物販

得する仕入れと販売価格設定ノウハウを徹底解説

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現在、ネットでの物の売り買いが個人でも簡単にできるようになっています。
一般人でも商品に値段を付けて利益で稼ぐことが出来るのです。
そんな中、皆さんは設定する売価に何か基準は設けているでしょうか。
何も考えず、なんとなくで決めている方は今回の記事は必見です。
価格設定においてはいくつかポイントとなる部分があります。
絶対これが正解というのは無いですが、論理的に原価や競合他社の価格を踏まえることでより効率的な商売ができると言えます。
さらに狭い商圏では安すぎる価格設定で価格競争に巻き込まれるなどよくあることです。
太刀打ちするには品質やサービスでの差別化が重要と言えます。
今回はそのような「販売価格の設定」についてご紹介していきます。

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仕入れと販売の基本のき

まず、価格を付ける際に一番重要となるのが「売れるかどうか」です。
到底売れないような高い値段設定で売り出したところで消費者が買わなければ意味がありません。
つまり、消費者がそれを買いたいと意思決定してくれるような価格帯であることが前提です。
その意思決定が何によって行われるのかというと、消費者自身が思う商品価値と実際の価格を天秤にかけることによって意思が決まります。
当然、価格よりも価値がありこれは値打ちの商品だと感じれば購入に至ります。
逆にこんな低価値なものにこんな高い金額は出せないと判断すればそこで購入は断念されるのです。
それならどんなに商品価値が低くても買ってもらえるように価格を低く設定するのはどうかというと、それもまた違います。
商品の価格が下がるほどに、商売にかかる経費や人件費、様々なコストを収受できなくなり、最悪は原価割れしてしまいます。

また、商品を販売する範囲を営業領域が同じ他社がいる場合、それは競合他社となります。
価格の決め方は競合同士でリサーチし、常に消費者に自社に向いてもらえるよう対策を打ちます。
つまり自社で打ち出す価格制作は多かれ少なかれ競合へ影響を与えているということになります。
自社だけでなく、他社の価格設定やその基準、設定方法などには常に気を配らなければなりません。

業種で違う利益率

一口に売値を決めるといってもそれにはモノサシが必要です。
仕入れ値に適当な利幅を付けて販売するのでは適切な商売とは言えません。

まず考えなければいけないのは粗利です。
これをマージンと呼びます。
マージンは売値から仕入れにかかる費用を引いた金額です。

売価-仕入価格=粗利

この粗利から販売にかかった諸経費(人件費・システム代・配送運賃など)を差し引くと手元に残る利益が計算できます。

粗利-経費合計=利益

この利益が売り上げに対してどれだけ乗るかというのは、業種や商材によって違います。
ちなみにこの割合のことを利益率と呼び、企業の収益を見るときの一つの目安として役に立ちます。
売り上げに対して利益がどのくらいを占めているのか、という指標になるので、この数字が大きいほど効率の良い商売が出来ているということになります。
売値はこの利益率を参考に算出すると良いと言えます。

売値=仕入れ値÷(1-粗利率)

例を挙げると、仕入れ値が5,000円粗利率を10%とした場合
   売値=5000÷(1-0.1)
     =5000÷0.9
      ≒5555.5(円)
となります。

上記は一例ですが、各業種ごとに平均的な利益率は異なるので下記にご紹介します。

・メーカーの利益率
 情報通信業 61.4%
 衣服・その他の繊維製品製造業 34.6%
 食料品製造業 33.6%
 家具・装備品製造業 32.4%
 なめし革・同製品・毛皮製造業 26.4%
 出版・印刷・同関連産業4 4.4%

・サービス業の利益率
 教育 97.9%
 洗濯・理容・浴場業 87.0%
 旅館・その他の宿泊所 79.3%
 医療業・保健衛生業 76.9%
 飲食・宿泊業 65.0%
 一般飲食店 64.5%
 物品賃貸業 59.4%
 娯楽業(映画・ビデオ制作業を除く) 57.1%
 広告業 44.1%
 自動車整備業 43.9%

・小売業の利益率
 家具、什器・家庭用機械器具小売業 35.5%
 織物・衣服・身の回り品小売業 32.6%
 飲食料品小売業 32.6%
 自動車・自転車小売業 26.1%

参照:中小企業庁「中小企業の業種別財務指標」

仕入れの基本となる掛け率について

掛け率という言葉があります。
これは小売店から見た時の小売予定価格に対する仕入れ値の割合です。
つまり、仕入れの原価率のことを指します。

掛け率については卸売業者が取引先ごとに設定している場合がほとんどと言えます。
また、判断基準としては過去の取引の実績や付き合いの長さなどそれぞれです。
ずっと一定ということはなく、時々の販売数量や品物次第で変わることもあります。

