物販

成功事例も紹介!ネットショップで成功する方法を解説

この記事では、ネットショップで成功する方法を軸として、売上が伸びないときに考えられる原因・売上を伸ばすためにやるべき施策・実際にネットショップで成功している会社の事例などを紹介していきます。これからネットショップを開業したい人はもちろん、開業したものの売上が伸びずに困っている人も参考にしてください。

ネットショップの売上が伸びないときに考えられる2つの原因

ここでは、ネットショップの売上に悩んだときに考えられる原因・見直すべきポイントを2つ紹介します。

集客がうまくいっていない

まず原因の1つとして考えられるのが、集客がうまくいっていない可能性です。どれだけ魅力的な商品を売っていたとしても、ネットショップにたどり着くお客さんが少なければ売上は伸び悩んでしまいます。

1つの大きな市場にみんなで出品するスタイルのメルカリやヤフオクとは違って、単体でネットショップを立ち上げた場合には集客は自分で行わなくてはいけないのです。モールの集客力を使っていた頃と比べて、「昔は何もしなくても売れていたのに」というのはお門違いです。SEO対策やSNSでの集客などを試みましょう

商品画像や商品説明に魅力が足りない

2つ目の原因として考えられるのは、ネットショップにたどり着いても、売っている商品・ショップコンセプトに魅力が感じられない可能性です。販売している商品そのものの問題だけではなく、魅せ方、つまり商品画像や商品説明が購買意欲を焚き付けない作りになっていることが考えられます。写真の撮り方、キャッチコピー、テキストの書き方、ターゲットに刺さる言葉使いなど、工夫する点はいくらでもあります。問題点を洗い出し、改善に努めましょう。

ネットショップを成功させるために重要な10個のポイント

ネットショップを成功させるには、下準備を含む10個のポイントがあります。ショップ開業前にやっておくべきこととショップ開業後も継続しておこなっていくべきこと両方に網羅していますので参考にしてください。

SEO対策を万全にする

集客においてSEO対策は必須です。以前までは、検索ワードとして引っ掛けたい語句をタグやテキストに散りばめるだけのSEO対策が有効とされていましたが、最近では「ユーザーの役に立つ記事こそ評価されるべき」として、不自然な日本語で構成された記事は上位表示されるのが難しくなってきました。

今やるべきことは、自社製品のアピールやキャンペーン情報、その他ユーザーが欲しているであろう記事を定期的にアップし、Webサイトの充実度を上げていくことです。また、タイトルタグやトピックパスなど内部SEOにも気を配りましょう。ユーザーが使いやすいWebサイトを作り上げていけば、おのずとGoogleの評価も上がっていきます。

開業前に経費を把握しておく

無料でネットショップをオープンできるサービスなども開始され、今やショップ開業は初心者にもすぐにできることになっています。ただし、実際にネットショップを運営していこうとすれば、仕入れ・レンタルサーバー・独自ドメイン取得・梱包材・配送料・広告など、さまざまな用途で費用が必要です。初期費用もリスクも少なくはじめられるようになった分、下準備を怠って失敗するケースは多いです。開業前に必要経費をすべて書き出し、月にいくらかかるのか・売上がゼロの状態がどれほど続くと廃業せざるをえなくなるのか把握しておいてください。

《主な必要経費》
・商品の仕入れ代
・サーバーレンタル料
・ECサイト月額料
・独自ドメイン取得料
・梱包材費用
・配送料
・広告費
・商品撮影用カメラ
・レフ板などのカメラ周辺機器

海外進出も視野に入れて準備をすすめる

ネットショップの魅力は、インターネットを通じて日本全国、ひいては世界各国への販売も可能だということです。場所にとらわれない販売スタイルは実店舗型にはない強みと言えます。「海外展開するとしたら」をあらかじめ構想しておくと、ショップの商圏を広げたいと思ったときに移行がスムーズに行なえます。

開業前に配送手段を決めておく

ヤマト運輸、佐川急便、日本郵政といった配送会社の選択から、メール便にするのか宅配便にするのかなどの配送手段の選択まで、決めておくべきことはたくさんあります。売れてから決めるとなると、出荷業務に遅れが生じたり損をする方法で発送してしまったりとなにかとミスをしがちです。

配送料・配送にかかる日数・紛失時の補償の有無・追跡番号の有無などを考えてメインとなる配送手段を決めておきましょう。また、商品代金いくら以上になったらワンランク上の配送方法で送るなど、店舗としての基準値も定めておくと後で慌てることがありません。

