物販

商品を売る方法とは?売り上げを伸ばすためのコツをご紹介します!

世の中には、どんな商品でも売ることができるセールスマンがいます。通販番組をただ見ていただけのはずが、気付くと商品を注文していた、なんて話を耳にしたこともあるでしょう。一方で、なかなか売り上げが伸びずに頭を悩ませる方もいます。

なぜ、売れる、売れないの違いが生じるのでしょうか。それは、売ることが出来るセールスマンは「商品を売る方法」を知っているからです。そんな方法があるなら知りたいですよね。

そこでこの記事では、商品が売れないと悩む方へ、商品を売る方法を具体的にお伝えしていきます。売上の伸び悩みにお困りの方は、ぜひ参考になさってください。

知っておきたい3つの心得

先ほど述べたように、商品の売れ行きを決めるのは「売る方法」です。「商品の良し悪し」でも「価格設定」でも「競合の多さ」でもありません。つまり、商品を売る方法をしっかりと身に付ければ、誰でもどんな商品でも売ることは可能なのです。

そこでまずは、商品を売るにあたって知っておきたい心得をご紹介します。

顧客心理を知ろう

1つ目の心得は「顧客心理を知ること」です。

私たちはなぜ買い物をするのでしょう?中には、その物を手に入れること自体が目的という方もいるかもしれませんが、大半の方は、その物を買うことによって得られるモノ・コトを手に入れたいのであって、商品そのものを求めて買い物しているわけではありません。

つまり、その商品を買ったら、きっと生活が豊かになるだろう、今より素敵な自分になれるかもしれない、そんな理想のイメージを現実にするために買い物をしているのです。

そんなお客さまに対して、商品の特徴を延々と説明したところで、購入してもらうのは困難でしょう。大切なのは、お客さまの心を知り、そこへ適切なアプローチをすることです。

シズル効果を利用しよう

2つ目は「シズル効果を狙うこと」です。

シズル効果とは、聴覚や嗅覚などの五感が刺激されることで購買意欲が高まる効果のことです。ステーキなどが焼ける時のジュージューという音を、英語でsizzle(シズル)と表現することに由来しています。パン屋さんから漂う香ばしいバターの香りを嗅いだり、肉汁あふれるハンバーグの写真を見たりすると、つい食べたくなってしまうことがありますよね?それがまさに、シズル効果です。

そして、食べ物以外でもシズル効果は発揮されます。例えば、浴衣を売る場合です。畳まれた浴衣が陳列棚に並べられただけの売り場と、浴衣を着たマネキンが並び、花火や風鈴の音が聞こえてくる売り場とでは、後者の方が、浴衣を着た時のイメージがふくらみやすいため、購買意欲が高まるのです。

この効果を上手く利用して、商品の購入につなげましょう。

信用される存在になろう

3つ目は「信用を得ること」です。

どんなにお客さまの心理に即したアプローチや演出をしたところで、信用がなければ商品は売れません。お店だけでなく、商品を販売するあなた自身がお客さまから信用される存在になることが必要です。

では、人が信用を抱くのに必要な要素とは一体何でしょうか?それは「熱意」「専門性」「権威」です。

商品を売る上での熱意とは、一生懸命にお客さまの話に耳を傾け、気持ちに寄り添い、最善策を模索し、提案することです。お店が売りたい商品だから、今年の流行だからという一方的な理由で売ることはやめましょう。また、専門性や権威とは、つまりプロフェッショナルであるということ。商品販売のプロ、商品知識のプロ、お客さまの気持ちに寄り添うプロとして、自己研鑽を続けることが大切です。

女性客に高額商品を売る驚きのセールステクニック

高い商品を買う時には勇気が要るもの。だからこそお客さまにも、気軽に買える手頃な価格の商品を勧めてしまいがちです。しかし、それでは売上目標を達成させるためにたくさんの商品を売る必要があり、結構な時間や労力がかかってしまいますよね。

でももし、同じ時間と労力でより高額の商品を同じ数量売ることができたら、当然ですが売上はグングン伸びていきます。せっかく同じ時間をかけるのであれば、より効率良く売上を伸ばせる方法を学ぶべきです。

そこで、ここからは女性のお客さまにターゲットを絞り、高額商品を売るためのテクニックを紹介していきます。

驚きのセールステクニック1:ネット販売編

インターネットでの買い物は、商品の情報収集や比較が簡単に出来るところが魅力です。利用者は、複数の店舗の中から少しでも安いお店を探し出して購入しようとするため、基本的に安い商品の方が売れやすくなっています。