基本となる掛け率について

さきほどの利益率のように、掛け率も業種によって相場が多少異なります。

例をあげると、食品メーカーでは7掛けとされています。
例えば売価が5,000円と設定されていた場合には、0.7を掛けて3,500円の仕入れ値だと検討できます。

他の業種で言えば、アパレルメーカーでは6掛け、玩具メーカーは7掛けなどです。

ただしこの掛け率はあくまで目安であり、同じ業界の中でも上から下まであるといえます。
また、この掛け率で設定しなければいけないという決まりもありません。

販売価格をどう設定するか

販売価格を設定するにあたって、知っておくべき基礎知識についてお話しました。
では次は実際の販売価格の設定について見ていきたいと思います。

新しくお店をはじめることはないにしても、今現在の仕事や新商品やサービスを考えた時に、いかに競争力を持った価格にするかを考えます。

また、モノを売るには時にお得感を打ち出すセールをすることも必要です。
その時にもどこまで販売価格を下げるかが肝になってきます。

経営を危ういものにしないためにも、今回はその販売価格の決め方について基本的な考え方をご説明します。

100円ライターの定価

100円ライターの例を取ってみます。
100円ライターがその名前を世に馳せたのは1972年です。
それまで、使い捨てタイプのライターは存在せず、100円ライターは一躍大人気となりました。
現在それから34年が経っています。
100円ライターの価格は変わっているでしょうか。現在も100円のまま店頭に並んでいるのをよく見ます。
しかし34年前と物の相場や貨幣価値、消費財が全く変わっていないのかというとそうではありません。
これは価格による差別化という現象です。
それまで100円では買えなかったライターをある大企業が100円という衝撃的な価格を打ち出したことで世間がそれに付いてきました。

ですが、現在ではそれにプラスして3本で200円や1本でも400円近くするようなライターもあります。
これも価格による差別化を利用した商品戦略なのです。
というのも、既にライターは100円買えるという認識が浸透している中でそれより安い価格を設定することで差別化しているパターンが前者です。
逆に100円ライターにプラスアルファでデザイン性や容量などを付加価値として付けることで価格も高く設定しているのが後者となります。

いずれも消費者はその価値と価格を加味して購入します。
値段の安さを最も重視して100円以下のライターを選ぶ人もいれば、デザインのお洒落なライターを煙草のお供にしたい人もいます。
消費者の感度や重視するポイントはそれぞれです。
ただ価格設定をする際に一定の消費者をターゲットにできていれば売れる商品になります。

ただし、例えば2,000円もするような高価な使い捨てライターが世の中にあまり出回っていないように、消費者のストライクゾーンを外したような価格設定は控えることがポイントです。

他に競合がいない時や中古品販売の場合

これから紹介するのは販売するものが希少なものの場合です。
相場や競合価格がなく、自分の采配のみで価格設定しなければいけない場面があります。
困ると思いますが逆にそれはチャンスです。
他に敵対する物が無ければ、それは世の中に一点ものということになります。
その分希少価値が生まれ、需要が集まります。

例えば中学受験のテキストなど、子供のいる親には需要があるかもしれません。
ですが大学生や老齢の方には大概要らないものです。
このような商品の場合には、ターゲットとなる層の値ごろ感を探っていく作業が重要です。

次に中古品です。
古く状態の悪いものが世間にはごろごろ転がっています。
そんな中でよく見るのが1円以下の販売価格です。
処分する気持ちで出品する方も多いと思いますが、利益を取ろうと思ったらこちらも1円で出す必要はないのです。
ただしそれ相応の状態を保っていることが条件にはなります。
価格が低すぎると、買い手も信頼しない場合があります。
一定の価値には一定の品質も付いてくるといった考えの方もいますので、300円などでの出品を検討してみた方が結果的にもよいと言えます。

せどりの場合の売価設定方法

最近はせどりで稼ぐ人も多いです。
個人が簡単に出品できるヤフオクなどのサイトが数多くありますが、商品を出品する時には他の出品者の価格や過去に売れた金額をチェックします。
ちなみにこれをするには、過去にいくらで売れたのかという相場を調べるサイトがありますので下記にご紹介します。
プライスチェック」「モノレート」「オークファン」などです。