レコメンドエンジンを実装する

本格的にネットショップ運営をしていきたいのであれば、レコメンドエンジンは実装したほうが良いです。レコメンドエンジンとは、顧客の検索履歴・購入履歴などから好みの系統を割り出して「こんな商品もおすすめです」と興味を惹かれるような商品を自動で表示してくれるシステムのことです。

初期費用・月額料無料のタイプから数万円がかかるものまで、機能や精度によってさまざまなタイプがあるので、好みや業績に応じて最適なものを選択しましょう。

アクセス解析機能をつける

ネットショップにおいて、アクセス解析は非常に重要です。ECカートの機能として追加料金無しで実装できることも多いので、必ず付け、チェックを怠らないようにしましょう。メインの流入経路はどこからなのか、どの商品・どの記事がよく見られているのか・どの地域からの流入が多いかなど、ショップの客層データの取得が容易なのはネットショップの強みです。ペルソナ設定が合っているかどうかの確認とともに軌道修正をおこなっていきましょう。メインの客層が分かれば今後の仕入れ商品も決めやすくなります。

新規客よりリピーターを増やすことを意識する

新規客を集客し続けるのは、コストがかかる上に頭打ちが早いという特徴があります。それよりも、いかにリピート客を増やすかを意識してキャンペーンなどの施策をおこなっていきましょう。主な施策としては、メルマガの発信リピーター用クーポンの配布などが挙げられます。

リピーターの傾向を分析する

リピート客を増やすためには、自分のショップがどんな客から好まれるのか、リピート客のニーズを読み取る事が重要です。利用客の年令や性別、ショップの使用目的、売れ行きの良い商品などから、どのような施策をおこなえばリピートの可能性があるかを徹底的に分析しましょう。

ショップの系統によっては、ただ単に安さを出すだけでは食いつかない可能性もあるわけです。たとえば、リピート客確保のために10%値下げクーポンの発行をしたとしましょう。けれど、顧客のニーズが「安さより質を求めている」「他のショップでは手に入らないオリジナル性・希少性を求めている」だった場合には、値下げよりも非売品ノベルティをおまけとして付ける、という施策のほうがウケる可能性があります。

ネットショップ用SNSアカウントを作成する

ターゲットにあわせて1つのSNSに絞って運用しても良いですし、入り口を広げるために複数のSNSを運用しても構いませんが、今の時代SNSでの集客は必須です。ネットショップのSNSアカウントを作成し、商品の紹介やコンセプトの発信をおこないましょう。顧客が理解しやすいよう、アカウント画像やヘッダーはショップサイトの世界観・色合いと同じ仕上がりにするのがおすすめです。

決済方法を決めて契約する

ECカートによってはクレジット決済なども即日導入できるものがありますが、そうでない場合決済代行業者との契約などで時間と手間がかかります。ショップ開業前に決済については方法を決め、契約を進めておきましょう。クレジットカード決済やコンビニ決済は、手数料がかかるため利率が下がってしまうというデメリットがあります。

しかし、その2つの決済方法を選びたい顧客は多いので、導入をしないことによって客の取り逃がしの可能性は否めません。そういった、導入のメリット・デメリット、ショップの規模・業績などを加味して決済方法を決めていきましょう

ネットショップ日々の業務内容

ネットショップを開業したら、するべきことは仕入れだけではありません。ここでは、ネットショップを開業後におこなう日々の業務内容にどのようなものがあるか、どの立場の人がおこなうべきかを解説します。

顧客対応・受注処理・梱包・発送

商品が売れたら、梱包など発送のための業務が必要になります。入金確認、納品書や送り状の印刷、商品の梱包、配送業者への引き渡しまでが、配送業務の一連の流れです。その他、顧客からの問い合わせ、キャンセル依頼、クレームなどへの対応もおこなっていく必要があります。

基本的にルーティン作業なので、業務量が多くなってきたらアルバイトにお願いしても良い作業です。メールの文章はテンプレートで基本形を作ってしまって日々のメール対応までを任せ、本当にイレギュラーでどうしようもないというときだけ対応を代われば問題ありません。

商品の出品やすでにある商品ページの見直し

新しい商品の出品・商品ページの作り込みだけでなく、すでに作成した商品ページの見直しもおこなう必要があります。顧客情報やアクセス解析をもとに、さらにより良いページへと改良していきましょう。サイトの軸の部分で、売上にも直結しますので、できればアルバイトには任せず自分もしくはショップのコンセプトや経営理念を理解している社員に任せるのが良いです

