む事業計画書とはどのようなものかを解説し、販売計画書および事業計画書を作成するために役立つテンプレートをご紹介いたします。

販売計画書を含む事業計画書とは

一般的に、販売計画書は企業や個人が作成する「事業計画書」に含まれています。まずは、事業を進めていく上で重要な「事業計画書」について解説します。

事業計画書は資金調達に重要な書類

個人が起業しよう、または企業が新しいビジネスを始めようとする時、外部からの融資が必要な場合があります。例えば、ベンチャー企業は、ベンチャーキャピタルという機関から新しい事業に必要な資金を融資してもらえます。

しかし、新しいことを始めようとしている企業ならどんな機関からでも融資してもらえるというわけではありません。融資してもらうには、きちんとした事業計画書を作成してベンチャーキャピタルなどの融資機関を説得する必要があります。

また、事業計画書は資金調達のための重要な書類というだけではなく、自社が行おうとしている新しいビジネスを客観的に見直すツールにもなります。

事業計画書の作成にはテンプレートも使用できる

事業計画書が重要なものであることは間違いありません。しかし、事業計画書を初めて作成する場合、「どうやって作ればいいんだろう」と悩んでしまう方もいらっしゃることでしょう。販売計画書を含め、事業計画書には「こう書かなければならない」といった定型のテンプレートはありません。

しかし、金融機関によっては書きやすい専用のテンプレートが用意されている場合もあります。その場合はテンプレートを利用して事業計画書を作成していくとスムーズです。また、販売計画書や事業計画書の内容によってはボリュームも様々です。記載すべき内容のボリュームに合わせてテンプレートを選択して上手く作成していきましょう。

事業計画書は社内でも重要な役割を果たす

テンプレートを利用して販売計画書や事業計画書を作成していくと、どうしても単調な事務作業になりがちです。しかし、販売計画書を含む事業計画書は、自分のビジネスを見つめ直し、自社の経営資源をどのように成長させていくかの方向性を定めるのに重要な役割を果たします。

そのため、数値を入力する際も「本当にこれでよいのか」と自問自答しながら作成していきましょう。事業計画書をしっかりと考えながら作成しておくと、金融機関等にプレゼンする際も説得力を持たせられるようになります。

また、社内向けに販売計画書および事業計画書を作成し社員と共有すれば、社員の間に連帯感も生まれるでしょう。

販売計画書は目標設定の明確化に重要

事業計画書に含まれている販売計画書には、売上の設定も含まれています。売上を設定しておくことで、その売上を達成するためにどのような計画を立てればよいかを検討できるようになります。

例えば、どの商品を原価いくらで仕入れて、どれくらいの値段で何人に売れば、目標の売上を達成できるかが計算できます。

販売計画書を作成するためには様々な要素がかかわってくるので、計画と要素を一つ一つ検証していくのが最善の方法です。しかし、細かい検証を重ねていくのはかなりの労力が必要です。

そんな時は売上を設定した販売計画書に基づいて目標達成のためにどのようなことをするべきか洗い出していくと、比較的容易に今すべきことが見えてきます。

販売計画書を含む事業計画書の作成手順

販売計画書を含む事業計画書を作成するためには、金融機関が用意しているテンプレートを利用すれば便利です。ただ、事業の内容によっては適切なテンプレートが見つからない場合もあります。

どのような事業計画書を作成する上でも、作成手順を知っておけばスムーズに進めていけるでしょう。ここからは、販売計画書および事業計画書を作成する手順を解説します。

事業の紹介文を記載する

事業計画書では、まず自社がどのような事業を行っているかを分かりやすく説明します。会社の自己紹介文を書くようなイメージで、業種や経営方針を含めて記載していきましょう。

ポイントは、その業種に詳しくない人でも分かりやすい紹介文にすることです。難しい専門用語を並べるのは避けて、シンプルな文章を心がけましょう。会社概要については、インターネット上にテンプレートも多数用意されています。