そんなネット販売において高い商品を売るためには「低価格(フロント)」→「中価格(ミドル)」→「高価格(バックエンド)」という3段階のプロセスを意識しましょう。これは「足し算売り」と呼ばれる方法です。

ネット販売はお互いの顔が見えないため、対面販売に比べて気楽な反面、お金を払うことへのハードルがグッと上がります。しかし、一度購入したり、訪問したりしたショップは履歴が残るため、それを辿って再訪してもらいやすいのがネット販売の強みと言えます。その強みを活かしてまずは低価格商品でお試しいただき、中価格、高価格へと順を追っていく過程でショップや取り扱う商品への信用を勝ち取ることが、高価格商品を売ることにつながります。

驚きのセールステクニック2:対面販売編

対面販売でリピート客を獲得するのは、ネット販売よりも難しいと言われます。わざわざ出かけて行く手間がかかる分、その手間のわずらわしさを上回る価値をお客さまに提供する必要があるからです。また、時間に制約がある場合も多く、ネット販売のようにゆっくりと順を追って売り込む「足し算売り」では、なかなか購入まで至りません。

そんな対面販売には「引き算売り」が効果的。「引き算売り」とは、最初に多くの高価格商品を見せた上で、お客さまの要望に応じて少しずつ商品を減らし、総額を下げていく販売方法です。つまり「足し算売り」とは全く逆のアプローチをするということですね。この「引き算売り」は「足し算売り」の半分の時間で、お客さまにとって満足度の高い販売が出来ると言われています。

「引き算売り」3つの極意

対面販売に効果的な「引き算売り」には3つの極意があります。早速どのような極意があるのか見ていきましょう。

目的や希望の共有

女性はお金にシビアな生き物です。無駄なお金は1円たりとも払いたくないと思っています。しかし、自分にとって価格相当もしくは価格以上の価値を見出せる物に対しては、それが例え高額であろうとお金を使います。

つまり、女性客にとって商品の価格は絶対的な物ではなく、あくまで自分にとっての価値に対する相対的な物なのです。極端な言い方をすれば、その商品の価格が1,000万円であろうと1億円であろうと、お客さまにとっての価値がそれ以上であれば、その商品は安いということになります。

では、女性客にとって商品の価値を決めるポイントは何でしょうか?それは「自分の理想が叶うかどうか」です。商品を売る心得でも触れた通り、買い物は理想のイメージを具現化する手段の一つです。お客さまにとっての理想が何なのか、なぜそうなりたいのかを共有することが、価値ある商品提案を可能にし、売上につながります。

例えば、あなたの店に「タイトスカートを着こなして、仕事がデキる風に見せたい」という理想を持ったお客さまが訪れ、「予算10,000円でスカートが欲しい」とだけ言われたとしましょう。あなたはお客さまの年齢層や身に付けているものから、パステルカラーのフレアのロングスカートを勧めました。でも、どこかお客さまの反応がイマイチです。あなたは次々に商品を提案しますが、お客さまが求める物と合致せず、結局何も買わずに帰られてしまいました。

その後、お客さまは別の店を訪れ、同じように予算と「スカートが欲しい」とだけ言われました。そこで、その店ではまず理想や要望、用途などを詳しく聞き取った上で、お客さまの「タイトスカートを着こなして、仕事がデキる風に見せたい」という理想を叶える全身コーディネートを提案しました。すると、お客さまは予算をオーバーしているにもかかわらず、提案したコーディネート丸ごと購入して満足そうに帰られました。

いかがですか?この例のように、あらかじめお客さまの理想や要望を聞き取った上で商品を提案すれば、高額商品であってもスムーズにお客さまに受け入れられ、購入につながりやすくなるのです。

プロとしての自信と熱意

お客さまの要望に合った商品を提案したら、次は、専門知識を持ったプロとしての立場から自信を持ってアドバイスをしましょう。

「プロの目から見て、この商品のこの部分がお客さまの要望を叶えるにふさわしい」というように、お客さまの気持ちに寄り添いつつ、熱意を持ってしっかりと専門的なアドバイスをすることが、お客さまからの信用を獲得することにつながります

誰しも信用できない相手には高いお金を払えませんよね。高額商品を売るためには、信用されることが非常に重要だと言えます。

決断を主導

女性客によくあるのが、一度迷い始めたら決められなくなり、結局何も買わないというケース。お客さまの理想通りの提案をし、信用を得られたにもかかわらず、何も売れなかったとなるのは非常にもったいないですよね。迷うということは、それだけお客さまの心が動いているということなので、お客さまに購入を決断させる最後の一押しがとても重要になります。