またAmazonマーケットプレイスでは、価格が安い方が売れる確率が当然ながら高いです。
価格競争が激しく起きていますが、あまりその競争には乗らない方が得策です。
商品説明として品位や状態を記入していれば、そこを見て買うお客さんもいます。
先にもご紹介しましたが、むやみに価格を下げることはありません。

さらにヤフオクでは、自動延長設定・1円出品・即決価格設定など、そのオークション特有の設定もあるので状況に応じて使い分けると良いです。

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安値が良い、という考えの落とし穴

購入者としてはできれば安いものを購入したいという心理があります。
ただしそれは絶対に正しいものではありません。
確かに安くていいものが買えれば一番良いですが、記念品や贈り物などについてはまた話が変わってきます。

具体的な例として、ジュエリー店を挙げてみます。
元々安く10万前後で売っていたものを30万円程度にまで一気に値上げしたところ、売り上げが伸びたというのです。
単価があがったからではありません、売れる個数が増えたのです。
原価はそのままに売り上げだけ増えれば、それだけ利益も純増となります。
お店としても儲かる他、お客さんも満足して購入するので一石二鳥です。

これは低価格の合理性を裏返すような事例です。
30万という価格がかえって消費者のストライクゾーンに入っていったという結果でした。
記念品や大切な贈り物は安価ではいけない、といったような心理が働くものです。
そういったケースも事例として踏まえておくと良いと言えます。

売れない理由は価格でなく、欲しくないから

無理な安売りをしないことが大切だと説明しましたが、高額すぎても消費者が購入してくれないのではないかと考える方も多いです。
ですが、消費者は欲しいものは買います。
買わないのは価格のせいではなく、そのもの自体に欲しいという気が起きていないからです。

例えば漫画のマニアには高額で売れるフィギュアなどが良い例です。
1体10万円もすると聞いたときに、全くそのジャンルに詳しくない人からしたら高額すぎて驚きます、
ただし本当にその漫画が好きで、かつそのフィギュアに希少価値があると分かっている人であればその位の価格を出してでも欲しいのです。

その価格に納得しているかしていないかが意思決定のカギになってきます。
つまり消費者が検討しているのは価格だけではないのです。

高値で売ればたくさん売れる?

ハロー効果」というものがあります。
この効果は、人間が特定の際立った特徴に影響を受け、それとは関係のない要素まで高く評価してしまうことがある、というものです。
心理学的な用語ですが、これは価格設定においても重要です。

具体的な例を挙げます。
例えば有名な企業コンサルタントがいたとしましょう。
その人は「自分は優秀な企業コンサルタントです」と自己紹介しても到底信じてもらえません。
そこで自己紹介の方法を変えました。
私は大手企業○〇の経営コンサルタントをした経験があります。
そうすると他社からの評価がガラリと変わり、舞い込む案件も増えたのです。
これは何故かというと、そのハロー効果が関係しています。
2回目の自己紹介を聞いた人は、「大手企業○〇」というワードに影響を受けました。
そして、「そこでコンサルをやっているのならさぞすごい人なのだろう」という印象を抱いたのです。
この人が行ったのは、他者にアピールするための「理由付け」です。

もうお分かりかもしれませんが、商品を買ってもらうにはこのような理由付けが必要なのです。
もっと言えば、理由付けさえできれば100円のお菓子を1,000円で販売することだって可能です。

消費者はこの商品に付けられた価値の理由を探ります。
また、価格もその理由も一つとして認識されるのです。
低価格のものは、品質もそこそこだろう、と人は考えます。
もしそれで購入してとんでもない高品質だったらリピートして購入するでしょうが、折角なら元々品質に見合った価格で提供したいものです。

ドラッガーいわく、「マーケティングとは『自然に売れていく仕組み』を作ること」です。
いかに価格が効果だったとしても、消費者がその価値に納得すれば何人にでも売れるようになります。

価格は下げず高く設定

ここで、付加価値をつけて大幅に価格を挙げて成功した例をご紹介します。

とある百貨店のワイン売り場でのお話です。
この百貨店では元々お酒の売り上げが芳しくありませんでした。

そこで、キャンペーンとして母の日にお母さんの写真をワインのラベルにしてプレゼントするという企画を打ち出したのです。
結論からいうとそれが大ヒットとなりました。
原価1,500円程度のものが3,000~3,500円で販売出来たのです。
もちろんラベルの印刷代などコストがかさむ部分もありましたが、それも凌げる利幅です。