テンプレートを利用して分かりやすい文章を作成し、完成したら事業について詳しくない人に一度読んでもらいましょう。

企業の現状を紹介する

次に記載するのが、会社の今の状態を紹介する現状分析です。これから販売しようとしている商品の過去数年間の需要や、今後数年間の需要予測を記載します。需要予測については、公的資料や統計会社などが公開しているデータに基づいて作成します。

そして、ターゲットはどのような人であるか等、カスタマー調査結果の記載も必要です。ターゲットとなる顧客を設定しておくことで、どのような販売促進戦略を打ち出せばよいかが明確になります。カスタマー調査については、Webアンケートやインタビューを実施すると良いでしょう。

さらに、ライバル店の調査も重要です。ライバル店がどのような商品を、どのような顧客に対して、どのように販売しているかを調査します。ライバル店については、同業者としての視点だけではなく、純粋に顧客視点でも調査するのがおすすめです。顧客目線でライバル店を調査すると、商品販売に必要な要素も見つけられるというメリットもあります。

課題を明確にする

販売計画書を作成するためには、課題を明確にする必要があります。先ほどのライバル店の調査により顧客が何を求めているかが分かれば、顧客のニーズに合わせて商品の販売方法を決定できます。

例えば、顧客の動きに合わせた商品の陳列・レイアウトや広告の出し方など、次に考えるべき課題が見えてくるでしょう。

さらに、過去に行った販売計画を見直すのも効果的です。何をどうすれば販売促進に効果があったかなど、その時の課題と解決策を見ていきましょう。過去に実施した販売計画の効果も今回の販売計画書の作成に加えると、説得力ある事業計画書が完成します。

目標設定のための要素を掘り起こす

課題が明確化できたら、次はその課題をクリアするための目標を定めなければなりません。例えば「販売促進」のために目標を立てるとします。この場合、「販売促進」といっても、どのような製品をどんな顧客に対して販売促進するのかがまだ見えていないことがあるでしょう。

まずは、「販売促進」について掘り起こしていきます。新製品を販売するから、お試しに購入してもらうための販売促進もあれば、新規顧客獲得のための販売促進もあるでしょう。さらに、休眠客に再度アプローチする販売促進もあります。

「販売促進」の種類によって、やるべきことや目標設定が異なってきます。まずは目標を定めるための要素を掘り起こしていきましょう。

具体的な目標設定を行う

次に行うのが目標設定です。目標は、数値で設定すると明確になります。例えば、新規顧客の獲得を目的とするなら、「10月までに新規顧客を100名以上獲得する」という風に具体的な数値を盛り込んでいきます。

販売計画書に目標を記載する場合は、具体的な数値をグラフ化しておくと見やすくなります。

ターゲットを明確化する

ターゲットを具体化しておくことも重要です。顧客と一口に言っても、年齢、性別、職業など様々な要素をもつ顧客がいることを忘れてはいけません。

これらの要素を掛け合わせて、商品やサービスを販売するための最適な市場を決定しましょう。また、自社の特徴や得意分野なども組み合わせるとスムーズに市場が見つけられます。

プレゼンテーションにも重要なテーマ設定

販売計画書を含む事業計画書に基づいてプレゼンする場合、説得力をアップさせる効果が高いのが具体的なテーマ設定です。

テーマ設定とは、ターゲットとなる顧客が求めていること(ニーズ)と自社の持つ商品やサービスがマッチするポイントを見つけることです。

具体的には、自社の商品やサービスがどんな人に必要なものかを考え、その人がどのようなライフスタイルで、どのような悩みを持っているかを深堀りします。そして、その人たちの悩みを解決するための商品・サービスと、それらの販売促進方法を考えます。

このテーマ設定をより具体的にプレゼンテーションできれば、相手を説得させられる可能性が高くなり、社内でも今やるべきことが明確化できます。

販売計画書は具体的な数値を用いる

販売計画書に自社の販売計画を記載する場合、年間の販売促進企画表も含める場合が多いです。年間の販売促進企画表には、国内での行事やイベントの他、販売活動を行う地域の特性も考慮する必要があります。

また、年間の販売促進企画表の作成にはポイントもあります。今年度の売上目標を設定したら、前年度の売上との差を明確にしておきます。もしも前年度よりも高い売上目標を設定しているなら、具体的にどのように販売促進を行うかも明確にし、販売促進に必要な予算も具体的な数値で加えておきましょう。