会計・経理

会計ソフトを使って、経理業務をおこなっていきます。まとめてしまうとあとが大変なので、日々こまめにおこないましょう。重要な業務ではありますが、クリエイティブな分野ではないので、経理ができる人がいれば任せてしまっても構いません。

成功しているネットショップを3つ紹介

ここでは、成功しているネットショップ事例を3つ紹介します。どの店舗も商品説明が顧客のニーズを的確に捉えた説明になっていること、SNSなどを上手に活用して集客をおこなっていることが共通しています。その点にも触れて解説していくので、注目しながら読んでみてください。

石けん百貨

石けんをメインに、重曹や化粧品、精油などを扱っているネットショップです。仕入れ商品のほか、石けん百貨オリジナルブランドの取り扱いもあります。

《商品説明の特徴》
ユーザーが使うときの目線で書かれているのが特徴です。たとえば、「最後まで溶け崩れしにくい」「軽いメイク落としにも使える」などといった説明の仕方です。また、石けん百貨の商品説明のもうひとつの特徴は「スタッフのひとこと」です。実際にスタッフが使った様子が書かれてるので、商品の使い勝手をイメージしやすくなっています。「使い始めより2~3回使ってからのほうがより香りがしてよかった」などのコメントもあり、事前にクレーム対策もできています。

《集客の特徴》
姉妹サイトを複数運営し、そちらからも顧客を引っ張ってくることで集客をしています。2020年5月現在、姉妹サイトは「石鹸百科」「読んで美に効く基礎知識」「石けん楽会」「ニセ科学と石けんの諸問題」の4つです。石けんの基礎知識や使い方の工夫、化粧品の解説などそれぞれコンセプトを持って運営されていて、「石鹸を使いたくなる」「美容法を試してみたくなる」工夫がなされています。

参考:石けん百貨

北欧、暮らしの道具店

北欧、暮らしの道具店は、北欧風の生活雑貨を扱うネットショップです。世界観の作り込みがしっかりとしていて、「固定ファン」がつくような戦略を練っている様子が見受けられます。

《商品説明の特徴》
雑誌のようなおしゃれな商品画像が特徴です。平置きの写真は見やすい分、実際に使っているイメージが湧きづらいというデメリットがあります。北欧、暮らしの道具店では、実際にその商品を使っている様子が商品画像になっているので、「購入したらこんなふうに使えるんだ」とイメージしやすく、購買意欲を刺激しています。キャッチコピーが入っている画像がメインで使われている商品もあり、さながらサイト自体が「広告」や「雑誌」のようです。商品名ではなく商品を説明するタイトルが付けられているのもポイントです。

《集客の特徴》
InstagramやFacebook、TwitterといったSNSでの集客に特化しています。Instagramは94万、Twitterでは34万を超えるフォロワー数を誇り、ユーザーとの交流の場としても使われています

参考:北欧、暮らしの道具店

土屋鞄製造所

土屋鞄製造所は革製品を扱うネットショップです。質の良いものを提供したいという思いが込められた、売り込み感の少ないサイトに仕上がっているのが特徴です。

《商品説明の特徴》
土屋鞄製造所の商品説明文は、他のショップに比べると長めで、作り手の思いやこだわりを前面に押し出しています。コンセプトの説明もあり、こんな人に使ってもらいたい、この商品を使えばこんなふうに見えますよ、という購入層を絞る商品説明です。サイト内には「読み物」というカテゴリーが設置されていて、革職人の想いを書き綴ったページやスタッフが愛用している商品の紹介などを読むことができます。買い物をするためだけでなく、雑誌を読む感覚でも楽しめるサイトです。

《集客の特徴》
FacebookやInstagram、TwitterといったSNSを活用しています。画像投稿だけではなくインスタライブなど動画での配信も行っているのが特徴です。さらに、Twitterでインスタライブの内容として求めるもののアンケートをおこなうなど、ユーザーの声に耳を傾けながら運営しています。

参考:土屋鞄製造所

まとめ

ネットショップは、今や誰にでも開けるというほど開業のハードルが低くなりました。それはつまり、開業後の競争が激しくなったことを意味しています。せっかくオープンしたネットショップを長く続けるためにも、ショップページの作り込みや顧客傾向の解析、SNSなど時代に合った集客方法の導入をおこなって、ライバルとの差別化を図っていきましょう。

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