この百貨店では広告に巨額のお金を投資したわけではありません。
ですが自然と購入者が増えていったのです。
最終的に1店舗で行われていたこのキャンペーンは本店に導入され、大きく展開することとなりました。

ワインの相場はかなり幅が広いものですが、一般的に日常生活で飲む方が買うのは1,500円位の料金帯です。
ですが、母の日のプレゼントともなればちょっと良いものを買おうという心理が働きます。
そこに、顔写真のラベルをはることで上手く理由付けをしたのがこの例です。

原価はどんなに安価なものでも、消費者に納得感やお得感を与えるような工夫をすれば、倍以上の価格を付けても購入者は必ずいるのです。

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販売価格の計算について

ようやく具体的な販売価格の計算のご説明に入ります。
販売価格の決め方には様々な方法があり、初めに利幅を設定して決める方法や、定価を決めてそこから割引率を計算するなど様々です。

商売においては避けて通れないこのステップですが、もしあなたが上司から2,000円のものに30%の利益を乗せて販売するように指示された場合どうするでしょうか。

2,000円×1.3と計算される方がほとんどですが、これでは経営が傾く可能性すらあります。
ではどのようにして販売価格を決めるべきか、次の項で具体的にご説明します。

仕入れ値から決める販売価格

仕入値から販売価格を出す場合、計算方法は仕入れ価格を原価率で割るというものです。
なお、この計算は以下の2種類の数式で表すことができます。

販売価格 =仕入値 ÷ 原価率
販売価格 = 仕入値÷(1−想定利益率)

なお、原価率の計算式は以下の通りです。

原価率=1−想定利益率

では具体的に、「仕入値2,000円の商品に対し、30%の利益率となる販売価格設定」をしたいとしましょう。

販売価格計算に当てはめてみます。

販売価格=仕入値÷(1−想定利益率)
販売価格2,857円=仕入値2,000円 ÷ ( 1 -0.3)
利益率が30%になるのかどうか、ここで算出された販売価格を元に検証します。

以下に粗利の計算をします。

利益 = 販売価格-仕入値
利益857円 = 販売価格2,857円-仕入値2,000円

利益率の計算
利益率 = 利益 ÷ 販売価格
利益率30%= 利益857円 ÷ 販売価格2,857円

このような形で、利益が30%取れていることが検証されました。

手数料込みで仕入値から決める販売価格

あらゆるサービス上で出品できる昨今ですが、特定のプラットフォームでの販売には手数料が課せられます。
想定粗利率から販売価格を計算することに加え、この手数料を加味する方法を次にご説明します。

手数料を加味した販売価格は以下の計算式で求めることができます。
販売価格 = 仕入値÷(原価率 – 販売手数料率)
販売価格 = 仕入値÷(1− 想定利益率 – 販売手数料率)

例えば、あるサービスの利用で手数料が15%かかるとします。
そして販売するときに原価2,000円の商品を30%の利益率を確保したいと仮定します。
その際の価格計算は下記のとおりです。

販売価格3,636円= 原価2,000円÷(1-想定利益率30% -販売手数料率15%)

それでは先ほどと同じように、利益率がきちんと30%になるか検証してみましょう。
まずは利益がいくらになるのか求めます。

利益=販売価格- 仕入値 -(販売価格 × 販売手数料率)
利益1,091円= 販売価格3,636円-原価2,000円 -(販売価格3,636円 ✕ 販売手数料率15%)

そして上で出た利益が、30%になっているか検証します。
利益率 = 利益 ÷ 販売価格
利益率30% = 利益1,091円 ÷ 販売価格3,636円

これできちんと3割の利益が取れている計算になりました。

仕入値・販売価格・経費から算出する利益

かかるコストと売りたい価格から計算するなら、以下のようなWebアプリがあります。

せどり計算
このアプリは仕入価格、販売価格、諸経費、販売手数料などを入力すると自動で「せどり計算」を行ってくれます。

入力するのは以下の項目です。
販売価格(円)
仕入れ値(円)
送料など(円)
手数料率(%)

なお、金額の単位は円で入力可能な最大値は 10,000,000円です。

販売価格を何パターンか試してみることで、利益や粗利益が変化することが分かります。

また、各サービスの手数料率は販売手数料率一覧
※(フリルはラクマと統合し、手数料3.5%)をご参照下さい。

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エクセルで計算する販売価格①

エクセルを利用して販売価格を計算することも出来ます。
手計算するより楽なのでおススメです。

今回は以下のような例で計算をしていきます。
仕入値2,000円のインテリアに対し、粗利率30%で販売価格を設定したい場合を仮定します。

粗利率30%の場合、1-0.3で原価率は0.7%です。
仕入値2,000を0.7の原価率で割りかえすと、式は次のようになります。

2,000(仕入値)÷0.7=2,857円

このような販売価格を設定することになります。

エクセルで計算する販売価格②

では次に今ご説明した式をエクセルに式で入力していきます。
エクセルの式の表記上、÷という記号は「」で入力します。
なので先ほどの式をエクセルの式に書き直すと、=2,000/(1-0.3)という式になります。
これをFXと書いてある数式バーに入力できれば完成です。