営業戦略を盛り込む

営業戦略も事業計画書に盛り込んでおきます。どのような属性を持つ顧客に対して、どのようなアプローチでビジネスを進めて商品やサービスを販売するかを具体的に記載します。数値も用いて具体的に記載することで、社内でも改めて戦略を見直すことができるでしょう。

当たり前ですが、営業戦略には自社が実行可能な内容を記載しましょう。商品の販売ルートや顧客への宣伝方法など、実行可能な計画を第三者にも分かりやすく書くことが重要です。

売上計画を作成する

販売計画書には根拠となる数字を示すのがポイントです。半年あるいは1年の売上計画を作成し、顧客数を仮定して売上および利益を見積もりましょう。しかし、どのようなビジネスにおいても、最初から上手くいくことはほとんどありません。

事業計画書には販売計画の他、資金不足に陥った時にこれをカバーする方法もきちんと盛り込んでおく必要があります。また、資金調達後の返済計画も組み立てておきましょう。

初期費用・人件費を見積もり

新しいビジネスを行う際は、デスクやパソコンなど新しい家具や機材が必要となる場合が多くなります。事業計画書には、ビジネスを始めるにあたって必要な初期費用も記載しておきましょう。

商品やサービスを販売するために新しいスタッフを雇う場合は、人件費も見積もっておく必要があります。

販売計画書および事業計画書作成のポイント

販売計画書を含む事業計画書は、自社の事業について詳しくない金融機関の担当者に分かりやすく事業内容を説明しなければなりません。ここからは、説得力ある事業計画書を作成するために必要なポイントを解説します。

融資金額やその根拠を明確にする

事業計画書で一番重要なのは、「どれくらいの期間でいくらの利益が出るか」を具体的に提示することです。先ほどご紹介した目標設定やテーマ設定も含めて解説し、どれくらい融資して欲しいか、また、どうしてこの金額を見積もったのかを説明しましょう。

熱い想いは根拠となる数値と併せて用いる

販売計画書や事業計画書の内容をプレゼンテーションする場合、その事業に対する熱い想いをしっかり伝えることが非常に重要です。しかし、その想いも根拠となる数値がなければ受け止めてもらうのは難しいでしょう。

具体的な数値や分かりやすいグラフを用いて、事業や商品に詳しくない人でも販売計画をイメージできるようなプレゼンテーションを行うことが大切です。

販売計画書および事業計画書のテンプレート

販売計画書を含む事業計画書には、金融機関がテンプレートを作成しています。どのように作成すればよいか悩んだときは、テンプレートを活用しましょう。

日本政策金融公庫のテンプレート

日本政策金融公庫では、国民生活事業として、借入申込書のダウンロードが行えます。その中には商品やサービスの内容について紹介するための「企業概要書」や、中小企業のための「事業計画書」が含まれています。

いずれも記入例のPDFファイルもダウンロードできるので、必要な書類と記入例を併せてダウンロードしましょう。

参考:日本政策金融公庫「借入申込書ダウンロード」

マイクロソフトのテンプレート

マイクロソフトでは、事業計画書のExcelファイルをダウンロードできます。必要な項目に入力していくだけで販売計画書を含む事業計画書を作成できるテンプレートです。Excelファイルなので社内での共有も容易に行えます。

参考:マイクロソフト「事業計画書」

分かりやすい販売計画書および事業計画書を作成しよう

事業計画書は具体的な数値を用いて記載しましょう、とお話しました。しかし、それほど難しく考える必要はありません。自分が今まで行ってきた事業や、これから行っていくビジネスを第3者に分かりやすく伝えることが目的です。

まずは、事業について知らない人にも理解してもらえるように、数字やグラフを用いて分かりやすく作成することを意識しましょう。その場合は、金融機関やマイクロソフトなどが公開しているテンプレートを用いるとスムーズに作成できます。

この記事を参考にしつつ、分かりやすい販売計画書および事業計画書を作成して御社のビジネスに好循環をもたらしていただければ幸いです。

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