その方法が「引き算売り」です。お客さまが迷っている理由を聞き、希望に沿った形で誘導しながら一緒に商品を削ぎ落としていきましょう。この過程でポイントとなるのは、あくまでもお客さまに決断してもらうこと。お客さま自身が決断することで、最終的に残った商品が高額であっても納得して購入してもらうことができます。

商品を売る方法4選

この項目では、商品を売る方法を具体的に紹介していきます。

商品説明は1割以下

商品を売ることに熱心になればなるほど、説明が長くなりがちです。その商品の良さや魅力を全てお客さまに伝えたくなるかもしれませんが、持てる知識をどれだけ披露したところで、お客さまの買いたい気持ちが盛り上がるわけではありません。むしろ説明の長さにうんざりして、買う気が失せてしまう可能性だってあります。

商品販売の場は知識を披露する場ではないことを自覚し、商品説明にかける時間は、販売にかかる時間全体の1割以下に収めましょう。

必殺技を作る

1人のお客さまの買い物にかかる時間を短縮できれば、より多くのお客さまを接客でき、売上アップにつながる可能性が高まります。そのために、あなただけの販売の必殺技を商品ごとに作りましょう。

必殺技を作るには、商品の「機能性」、「デザイン性」、「利便性」の3つの視点から、他の商品と差別化できるポイントをチェックしていくのが有効です。

まず、その商品独自の機能の有無を確認しましょう。その機能によるメリット・デメリットも一緒に押さえておきたいですね。

次に、特徴的なデザインや優れたデザイン性が見られるポイントを、お客さま目線で確認しましょう。最後に、注文のしやすさや保証・アフターフォローの充実度など、購入した後の利便性についても確認しておきましょう。リピート客になってもらうためにも、売ったら終わりにならないことが大切です。

商品を売ろうとしない

売上を上げないと商売にならないので、商品は売らなければなりません。しかし、商品を売ろうと躍起になればなるほど、商品は売れにくくなってしまいます。お客さまの気持ちそっちのけで、売りたい気持ちだけが先走りしてしまうからです。

商品やあなたは、あくまでもお客さまの理想を叶えるためのサポート役であることをしっかりと肝に銘じ、商品を売ることにとらわれすぎないようにしましょう。

自分を売る

自分を売るというのは、すなわちあなた自身を信用してもらうということです。

商品を売る時には、とかく自分発信になりがちですが、それは間違い。とにかく聞き上手になり聞き役に徹しましょう。相手の理想やニーズだけでなく家族構成や出身地など、たわいもない話をひたすら聞くことで相手の「人となり」がわかり、最適な商品提案ができるようになります。そしてお客さまは、いつも理想通りの提案をしてくれるあなたを信用するようになるでしょう。その結果として、商品が売れるのです。

売れない商品を減らすには?

最初から売れないかもしれない商品を仕入れる人はいません。売れなければ費用が回収できないばかりか、保管するにも経費がかかるのですから当然です。それでも、必ずと言っていいほど売れない商品が出てしまいます。

それでは、売れない商品を減らすためにはどうすれば良いのでしょうか?

売れない商品を減らすヒントは売れない理由の中にある!

売れない商品を減らすためのヒントは、商品が売れない理由に隠されています。

売れない商品を減らしたければ、まず商品が売れない理由を丁寧に分析し、原因を洗い出しましょう。そして、見つけ出した原因を、一つひとつ解決していくのです。それと同時に、仕入れの段階で売れない商品を排除できるように「売れる商品を見極める目」を養うことも大切です。

商品が売れない理由

商品が売れない理由は、大きく分けて次の3つ。それぞれの対策法も含めて詳しく見ていきます。

興味はあるけど必要ないから

このようなお客さまのことを「潜在顧客」と言います。商品が認知されており、しかも興味があるので、必要な時には必ず買ってくれそうに思えますが、それは大間違い。何もせずに待っている間に、他社の類似商品を購入してしまうかもしれません。

このようなケースでは「ザイオンス効果」を活用しましょう。ザイオンス効果とは、アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが提唱した「同じ人や物に接する回数が多くなるほど、好印象を抱きやすくなる効果」のことを言います。

つまり、商品がいざ必要となった時にすぐに好感を持って思い出し、購入してもらえるように、定期的に接触しておくということです。例えば、定期的にメルマガやDMを送るなど、お客さまの印象に残る身近な存在であり続けましょう。