こちらが数式バーです。

数式バーに記入すると上記のような状態になります。

この状態では数式の回答をそのまま表示してしまいます。
販売価格なのに小数点以下や、端数1円などは非常にキリが悪いです。

そんなときに使えるのが関数です。
続いて関数のご説明をしていきます。

エクセル関数を使った端数・小数点の切り上げ

上で入力したエクセルの式では、販売価格は2,857.142と表示されてしまいます。
この少数点以下を切り上げる、もしくは2,860円に切り上げるなどするには、ROUNDUP関数を使用します。

ROUNDUP関数は、式の中に該当の数字と、どの桁の数字を切り上げるのか記入します。
例えば小数点第1位を切り上げしたければ、以下のように記載します。
ROUNDUP(2,857.142,0)
このように記入すれば、2,587と表示されます。

ここで注意するポイントは、小数点第一位が0です。
小数第三位を切り上げたければ2を、10の位を切り上げたければ-2を記入します。

ROUNDUP関数で行う実際の販売価格計算

今回は一の位を切り上げてキリの良い価格にしたいので、-1を使います。
そのため数式バーに入れる式は『=ROUNDUP((仕入値/0.7),-1)』です。

今回の例のように、ほかにも同じように粗利率から販売価格を求める場合には下に数式をどんどんコピーしていきます。

販売価格を決定するコツ

何度も言うようですが、商売は売ってなんぼの世界です。
競合を見れば、どうしてもそこより安い設定で売ろうと考えてしまいます。

ですが価格を下げることは誰でもできる方法と言えます。
売ることは出来ても本来の商品価値を落としてしまっている可能性もあるのです。
せどりをやるのであればあなたも商売人です。
安くではなく、1円でも高く売ることを目標としましょう。

最初の値決めは超重要

また、ここまで低い価格設定を控えるように説明しているのにはもう1つ理由があります。

それは、始めに決めた価格はその後変えることが難しいからです。
今まで1,000円で支持を受けてきたサービスが突如5,000円に料金変更をして同じ内容ということであればお客さんは離れていきます。
そのため、最初からしっかりと利益を残すような形でビジネスモデルを構築すべきと言えます。

どちらかというと、最初の料金から下げていく方が簡単です。
最初は安全に経営が出来るレベルより少し上の料金帯から始めて、テストマーケティングを重ねる中で最適な販売価格を見つけることをお勧めします。

販売価格の見せ方

価格設定では「値ごろ感」という言葉があります。

これは消費者の感じるお買い得感のことです。

スーパーでよく見る198円、280円といった後半の数字を桁の最後に持ってくる手法が1つポイントとしてあります。
端数がキリ良く200円のものよりも、198円と設定したものの方がよく売れる傾向にあるのです。

消費者はそのような数字に慣れ親しんでいます。
そこを狙った値決めを行うこともポイントです。

消費者の納得する価値、値ごろ感を実現することでさらに売れ行きは伸びていきます。

ネットビジネスにおける価格設定のコツ

ネットビジネスでは、獲得件数に応じた手数料がかかる場合もあります。

そんな時には、実質値下げでセット販売を行うのもおススメです。
1つ単体で売った時よりも、総じての売り上げは下がるものの、まとめた分コストが抑えられるため最終的に残る利益はプラスに転じるというものです。

こうしたコストを抑えて利益を上げるアプローチで販売戦略を立てることも非常に重要となっています。

販売価格についてまとめ

販売価格の設定を行うには、大体の感覚やなんとなくで決めるのではなく、「商品の販売戦略」つまり「コンセプト」を作ることが重要です。
それを検討した後に、仕入値や競合他社、ビジネスモデルについて検討して利益を上げます。

まずは仕入値やその数から利益が出せるのか、次に競合と比較したときにそれと差別化することはできないか、最後にビジネスモデルで利益をさらに生み出すことは出来ないか、考えてみて下さい。

これらのチェックポイントで価格設定をすることで、より効率的な商売が実現します。

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