商品は知っているけど興味がないから

そもそも興味がないと言われたら、もはや打つ手がなさそうですよね。しかし、認知されているのに興味を持ってもらえない理由をよく考えてみると、お客さまに商品の良さが十分に伝わっていない可能性が見えてきます。裏を返せば、商品の良さが伝われば、興味を持ってもらえるかもしれないということです。そして、アプローチ次第では売上につなげられるのです。

例えば、商品のアピール方法を工夫しましょう。「限定」「掘り出し物」などの特別感を演出する表現を使ったり、商品の見せ方やページ構成を変えたりすることで、購買意欲を刺激することができます。

商品を知らないから

商品が認知されていないことが原因で売れないのであれば、認知されれば売れる可能性が出てきます。まずはたくさんの人に知ってもらうことが必要です。どんなに魅力的な商品であっても、知ってもらえなければ意味がありません。

このケースでは、SNSを使ったプロモーションが効果的です。一度に広く知ってもらう方法として、テレビCMなどのマスプロモーションもありますが、莫大な費用がかかるため現実的な方法ではありませんよね。

一方SNSであれば、誰でも簡単に、費用をかけることなく拡散させることができます。しかも、商品情報と口コミをセットで広めることができるため、認知度と売り上げを同時に上げられる可能性があります。

地域性の高い商品を売る方法

地域性が高い商品とは、その地域にしか存在しないものや提供できないサービスのことを言います。一般的に、地域性の低い商品の方が売れやすいと言われていますが、地域性が高い商品であっても売る方法はあります。その方法について紹介していきます。

商品力を高めよう

地域性の高低にかかわらず、商品を売るためには商品力、すなわちその商品自体の売れる力を高めることが重要です。

そこでカギとなるのがマーケットの規模と独自性。いかにして自分にしか生み出せない商品を提供し、どれだけ多くの人に必要としてもらえるかが、商品力の大きなポイントとなります。

地域性の高い商品の商品力を高める方法

地域性の高い商品の商品力を高める上で大きな力となるのが、インターネットです。

インターネットがなかった時代、個人経営のレストランや美容室などは、実際に店舗に足を運んでくれる地域の人々向けにしか商品やサービスを提供出来ず、マーケットの規模を拡大するのは容易ではありませんでした。

しかし、今は全世界がマーケットと言っても過言ではない時代。あなたにしか提供出来ない独自の商品さえあれば、地域性の壁は簡単に超えることができるでしょう。

情報を売る

地域性の高い商品を大きなマーケットで売るための一つの選択肢として「情報を売る」という方法があります。例えば、レストランであればオリジナルレシピ本を販売する、美容サロンであれば 「むくみケア」や「ダイエット」のノウハウやメソッドを販売するなどが可能でしょう。

ところで、「ノウハウ」と「メソッド」の違いをご存知ですか?ノウハウとは「体験などを通じて身に付けた知識や知恵」のこと、メソッドとは「ノウハウの中から厳選した情報を体系化してまとめたもの」のことです。つまり、メソッドの方がより独自性が高く、商品力があると言えるでしょう。

ノウハウをメソッドに変える方法

もし情報を売るのであれば、ノウハウよりも商品力の高い「メソッド」を売ることをおすすめします。オリジナルメソッド作りと聞くと非常にハードルが高そうですが、実は4つのステップで作成可能です。

  1. ターゲット(解決したい悩み)の明確化:このメソッドによって「誰のどんな悩みをどのような方法を使って解決するのか」を明確にしておく。
     
  2. 全てのノウハウを列挙:ターゲットに関して知っているノウハウを全て書き出す。
     
  3. 実践する順番決め:書き出したノウハウの中から普遍的で汎用性の高いものを抽出し、実践順に整理する。
     
  4. メソッドのタイトル付け:どんなメソッドなのかわかりやすくてシンプルなタイトルを付けましょう。予算的に可能であれば商標登録しておくと良い。

商品を売ることは満足を売ること

お客さまは、商品だけにお金を払うのではありません。どれを買おうかと悩む時間、販売者とのやり取り、商品を手にした時の喜び、かなえられる理想、得られるメリットなど、買い物にまつわるあらゆるものに価値を見出した時に、それ相応の対価を払います。つまり、商品を売ることは満足を売ることとも言えるでしょう。

商品を売るためには、具体的な方法論と同時に、商品を通じた満足を買ってもらうという意識も大切です。

こちらの記事で学んだことを活かして、ぜひこれまで以上の売上を実現してください。

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